士兵与将军

【课程名称】士兵与将军

【课程目标】通过对课程的学习，激发全体主管的增员意愿，人人争当大主管的豪情。

【授课时间】50分钟

【授课对象】主管及准主管

1

   课程大纲

增员是职业生命的延续

增员是持续创富的源泉

 增员是实现梦想的通道

 

 

时间分配：1分钟

讲师开场白，简要介绍课程大纲

 

2

为什麽士兵想当将军

 

讲师与学员互动

时间：1分钟

各位主管，你是愿意当士兵还是愿意当将军？为什么士兵都想当将军呢？当将军有什么优势？

3

    因   为

 地位高   荣誉多

 收入高   机会多

 待遇高   资源多

 风险小   阵亡少

 

 

 

 

 

 

时间：3分钟

讲师收集学员反馈的答案并总结

＠待遇好、地位高、权力大、安全系数高……

是的，大家说得非常好，所以我们现在绝大部分成为了主管或即将成为主管，主管就是官！

 地位高   荣誉多

 收入高   机会多

 待遇高   资源多

 风险小   阵亡少

 

4

军队架构与营销组织架构

 

时间：3分钟

大家走过军棋吗？还记得军棋中有哪些组成部分？

＠一个司令，一个军长，两个师长，两个旅长，两个团长，两个营长，两个连长，两个排长，三个工兵，作战工具有地雷、炸弹、军旗，

只有谁可以挖地雷？

＠对了，是工兵，

大家觉得当工兵好不好？

＠不好！随时有生命危险。

5

军队架构与营销组织架构

司令              高级区经理

军长              区经理

师长              资深处经理

旅长              高级处经理

团长              处经理

营长              资深组经理

连长              高级组经理

排长              组经理

工兵              业务员

 

 

时间：3分钟

讲师对照军队架构与营销组织架构逐一讲解，其实军队与我们的营销队伍有着异曲同工之妙，部队有大长官司令，相当于我们团队的高级区经理，部队的军长相当于团队的区经理，……重点讲到，即便是组经理也是当官了，只有业务员是兵系列。

6

工兵有几条命？

司令有几条命？

 

时间：2分钟

工兵有几条命？

＠3条，怎么会有3条呢？只是有3个工兵，

工兵只有一条命

司令有几条命？

＠4条.5条很多答案，

我们回到上一张灯片，数一数，司令下面还有8个职级，加上自己有9个职级，所以司令像猫一样有9条命。当敌人入侵的时候，下面会有8条命为他抵挡，而工兵呢？冲在最前面，挖地雷、挡子弹，危险系数高不高？高！所以说，职级越高安全系数就越高！底层是最危险和最辛苦的！

7

示例：某团队（建议改为本单位某个团队）：

 

 05年开始着手组团队到现在，直接增员17人，

 现留存10人，留存率58.8%。

 

  （离司者）

   

时间：2分钟

讲师带领学员分析团队实例，

从这个团队可以看出，留存下来的 都是组经理以上职级，只有陈奕君是组训，离开公司的都是没有子女的人员。

 

惊人的2/8定律

自杀人群      80%无子女

脱落人员      80%无增员

不增员=自杀

时间：2分钟

假如说，现在有两个人都想自杀，农药就放在面前，一个是我有家庭有孩子，一个未婚，现场了解一位未婚的学员，

大家说，谁自杀的可能性更大？？

＠没结婚的那个

是的，我刚拿起农药准备喝，一想到7岁的女儿又放下啦，为了女儿再苦再累都先顶住，未婚人士呢？一人吃饱全家不愁，走就走吧，反正过得没意思！在社会上，自杀人群     80%无子女；在寿险行业，也有着惊人的2/8定律，脱落人员，80%无增员，可以说不增员=自杀

 

             

时间：0.5分钟

增员是销售的延续,是寿险事业实现永续的基石,是组织拓展的命脉!增员是个人、团队做大做强,实现永续经营的关健!是职业生命的延续！

 

 

10

挣钱三大途径

体力

钱赚钱

壮大组织

时间：2分钟

各位主管，挣钱有三大途径，靠体力（干苦力活）、钱赚钱（做生意、做投资）、壮大组织赚钱（用别人的力量和智慧来赚钱），逐一讲解。

你是靠什么在赚钱？

＠（互动）做业务！增员（组织发展），

你们知道李嘉诚是怎么赚钱的吗？

11

李嘉诚的成功之路

我一天可以工作32万个小时

 

2011年，李嘉诚净赚

8.7亿港币

时间：2分钟

各位主管，请问你们一天工作多少小时？24小时？你不用睡觉吗？12小时？工作强度增加？8小时？保住本份。你知道李嘉诚一天工作多长时间吗？他一天工作32万小时，因为他有4万员工，每人每天工作8小时。李嘉诚的成功靠的是团队、是组织。2011年，李嘉诚净赚8.7亿港币，有人会说：李嘉诚只有一个，我不可能做到像他那样成功，可是，成功是有方法的，这是我们应该学习和借鉴的。

 

12

寿险组织发展平台--基本法

业务主任的待遇

组经理的待遇

处经理的待遇

区经理的待遇

 

时间：2分钟

在寿险行业，要想做大团队，一定要借力基本法这个平台

提问:你知道自己在基本法中享受的待遇吗？请各职级轮流举手，先提问组经理，再提问处经理，自己的利益都不清楚吗？若有模糊或者不知，要明确告诉他们。

寿险组织发展平台--基本法

业务员： 1金+2奖+1贴

业务主任:1金+3奖+1贴

组经理： 1金+5奖+2贴

处经理： 1金+3奖+5贴

区经理:   1金+3奖+6贴

 

时间：3分钟

讲师要非常熟练地说出各层级待遇：要讲透

组经理的待遇有1金（佣金）+5奖（潜力新人奖、推荐新人奖、伯乐奖、培育组经理奖、绩优组经理奖）+2贴（直辖组津贴、培育组津贴）

处经理的待遇有1金（佣金）+3奖（推荐新人奖、伯乐奖、培育组经理奖、）+5贴（责任津贴、培育处津贴、辅导津贴、直辖组津贴、培育组津贴）

区经理的待遇在处经理基础上还多一贴，她没有辅导津贴，但是多了直辖区津贴和培育区津贴。讲师分别根据当地实际举例各档待遇。

比较业务系列，作为主管，不管是组经理也好还是处经理也好，奖励和津贴都比业务员系列要多要高。

算一算

以组经理为例：一个组经理新增一个有效人力，能得到什么利益？

推荐新人奖     960元

伯乐奖           1000元

1960元=FYP6000元=3件保单=60个客户=每天3访

时间：2分钟

讲师举例分析增员利益与业务利益所耗费的时间及成本，而增员只要三访基本可以促成。

15

算一算

组经理：假如一个月增1人，一年增12人，则可以增加多少收入呢？

1960元/人*12=23520元

时间：2分钟

假如一个月增1人，一年增12人，则可以增加多少收入呢？

讲师带领大家计算

1960元/人*12=23520元

 

 

16

算一算

每月3000元固定收入与第一天1毛钱，第二天2毛钱，第三天4毛钱一直以倍数递增，你愿意选择前者还是后者？

 

 30 天计算：0.1元*536870912=5.36万元

 

时间：2分钟

每月3000元固定收入与第一天1毛钱，第二天2毛钱，第三天4毛钱一直以倍数递增，你愿意选择前者还是后者？

我很认真的以每月30天为基础算出：30 天计算：0.1元*536870912=5.36万元，

5万元与3千元，你愿意选择哪一个？后者就是增员，以人数倍增来享受津贴

 

 

 

17

算一算

一位主管增进一个有效人力，这位业务员留存三年，以月均FYC3000元计算，三年后，这位主管的直接利益是多少？如果是3个、4个呢？10个呢？

8640元

86400元

时间：2分钟

位主管增进一个有效人力，这位业务员留存三年，以月均FYC3000元计算，三年后，这位主管的直接利益是多少？如果是3个、4个呢？

8640元

 

18

算一算

一位主管和一位业务员同时休假，谁赚钱？

                     

                       主管

时间：1分钟

一位主管和一位业务员同时休假，谁赚钱？

＠主管

 业务员只做业务，没有业务就没有佣金，而主管呢？主管的属员就像自己养的孩子，每个月都会给自己一笔生活费。即使自己休假了，还有属员为他打工服务呢！

职级越高，收入越高

     

  假如您是一个业务员         农民

  假如您是一个组经理         富农

  假如您是一个处经理         小地主

  假如您是一个区经理 ……  农场主

时间：1分钟

职级越高，收入越高，假如您是一个业务员 农民；假如您是一个组经理  富农

  假如您是一个处经理   小地主； 假如您是一个区经理   农场主，谁的福利最多？区经理

 

20

做个绩优业务员

           ---穷人中的富人

做个优秀的主管

          ---富人中的富人

   增员=财富

时间：1分钟

所以说做个绩优业务员，顶多是穷人中的富人

而做个优秀的主管，那才是富人中的富人，各位主管千万不要小富即安，谁不希望钱挣得越多越好呢！增员就是增加财富！

 

21

             

时间：0.5分钟

只要有人，就会有业绩，只要增到人，就会有津贴、奖金，源源不断，增员是持续财富的源泉。

22

我们的愿望

事业做大做强

过尊贵的生活

。。。。。。

时间：2分钟

刚才我给大家分析了，增员是各位职业生命的延续、是持续创富的源泉，其实，借助增员还可以帮助我们实现愿望！各位主管，入司两年以上的请示意一下，入司5年以上的？十年以上？是什么让我们坚持到了现在？

（互动）是为了实现愿望

事业做大做强

过尊贵的生活

光宗耀祖之辈，

逐一展开讲解

 

 

23

坚持的动力

价值

责任

有产者

时间：2分钟

为了实现愿望，我们一直在努力，一直在坚持，那么我们坚持的动力又是什么？

价值，价值体现，爱心事业，工作地成就感；

责任，对家庭的承诺，每年的目标，高品质的生活；

有产者，在座的各位有雇人工作的吗？哦。有三四个，有产者是依靠手中的资本雇佣无产者为自己创造源源不断的回报，各位，你们是有产者还是无产者呢？绝大多数是无产者，那你们想成为有产者吗？想！

 

24

山区飞出的金凤凰

某团队实例（改为本单位团队数据）

人力：160人    实际出勤人力78人

津贴：月均15000元-25000元

价值

梦想

有产者

 

 

增员=圆梦

时间：3分钟

跟大家介绍一个有产者，她就是三区部的区部经理谭春林，从益阳最穷的县城安化来到益阳城区，人生地不熟，没有一个亲人，印象最深的事情是04年我到安化讲课，谭春林邀请我去她家中玩，我问她要多久可以到她家，她说到了山下走路大概三小时可以到家，我当场晕倒！就是这样一位非常普通、非常贫穷的山区女孩，抱着要到市区来闯天下的梦想，她勇敢的来了！从内勤转岗到外勤，05年之前一个人单打独斗，之后开始组织发展，一个人发展到现在注册人力160人，实际出勤人力78人，现在月均管理津贴最低15000，最高拿到25000元，家里二处房产，三个门面，刚添价值29.6万的新车，雇了两个人专门为她处理内勤事宜，真正做到了有产阶级，实现了人生的梦想和夙愿，成为了有价值的人，都称她是山区飞出的金凤凰，真的为家人长脸啊！

这一切能够实现，完全是因为增员、是因为走组织发展之路，是因为想当大主管！

25

三等人

1、只做业务的人             三等人

2、靠增员做业务的人       二等人

3、靠组织发展的人          一等人

时间：2分钟

人们把人类分成三六九等，其实在寿险公司也有三等人，

1、只做业务的人

2、靠增员做业务的人

3、靠组织发展的人

 在座的各位主管，你是愿意当三等人还是当一等人？

＠一等人

非常好，只要借助增员，只要组织发展壮大了，我们就是一等人啦！

 

26

时间：0.5分钟

整个行业，我们的公司，像国寿汕头的刘瑞玲团队，现在900人，借助增员，她成功了，实现了人生的梦想；湖南的阳小英，目前团队400人，借助增员，她也成功了，体会了人生的价值；

增员是实现梦想的通道

 

27

选择当士兵=与危险共存

选择当士兵=与贫穷为伍

选择当士兵=与梦想剥离

时间：0.5分钟

亲爱的各位主管、准主管，如果你放弃当主管，或者

选择当士兵=与危险共存

选择当士兵=与贫穷为伍

选择当士兵=与梦想剥离

 

28

选择当将军= 选择安全

选择当将军= 选择财富

选择当将军= 实现梦想

 

时间：0.5分钟

选择当将军= 选择安全

选择当将军= 选择财富

选择当将军= 实现梦想