有效增员

目录

理由与标准

方法与目标人群

工具使用与面谈

收入

业绩

增员

所有人都知道的理念：

想要收入好，业绩和增员都少不了，就像车的两个轮子。想要跑得快两个轮子都要发挥作用，所以在保险行业，你的业绩和增员都要跑得快！

收入

劳动收入=初佣

管理收入=组织发展利益

当管理收入>劳动收入的时候，你就能在保险行业拥有高而稳定的生存能力。

想要在保险行业活得够久、活得够好的话，你就一定要做主管，你就一定要增员！

方案收入=物质奖励

销售和增员就是寿险的金字塔，销售就是打地基，增员就是盖大楼。

打了地基不盖楼还是没房住，没有保单你怎么办？等你老了跑不了单子怎么办？仅仅只是客户需要养老金吗？我们更需要！

销售期

组织发展期

    如果你业绩很好，每周可以开一单3000元

    一年=365天=52个星期 

    一年保费156000元

    假如你佣金是28%，一年只有4.2万佣金！

     如果你增员很棒，每周可以增一个人

     一年=365天=52个星期

     一年增员52人

     假如22人无法维持而脱落，留下30人。

     如果这30人每周可以开一单3000元，你的组织发展津贴一年可以领高达17万！

     4.2万的佣金是随着保单年限而递减，还有客户可能不会再付钱！

     组织发展津贴是随着增员留存而递增！

保险公司的收入也是一个金字塔，销售的利益仅仅处在金字塔的最底端，而增员、组织发展让你学着去搭建金字塔。

收

入

      如果你今天只懂得做推销的话，你就只会在下面垒砖块，你只会在下面搬石头，但是你只要开始懂得去做组织发展的话，你就知道怎么样去搭建一个金字塔。

     而且你自己在搭建金字塔的时候，也不会影响到别人，也不会伤害到别人，你为什么不搭建自己的金字塔呢，开始从事增员的工作？

增员理由

一、1、增员是寿险营销永恒的话题

    2、增员决定着寿险事业的成败

    3、增员是从个体打拼走向真正寿险事业经营的必经之路

二、1、找事业（工作）伙伴

    2、增加收入与获得方案

增员标准

基本标准：内有企图心  外有亲和力

具体标准：

1、性别：男女均可

2、22岁--45岁，优秀者可放宽50岁

3、身体健康

4、高中以上学历

5、有生活和工作阅历，具备一定心理承受力

6、目前收入要有与自身要求还有一定的差距

7、人脉关系好

方法与人群

增员对象锁定:

1、缘故法：最直接、最有效、最容易方法

    五同市场、老客户、准客户、老员工

2、转介绍法：

  利用五同市场、老客户、准客户、老员工进行介绍（他人介绍）

3、直接增员法：

  人才市场、小区咨询、顾问经营、发放增员小彩页等。

现场写名单

工具使用

利用工具与方法：

1、彩页、洗衣粉、市调表、果皮刀、工资条等工具

2、回访邀约创说会、团队活动、顾问式经营；旅游方案增员；报纸增员、产品增员、小区展台；

研讨短信话术(现场研讨,定稿发送)

参考话术

短信话术：

  王姐您好！告诉您一个好消息，随着国家的发展，保险的春天又来了。为了庆祝保险的节日，进一步提高保险的知名度，我们特招聘一批主管。我觉得您非常有能力，特此推荐了您，明天来试试。

短信话术：

   您好，我是某某。告诉您一个好消息，本月是客户服务月。因为公司客户越来越多，现招一批保险服务专员，名额有限，我觉得您的气质形象比较符合标准。所以我第一个就想到了您。您不妨带个朋友给您参谋参谋，来的人都有一份礼品。13号上午9点，在某某地点。我在公司等您，不见不散。

见面接触话术：

1、张姐您好，这两天看电视、听新闻了吗？是这样的，您看每年有五一劳动节、六一儿童节、国庆节，现在我们也有保险节了（7月8号）。这说明我们国家现在越来越重视保险了，也预示我们保险从业人员地位待遇将发生一个很大的变化。现在也是一个机会，我觉得您也非常优秀。做不做没关系，您一定要到公司了解了解，我在公司等您！

2、王姐，周六下午我们公司召开一个招聘说明会，现场还可以领取洗衣粉和礼品，您看一定要来看看。

基本流程

个人：名单确定---面谈---筛选---进入创说会

公司：面谈---交费---进班培训

个人：帮助（协助）新人顺利考试---上岗

注：10：3：1

面谈目的

1、收集被增员人的资料

2、激发被增员人改变现状的意愿

3、发现被增员人的工作需求

4、说明寿险工作的性质

5、及时促成增员

面谈内容

发现准增员需求

介绍行业与公司

介绍自己从业心得

对机遇与挑战达成共识

注：增员是要一种需要多次有准备的面谈才能达成目标的过程

面谈五步曲

赞美（拉近距离）

高估（根据行业特征提问；激发内心不满）

怀疑（不会吧，不可能吧）

关心（建立同理心，了解现状，启发需求）

帮助（请其描述理想工作）

 生理需求

 安全需求

 社会需求

 尊重需求

 自我实现需求

  根据马斯洛的需求层次理论，马斯洛把人的需求划分为五个层次，按由低到高的次序为生理需求，安全需求，社会需求，尊重需求，自我实现需求。

人只有满足了低层次的需求，才会去追求高层次的需求。

       1.生理需求，对食物、水、空气和住房等需求都是生理需求，这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求。

       2.安全需求，安全需求包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求。和生理需求一样，在安全需求没有得到满足之前，人们唯一关心的就是这种需求。

       3.社会需求，社会需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。当生理需求和安全需求得到满足后，社会需求就会突出出来，进而产生激励作用。

       4.尊重需求，尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。

       5.自我实现需求，自我实现需求是最高级的需求，它指充分发挥人的潜能，实现个人的理想、抱负。

现场演练

1、电话演练

2、接触演练

谢谢