大单销售体系

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几个观念

一、知识本身没有用，除非你使用

二、要放松心态：

（一）压力谁都有：我们见客户我们有压力，客户同样有压力；

（二）买或不买都只是一个结果，活在结果里就会有压力，因为不知结果就会很紧张。不要在意结果，只做好每一个过程，只有这样才会真正放松，随心所欲；

（三）只有先改变自己，才能改变别人和周围的环境。只有自己对了，世界才会对；

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（四）客户不签单。不要把签不签单看得太重。我已经讲了这么多，他不签是他的事，不是我的事。那就下一个跟他讲保险。

（五）尊重规律：做保险也有规律，有高潮有低谷，不是所有保单都能成，股市还有高峰低谷，投资还有赚钱赔钱，人生还有悲欢离合。这就是规律。

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三、要创造讲的机会

（一）很多的失败是因为我们根本就没有讲；

（二）客户不买保险是因为他不了解保险，而且即使他想买，也会下意识地拒绝。所以不是保险有问题，而是我们的销售有问题，我们没有让客户了解；

（三）开口很重要：让自己放松，也让对方放松。我们的工作只是讲保险，而不是卖保险。我只是把我知道的告诉你，让你对保险有所了解，买不买无所谓。我是想让你存，但你不存也没关系。这样自己放松，客户也放松，我们的保险也有了讲的机会。

（四）如何让客户听我们讲完：如果客户中途打断进行拒绝，就说：我的事情很多，岁数也大了，脑子不好使，打断了就不会讲了，等我讲完你再问。

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四、要做单而不是撞单。

有春种才会有秋收。不种就不会收。做单也是一样。我们现在只是在撞单，而不是在做单。

如果每一天都能坚持送三封信给客户，每天坚持拜访三个客户，每天坚持给三个人讲保险，我们自然会签到单。只是我们没有这样做，所以当然没有单。

五、坚持你的立场。

只要你是对的，你就要坚持。只要你有立场，客户就会改变他的立场。

做保险就两个目的：一是签合同；二是签合约（要么签合同，要么签合约）

签合约：我的目的只是帮你解决养老（医疗金）问题。如果你有比我这个办法更好的养老（医疗金）解决办法，你可以签个合约。（比方说你的儿子能养你老，或者说国家能养你老，银行存款能解决医疗金问题等）

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六、做大单的秘诀：胆子大，格局大，大单是要求出来的。

七、客户买保险：

（一）用的是闲钱：保险不是花钱而是存钱，你把你的闲钱拿来存保险，你投你该投的，花你该花的，存你该存的，但一定要留你该留的。保险就是替你留你该留的。所以保险一定要有；

（二）用的是活期。你可以不保，那你能告诉我，这笔钱你拿回去会做什么？是不是能一次领2年，每次领……，想存就存，想取就取，不取就累积（3.5%）或投入万能账户，随时领取，为你创造百分百的现金；随时追加，为你积累百分百的财富。75岁还会以祝寿金的方式返还本金，额外还享受浮动的红利，红利不领，还可享受年复利3.5%的累积？即有保障，又有利息，还能保本？还能避税和避债？如果不能，为什么不把这笔钱放到双喜账户呢？

八、什么是大单？不仅仅是金额大，数量大也是大单，影响力大也是大单。

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几个拒绝处理话术

一、你别跟我说保险：

（一）我根本不想和你说保险，要不是胡锦涛和温家宝让我来讲保险，我根本就不会干保险。不信你给胡主席打个电话，如果他说保险没有用，我马上就不干。（以一种幽默的语气说）

（二）（如果对方是企业负责人）李总，你看我就是干保险的，我不说保险那我说啥？如果我是你的员工我也会见人就说咱的产品，否则你说我还是个好员工吗？

二、买保险不如存银行方便：

就是不方便我才来找你，钱不能都方便。现在都方便了，将来就不方便了。而你将来是必须要用钱的。（人只有三种，已经老的，正在老的，将来要老的）因为你平时花钱太方便了。

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三、没钱：

就是没钱才来找你，让你存钱。没钱不是你不会赚钱，而是你赚了钱之后没有存钱的方法。存钱要有两个境界：第一是自己不知道，第二是别人不知道。只有这样才能存下钱。保险啥也不是，就是存钱的方法。

四、时间长：

就是时间长我才让你存，因为钱不能都是时间短的。总得攒点够以后用的。

五、不想买：

就是不想买我才来找你，你为啥不想买？

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六、保险时间长：

不是保险时间长，而是收益的时间长。你给我时间我给你金钱，保险是时间越久，收益越多。

七、会讲存10年：

（一）想存3、5年。 3、5年时间短，你攒不了多少钱，20年有点长，你会有压力，10年刚刚好。

（二）想一次性交。你怎么交对我们来说都一样。但对你来说不一样。你不如从500万中拿出100万，另外400万拿去做生意，每年把赚的钱放到我这就可以了。而且你没有压力。

（三）10年的分红和返还还会多一些。

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八、担心交不起：

第一可宽限60天，第二可宽限2年，另外你能交前面3年的，以后的保费都可以用保单自己的现价来交。

九、保险都是骗人的：

骗人的永远是人，保险本身是不会骗人的。只要我不骗你就行。

十、分红低：

分红分的低不代表永远低，分的高也不代表永远高。

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金三角销售流程

第一步：说明来意

第二步：给他一个存的理由

第三步：证明给他看

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第一步：说明来意。

（一）首先要放松，我们和客户都要放松。不是让你买，而是让你了解。

（二）要清楚讲什么，即保险卖的是什么：保险最初卖的是产品的特点，然后转入保险的功能。

所以要赋予产品一个功能，（不是返还返多少，而是这个返还对客户有什么用），这个功能跟返还和分红都没有关系，它只是一个账户，帮助客户解决问题的一个账户，用法律来保护自己的财产。中国是用人来保护钱，外国是用法律来保护钱。

（三）保险不是说明，而是演绎。

1、说出来的爱不是爱，做出来的爱不是爱，只有对方收到（感受到）的爱才是爱。你讲的再好也没有用，必须是对方能够感受到保险对他的作用才行。

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买不买无所谓，你先听我给你讲一下。我只是把我知道的告诉你，让你对它有所了解，你要觉得好就存，暂时不存也没关系。有这么好的事我不和你说，怕你将来会埋怨我，但是我现在和你说了，我保证将来你会感谢我。

今天拜访您，是告诉您并通过您告诉身边的每一位朋友一个特大喜讯，我公司已是连续十年蝉联世界五百强，最近又荣升为国家副部级央企，公司升级，品牌升级，服务升级，为此我公司特别推出可以网上投保(国寿e家)的央企第一险——福禄双喜至尊版，双喜至尊1年存1次，1次存12万，10年存10次，一不小心我们就存了120万，这120万都是咱的。一直可以受益到75岁，固定红利从第二年开始领，一次领2年，每次领保额的10%，这笔钱想存就存，想取就取，不取可以累积，年复利3.5%，也可以进入万能账户，享受最低2.5%的保底利率收益，结算利率按月公布，目前公布的月结算利率是4.05%，万能账户最大的优点就是随时可以支取，为你创造100%现金，随时可以追加，为您积累100%的财富，75岁以祝寿金的方式返还您所有本金，还可享受额外的浮动红利，特别的好，好的不得了。 

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金三角销售流程

第一步：说明来意

第二步：给他一个存的理由

第三步：证明给他看

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第二步：给他一个存的理由。黄金五问

第一问：你有一笔受法律保护，完全属于自己的财产吗？如果没有，就请尽快建立这样一个账户。

第二问：你有一笔不受争议，按自己的意愿分配的财产吗？如果没有，就请尽快建立这样一个账户。

第三问：你有一笔能从现在移植到未来的财产吗？如果没有，就请尽快建立这样一个账户。

第四问：你有一笔可以避债避税的财产吗？

第五问：你有一笔随时可以周转，将来可以养老，一生可以保全的财产吗？

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任何一笔钱放在任何一个地方都不安全。无论是放在老婆手里还是放在银行里。

钱放在银行里并不安全。你有多少钱国家都知道，我们现在都需实名制，第二人身份证要加入指纹和芯片，所以要找个绝对安全的地方，它可以受到法律的保护，而且完全属于自己别人拿不走这很重要。

保单和存单都是一笔钱，唯一的区别：保单是一纸法律合同，受法律的保护。（如不用抵债不用交税，指定给谁就给谁等，但存单则不可，要用来抵债要进行交税，最后只能做为遗产来处理）