确定问题：

1、对上个月达星情况进行总结，出现的问题进行确认；；

主管：上个月我们小组一共4个人，2个人达星，小杨和小段没有达星，小易虽然达星，但是在最后一天才出单，时间很紧迫，自己也很被动。我是希望大家人人都能做XX之星，并且能前置达成。因为XX之星是我们基本收入达成的条件，如果连XX之星都达不成，那我们想想收入压力得多大。下面我们都说说上个月各自的情况。（同时主管检查活动量管理表）。

组员：（每个人都有不同的情况）

主管：大家说的问题我都记下了，也仔细看了大家的活动量管理表，其实大家都有一个共同且很严峻的问题：拜访的客户数量太少，我们要求每个天最少见3个客户，可大家三天都见不了一个，这个行业无捷径，勤奋拜访是最好的成功之道。

    同时在看大家活动量管理表的时候也发现，小段你拜访的客户都在促成阶段没消息了，就跟你刚才说的找了好几次都没签，我感觉你促成环节的技巧还是不足，哪天你再约客户一次我去陪访你，看看你到底是哪里的问题。还有小杨你的客户都停留在面谈环节，无法找到客户需求，我们随后利用二早时间对客户需求再次进行训练，到时你要多注意，如果还是不行我也去陪访你一次。……

2、每个人对本月达星目标进行规划（是否能达星，达星的日期是多少），并进行记录；

主管：刚才我们对上个月情况进行了总结，也针对每个人的情况进行了分析，给出了大家解决方法，我也会全力帮助大家。下面我们需要对这个月XX之星达成每个人做一个规划，都谈谈自己的想法，准备什么时候达成，中间有什么困难，都可以说。 

3、对于不能达星的成员进行问题确认，分析本质的原因；

小易：主管，我准备这个月能在15号之前达星，现在手里也有几个客户资源，关系都还不错，该讲的也都讲了，但一直都说要考虑考虑，我也不知道该怎么办了，感觉一直催也不好。

主管：小易你刚才说的这种情况，我们也经常遇到，这种情况客户一般是还有一些顾虑，而我们不知道，或者是对你介绍的产品不是很感兴趣，没有解决他最大的需求，或者是促成的力度不够，客户感觉可以缓缓。这样吧，你哪天再约客户的时候我跟你一起去看看，怎么样？

小易：好的主管。 

小段：上个月一直在跟踪几个客户，现在还没结果，明显感觉自己在促成方面还是挺弱的，所以机会能在二早上学到一些关于促成的技巧，不断强化促成能力，希望尽快能把单子追上来，争取早日达星。

主管：好的，小段，你这边也是每天要坚持出勤参加我们的早会和二早，我们也会安排相关的训练，尽快提升你的促成和追踪技能。

小杨：主管，我感觉现在没有可以签单的客户呀。

主管：哦，这样呀，现在不知道该拜访谁了，没目标了。等一下我们一起来解决这个问题。

小杨：好的

4、再次强调达星的好处，不断强化XX之星荣誉；万一网保险资料下载门户网站

主管：XX之星不是我要求大家要做，而是我们要生存，要有一定收入保障，XX之星是衡量我们基本收入是否达标的一个基本要求，也是对我们在这个行业发展的一个精神荣誉支持。作为大家的主管，我是希望每个人都能在行业能获取最大收入，得到最高的表彰，让你们的亲人朋友看到你们的优秀和不一样。所以大家也应该有高标准要求自己。好不好？

组员：好

给出方法：

主管：我们说XX之星每月FYC1600，件数2件。按照规律计算，我们每天是需要拜访3个客户，这样才能有源源不断的客户进入到我们计划100名单，我们的拜访才不会缺乏资源。下面大家拿出自己的《计划100》，看看除去已经签单的剩下的还有没有100个名单，没有的现在都补齐。老规矩，按照客户的得分找出依次找出我们这个月要拜访的客户名单填入《活动量管理表中》。（主管在过程中指导检查）

承诺行为：

主管：刚才我也帮大家重新做了客户名单梳理，对大家的要求就是平均每天需要见3个客户并能讲到我们的保险。我相信大家一定能做到，也必须要做到。大家中间遇到任何问题都可以随时找我，我也会全力帮助大家。

组员：好的主管。

主管：那好，今天我们就聊到这里，也希望你能履行承诺，按时出勤、积极拜访，争取早日达星，不断提高自己的收入，为自己和家人都争取更优质的生活。加油！