一、异议处理要诀

无论做销售还是增员，都会遇到一些异议或者拒绝，我们需要明确的是，这些异议或者拒绝完全符合人们的正常心理。正如一个心理学家所说的：人们不是拒绝保险推销，而是拒绝所有的推销。因为人们不知道在那张殷勤的面孔背后，隐藏着怎样的阴谋。

面对拒绝或者异议，我们不应急于争辩或者说服对方，而应首先做好聆听。古希腊著名哲学家苏格拉底说过：上帝赋予人类一张嘴两 张耳朵，就是让人们多听少说。倾听，不仅需要听懂对方的语言表达，也要听懂非语言传递的信息，同时更要学会换位思考，即站在对方的角度考虑对方的疑虑、困惑。

在处理准增员对象的异议时要严格遵循LSCPA原则：

用心聆听    LISTEN

尊重理解   SHARE

澄清事实   CLARIFY

提出方案   PRESENT

请求行动   ASK

充分尊重对方，体现了一个人的修养。面带微笑的看着对方，及时给予点头或者“哦”、“是的”等回应，不随意打断对方的谈话，这些都是尊重别人的表现。

澄清事实，是告诉我们必要的时候可以重复对方的话，随后加上“是这样吗”、“我理解的对吗”等。有时候适当重复别人的话，也会让对方感觉你的认真和对对方的尊重。

异议处理的目的不是单纯解决准增员的疑惑，更主要的是通过异议的解决，立即要求对方做出行动。这种行动并不意味着立即加盟，而是让其能够参加公司的创业说明会或者与经理面谈。

二、促成

把握促成时机，运用促成话术，提出邀请，顺利完成增员！

促成话术：我现在并不要您马上做决定，这份泰康成长计划留给您做参考。正好下周一下午我们公司有一个创业说明会，您抽空去听听吧。了解一下泰康的情况和这个行业的前景，到时再作决定也不晚。为方便公司安排，麻烦您填一下这个表（填求职表）。

如果对方不愿意参加创业说明会，可以这样表达：我回去跟我们经理汇报一下，看看最近几天能不能单独安排个时间跟您见个面，到时候我会再跟您联系。为了我跟经理汇报时更全面准确，麻烦您先填一下这个表格（填求职表）。