2010年5月9日凌晨5时许，北京长安街祁

家园路口，一辆普通白色轿车载着一家三口正在

等信号灯。这本是一幅普通的生活场景，没有谁

会把它和意外、不幸、死亡联系在一起。可谁会

料到，就在顷刻间，一辆时速百公里的豪华轿

车，径直撞向他们。父亲当场毙命，双胞胎之一

的女儿后也重伤不治而亡，母亲重伤，另一女儿

因不在车上而幸免于难。

一个真实的故事 

心  痛

看过报道的人无不唏嘘心痛，一痛这对年轻的夫妻

分别出自清华、北大；二痛飞来横祸让原本幸福的家庭

支离破碎，双胞胎姐妹从此阴阳两隔；三痛酒后驾车造

大孽；四痛人生无常、世事难料。更让我们心痛的是：

那位重伤的母亲竟是北京某保险公司的营销人员，她竟

然没有给自己和孩子购买一分钱的保险，只给丈夫买了

40万的寿险。40万的理赔金还不够她治疗康复之用，更

别说高达百万元的房贷，不知她未来的生活和女儿的教

育以及房贷如何解决？

 

事故带来的反思

在为她担心的同时，作为业内人士我们都在质问：

她为什么不给自己买保险？

     我们都知道保险是个好东西，但保险同时又很难

卖，因为它是一种无形商品，不是一件急需品，不在需

要的时候人们不会认识到它的价值。所以，只有远见卓

识者才会有主动购买保险的需求，大多数人都需要保险

营销人员的不断说服才会下购买的决定。

《假如一生只能卖3张保单》有感

基于以上的事件，前不久，保销集团在营销员中做了一项调

查---假如一生只能销售3张保单，你会卖给谁？

      这一举动再一次引发了营销员对寿险意义和作用的深刻思考。

调查结果显示100%的营销员会将保单销售给自己和自己的至爱至

亲，没有人选择卖给自己亲朋好友之外的其他人，其中，大多数营

销员选择将3张保单分别卖给自己、配偶和儿女。这充分说明寿险

营销员深度认同保险的作用和价值，希望自己和家人好友可以得到

保险的庇护，在保单如此稀缺珍贵的情况下，他们义无反顾的选择

了据为已有。

       这个问题也引发了我的思考，我的第一选择也是将3张保单分

别销售给自己、老公和女儿，可后来我又在想，只有3张保单，太

珍贵了，我能不能不这么自私，是否可以贡献出1张或2张保单来，

卖给其他人？我最后作出了这样的决定：第一张保单卖给自己，第

二张保单卖给自己最好的朋友，第三张保单卖给对自己帮助最大的

恩人。

 

我的理由是这样的：

       1、作为一个有爱有责任心的人，我有义务让家人生活的更好，

如果我安然无恙，我一定会尽到义务，如果我万一发生不幸，我需

要给他们留下大笔的金钱让他们好好的生活，因此，我必须给自己

购买充足的保险。所以第一张保单我一定要销售给自己，这是我的

责任和义务。而且，我要买一张1000万保额以上的大保单。

       2、我本应该将第二第三张保单销售给自己最亲最爱的人---老

公和女儿，可因为只有三张保单，太珍贵了，因此我不可以这么自

私，不可以全部据为己有，所以，我决定不卖给他们两个。理由是：

我愿意自己承担所有的一切。假如：他们发生了不幸，如果我不

在，我的保险理赔金可以帮助他们度过难关；如果我在，我愿意自

己承受所有的负担，不管是精神上的痛苦还是财务上的危机，以让

出保单给其他需要的人。同样的道理，我也不能把保单销售给自己

的姐姐和弟弟，如果我在，我愿意照顾他们；如果我不在，我会将

我那张保单的受益人同样写上他们的名字，以让保险金替我承担照

顾他们的责任。还好，我不需要将保单留给自己的父母和公婆，因

为他们已年过七旬，而他们丰衣足食，有充足的资产应对疾病和养

老，儿女也不需要他们的金钱来照顾，所以我很放心。

3、这样以来太好了，我有充分的理由让出两张保单，我决定

将第二张保单销售给自己最好的朋友。因为过去的很多年，自己快

乐了找朋友分享，郁闷了找朋友解闷，困难了找朋友帮忙，无论顺

境逆境，朋友都在自己身边，给予关怀、照顾，自己的快乐离不开

朋友的情谊，自己的成长离不开朋友的帮助。我希望自己的朋友永

远幸福安康。而我无法保证自己可以随时照顾到他们，因为我的保

单不能将受益人写上他们的名字，还好，保险可以替我呵护他们，

因此我一定要将第二张保单销售给自己最好的朋友之一。

       4、我决定将第三张保单销售给对自己帮助最大的恩人。每个

人都有困难的时候，每个人都有心灵受挫的时候，这个时候，可能

是一句话的启发，也可能是一顿饭的开导，也可能是一个牵手的动

作，又或者是一笔生意的成交，都可能让人彻底解脱，走出困境。

他们可能是自己的同学朋友，也可能是领导同事，也可能是客户熟

人，总之，他们是我人生中最应该感激的一些人。我永远不会忘记

这些帮助过自己的恩人，我时刻准备着在他们需要的时候回馈他们

以帮助，我更希望他们过的好。所以，我一定要将最后一张保单留

给他们中的一个，以让他们得到保险的保护，过的安心幸福。

同样，我也在想：假如今天是我生命中的最后一

天，我还有机会销售保险，我会将保单卖给谁？我想，

我一定不会再顾及面子和尊严，我会不顾一切的疯狂约

访我的至亲好友中还没有保险的那几个，我会去找那些

让我牵挂的人，以让他们在我离开之前都能买上保险，

得到保险的呵护，不惧风雨，也了却我那颗担忧的心。

     这就是我心中的保险，它价值无限，它至高无上！

     幸好，感谢上帝！没有人规定我们一生只能销售3

张保单，因此我们可以尽己所能向所有我们能接触到的

老朋友、新朋友销售保险，所以让我们尽到行业的职责、

肩负起行业的使命。同样，从今以后，让我们将每一天

都当成最后一天来看待，以更加努力的工作，为千家万

户送去保障规划，帮助更多的家庭获得财务上的安全和

心灵上的安宁！

 

爱他（她）就让他拥有“它”

我们为什么不愿意让亲友们拥有保险呢？

因为我们还有一个

心结

保险都是骗人的

保险就是传销

保险，投保容易理赔难

保险，保险，一保就险

保险就是骗了亲戚骗朋友，骗了朋友骗五同

        看看吧，马上就让我们向亲戚下手了！

先向亲友

     卖保险

？

 

7位IDA(国际开发协会)会员都不约而同选择把保单卖给自己和至亲。

99%的保险推销员选择自己或自己的亲朋好友

由此可见，保险是个好东西；是万一它“限量发售”，大家都希望“据为己有”的好东西。

然而在国内保险业内，仅有60%的营销员拥有这个“好东西”。

不少新进营销员绕过亲朋好友，把好东西送给陌生人。

为什么？

为什么？

为什么？

为什么？

 

案例一

丽丽从事寿险业务工作已有一年多，回想当初加入寿险行业时，由于家人坚决反对，彼此闹得很不愉快，因此在进入保险公司后，丽丽坚决不向亲戚们推销保险，而以陌生拜访的方式来展业。经过一年多的努力，虽然业绩已算稳定，但每次跟客户谈保险时，心里总有那么一点不踏实，自己口口声声说保险有多重要，自己的亲人却都没有保险。

不相信保险是为每个家庭送去保障

由于种种原因，不少保险营销员在入行时，会遭到家人的反对

为争一口气

为证明自己的实力

坚决不向亲友卖保险

但是，他们忽视了保险最重要的理念，忽视了保险推销员

精神的真谛——责任

不向亲友卖保险的真相之（一）

小张刚加入保险行业时，听从主管的建议，从缘故做起。于是，小张向几位亲友打电话，试探他们的看法。谁知道，得到的结果都是：“你怎么沦落到要去拉保险？”、“你就是叫我买我也不会买”……几番打击下来，小张发现自己的缘故市场不大“成熟”，于是决定先从陌生客户做起，等做出了成绩以后，再回头说服亲人朋友买保险。

案例二

不向亲友卖保险的真相之（二）

不相信保险是传递“爱与责任”的事业

 由于保险业中存在着一些不实销售

   的行为

 保单不符合客户需求等损害行业形

  象的行为

 一些人对保险行业存在偏见

 受到社会负面信息的影响

因为不相信

    所以不确信

因为不确信

    所以不坚定

因为不坚定

    所以不投入

因为不投入

    所以不稳定

…………

错误的观念在否定与自我否定中

坚定地蔓延着

案例三

小美大学毕业后一直找不到工作，直到后来受邀参加了一场保险公司的创业说明会，小美于是便抱着试试看的心态加入了保险行业。虽然小美是本地人，当地的亲戚也不少，但考虑到保险是一个“大浪淘沙”的行业，能在这个行业待多久，自己心里也没底；以后要是找到更好的工作，说不定自己就不做了；如果亲戚们都跟自己买了保险，万一自己不做了，怎么向亲朋交代？因此，小美决定有选择地开发一些本来保险意识就很强，或者是有保险需求的亲友，其他的熟人则以后再说。

不向亲友卖保险的真相之（三）

不相信保险是值得永续经营的终身事业

不少保险营销员把保险卖给别人，自己和家人却没有。为什么？

对保险并非由衷的认同

存在投机心理，想“捞一把”就走

没有当作自己的终身事业

迫于就业形势严峻，于是“骑驴找马”，把保险工作当作职涯中的一个驿站、一个跳板……因为抱着试试看的心态，往往就会出现“能在这个行业待多久，自己心里也没底”的情况，即便亲朋好友想跟自己买保险，营销员自己也会担心万一我离开了，怎样向亲朋好友交代？

       如果有这样的担心，当然不敢向亲友推销保单；即便推销，也底气不足。

加入保险行业前，李莹是某外贸公司的中层主管。加入保险业以后，李莹本以为凭借着较强的沟通能力和过往的人脉，业绩应该可以做得不错；但入行以后，李莹发现做保险没有她想象得那么容易，有的熟人一听到保险态度就冷淡起来，很多时候还被拒绝，偶尔成交也是碍于人情……每每想到以前是别人的主管，现在却要看别人的脸色、求别人买保险，她心里就很难过。几番打击下来，李莹决定“求人不如求己”从陌生市场开始做起，虽然会很艰难，但活得有尊严！

案例四

不向亲友卖保险的真相之（四）

不相信保险是体现专业价值的行业

不了解保险的意义与功用

没有正确定位自己的价值

不能发觉行业的社会地位

其实保险行公司和会计师事务所、律师事务所的性质是一样的。都是向客户提供专业权威的服务。现在很多的会计师、律师都要自己拉业务，他们同样也会遭到拒绝。但是这些大家公认的专业人士不会因为做不成一两单业务就自我否定，因为他们知道自己所从事工作的意义所在，知道自己的专业价值在哪里。

    我们保险营销员同样是用自己的专业价值来帮助人们解决某个领域的问题。我们的专业价值甚至大于会计师、律师，因为我们给人们提供的是有关人类生命财产安全保障的服务，我们的事业是崇高无价的！

平心而论，在我们的行业里，相信不少人一开始都考虑到卖保险“能赚钱”、“发展空间大”才决定加入。然而，在进入保险行业后，如果保险营销员对保险的认识没有本质上的改变，不能从为谋生而卖保单转变到以平常心讲保险的意义和价值，就不可能成功。作为保险营销员，我们要用心领悟保险的真谛，并把它传递给身边的每一个人，如此你才会进入另一个境界。

1.你加入了一个伟大的行业

保险，与银行、证券共称为金融行业“三驾马车”。离开了银行的服务，当今社会经济和百姓生活的运转寸步难行；离开了证券业，不可胜数的资金将陷入一潭死水，社会经济发展失去活力；而人寿保险则由于每个人都存在老病死残的人生风险，面对人生的种种不幸，人寿保险为人们提供了保障，人寿保险的这种“付一赔百”保障功能是其他任何金融工具都无法替代的。

保险的本质是保障

        瑞士再发布报告，2010年因灾死亡26万人，自然灾害和人为灾难给社会带来的经济损失高达2220亿美元，其中全球保险业承担了360亿美元的损失。

        2005年8月25日，卡特里娜飓风袭击美国佛罗里达，此次飓风共造成812亿美元的损失，而其中超过400亿都会由保险公司来买单。

        2008年5月12日，汶川大地震共造成直接财产损失8451亿元人民币，其中保险赔付16.6亿（拉法基7.2亿）仅占全部损失的0.196%……

保险公司经营的是承诺

    2010年8月24日22：10，由哈尔滨飞往伊春的 VD8387 次航班在伊春机场坠毁，42人遇难。2010年8月27日16：00，合众人寿将80万元保险金赔付给2名遇难合众客户，此时距灾难发生仅过去了2天17小时50分钟。          

2.保险，爱与责任的体现

保险不仅仅是资金的平台

保险不仅仅是赚钱的工具

保险不仅仅是特殊的商品

保险更多的是“爱心的使者”

保险更多的是“责任的盾牌”

保险更多的是“无上的精神”

明白这些，你还会认为“向亲友卖保险”就是要“赚亲友的钱”？

试想，我们人生中最重要的是什么？

金钱？

地位？

荣誉？

……

一定是自己和亲朋的生命与健康

当不幸来临时，也许作为亲人、好友，我们会力所能及地帮助他们，但是，每个人的能力都是有限的，作为保险营销员，我们应该庆幸，因为我们可以借助保险这个平台，集结每个人身上有限的资源来为我们的亲朋送去“健康”、“幸福”、“平安”！

3.不相信是成功的毒瘤

别人如何看待保险、如何看待保险从业人员，我们无法决定，但是我们可以决定自己对保险的看法，对保险业的看法。

你的客户永远不会比你更相信你的产品

       那么，你首先要坚定地相信，保险是我们生活中必须的。

       保险营销员要走向成功，没有什么捷径，最实在的技巧就是“简单相信”。

4.保险营销员是智、仁、勇的化身

智，意味着我们要用专业的知识、洞察人心的智慧来给每个家庭送去保障；

仁，代表着保险营销员博爱众生，用一颗宽容的心来看待人们的不理解，当我们发自内心地