善销售成功密码“1-3-5”技术安装

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一套制式课程：60天早会设置

     传承18位讲师分享课程的精华，让优秀伙伴的“闪光点”点亮每一位学员心灵深处的寿险从业梦想。

依据销售成功密码“1-3-5”的9要素分为9个学习训练单元

形成共17个专题（“三讲”的2位讲师合并为1个专题）

每个专题涉及3-5个知识点和2-3个训练点，分解到60天的早会

    第一步，观看VCR、观后感、研讨、分享；

    第二步，知识点、训练点的讲解、演练、通关；

    第三步，专题课后作业、市场实践。

   早会内容：

时间安排：7月15日至10月7日

   学习步骤：

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1-3-5”安装早会行事历

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学习工具和资料（1/2）

60个早会专题PPT

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18个讲师的授课视频及文字稿

早会基础课件，严格按操作步骤执行

学员学习的辅助工具，文字稿作为训练范本

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60个早会学习手册、训练操作手册

课程配套演练工具表

       包含训练方式（转桩训练、角色扮演、通关辅导、市场实践等）、每节课的训练重点

       针对不同专题，配套个性化的辅助工具，学员灵活运用，快速掌握相关技能。

学习工具和资料（2/2）

讲师选拔过程

-2013年1月，数据初选入围讲师50名   

     ①2012年月均4件

     ②2012年标保24万以上

     ③2012年连钻12钻以上

-2013年2月，电话访谈，综合考虑分 

     公司推荐、准讲师语言表达、与  

    课程匹配度、普通话等，筛至22名

-2013年3月，走到机构对讲师当面访

    谈，为讲师制定思路，当地机构制

    作初稿

-2013年4月，课程研发，筛至18名，

    分公司内勤和讲师齐聚北京白鹭园，

    为期2周

-2013年5月，对讲师视频过课，开班

     前对讲师进行了3天的开班前训练

 

6月18位讲师总标保202.29万，总件数230.3件，人均标保11.2万，人均件数12.8件

早会专题操作串讲

训练单元—目标
专题1—不懈的追求，让人生更精彩（XX）

第二步：讲授要点（知识点）

1.拥抱梦想，创造未来

2.坚定信念，培养成功

3.相信自己，坚持到底

第三步：学员练习（训练点）

训练点（1）自我定位

     训练方式：课堂练习、研讨

训练点（2）提升个人成功的方式

     训练方式：课堂练习、研讨

第四步：效果评估（检查点）

1.课堂内， 学员分享填写的“自我定位”和“提升个人成功的方式”，并给予反馈

2.课后，将学员填写的“自我定位”表和“提升个人成功的方式表”张贴职场

 

训练目标：

通过本专题训练，强化学员对成功的正确认知，理解成功营销员的特质和条件，通过自我定位，让学员能够认清自己，找到自己的正确位置，看清自己的差距，而后确立梦想，明确合理的目标，建立成功信念和自信心，并寻找提升个人成功的方式。

第一步：观看视频

1.看：观看XX授课VCR

2.写：谈感悟、找短板、定期许（工具表）

3.谈：分享和交流

训练模式

训练单元—目标
专题2—目标，铸就价值人生行动，创造美好生活（XX为）

第二步：讲授要点（知识点）

1.正确认识目标-动力、鞭策、支撑

 *目标产生无穷动力

2.目标的内涵

 *坚定的-每月4件以上

 *合理的-有奖必争，但未必都争

 *快乐的-“帮助他人 快乐自己”、“平衡人生 享受生活”

第三步：学员练习（训练点）

训练点（1）坚定的-每月4件以上

    训练方式：课堂练习、分享

训练点（2）合理的-有奖必争，但未必都争

    训练方式：课堂练习

第四步：效果评估（检查点）

1.课堂内，学员通过分享，就“每周1件”达成共识；并掌握制定合理目标的方法和达成目标的举措

2.课后，按照制定合理目标的方法和达成目标的举措进行实践

3.主管思考：如何在三个月内辅导新人每月达成4件的具体举措。

 

训练目标：

通过本专题训练，强化学员对目标的正确认知，让学员能够掌握制定目标的方法，并通过“有奖必争”的研讨，尝试运用制定目标的方法和达成目标的举措

第一步：观看视频

1.看：观看XX为授课VCR

2.写：谈感悟、找短板、定期许

3.谈：分享和交流

训练模式

训练单元—出勤
专题—没有出勤，你将什么都没有（XX）

第二步：讲授要点（知识点）

1、寿险营销是最高层次的自由，获得自由所付出的基本代价是出勤

2、确保每天在固定时间开始工作；可以带动销售系统其他要素；有利于身心健康和人格的修养

3、坚持拜访是一种有效的出勤

第三步：学员练习（训练点）

训练点：如何改善和提升个人及团队

训练方式：研讨、课堂练习

第四步：效果评估（检查点）

1、明确宣导营服的差勤管理制度，并张贴上墙

2、改造早会流程、开辟敬业时间专栏（参考早会操作要领）

3、责任人、考勤记录表、追踪记录表、反馈表

4、随时关注、定期面谈未出勤人员情况

 

 

训练目标：通过本专题训练，让学员正确理解和认识出勤的功能，并针对自身出勤状况，提出改善出勤的有效措施，并在团队中达成共识，形成制度，并强化严格执行。

第一步：观看视频

1、看：观看XX授课VCR

2、写：谈感悟、找短板、定期许

3、谈：分享和交流

训练模式

训练单元—每日拜访
专题—有效拜访，轻松寿险路（XX）

第二步：讲授要点（知识点）

1、拜访的正确认知

2.有效拜访的关键点（有目标、有标准、有方法）

第三步：学员练习（训练点）

训练点：如何做到有效拜访—依据自己的能力和市场实际情况，制定合理的拜访量目标，综合考虑拜访的时间、路线和客户类型，衡量拜访安排是否合理。

    训练方式：课堂练习  研讨

第四步：效果评估（检查点）

1.课堂内选取2—3位学员分享，并给与回馈

2.课后内勤或主管辅导学员

3.课后作业：根据各自拟订的有效拜访举措，安排当天的拜访计划，并请主管给与辅导。选择适当时机请学员分享

训练目标：通过本专题训练，使每一位学员对拜访有正确的认知，通过制定有效拜访计划，进行市场实践。

第一步：观看视频

1.看：观看XX授课VCR

2.写：谈感悟、找短板、定期许

3.谈：分享和交流

训练模式

训练单元—工作日志
专题—工作日志，我寿险人生的得意作品（XX）

第二步：讲授要点（知识点）

1、正确认识填写工作日志

2、科学、坚持填写工作日志

3、有效使用工作日志

第三步：学员练习（训练点）

训练点（1）填写日志-模拟一天的出勤拜访情况，填写工作日志

   训练方式：课堂练习

训练点（2）梳理日志-找到前期使用的3-5本旧的工作日志，进行回顾梳理，挖掘信息，找到再次拜访的客户名单

   训练方式：课堂练习

 

第四步：效果评估（检查点）

1、梳理日志过程，是否发掘有用信息，主管或内勤给与指导

2、学员是否坚持填写和使用工作日志

 

 

训练目标：通过本专题训练，让学员正确认识填写工作日志的重要性，以及有效使用工作日志的价值并坚持填写，教会学员科学填写和有效使用。

第一步：观看视频

1、看：观看XX授课VCR

2、写：谈感悟、找短板、定期许

3、谈：分享和交流

训练模式

训练单元—名单收集与整理
专题1—随时随地收集名单（XX）

第二步：讲授要点（知识点）