续收服务经营

个人的发展源于不断的自我追求

对于管理者的培养，真正起作用的是自我发展，世上最荒谬的事情莫过于由企业一肩扛下发展员工的责任。真正应该承担这个责任的是个人，要靠自己的能力和努力才能成为好的管理者;

在进行各种管理动作之前，首先要培养他人对于目标的认同感。

想得到不一样的结果，就要付出不一样的努力。

     续收渠道将建设一支“高素质、高绩效、优质服务”的精兵队伍，完成部、组基础架构的搭建，实现服务经营模式和新基本法引导下的绩优队伍沉淀。

现有作业流程下的困惑

目前，续收队伍在收费流程与销售流程的经营中，经常遇到这些问题：

面对未来：收好费、服好务、增好值

如何实现续收未来“收好费、服好务、增好值”的目标，我们必须找到一个能实现这个目标的路径和方法。这是我们续收管理者面对未来的选择。

新的经营模式呼唤新的作业标准化流程：只有建立服务经营标准化流程，将服务贯穿于续收队伍的作业流程中，才能将收费与销售有机的结合起来。

服务经营流程的核心

续收渠道服务经营模式

2010年3月，公司提出“提升、超越”的发展战略，续收渠道“服务经营模式”得以正式确立。

服务经营是以满足公司客户群的需求为出发点，通过续收队伍标准化、专业化的收费、服务与销售职能，实现公司续收渠道高绩效、高价值、优质服务的综合目标，最终实现渠道价值和公司品牌的全面提升的续收作业模式。

－－摘自《续收管理大纲（2013版）》第1页

对服务-市场调查。完成客户保险需求的了解和代办。

对续收-收费铺垫。完成续期保单信息的甄别

对新单-客户分类。完成接触客户的分类

（A类客户：B类客户、C类客户D类客户）

对服务-检视保单。完成客户目前保单的整理和代办。

对续收-收费绩效。解决正常单存款，解决疑难单交费意愿，确认死单；

对新单-新单预热。检视保单，向客户做加保说明。

对服务-留出接口。进一步宣传公司，为下一步服务埋下伏笔。

对续收-成功通知。送续期划款成功通知书、发票；

对新单-新单促成。对客户做建议书、保障演示等新单促成动作。

服务经营流程概述

重点客户：跨月锁定客户50%回访+10名亲访

辅助工具：亲访卡、市场调查表、疑难单汇总分析表、客户资料卡、SOH手册

根据晋升指标差额，对最终未收件应收尽收，确保利益最大化(失效确认书扫尾)

对过渡月疑难件进行回访，达成过渡月阶段指标；

对5名实收月缴费的重点客户进行亲访，提供缴费后服务；

对跨月锁定50%的客户进行回访，保证10名重点客户的跨月接触亲访，完善续期保单信息，了解客户保险需求，进行客户分类；

对已进行销售接触、说明的准客户进行促成（上月及上上月亲访）