销售面谈之讲观念

前情回 顾

      上节课中李XX向陈先生介绍了六好XX，得到了陈先生的认同，建立了初步的信任。接下来李XX准备跟陈先生进行保险观念的沟通，他是怎么做的呢？

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一、明确唤醒客户需求的重要性

二、熟练运用画图及话术快速有效地了解

      并确认客户需求

三、提高销售成功率

课程目标

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课程大纲

一、唤醒客户需求的重要性

 

二、如何唤醒客户需求

 

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课程大纲

一、唤醒客户需求的重要性

 

二、如何唤醒客户需求

 

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李XX换位思考：

陈先生为什么要买保险？

陈先生为什么要现在买保险？

陈先生需要什么保险？

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李XX请教主管王主任：

主任，我已经成功约到了陈先生，也谈了公司，但是接下来我该怎么跟他谈呢？

恭喜你，小李，接下来我们就要跟他进行观念上的沟通了。

个人保障需求

医疗需求

应急现金

有计划储蓄

家庭保障计划

医疗需求

子女教育计划

有计划的储蓄

退休养老计划

资产保值增值

医疗需求

养老计划

资产保值增值

 

22岁

不同人生阶段，需求不同。30岁至退休为人生收入的顶峰期，

同时家庭负担最重，因而保障需求缺口最大。所需保障最多。

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以客户需求为导向的销售面谈，可帮助我们：

唤醒客户需求的重要性

1、建立专业形象，赢得客户信任

2、顺利收集客户资料，快速找到客户的需求点，通过需求分析获得销售主动权

3、帮助客户发现、明确自己的需求，并将需求转化成渴求，为量身设计适合的保险方案做准备

4、提高销售成功的几率

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啊哈，原来站在客户的立场去分析客户的需求是促成关键。

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课程大纲

一、唤醒客户需求的重要性

 

二、如何唤醒客户需求

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公司介绍

资料收集/唤

醒并确认需求

产品说明

及促成

开门话术

销售面谈流程图

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（一）资料收集

1、公司福利

 

2、个人投保情况

 

3、家庭背景及保障计算

1、公司福利

（一）资料收集

李XX：陈哥，刚才您说您在这家公司已经服务五年了，那公司都为您提供了哪些员工福利呢？例如有没有“五险一金”呢？

陈   明：有。

李XX：哦，那每月都要扣款了，有没有其他团险或福利呢？

陈   明：有，公司还给买了寿险、住院医疗和意外医疗保险。

李XX：陈哥，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开了，那现在这家公司给您的保障和福利，就都没有了。一个好的保障计划，应该由自己掌控，无论走到哪里，利益都不会受到影响。不知道您同意吗？

陈   明：(点头反应)。

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关键句：一份工作不一定是终生的。

                将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，会    

                离开公司，那么公司给您的保障和福利就会完全

                失去。

                一个好的保障计划，应该由自己控制，无论走到

                哪里，利益都不会受到影响。

目   的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议

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2、个人投保情况

（一）资料收集

李XX：请问陈哥有没有买过保险呢？

陈   明：还没有。

李XX：陈哥，请问是什么原因让您没有买呢？

陈   明：我觉得我暂时不需要。

李XX：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险需要的。但是，陈哥，如果经过今天的分析，您发现有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？

陈   明：应该会吧 ！

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关键句：陈哥，如果经过今天的分析，您发现有这方

                面的需要的时候，您会不会考虑呢？

目    的：试探客户反映，以决定下一步面谈进程

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李XX：陈哥，为了给您提供一个详细的分析，我需要了解一些您的基本情况，可以吗？不过请您放心，这些资料我会绝对保密的，这是我的职业道德。

李XX：陈哥，请问您结婚了吗？                          

陈   明：结婚了。

李XX：那您太太怎样称呼呢？在哪儿工作呢？                                         

陈   明：她叫吴晓青。在一家地产公司做文员。

李XX：那您太太有没有买过保险呢？     

陈   明：没有。

李XX：陈哥，请问您小孩多大，买保险了吗？                 

陈   明：我小孩10个月，还小，还没考虑买。 

3、家庭背景及保障计算

（一）资料收集

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李XX：陈哥，您认为小孩子在接受高等教育的情况下多大年龄能够自立呢？                                            

陈   明：大约22岁左右吧。

李XX：陈哥，从现在到您小孩22岁还有22年，在这22年里，您要负担小孩的生活费及学费，您同意吗？

陈   明：同意。

李XX：除了太太和孩子外，您还需要在经济上照顾其他人吗？例如父母，兄弟姐妹？