2013年基础管理工具培训

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2010年至2012年，分公司推动以“周检讨”为载体的基础管理……

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理顺各层级工作流程，明确工作职责，在各项工作中各司其职；

 为内勤管理工作提供可衡量的标准

 提高主管层面的管理经营水平

 引导业务团队建立良好的工作习惯

“周检讨”的作用：

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通过基础管理工具的使用，做好团队日常拜访量及活动量管理

2013年，围绕活动量管理，推出如下基础管理工具

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财富宝典：记录所有认识人员的信息，便于分类管理

2013年基础管理工具介绍

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工作日志：制定目标及计划、记录每次拜访、落实二早检查和问题解决

2013年基础管理工具介绍

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每周拜访工作总结

制定下周计划

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《客户经营手册》

  客户清分

  挖掘需求

  核心工具

2013年基础管理工具介绍

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寿险是经营         的事业

销售是以满足客户                 为目的的工作

寿险产品的特色是为客户提供

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我们出售的是

问题在于：在实际销售中，购买过保险的客户仍然会感到不安

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难言成功的

客户感到迷茫：需求不清

队伍存有困惑：简单销售

单一产品局限：功能缺失

销售陷入误区：不以满足需求为目的

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我不知道我的需求是什么，我只是对未来感到不安。

孩子快上学了，将来还有很多钱要花

投资不景气，养老是个棘手的问题

工作和生活压力大，身体状况越来越差

医疗费用很高，担心生病

交通事故很多，触目惊心

每一个人生阶段，都有不同的生活问题要面对

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我无法把握每一个不同客户的需求，我只销售我熟悉的产品。

我感觉：

从进新人班开始，我学的就是这个产品；

我讲解这个产品，客户能听懂，也感觉这个产品好；

我销售这个产品成功率最高；

尊贵一生只有少数人能买；祥瑞一生不太好讲……

其他的产品我还没有完全掌握;

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单一寿险产品在设计上都有一定的倾向性，要么注重保障，要么注重养老或理财规划，只能侧重于一点或两点，突出了主要优势，没有所谓的完全兼顾。

尊贵一生：侧重于养老及理财

祥和万家：侧重于理财规划及保障

祥瑞一生：侧重于资产保全，兼顾健康保障和养老

双福合璧：侧重于健康保障

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客户购买了我推荐的产品，我就成功了。

客户购买=合格的销售

满足需求=优秀的销售

如果不是因为满足了客户对于保险的需求而产生的购买，会对客户的后续经营产生消极影响（加保或转介绍），客户会认为：

你卖给我的产品并不能解决我最主要的担忧，不是我最需要的产品，我不会再花第二次冤枉钱；

我不会把我的朋友介绍给你，让我的朋友和我一样感到不满意

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公司战略：以客户为中心，坚持现有业务持续稳定增长，坚持变革创新，坚持价值和回归保险本原，抓住城镇化和老龄化历史机遇。

倡导高价值产品

按照客户需求做保险

注重产品组合销售

满足客户保险保障需求