主题/时间/灯片

讲师活动

备注

讲师引导：

各位学员，我们都是刚刚加入寿险行业的新人，我们面临的最大问题就是缺少找到客户的方法，有没有一种方法能让我们快速找到理想的客户呢？接下来的课程，我教会大家如何通过赠险来获取客户的方法，让我们一起“赠出保险，收获事业”。

课程目标，授课老师掌握，讲课时隐藏次张PPT

讲师说明：

—讲师呈现赠险客户销售生产线，赠险、筛选客户、电话约访、面谈、产品介绍、促成、转介绍。

讲师注意：

—每步骤只作简单介绍，不展开细讲（后续有分步骤的细讲内容）。

—呈现课程大纲，课程分为四个部分。

讲师提问：

—与学员互动，大家会把赠险送给谁。

讲师总结：

—根据学员答案，讲师总结出三类人群适合赠送保险，并提炼出赠险对象可优先考虑有经济基础且意外风险高的人群。

讲师说明：

—保障卡内容介绍（各分公司可根据自己所在公司选择赠险产品）。

讲师注意：

—解释“消费型”，强调“短期”，明确目的是将“短期”客户转化为“长期”客户。

讲师说明：

—电话约访的目的是取得与准客户的见面的机会，在电话里不谈保险。

讲师示范：

    —讲师带领学员朗读话术。

—介绍赠险面谈的话术。重点强调“您的保险已经激活了。从今天开始，我可就是您专属的保险客服经理了”并对学员提示要有后续持续的服务

—讲师组织学员朗诵话术。

讲师说明：

—介绍保障卡的激活方式。

—强调“短信激活”方式更便捷。

讲师注意：

—可选择一种方式带领学员进行激活操作。推荐微信激活方式。

讲师说明：

—保障卡的网络激活方式。

讲师说明：

—保障卡的短信激活方式。

讲师说明：

—保障卡的微信激活方式。

讲师说明：

—保障卡的电话激活方式。

—赠险转介绍的话术。

—教会学员填写转介绍卡。

讲师说明：

—电话约访的目的是取得与准客户的见面的机会，在电话里不谈保险。

讲师示范：

   —讲师带领学员朗读话术。

—以2人为一组互换角色进行赠险电话约访、面谈、转介绍话术演练。

—挑选1-2个组上台展示，并做点评。

—点评应正面积极，比如：哪些做得很好，还有哪些可以做得更好。

—讲师强调：

再访面谈的步骤：

1、讲自己、讲公司、讲保险，

2、运用“黄金三问”切入保险话题。

—结合灯片带领学员朗诵并背诵讲太保内容

—结合灯片带领学员朗诵并背

—进入面谈环节。

—结合“黄金三问”带领学员朗读话术。

—可安排学员分角色演练，掌握话术。

—进入面谈环节。

—结合“黄金三问”带领学员朗读话术。

讲师注意：

—可安排学员分角色演练，掌握话术。

—带领学员共同回顾安行宝的基本要素和产品特色。

—可采取提问方法帮助学员回顾产品知识。

带领学员共同回顾安行宝的基本要素和产品特色。

—可采取提问方法帮助学员回顾产品知识。

讲师说明：

—带领学员回顾安行宝保费。

—产品保险责任、特点。

讲师注意：

1、熟悉安行宝产品卖点，

2、运用产品彩页。

—促成的重要性，

—教给学员在与客户交流中，学会“察言观色”，当客户表现出“沉、问、算、看、赞”五种状态之一时，就是促成时机。

—促成方法：二择一法、推定承诺法。

—结合灯片说明，带领大家回顾。（新人班缘故客户生产线里学过，不详细展开）

—促成方法：化整为零法，减轻客户缴费压力，相对于强势促成，这种方法更具有同理心。

—把控演练现场，人人参与。

—鼓励引导学员现场示范背诵。

—促成方法：总结成交法，可以提炼总结产品特点和优势，让客户了解和认可产品。

—把控演练现场，人人参与。

—鼓励引导学员现场示范背诵。

—促成方法：角色互换不仅指站在客户角度考虑，同样也可以让客户站在公司角度。

—要求学员体验角色互换法，可以举例延展。

—鼓励引导学员现场示范背诵。

—在前述促成方法无效，或客户态度强硬时，可以采用激将法。使用激将法时，措辞用语要合适，不能过于激烈，避免冲突。

—提醒学员此种方式需谨慎使用。

—鼓励引导学员现场示范背诵话术。

—销售中出现“异议”是正常的，而且“异议“多种多样，在所有的”异议“处理后紧接着促成。

—解析话术，带领学员朗诵背诵话术。

—鼓励引导学员现场示范背诵。

—解析话术，带领学员朗诵背诵话术。

—鼓励引导学员现场示范背诵。

—解析话术，带领学员朗诵背诵话术；

—把控演练现场，人人参与。

—鼓励引导学员现场示范背诵。

—转介绍的重要性，转介绍贯穿于所有销售环节；

—解析话术，带领学员朗诵背诵话术。

—提醒学员做好转介绍记录，语言与动作配合到位。

—鼓励引导学员现场示范背诵。

—以2人为一组互换角色进行演练；

挑选1-2个组上台展示，并做点评。

—点评正面积极，比如：哪些做得很好，还有哪些可以做得更好。

—把控时间。

—本堂课的课程分为七个步骤，分别是赠险、筛选客户、电话约访、再访面谈、产品介绍、促成、转介绍。

—引导学员共同回顾课程重点内容。

讲师结束课程：

—希望学员反复学习掌握赠险客户销售生产线的内容，学会并且运用到市场中。

—感谢大家的聆听。

时间：2分钟

时间：8分钟

时间：30分钟

时间：5分钟