寻找打动客户的一点 ——面谈中的发问技巧
一、发问的目的
为了引出客户的真实想法，同时客户也感觉到有一个很好的听众，有被尊重的感觉。
二、发问的好处
 1.可以有效的缓解销售人员见客户的紧张心情，同时有更多的时间适应该客户谈话的方式和性格，为下一步销售步骤做好充足的缓冲；
 2.当我们提出问题后，回答的内容肯定是客户自己目前的想法。所以，我们只需要用清醒的思路引导对方往我们需要交谈的方向走就可以，让客户自己说服自己达成购买保险的目的。这样的保单才会做得大，退保机率也会很小。 
综合类
健康类
养老类
教育类
三、发问的方式
综合类
1.**，象你经营企业这么有方的一个人，又这么有钱了，按理用这笔钱过几代都是可以的了，那你现在还在努力赚钱的目的是什么呢？——引出的结论：请不要忘了，你赚钱的目的是为了过得更好，千万不要忘记这一点。
2.**，你一定有笔钱是存在银行里的，请问，你把这笔钱放在那里是为了什么呢？