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团险销售活动量管理

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前言

自我管理是事业成功的基础

自我管理是事业成功的源泉

成功销售的过程其实就是人格魅力的释放过程

没有良好的计划管理,你的自信心将遭到无情打击

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目   录

三、为什么进行活动量管理？

一、前言

二、活动量管理的概念

四、如何进行活动量管理？

人人都是——销售员

处处时时——皆销售

前言

被动

主动

当幸福来敲门

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现代销售理念－2:8法则

80%的业务永远属于那些20%最勤奋的人！

一个成功推销员所应具备的素质

被他人认可

被自己认可

被工作认可

被社会认可

80%的客户是冲着人去买保险的，冲着产品去的只有20%！

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团险专业化销售

追求的目标

产品

客户

产品

团意险

年金险

航意险

学平险

乘意险

安贷宝

建工险

安监险

渠道

维护

并不

简单

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团险专业化销售的特殊性

   团险不同于其他销售渠道,有其自身特殊的要求

直销业务

渠道业务

二者缺一不可        互为补充

抛弃传统观念,成为新型复合型销售人才

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目   录

三、为什么进行活动量管理？

一、前言

二、活动量管理的概念

四、如何进行活动量管理？

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一、何为活动量管理

    1.定义: 为提高销售效益而对销售活动量进行管控和整理的一种持续不断的过程。其管理是通过专门工具来实现。

 

     对于销售员来说，活动量管理是指销售员对于一段时间内所从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），制定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能熟练程度的一套管理方法。

   2.目的:通过科学的方法对销售员与客户之间接触的活动进行管理以达到提高产能的方法.

 

   3.团险活动量主要包括:

      (1)   直销活动量管理与渠道活动量管理的有效结合 

      (2)   售前\售中\售后服务活动量管理  

      (3)   总结\分析活动量问题,确定下一阶段工作目标

 

 

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活动量管理的目的

进入实战状态,培养行业特性

进入亢奋状态,远离放空状态

约束自由形态,转换人生角色

总结业务得失,发现未来市场

 监督的效力永远小于自觉的能力!!!

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二、客户分类

（一）按接触程度分类

 1.新客户:首次接触的客户

 2.准客户:经过一定程度接触、有初步投保意向的客户

 3.老客户：很深的接触，已经承保的客户

新人的工作

=

疯狂的新客户积累

+

用心地售后服务

 老客户

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二、客户分类

建立准主顾档案库：

姓名、性别、年龄、身高、体重

学历、婚姻、子女、单位、家庭住址

联系电话、个人收入、职务、业务关系

性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间

身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向

擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景

日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变

家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事…

从对你最“熟悉的行业下手!

从对你最好的客户入手!

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二、客户分类

 

（二）按业务进展状况分类

 

A类：一般1月内签单（立刻促成投保）指客户已经收到计划书，进入招投标、  

         决策阶段。

 

B类：一般3月内签单（近期内促成投保）指就投保意向已达成初步共识，已经

         递送保险方案、计划书。

 

C类：一般6月内签单（需要较大努力能促成投保）指与客户就团体保险开始沟 

         通，客户提出明确的保险需求，并对我司表示认同。

 

D类：一般6月后签单。（需要很大努力来促成投保）建立了良好的沟通关系，

        初步了解客户单位的人员、财务、决策层相关状况。

 

E类:   一般1到2年，渠道业务,需要与政府、组织或机构商谈并达成合作意向、                                                  签定合作协议的项目

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目   录

三、为什么进行活动量管理？

一、前言

二、活动量管理的概念

四、如何进行活动量管理？

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一、活动量管理的目的   

 

      活动量管理是一种完成既定目标任务的销售方法，同时可以对销售业绩做出预测，深刻地体现了量化销售服务的管理思想。

 

 

团险活动量管理不仅需要对个体客户的销售管理，更为重要的是培养敏锐的触角以及多元化客户关系的有效整合，在浩如烟海的客户群中寻找到属于自己的客户链。

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二、提升业务员产能的重要途径

 

　　销售业务员高产能=销售活动量+知识+技能+态度+习惯

 

      对业务员——通过销售计划、销售过程、客户资源管理，以积累客户、防止客户流失、保证业绩持续稳定地增长，尤其能加大新人存活率，以图更长远的发展。

 

       （1）确定拜访的对象，建立充足而有效的准主顾。

　　（2）保持一定质量和数量的推销活动

　　（3）提升销售活动的针对性和有效性

　　（4）大幅提升业务员的成功率

　　
   养成一个良好的展业习惯，在这一行业里做的长长久久。

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三、建设专业化团队、提升队伍专业技能重要法宝

 

      对团队主管——对下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，达到队伍形成良好的工作习惯，并最终达到理性、规范、专业化经营的一种管理过程和管理方法。

 

 

三、是保险企业树立品牌、永续经营的重要的基础管理工作。

 

　　培养具有客户培育观念的专业化保险队伍

       提高每周的经营效率

       创造出有太平洋特色的活动管理

 

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做好活动量管理你将成为

优秀的合作

关系建立者

庞大的社会