理念导入   保障理念

2013/4/18

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姓名 所在机构与职级

讲师介绍

2013/4/18

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购买保险之前，客户比较关心的两个问题

投资规划      风险保障

保险的两大功用

2013/4/18

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话术示范与解析

第一部分

课程目录

2013/4/18

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风险保障理念讲解

三支笔

房子图

健康是1

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风险保障理念讲解（一）三支笔

【业】 张先生，在我们生命中总有一些非常重要的人，我们深爱着他们，想让他们过上好日子。您说对吗？

【客】 是的。

【业】 在您最爱的人当中，第一个是谁呢？

【客】 当然是我的妈妈。

【业】 为什么呢？

【客】 因为我的妈妈……（略）

【业】 好的，这支笔代表您的妈妈，请紧紧把它握好。在您最爱的人当中，除了您的妈妈，第二个是谁呢？为什么呢？

【客】 （回答略）

【业】 好的，这支笔代表您的**，请紧紧把它握好。第三个是谁呢？为什么呢？

【客】 （回答略）

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风险保障理念讲解（一）三支笔

【业】 张先生，您生命中最爱的三个人就在您手中。您爱他们有多深，就请您把他们握的有多紧，您爱他们有多深，就请您把他们举的有多高。

【客】 （按要求握紧、举高）

【业】 假如我们昨天发生了不幸，再也不能照顾他们了，请您把手松开。（略做停顿）

【客】 （不愿松开）

【业】 万一不幸真的降临，我们不得不放手，那么请扪心自问：您的xx、您的xx、您的xx会不会因为经济原因而使原有的生活品质受到影响？是不是在教育、医疗、养老这些问题上都拥有了保障？这些您都为他们准备好了吗？

【客】 还没有。

【业】 我已经替您准备好了。咱们一起来看一看吧！

【客】 好的。

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风险保障理念讲解

三支笔

房子图

健康是1

2013/4/18

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风险保障理念讲解（二）房子图

【业】 艾先生，我知道您在这个行业做得非常出色。我想请教您一个问题，在您心目当中保险是什么样的？

【客】 （回答略）

【业】 那你忌讳谈论风险吗？

【客】 不忌讳。

【业】 下面我用一个非常简单的图来和您沟通一下风险和保险的概念，可以吗？

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【客】 忌讳。

【业】 既然您忌讳，说明您很重视它，我相信您肯定考虑过这个问题，并希望尽量避免。下面我用一个非常简单的图来和您沟通一下风险和保险的概念，可以吗？

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风险保障理念讲解（二）房子图

【业】 这个房子代表着您幸福的三口之家。

家

画一个三角形，写上“家”字

【业】 您和您爱人要把这个家撑起来，就像这两根支柱一样，守护着你们的宝贝。

家

丈夫

妻子

画两个长方形，写上“丈夫”“妻子”“宝贝”

宝贝

【业】 然而我们每个人这一生中都可能会面临意外或病痛的风险。那我能不能向您请教一个问题：当你们中的任何一位遇到这样的事情时，你们这栋房子会怎么样？

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假设我们有一个方法，让您的家更加安全、安心、安宁，您有兴趣听听吗？

其实方法很简单，那就是再加上一根柱子。

至于需要几根柱子？需要多粗的柱子？我们通过一个简单的计划就可以了解，我来给您介绍一下吧。

家

丈夫

妻子

（在房子中间画一根比较粗的柱子）

宝贝

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风险保障理念讲解

三支笔

房子图

健康是1

2013/4/18

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风险保障理念讲解（三）健康是1

我们这一生会追求很多东西，比如事业、地位、金钱、爱情、家庭等等。但享受这一切的前提是，我们要有一个健康的身体，这就相当于这些宝贵财富前的“1”，如果这个“1”倒下了，再多的“0”都没有意义，您说是吧？

不知道您在健康保障这方面采取过哪些措施，您能和我说说吗？比如重疾、住院医疗保障什么的？

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事业

地位

金钱

爱情

家庭

… …

健康的身体

（边说边画，衔接自然）