成功从新华起步

 “创业新华 新星工程”的背景及人员定位

上市后的新华保险的客户定位:新华保险未来的客户群要向大众和大众富裕人群迁徙，为此新华保险的营销员要走一条专业的、高素质的路。

行业发展的需求

2

行业典范

　金爱丽总监，带领7000多人的团队“新华联合号”堪称世界上最大的保险营销团队，月薪超过百万。

　　中国经济女性杰出贡献人物、中国财富论坛副理事长、中国经济学家论坛副理事长、中国十大保险明星、全国“五一”劳动奖章获得者、中国首都劳动模范、MDRT全球精英论坛特邀讲师……从业十年多来，成就荣誉无数，光是荣誉证书就可以用一只大号旅行箱装。

3

张俊威，新华保险第十届高峰会个险渠道会长；新华保险北京分公司海淀营业部经理；2003年9月入司，入司前曾经是中国驻俄罗斯大使馆外交人员；2004年至今，连续七年入围美国百万圆桌协会会员；连续两年荣获个人业务高峰会会长、百强营业部经理。 2010年标准保费515万元，件均保费超过14万元。

行业典范

4

行业典范

2009年马炜大学毕业时，她背着双肩小书包踏入了新华保险的大门。作为一名来自北京理工大学金融专业的实习生，她抱着一种试试看的心态尝试做保险。没想到经过三年的历练，马炜已经成为了新华保险北京分公司银代续期部门业务主管，就在刚刚过去的2011年，马炜创造了约239万元的保费，问鼎新华保险2013年高峰会续收渠道会长。

图：马炜获2007年国际旅游小姐中国赛区总冠军

5

6

我们的目标

7

 新华迈入“黄金新十年”

8

9

      新华保险与XX电视台及范军工作室联手，通过组织豫籍明星大腕进行文艺巡演活动，为全省一亿人民奉上一道道饕餮大餐。此次巡演活必将强力提升XX新华当地品牌。

尊尚人生年金保险（分红型）

产品特色：

 即交即领 定期规划：

分阶段领取的关爱年金、生存保险金、祝寿金，可以用来规划生活的每一段，让一生充满幸福的瞬间。

产品特色：

加量领取，更舒心

加倍保障，更安心

少儿加保，更贴心

稳定增值，更开心

吉祥至尊两全保险（分红型）

祥瑞一生终身健康保障（分红型）

产品特色：

保费低廉，交费无忧

保障全面，健康无忧

年金转换，养老无忧

终身分红，一生无忧

20

21

22

23

不同职级的收入项目

24

级别越高，享受的项目越多、身份越高！

26

初年度佣金

责任津贴

英才奖

增员奖

一年以后，除了以上佣金项目以外，你还将享受到续年度佣金、继续奖金。

备注： 1-3月若新人400≤月FYC＜700可获津贴400元。

第一、说明各档次背后的含义，新人做分类引导 。以B版为例，400拿最低责任津贴，700代表开单，1500代表绩优。假如有人问：“为什么设400，而不是200？200不是更容易拿吗？”“200＋200＝400，你能活吗？400＋400＝500，才能满足最低的生活保障。”700+700，新人首月有收入，保证一定的生活质量。1500+1200=2700，相当于一个城市白领收入。

第二、强调政策的激励性，引导新人提升产能。本来400产能的新人，只要再开单300C，收入增加至1400元，收入净增加了600元。

第三、将《基本法》和日常的经营行为结合，不在利益本身，而在于如何帮助新人获得这些利益？引导提问新人，你期望的第一个月收入是多少？如果是3000元，则需要1500C初年度佣金+1200元责任津贴，大约7500元标准保费，按照件均保费2500元计算，需要开3张单。根据10:3:1，一个月需要打印9份以上计划书，一个月30访以上，每天只需一访。试试看，如果一天三访，你的收入该有多高？

在7-12月期间，是新人发展的关键时期，为大家设置责任津贴高达

7-12月每月FYC达到1200元

可享受1000元×6个月=6000元

业内首创全年津贴，全面保障新人收入！

突出留存，我们现在所关注的是1-6个月的新人留存，而7-12个月是新人留存最艰难的时期，客户资源已开发得差不多了，这个时候保持他收入的稳定性，很有必要。

新人6个月内首次晋升客户经理以上层级，第七个月留存且维持客户经理以上层级

    第七个月发放              

600 元英才奖

优秀的人总是先富起来

在讲授时，尽量引导前6个月晋升。

新人7－12个月内首次晋升客户经理以上层级，晋升次月留存且维持客户经理以上层级

    晋升次月发放              

600 元英才奖

优秀的人总是先富起来

如果在6个月未能晋升，7-12个月晋升也有机会享受英才奖，体现了公司的人性化关怀。

转正

又有哪些条件？

我们首先该怎么做呢？

32

试用营销员的转正条件

最近三个月内个人累计初佣≥2100元

  2100FYC=9375保费（吉祥至尊20年期缴）

2、最近三个月内个人累计新契约件数≥3件

3、通过转正培训并考试及格

并不难哦

并不多哦

很容易哦

33

方案内容详见发文

政策期间：2013年4月1日至12月31日

政策范围：各中心支公司城区营业区

人员标准：

1、年龄在25-50周岁之间；

2、大专及以上学历，或持有机动车驾驶证；

3、户口在当地或在当地工作满三年以上；

4、有良好工作经验，能专职从事保险营销工作的人员。

“新星工程”政策详解

34

   津贴发放标准：

1、新星上岗后发放6个月训练津贴，具体额度为500元/月，同时给予拥有大专及以上学历人员学历津贴200元/月。发放原则如下：

（1）月度参训、参会出勤率要求100%。缺勤一次扣当月训练津贴100元，依此类推。缺勤4次及以上者，不得获取当月训练津贴；

（2）第1-3个考核月每月个险有效新契约标保≥3000元；

（3） 第4-6个考核月训练津贴发放前提是前3个考核月内转正，且第4-6个考核月每月个险有效新契约标保≥3000元。

2、新星上岗后第7-12个考核月发放高档津贴，发放原则如下：

（1）按照公司规定正常出勤和参加相关培训；

（2）月度FYC≥2500元，新人责任津贴补至2500元。

35

新人周新华，入司时间2013年7月15日，大专学历

月份        初佣           责任津贴         训练津贴

7月         700元           700元              700元

5月         700元           700元              700元

9月         700元           700元              700元

10月        2500元          2000元            700元

11月        2500元          2000元            700元

12月        2500元          2000元            700元

1月        2500元        1000元           1500元

2月        2500元        1000元           1500元

3月        2500元        1000元           1500元

 4月         2500元        1000元           1500元

 5月         2500元        1000元           1500元

 6月         2500元        1000元           1500元

佣金合计2100元，转正；

训练津贴2100元，增长100%

持续绩优奖400元；

晋升客户经理；

训练津贴2100元；

持续绩优奖1200元；

晋升资深客户经理或主任；

高档津贴多领9000元，增长150%

多领13200元，相当于每月补贴1100元，羡慕啊！

36

37

38

39

40

快速理赔暖人心  保费豁免显关爱 
新华保险1天赔付15万获好评 

  2013年6月24日，巩义遭遇恶劣天气，顷刻间狂风大作，暴雨倾盆。桥上村王女士去自家养鸡场关电闸的时候，一阵大风刮来将房顶吹走，高达三米的砖墙轰然倒塌，王女士整个人被压倒在下面。等到家人赶来时，她已经遇难！ 
  悲痛之余，家人想起王女士曾买过保险，于是立即拨打新华保险全国统一客服电话95567向公司报案。新华保险巩义支公司接到报案信息后，迅速与客户家人取得联系，第一时间派人赶到客户家中安抚客户，勘察现场，同时悉心指导协助客户准备理赔所需材料，办理理赔申请。 
  经查实，王女士于2005年曾为自己购买“幸福年年A款两全保险（分红型）”产品一份，保额3.5万元。因为该产品享有三倍赔付的保障，同时王女士还为自己购买有年保额5万元的意外保险一份。因此公司累计赔付现金额总计155271.54元。 
  6月27日在客户将资料交至公司后，公司迅速做出处理，在25号就顺利结案，让王女士的家人无不感叹新华保险理赔的便捷和迅速。     
  更让王女士家人欣慰的是，她除了为自己买了保险，还给孩子也办有新华保险的产品，其中，2011年6月29日，王女士为其孩子投保了保额15万元的“吉祥如意A款两全保险（分红型）”产品一份，年交保费7340元。由于该保险产品具有保费豁免功能，如果投保人身故或全残，之后的保费将全部豁免，保单继续有效。因此王女士孩子后19年的保费，共计139460元将被豁免，而这份保单也将继续承载着母亲的爱陪伴他成长！新华保险人性化的责任设计最大限度地弥补了无情的灾难给这个家庭带来的巨大创伤，王女士的爱也将通过新华保险继续延续下去。 
  当公司将理赔金送到王女士家里的时候，她的家人感激之余，连连对新华保险的理赔速度表示赞赏，感谢新华保险帮他们度过难关，化解悲痛。并将一面写有“风险无情，新华有爱”的锦旗送到了公司的理赔人员手里。当地政府领导也对新华保险给予了高度评价。 
  作为我国寿险市场排名第三的的大型上市公司，新华保险在“以客户为中心”的战略指引下，面对案件的快速响应机制更加成熟，主动寻访客户身份，以尽快理赔。体现了新华保险服务社会，积极承担社会责任的企业公民形象。 

快速理赔暖人心  保费豁免显关爱 
新华保险1天赔付15万获好评 

       2013年6月24日，巩义遭遇恶劣天气，顷刻间狂风大作，暴雨倾盆。桥上村王女士去自家养鸡场关电闸的时候，一阵大风刮来将房顶吹走，高达三米的砖墙轰然倒塌，王女士整个人被压倒在下面。等到家人赶来时，她已经遇难！ 
  悲痛之余，家人想起王女士曾买过保险，于是立即拨打新华保险全国统一客服电话95567向公司报案。新华保险巩义支公司接到报案信息后，迅速与客户家人取得联系，第一时间派人赶到客户家中安抚客户，勘察现场，同时悉心指导协助客户准备理赔所需材料，办理理赔申请。 
        经查实，王女士于2005年曾为自己购买“幸福年年A款两全保险（分红型）”产品一份，保额3.5万元。因为该产品享有三倍赔付的保障，同时王女士还为自己购买有年保额5万元的意外保险一份。因此公司累计赔付现金额总计155271.54元。 
         6月27日在客户将资料交至公司后，公司迅速做出处理，在25号就顺利结案，让王女士的家人无不感叹新华保险理赔的便捷和迅速。     

41

         更让王女士家人欣慰的是，她除了为自己买了保险，还给孩子也办有新华保险的产品，其中，2011年6月29日，王女士为其孩子投保了保额15万元的“吉祥如意A款两全保险（分红型）”产品一份，年交保费7340元。由于该保险产品具有保费豁免功能，如果投保人身故或全残，之后的保费将全部豁免，保单继续有效。因此王女士孩子后19年的保费，共计139460元将被豁免，而这份保单也将继续承载着母亲的爱陪伴他成长！新华保险人性化的责任设计最大限度地弥补了无情的灾难给这个家庭带来的巨大创伤，王女士的爱也将通过新华保险继续延续下去。 
        当公司将理赔金送到王女士家里的时候，她的家人感激之余，连连对新华保险的理赔速度表示赞赏，感谢新华保险帮他们度过难关，化解悲痛。并将一面写有“风险无情，新华有爱”的锦旗送到了公司的理赔人员手里。当地政府领导也对新华保险给予了高度评价。 
        作为我国寿险市场排名第三的的大型上市公司，新华保险在“以客户为中心”的战略指引下，面对案件的快速响应机制更加成熟，主动寻访客户身份，以尽快理赔。体现了新华保险服务社会，积极承担社会责任的企业公民形象。

来源：经济视点报、人民网、和讯网、新浪

42

43

44

营销员在公司的培训历程

完善的培训体系，实战

的培训课程，伴随营销

员成长的全过程

45

【Tips】

新华公司结合营销员的成长路径，全力打造 “四班两会一早”培训体系。围绕营销员应掌握的“技能三角”，即产品、客户管理、和以工具为载体的专业化推销流程展开层级培训。通过多元化的训练手段，有效提升销售技能。

53