从拒绝到微笑

         换个角度话保险

周末到了，您邀请了3个朋友到家里打麻将；   

今天运气非常好，2个小时赢了2000元钱；

6点钟约定结束的时间到了；

三位朋友都向您提出了请求？

A:  延长打牌时间3小时

B:  改打麻将为斗地主

C:  花500元请客吃饭

财富风险

一、高端客户切入难点

二、一对一情景切入法

三、一对多情景切入法

纲要预览

高端客户切入难点

 戒备心理，不配合

 话题不匹配（地位）

 居高临下

 业务员自我设限

观念一改人生精彩

观念一变商机无限

中国高端客户的地域分布

　    《2013年私人财富管理报告》显示，中国个人资产在1000万元以上的高净值人群达到84万人，亿万资产以上的高净值人群数量约7万人。

一、高端客户切入难点

二、一对一情景切入法

三、一对多情景切入法

纲要预览

一对一情景切入（1/2）

 讨教法

     所有的高端客户一定是在讲保险之前，先聊他的创业史，引起他的回忆，才能知道客户害怕什么？想解决什么？

讨教法－打开心门

你可以问客户三句话

1.刘老板，您当初怎么想到做这一行的？

2.刘老板，您的第一桶金是怎么赚来的？

3.刘老板，您当初创业做这一行一定很艰辛吧？

 讨教法

这就是你了解他的好机会，可以从中知道他是做什么起家的，现在的状况如何，这么辛苦的目的是什么，现在的现金流怎么样，和家人的关系怎么样，家庭和孩子情况怎么样等等。

讨教法－选择话题

在这过程中，你只需要做倾听者，并竖起大拇指，鼓励越多，客户说得越多。拉近客户的心理距离，这样才能走进他的内心。把客户的面具摘下来，你俩才是平等的。

    你一定要有专业的知识，以及高端客户的视野，要像他一样去思考。除非你有很硬的关