产说会后续追踪话术及演练

1、时间：5分钟

2、表达重点：破冰小游戏或话术。

目录

产说会的意义

产说会的思考

追踪的重要性

话术举例说明

相关演练要求

1、时间：5分钟

2、表达重点：

（1）给拜访一个理由，给展业一籍口，代公司、讲师的力量帮助大家达成业绩，克服不敢开口、不会开口的问题。

         （2）产说会并不是你带人去交给公司的讲师就完事了，会前、会中、会后需要做大量细致的工作。

         （3）如果说整场产说会是一场足球比赛的话，那么追踪就相当于临门一脚，前功尽弃还是锦上添花都在这一脚上。追踪格外重要。

         （4）追踪的相关话术，给出大家一个套路。进而根据不同客户有针对性的设置相关话术，直击要害，打到痛处。

         （5）相关演练要求。

产说会的意义

星级酒店排场——客户心情舒畅

专业讲师讲解——客户容易认同

签单氛围火爆——客户容易从众

拿礼品吃大餐——客户亏欠心理

1、时间：5分钟

2、表达重点：

（1）先处理心理再处理事情，心情好了，事情就好解决了。产说会一般选择的都是高档酒店等场所，这是一般个人展业时所无法比拟的。

         （2）对于个人技能比较弱，不敢开口，不会开口的新人及技能较差的业务伙伴，产说会的专业讲师讲解无疑可以帮助大家克服种种困难。

         （3）哪里人多，就去哪里。这是人的普遍从众心理，所谓氛围就是一大批人在同一时间、同一地点做同一件事情，在氛围的影响下人很容易作出相同的决定。

         （4）“吃人的嘴软，拿人的手短“，产说会提供了高档礼品和餐饮，可以让客户在吃、着拿着的同时感觉到公司的实力，业务的热情和公司领导的平易近人。

产说会的思考

认真筛选客户

会前反复沟通

细节决定成败

追踪决定结果

1、时间：5分钟

2、表达重点：

”6-1-3“法则说的就是会前客户的筛选和客户的沟通占成功的60%，讲师讲解占10%，促成占30%。不是什么人拉到产说会都能签单的，也不是可以签单的人到产说会就一定能签单，会前沟通格外重要。也是不沟通好了带到产说会就全部交给讲师，会议中间要配合讲师做很多的动作，如服装、手机关机、点头认同、鼓掌带动等。所谓细节决定成败，一点不好的东西都会影响最后客户签单。追踪虽然只占10%，但是没有这10%就没有结果的100%。

追踪的重要性

已签单客户，颗粒归仓

未签单客户，强化意向

无论签单与否，都约请转介绍名单

1、时间：2分钟

2、表达重点：

     明确不同客户，针对性的采取不同的追踪话术。

话术举例说明

当场签约客户的会后跟进

当场未签约客户的会后跟进

当场签单客户的会后跟进

1、时间：1分钟

2、快速带过。

（一）对当场签约客户的会后跟进

   1.已签约且购买意向明确的客户：签单预约

    ____先生/女士，您好！我是××，您在昨天理财讲座上签的认购意向，公司已经确认并录入了系统，为了保证您的利益，使保单及时生效，您需要准备好身份证和银行存折，我来帮您办理相关的手续。您看我现在过去还是下午3点比较方便？

1、时间：3分钟

2、表达重点：分析话术。

 2.已签约但犹豫不决的客户：重新说明、促成签单

  ___先生/女士，那天在产品推广会上认购的人都已办完手续，仅

有您还没有办，公司特别安排我过来，想听听您的意见……

除了这方面您还有没有其他的疑问？

是这样的......（针对客户疑虑进行相应异议处理，并重新回顾计划）

（一）对当场签约客户的会后跟进

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1、时间：3分钟

2、表达重点：分析话术。