<p>&nbsp;</p> <div>　　寿险代理人向客户展业之前，练习话术是一门<span>&quot;必修课&quot;。&quot;话术&quot;本身非贬义词，是寿险代理人展业时的谈话技巧，运用合理可以让客户迅速领会保险的必要性，了解产品特性，从而有效促成保险业务。然而在实践中，不少代理人却滥用话术，用一些听似合理，实则谬误的话迷惑客户，客户又一时难以看破，导致被误导。 </span></div> <div>&nbsp;</div> <div>　　本文列举了一些经典的、隐蔽性很强的误导话术及案例，并作出分析，供读者参考。</div> <div>&nbsp;</div> <div>　　类型一</div> <div>&nbsp;</div> <div>　　以总收益<span>&quot;唬&quot;住客户</span></div> <div>&nbsp;</div> <div>　　代理人甲向客户推荐一款分期给付两全分红保险。</div> <div>&nbsp;</div> <div>　　该险种的基本情况是：<span>0岁男孩购买10万保额，20年缴费，每年需缴9670元。保险责任包括：1、如果88岁前身故，可领取当时的保险金额（如果不考虑红利，则为10万元）；2、生存保险金。从5周岁起，每5年领取1.5万元现金；3、被保险人年满88周岁，可领取满期金（如果不考虑红利，则为10万元），保单终止。</span></div> <div>&nbsp;</div> <div>　　简单来说，就是被保险人直到<span>88岁，每5周年可以领取1.5万元的生存保险金，另外在88周岁前身故或者生存到88岁，都可以领取至少10万元的保险金，88岁后保险责任终止。</span></div> <div>&nbsp;</div> <div>　　在该产品中，每年还有一些红利，用于增加保险金额，但金额无法保证，不能确切描述，因此暂且不考虑。</div> <div>&nbsp;</div> <div>　　经典误导话术：</div> <div>&nbsp;</div> <div>　　代理人甲：<span>&quot;您看，每年存不到1万元，每5年会产生利息15000元，20年后不用存钱，每5年照样可以领15000元，这个收益比银行利息高得多吧？小孩子投保这个险种，很好的！一个0岁小孩，到88岁，可以领25.5万利息，88岁还可以取回至少10万元，共领了35.5万，而本金还不到20万。更何况还有保险的功能呢！&quot;</span></div> <div>&nbsp;</div> <div>　　分析：</div> <div>&nbsp;</div> <div>　　客户乍一听，可以至少<span>&quot;赚&quot;15.5万的收益，又兼有保障功能，何乐而不为？事实上，代理人的这番话术最大的问题在于忽视了金钱的时间价值。</span></div> <div>&nbsp;</div> <div>　　首先，缴费过程中就能领取生存金，也就是说在第<span>5年、10年、15年都领取都能到15000元，这绝对不能看成是利息，因为&quot;羊毛出在羊身上&quot;，其实相当于投保人少缴了部分保费。</span></div> <div>&nbsp;</div> <p>　　另外，如果一个人从<span>0岁开始每年向银行存9670元，共存20年，按现在的银行利息计算，到88岁时，本息一共会有多少金额呢？经过测算，税后一共是160万余元！（现在存款的最高期限是5年，接下来有3年期、2年期和1年期的。那么第一年存的钱88年的收益率就是17个5年定期加1个3年定期；第二年存的钱87年的收益率是17个5年定期加1个2</span></p> <p>猎杀寿险代理人的误导话术4页.doc</p>