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助理组训资格培训二课程3电话约访讲师手册16页.doc

  • 更新时间:2017-06-30
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  • 资料性质:授权资料
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资料部分图片和文字内容:


课程内容规划

 

课程名称

助理组训资格培训

课程主题

电话约访

学习目标

1、让学员了解电话约访的重要性

2、知道如何进行电话约访并掌握电话约访的基本话术

3、与缘故客户进行有效的电话约访

课程内容概览

大   纲

时间(分钟)

一、课程导入

10

二、电话约访前准备及流程

50

三、电话约访技巧

30

四、电话约访演练

25

五、课程总结

5

合   计

120

备 忘 栏

 

 

 

 

讲义

教具

活动

投影片

讲师手册

学员手册

电脑、

  投影仪、

《计划100》

手机、

现场实做

 

 

 

 

 

主题/时间/灯片

讲师活动

备注

一、课程导入

 

 

 

 

 

二、电话约访前准备及流程

 

 

 

 

 

三、电话约访技巧

 

 

四、电话约访演练

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

五、课程总结

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

操作要领:

1、主持人介绍讲师,与学员建立同理心;

2、介绍相关电话约访的要领。

 

 

 

操作要领:

1、沟通理念:通过课程熟悉电话约访意义功用,掌握电话约访准备及流程,通过演练实操丰富邀约经验,获得面见机会,进行初次面谈。

2、讲师可通过生活中谈恋爱的小例子,导出见面之前如果有约访的动作,会有更好的效果。而且约访技巧的高低会影响约访的成功率。

 

 

 

 

 

操作要领:

回顾销售环,突出“电话约访”在整个销售环中的起到的作用。

 

 

 

操作要领:

和学员明确电话约访的定义,是指我们获得准客户名单后,通过打电话的方式邀约客户在特定的时间、地点进行初次面谈的过程。

 

 

操作要领:

所有课程开始之前,和学员明确电话约访的最终目标是成功获得和客户见面的机会。

 

 

 

 

 

 

操作要领:

讲师通过展开投影片内容,让学员认识到电话约访是专业化销售流程的重要环节,对将来的展业有重要作用。

 

 

 

 

操作要领:

这部分是电话约访的核心内容,既包括了电话约访的操作要领,又包括了相关的金句演练,需要讲师在讲透内容的基础上,训练学员的金句,让学员真正掌握提供的金句。

 

 

 

操作要领:

1、讲师与学员互动,请学员上台现场表演。

2、通过两个不同邀约方式,导致邀约结果不同。证明电话邀约也是有技巧的,需要提前准备,引述下张灯片电话约访前准备的重要性。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

操作要领:

为了提高约访的成功率,要提前选择目标客户,完善自身邀约客户准备。

 

 

 

 

 

 

操作要领:

1、通过计划100的使用,对目标客户信息再次进行全面梳理;

2、告诉学员准备过程需要注意事项。

 

 

操作要领:

约访前的准备,注意环境的选择和物品的准备,并做好预演未来,在大脑中设想有可能遇到的各种问题和困难。

 

 

 

操作要领:

话约访的大概流程,这里做简单阐述,接下来将就每一步骤做详细讲解

 

 

 

 

 

 

操作要领:

讲师简要介绍本章节的主要内容。

 

 

 

 

 

 

 

操作要领:

讲师介绍电话约访的原则,说明电话约访的目的。讲师可结合具体的经历或案例让学员深入了解电话约访的目的

 

 

 

 

 

 

 

操作要领:

1、讲师重点重申电话约访的目的;

2、讲师准备案例进行分析。

 

 

 

 

操作要领:

讲师通过对投影片的讲解,应使学员认识到电话约访并不是随便打个电话约时间这么简单,而是有目的、有计划、有步骤、对面谈有促进作用的行为,并了解在电话约访前自己应该做的准备,即电话礼仪。

 

 

操作要领:

1、说明本电话约访应遵循的流程。讲师在操作时可采用类比法。

2、讲师提问:我们通常给朋友打电话时怎么说呢?通过引导学员回忆打电话给朋友时说话的内容,引出电话约访的步骤。

 

 

 

 

 

操作要领:

简要介绍本张内容

 

 

 

 

 

 

 

操作要点:

讲师讲述电话约访的重要性,并播放视频

 

 

 

 

 

 

操作要领:

讲师带领学员再次回顾电话约访的流程及注意点。

 

 

 

 

操作要领:

1、通过对课程设置的介绍, 让学员了解预期的收获,提高学员的学习兴趣

2、本章节的金句分为两个部分,一是电话约访流程金句,二是拒绝处理的金句

3、这两部分金句是需要学员掌握的,也许他们没办法在短短的十几分钟内背诵下来,但至少让他们掌握其中的内在思路。

 

操作要领:

这两段经典金句讲师应按照“示范-讲解-演练-展示”的流程,一气呵成地讲下来。要给学员充足的演练时间。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

操作要领:

在介绍完金句之后,讲师还应该把相关的注意事项告诉学员,保证电话约访的效果。在熟悉金句的基础上,讲师要让学员知道上述注意事项可以为学员带来的好处

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

操作要领:

讲师根据投影片介绍的方式组织学员进行金句演练,此环节的分组可以是两人一组,也可以是三人一组,三人一组时,一人做营销员,一人做客户,第三个人为观察者,负责点评。当小组人数为双数时,采取2人一组的方式,其余情况,采取3人一组的形式。讲师在此过程中要注意操控演练的节奏,并安排助教在场内巡视,以保证学员的参与度。小组内演练结束后,可以请部分小组到前台,给全班做展示,讲师给予点评和一定的分数奖励。此环节不得少于20分钟。金句为约访要领中提供的语言,学员可以看投影片演练,也可以看学员手册进行演练。

 

 

操作要领:

讲师对整节课进行总结,理清学员思路,再次强调电话约访的终极目标,加深学员对课程的理解。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

时间10分钟

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

时间55分钟

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

讲师提前准备命题

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

时间30分钟

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

时间25分钟

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

播放《破楼里的保险达人》

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

手机

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

时间5分钟

 


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