2013年基础管理工具培训

1

2010年至2012年，分公司推动以“周检讨”为载体的基础管理……

2

理顺各层级工作流程，明确工作职责，在各项工作中各司其职；

 为内勤管理工作提供可衡量的标准

 提高主管层面的管理经营水平

 引导业务团队建立良好的工作习惯

“周检讨”的作用：

3

通过基础管理工具的使用，做好团队日常拜访量及活动量管理

2013年，围绕活动量管理，推出如下基础管理工具

4

财富宝典：记录所有认识人员的信息，便于分类管理

2013年基础管理工具介绍

5

6

工作日志：制定目标及计划、记录每次拜访、落实二早检查和问题解决

2013年基础管理工具介绍

7

8

每周拜访工作总结

制定下周计划

9

《客户经营手册》

  客户清分

  挖掘需求

  核心工具

2013年基础管理工具介绍

10

11

寿险是经营         的事业

销售是以满足客户                 为目的的工作

寿险产品的特色是为客户提供

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我们出售的是

问题在于：在实际销售中，购买过保险的客户仍然会感到不安

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难言成功的

客户感到迷茫：需求不清

队伍存有困惑：简单销售

单一产品局限：功能缺失

销售陷入误区：不以满足需求为目的

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我不知道我的需求是什么，我只是对未来感到不安。

孩子快上学了，将来还有很多钱要花

投资不景气，养老是个棘手的问题

工作和生活压力大，身体状况越来越差

医疗费用很高，担心生病

交通事故很多，触目惊心

每一个人生阶段，都有不同的生活问题要面对

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我无法把握每一个不同客户的需求，我只销售我熟悉的产品。

我感觉：

从进新人班开始，我学的就是这个产品；

我讲解这个产品，客户能听懂，也感觉这个产品好；

我销售这个产品成功率最高；

尊贵一生只有少数人能买；祥瑞一生不太好讲……

其他的产品我还没有完全掌握;

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单一寿险产品在设计上都有一定的倾向性，要么注重保障，要么注重养老或理财规划，只能侧重于一点或两点，突出了主要优势，没有所谓的完全兼顾。

尊贵一生：侧重于养老及理财

祥和万家：侧重于理财规划及保障

祥瑞一生：侧重于资产保全，兼顾健康保障和养老

双福合璧：侧重于健康保障

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客户购买了我推荐的产品，我就成功了。

客户购买=合格的销售

满足需求=优秀的销售

如果不是因为满足了客户对于保险的需求而产生的购买，会对客户的后续经营产生消极影响（加保或转介绍），客户会认为：

你卖给我的产品并不能解决我最主要的担忧，不是我最需要的产品，我不会再花第二次冤枉钱；

我不会把我的朋友介绍给你，让我的朋友和我一样感到不满意

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公司战略：以客户为中心，坚持现有业务持续稳定增长，坚持变革创新，坚持价值和回归保险本原，抓住城镇化和老龄化历史机遇。

倡导高价值产品

按照客户需求做保险

注重产品组合销售

满足客户保险保障需求

19

2012年1月1日——8月16日保单销售情况

出不同阶层的代表职业、产品

组合推荐

31

第2页

对客户细致清分

32

第一部分

第二部分

第三部分

第四部分

第五部分

第六部分

第七部分

第二部分：

客户基本信息填写

内   文

33

客户基本信息填写

按照客户年龄、

职业、收入进行详细分类。

要求首先按照收入进行分类，

其他作为参考。

客户基本资料每页10个客户，共20页，200个客户。客户基本资料的填写是个人寿险生涯迈开的第一步，也是财富宝藏挖掘的第一步！

是想发展事业的人

最认真填写的第一步

第3-42页

作一个客户梳理是

有效拜访的开始

也是职业习惯养成的关键

34

第一部分

第二部分

第三部分

第四部分

第五部分

第六部分

第七部分

第三部分：

富裕阶层客户档案填写

内   文

35

根据前面客户基本资

料的搜集，对富裕阶层

进行详细保障规划

保险理念特点

详细的话术（接触、拒绝处理、

促成）为准客户的争取扫清障碍

第43页

第44页

36

关注细节、用心经营

客户的拜访情况做索引记录

以备在以后拜访时

作好充分的接触前准备

对家庭成员信息的了解，

其作用是显而易见的，都是

有效的潜在客户资源

第45-84页

富裕阶层客户档案卡可填写40页，满足20个客户积累的需求。

为未来加保、转介绍做准备

其他需拜访的人员及拜访心得记录

37

富裕阶层普遍缺乏风险管理

与保险保障。对财富带来

的问题意识不足。

财富是经济价值，安排得当

财产可以变成财富；

缺乏管理，财产可以减少、

化为乌有甚至成为负债

所得转介绍信息、及拜访心得

等记录

个人手上流动资金

及家庭固定存款

投资、理财项目

家庭固有资产

企业生产需要的原材料、

库存现金、预付账款等

企业因销售产品、商品、提

供劳务等，应收取的款项

和代垫的运杂费

企业房产、机械设备、

运输工具等

家庭汽车、房产贷款

如个人消费、旅游、抵押等贷款项目

房产、证券、黄金、外币、债券等项目

企业扩建、投资等贷款项目

企业因购进原材料、劳务等应付未付款项

总资产减去总负债所得值

家庭、企业日常可能出现的

紧急情况所应预备的资金

如理财、医疗等保险需求

已具备的保险保障

距离建议应有保险保障的差距

根据以上资产负债分析及保险保障

需求分析所应提供的保险建议

38

第一部分

第二部分

第三部分

第四部分

第五部分

第六部分

第七部分

第四部分：

大众富裕阶层客户档案填写

内   文

39

第85页

第86页

根据前面客户基本资

料的搜集，对大众富裕

阶层进行详细保障规划

根据大众富裕阶层

保险理念提出相关保险

建议

详细的话术（接触、拒绝处理、

促成）为准客户的争取扫清障碍

40

第87-126页

大众富裕阶层客户档案卡可填写40页，满足20个客户积累的需求。

基本信息详细记录

客户的拜访情况做索引记录

以备在以后拜访时作好充

分的接触前准备

对家庭成员信息的了解，其作

用是显而易见的，都是有效

的潜在客户资源

为未来加保、转介绍做准备

其他需拜访的人员及拜访心得记录

41

个人手上流动资金

及家庭固定存款

投资、理财项目

家庭固有资产

企业生产需要的原材料、

库存现金、预付账款等

企业因销售产品、商品、提

供劳务等，应收取的款项

和代垫的运杂费

企业房产、机械设备、

运输工具等

家庭、企业日常可能出现的

紧急情况所应预备的资金

如理财、医疗等保险需求

根据以上资产负债分析及保险保障

需求分析所应提供的保险建议

所得转介绍信息、及拜访心得

等记录

家庭汽车、房产贷款

如个人消费、旅游、抵押等贷款项目

房产、证券、黄金、外币、债券等项目

企业扩建、投资等贷款项目

企业因购进原材料、劳务等应付未付款项

总资产减去总负债所得值

已具备的保险保障

距离建议应有保险保障的差距

42

第一部分

第二部分

第三部分

第四部分

第五部分

第六部分

第七部分

第五部分：

大众阶层客户档案填写

内   文

43

第127页

第128页

根据前面客户基本资

料的搜集，对大众

阶层进行详细保障规划

根据大众阶层保险理念

提出相关保险建议

详细的话术（接触、拒绝处理、

促成）为准客户的争取扫清障碍

44

第129-158页

将拜访过程中过程

详细描述，发现并解决问题

大众阶层客户档案卡可填写60页，满足30个客户积累的需求。

基本信息详细记录

个人手上流动资金

及家庭固定存款

投资、理财项目

家庭固有资产

家庭汽车、房产贷款

如个人消费、旅游、抵押等

贷款项目

总资产减去总负债所得值

家庭、企业日常可能出现的

紧急情况所应预备的资金

如理财、医疗等保险需求

已具备的保险保障

距离建议应有保险保障的差距

45

第一部分

第二部分

第三部分

第四部分

第五部分

第六部分

第七部分

第六部分：

低收入阶层客户档案填写

内   文

46

第159页

第160页

根据前面客户基本资

料的搜集，对低收入

阶层进行详细保障规划

根据低收入阶层保险理念

提出相关保险建议

详细的话术（接触、拒绝处理、

促成）为准客户的争取扫清障碍

47

第161-190页

低收入阶层客户档案卡可填写60页，满足30个客户积累的需求。

将拜访过程中过程

详细描述，发现并解决问题

基本信息详细记录

个人手上流动资金

及家庭固定存款

投资、理财项目

家庭固有资产

家庭汽车、房产贷款

如个人消费、旅游、抵押等

贷款项目

总资产减去总负债所得值

家庭、企业日常可能出现的

紧急情况所应预备的资金