案例背景：

   小杨，女，35岁，家庭主妇，之前在商场做过导购，人很勤快，表达能力强，后来一次偶然机会被增员，加入XX保险，成为你小组的成员。昨天小杨刚从新人班毕业，准备办理入职，在上岗前你对小杨进行一次XX之星规划面谈。面谈前你也打听到小杨家里目前还不是很支持她的工作，她本人感觉在家没意思，还是想试一试。

确定问题：

1、寒暄赞美，表扬在新人班中的表现，同时关心现在存在哪些困惑（了解想法）；

主管：小杨，最近怎么样呀，我听新人班班主任说你在班上表现很好，他对你印象很不错，说你心很细，特别会关心人，还有大局观，真的非常的优秀。那你个人通过这几天的学习有没有哪里存在困惑或者迷茫的，跟我说说，看看我能不能帮你解决。

新人：谢谢主管夸奖。这几天在新人班我也学到了很多，真的也对保险由了不同的认识，感觉很好，但就是不知道自己能不能做好，家里人也感觉我做不来，不怎么看好我。

2、建立同理心，并及时解决内心担忧和困惑，再次普及寿险功用与意义和职业的崇高性；

主管：你有这样的想法很正常，我当初刚来保险公司的时候也是，感觉整个人没有目标，不知道该干什么，怎么干，也不知道能不能干好。其实这些都是对未知的恐惧，是人的正常反应，等上岗了我会一步一步带着你慢慢来，我会指导你如何做，这个你就放心。还有就是家里人不支持也是因为对我们行业不了解，担心你做不好，我们身边的同事很多都是当时来家里不怎么支持的，等做一段时间有了收入，又到处收到荣誉、鲜花时，家里人就会放心，感觉这份工作还是不错的，所以这都是时间的问题，同时也要求我们做出成绩证明自己，你说是吧。

新人：也是，我也是想试试。

主管：有些时候我们的价值都是在不断尝试中体现的，其实保险他不仅仅是一份销售工作，更是一份值得投入的事业。因为保险不同于其他职业，他销售的是一份爱与责任，每个人都希望自己健康，希望家庭幸福相伴，但事实上都不可避免会出现我们无法控制的事情，比如疾病、养老、资金风险等等问题，那如何能在出现问题的前提下还能保证基本生活不受影响呢，这就是保险发挥作用的时期，他总是出现在别人最需要帮助的时候。所以我们就是在别人最需要的时候能给予最大帮助的那个人。从业这么多年我也遇到很多客户理赔，每每把赔付款送给客户或者他们家人时，我感觉自己真的很伟大，很自豪，因为我又帮助了一个人、一个家庭，这就是我们职业的崇高性。我相信以后你也一定会体会到这种感觉，也会因此而无比热爱这份事业。

3、询问来到行业的对自己的希望和目标，提出在公司发展的标准：XX之星、XX双星，说明XX之星荣誉和收入，给出身边人的资料和收入证明。和新人达成入司即入星的共同目标；

主管：小杨，我说了这么多，那你对自己在这个行业有什么希望或者目标吗？

新人：……

主管：你刚才说的都非常棒，也能看出你是一个非常有想法和抱负的人。其实不论我们追求什么无外乎就两点：物质和精神，而物质又是最基础的保障，这个你认同吗？

新人：是的

主管：在XX这两方面是结合的非常好的，在这里只要你努力、勤奋，都会有的。那你希望自己第一个月能有多少收入呢？

新人：……