目    录

一、  操作手册使用说明  …………………………………………3

二、  第一阶段时间分配表 ………………………………………4

三、  第一阶段训练内容及操作要点  ………………………5

训练单元1-寻找准保户  ……………………………………………5

训练单元2-约访朋友  ………………………………………………6

训练单元3-约访陌生人  ……………………………………………7

训练单元4电话约访         ………………………………………8

训练单元5电话约访演练    ………………………………………11

训练单元6-客户拜访礼仪        …………………………………16

训练单元7-建立信任及公司介绍  …………………………………18

训练单元8-收集资料      …………………………………………20

训练单元9- 8个购买保险的理由   ………………………………21

训练单元10-购买保险的理由通关…………………………………24

训练单元11-15-商品话术 …………………………………………25

训练单元16-保险建议书范例………………………………………32

训练单元17-建议书设计演练  ……………………………………33

训练单元18-销售促成    …………………………………………34

训练单元19-促成失败处理 …………………………………………37

训练单元20-后援服务流程  ………………………………………38

四、市场实做操作要点     ………………………………………………39

五、寿险顾问在职训练课程计划…………………………………………40

六、推销战绩训练营课程计划  …………………………………………43

操作手册使用说明

衔接训练时间共90天，时间共分为三个阶段，第一阶段为4周的每日授课辅导阶段，第二和第三阶段主体为市场实做阶段，插入寿险顾问在职训练班和推销战技训练班，旨在提高未转正人员的推销技能和客户开拓能力，使其迅速转正。

第一阶段时间分配表

训练单元1—寻找准保户

训练目标：

1.自信熟练地介绍自己的职业，并向朋友要求转介绍名单

2.由客户的拒绝顺势切入，向未成交客户要求转介绍名单

训练内容：

1、向朋友要求推荐名单

业：陈先生，您好！

客：你好！请随便坐。

业：谢谢！

客：你来找我什么事？

业：我现在在XX保险公司做寿险顾问，我觉得这份工作不仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会。

客：你现在是不是向我推销保险？

业；我这次来不是向您推销保险，我现在的工作需要不断的接触不同的人，能够为他们提供一个家庭或个人保障的需求分析，今天来是希望您能介绍您身边的朋友给我，让我有机会为他们提供一些资料。

客：好，没问题！

业：我现在有一个办法，可以帮您去想一想有哪一类朋友需要，例如： --------

2、向销售不成功的客户要求推荐名单

客： 你解释得很清楚，不过我暂时不需要保险。

业：谢谢您刚才给我机会为您介绍保险和提供需求分析，您公司为您提供这么好的福利，真是幸运。我想您身边可能有些朋友，他们没有您这么幸运，他们公司目前不能为他们提供这么好的福利，能否介绍给我认识一下呢？

客： 好

训练追踪：填写《活动日志》