一、课程导入

二、电话约访前准备及流程

三、电话约访技巧

四、电话约访演练

五、课程总结

操作要领：

1、主持人介绍讲师，与学员建立同理心；

2、介绍相关电话约访的要领。

操作要领：

1、沟通理念：通过课程熟悉电话约访意义功用，掌握电话约访准备及流程，通过演练实操丰富邀约经验，获得面见机会，进行初次面谈。

2、讲师可通过生活中谈恋爱的小例子，导出见面之前如果有约访的动作，会有更好的效果。而且约访技巧的高低会影响约访的成功率。

操作要领：

回顾销售环，突出“电话约访”在整个销售环中的起到的作用。

操作要领：

和学员明确电话约访的定义，是指我们获得准客户名单后，通过打电话的方式邀约客户在特定的时间、地点进行初次面谈的过程。

操作要领：

所有课程开始之前，和学员明确电话约访的最终目标是成功获得和客户见面的机会。

操作要领：

讲师通过展开投影片内容，让学员认识到电话约访是专业化销售流程的重要环节，对将来的展业有重要作用。

操作要领：

这部分是电话约访的核心内容，既包括了电话约访的操作要领，又包括了相关的金句演练，需要讲师在讲透内容的基础上，训练学员的金句，让学员真正掌握提供的金句。

操作要领：

1、讲师与学员互动，请学员上台现场表演。

2、通过两个不同邀约方式，导致邀约结果不同。证明电话邀约也是有技巧的，需要提前准备，引述下张灯片电话约访前准备的重要性。

操作要领：

为了提高约访的成功率，要提前选择目标客户，完善自身邀约客户准备。

操作要领：

1、通过计划100的使用，对目标客户信息再次进行全面梳理；

2、告诉学员准备过程需要注意事项。

操作要领：

约访前的准备，注意环境的选择和物品的准备，并做好预演未来，在大脑中设想有可能遇到的各种问题和困难。

操作要领：

话约访的大概流程，这里做简单阐述，接下来将就每一步骤做详细讲解

操作要领：

讲师简要介绍本章节的主要内容。

操作要领：

讲师介绍电话约访的原则，说明电话约访的目的。讲师可结合具体的经历或案例让学员深入了解电话约访的目的

操作要领：

1、讲师重点重申电话约访的目的；

2、讲师准备案例进行分析。

操作要领：

讲师通过对投影片的讲解，应使学员认识到电话约访并不是随便打个电话约时间这么简单，而是有目的、有计划、有步骤、对面谈有促进作用的行为，并了解在电话约访前自己应该做的准备，即电话礼仪。

操作要领：

1、说明本电话约访应遵循的流程。讲师在操作时可采用类比法。

2、讲师提问：我们通常给朋友打电话时怎么说呢？通过引导学员回忆打电话给朋友时说话的内容，引出电话约访的步骤。

操作要领：

简要介绍本张内容

操作要点：

讲师讲述电话约访的重要性，并播放视频

操作要领：

讲师带领学员再次回顾电话约访的流程及注意点。

操作要领：

1、通过对课程设置的介绍， 让学员了解预期的收获，提高学员的学习兴趣

2、本章节的金句分为两个部分，一是电话约访流程金句，二是拒绝处理的金句

3、这两部分金句是需要学员掌握的，也许他们没办法在短短的十几分钟内背诵下来，但至少让他们掌握其中的内在思路。

操作要领：

这两段经典金句讲师应按照“示范-讲解-演练-展示”的流程，一气呵成地讲下来。要给学员充足的演练时间。

操作要领：

在介绍完金句之后，讲师还应该把相关的注意事项告诉学员，保证电话约访的效果。在熟悉金句的基础上，讲师要让学员知道上述注意事项可以为学员带来的好处

操作要领：

讲师根据投影片介绍的方式组织学员进行金句演练，此环节的分组可以是两人一组，也可以是三人一组，三人一组时，一人做营销员，一人做客户，第三个人为观察者，负责点评。当小组人数为双数时，采取2人一组的方式，其余情况，采取3人一组的形式。讲师在此过程中要注意操控演练的节奏，并安排助教在场内巡视，以保证学员的参与度。小组内演练结束后，可以请部分小组到前台，给全班做展示，讲师给予点评和一定的分数奖励。此环节不得少于20分钟。金句为约访要领中提供的语言，学员可以看投影片演练，也可以看学员手册进行演练。

操作要领：

讲师对整节课进行总结，理清学员思路，再次强调电话约访的终极目标，加深学员对课程的理解。

时间10分钟

时间55分钟

讲师提前准备命题

时间30分钟

时间25分钟

播放《破楼里的保险达人》

手机

时间5分钟