前   言
保险规划师是一支为客户提供专业化保险理财服务的营销队伍，他们以服务为介入，满足客户保险与金融业务的需求，掌握精准营销客户关系管理，提供专业的服务。
保险规划师如何将一个客户名单变为一位投保的客户，需要建立一套标准的销售行为规范，指导保险规划师每天的销售活动，并通过反复实践培养保险规划师一种良好的工作习惯，为其寿险生涯的永续经营奠定坚实的基础。根据客户购买心理分析，本手册将保险规划师销售行为规范为“六步闭环”，即“获取名单-约访面见-建立信任-客养活动-产品销售-价值拓展”，配合这套行为规范的推行，省分公司在“千里眼”银保销售支持系统中开发专项的管理工具，要求保险规划师每天对其活动量各环节行为进行记录和评估。建立规范化的销售行为和习惯，将有利于提升保险规划师活动的有效性，通过对保险规划师每一步行为数据的分析，将有利于评估其销售行为的薄弱点并加以相应的培训与辅导。
未来保险规划师培育分三步：第一步，在保险规划师从业之初就明确 “六步闭环”标准销售行为规范。第二步，通过新人育成训练营和职场训练对每一环行为活动的相关技能进行训练。第三步，保险规划师在市场中不断实践锻炼，最终逐步养成高效的销售行为习惯。本手册就是为达成第一步目标，帮助保险规划师在从业之初明确标准的销售行为规范而编写的。
一张图看懂“六步闭环”销售行为规范
 六步闭环：保险规划师应遵循六步闭环的流程对客户展开一系列活动，通过“获取名单—约访面见—建立信任—客养活动—产品销售—价值拓展”销售行为，实现对客户的有效开拓以及新一轮销售行为的良性循环。 
在实际运行中，六步环节不是教条机械的，可以跳跃进行，或一次性完成，但建议保险规划师尤其是新人应按照以上六个步骤与客户展开经营活动。
 价值拓展：即是一个必不可少的重要环节，在对客户实现签单后要主动寻求价值拓展；同时价值拓展也可能是其他环节的附加收获。如保险规划师在进行“约访面见、建立信任、客养活动或产品销售”中获得转介绍客户或转介绍增员的附加收获。
保险规划师销售行为之获取名单
行为定义 获取名单是通过多种渠道获取客户名单的行为。 
行为目标 获得准客户基本资料为本环节的目标。
量化要求 每日至少获取1个准客户基本资料，并在“千里眼”系统中录入，实现每月个人动态P60表。 
基本形式 公司分配、缘故列名单、转介绍、组织活动获取、特殊机构定向获取（车友会、商会等）、陌生随机。
客户状态 这一环节，客户仅仅还是一个名单。
行为要领 1、“九宫格人际关系”获客:
亲戚：先自己后配偶；朋友：关系由近到远；
同学：从大学到小学；同事：从现在到以前；
邻居：从现在到以前；同乡：同县、同市、同省
2、利用“准客户P60登记表”列名单:
千万不要去假设，哪一个人不会买保险
逐步回忆你个人过去的历史
约访前重新审视名单，进行预演 
3、利用“市场调查问卷”获客: 
进行目标筛选
搭讪：填表就可以100%中奖
收集准客户信息（姓名、电话、家庭住址）
回访，递送奖品
进一步接触客户