春节拜访的8大优势

  1．竞争对手少
  2．时间安排充裕
  3．拜访对象可选性强
  4．可会晤平常不易见面的人士
  5．客户心情放松，易促成
  6．可结识新朋友
  7．容易找出真正拒绝的原因
  8．客户家中决策人士浮出台面

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一、市场开发

         选择性开发重点客户市场

对于业务人员来讲，春节是一个非常好的假日经营契机，它几乎集中了假日经营所需要的任何好借口，例如春节是新一年的开始、春节是过去一年的总结、春节是亲朋好友互相拜访的节日……等等，因此春节无疑是业务人员做客户回访的最好时机，也是开拓客户的最佳时机。

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二、媒体工具

         巧妙运用“敲门砖”

在春节拜访客户的时候，业务人员不仅可借助日常使用的媒体工具，还要考虑到为客户精选细选一些新年礼物作为“敲门砖”，维持老客户，开发新客户。因此“敲门砖”的选择就成为春节拜访中不可缺少的一环，如何选用恰当的“敲门砖”就是重点考虑的问题了，以下两点供您参考：

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一、业务人员可借助春节送礼的习俗以给客户送新年礼物的借口登门拜访老客户或敲开准客户日常紧闭的大门，然而如何让所送的礼品既不会使自己不堪重负、又会给客户留下深刻的印象呢？可从三点考虑：    

 

（一）为老客户准备礼物时，必须熟悉客户的喜好和家庭状况，能够 

        把礼物送得既喜庆又贴心；

 

（二）礼物一定要有新意；

  

（三）这一礼物最好能与保险有一点关系。

 

 

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春节问候书信小提醒

借年节互道祝福之际，发一封感性的书信给客户，巧妙地提醒他“爱家人，就买一个足额保险”，同时应注意：

 

1、书信尽量提早寄出，以免碰上年节的邮件热潮，到时每个人都可能收到一箩筐的卡片及信件，你的特色就难以突显。
2、毋需刻意在信中提及保险，找些实用的小常识、小资讯或公司DM，影印附在信后，也可表达自己的巧思。

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三、销售场景的选择

春节对中国人来讲，不仅意味着喜庆热闹，也意味着一些话题的忌讳，例如生、老、病、死等。然而这些正是寿险产品的主要话题，怎么办？是绕开这段时间还是另辟蹊径？如何另辟蹊径？对于经验丰富的资深业务人员来讲，或许这都不是问题，只是转换一下话术或使用一点技巧而已，然而对于大部分业务人员来讲，这却是一个难以避开的问题，因此在沟通过程中要选择“美景销售”而非选择“惨景销售”，要引导客户憧憬未来……

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巧用“敲门砖”话术

（一）

业务员：您好！我是您的邻居XXX，春节到了，给您送个“福”字，祝您新年愉快！全家幸福安康！

客户：（请业务人员入屋，寒暄过后……）

业务员：我在生命人寿保险公司工作，可以帮您做个保单整理，让您对所买的保障计划有一个清晰的了解，也可以为您提供一些保险咨询方面的帮助。