2013年晋升部经理遇到的困惑，入行四年，业绩始终徘徊在每年50万/70件最大保单6万，身边不乏资产上亿的高端客户，但保费与客户不匹配，作为部经理，展业时间少，必须提高效率提升件均，寻找适合自己的课程，听了几个课程，但都不适合我，一次自费培训，听到**老师分享高端客户面谈，非常兴奋：这正是我要的，非常适合我身边的高端客户，**老师面谈要点，保险就是爱与责任，对普通人和成功人士，保险意义和功用不同，像李嘉诚那么成功，也需要购买大额保险。

一个真正的成功人士，不仅仅要有钱，还要成为伟大的人。购买人寿保单可以帮他完成想要完成的心愿，坚持学习和运用，2个月学习，背诵直至倒背如流，2014年开门红先找年收入百万以上客户练习，成交4张5-10万保单，再次研读，发现2个问题：不了解客户需求，缺少促成，改进后形成我的面谈逻辑，先提问，了解客户对保险的认知与需求，最后讲解保险产品特性，促成保单，一直运用企业主面谈逻辑。

个人持续突破大保单：从10万——100万——1000万，年交10万以上保单8件，年交100万以上保单2件，2014年至今协助团队成员突破大保单，从10万——50万——500万——2500万，年交100万以上10件，年交1000万以上8件，年交2500万以上4件，我的高端客户群，40-60岁，大专以上学历，男性多，私营企业主为主，经营房地产、制造、印刷、电子、 连锁医院和药店等，资产过亿，工作严谨，很敬业，视工作为生命，重视子女教育，重视陪伴家人，爱学习，喜欢投资商铺、商品房，喜欢品茶，重视养生。

担忧子女接班和财富传承，喜欢购买香港保险，我的面谈流程，了解客户对保险的认知与需求，阐述保险对高端客户的意义与功用，以李嘉诚为例强化保险的价值，讲解保险产品三个特性，促成保单，1.了解客户对保险的认知与需求，请问您眼中的保险是什么，目的：以请教的方式，了解客户对保险的认知，常见回答：保险就是保障、教育和养老——表示认同：是的，您说的很对。