祥和万家两全保险（分红型）
种子讲师培训课程

目录

一、推广背景

二、产品解析

三、客群分析与案例

四、投核保规则

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你是一个勇敢的水手。有一天，你和助手正驾船在茫茫大海上航行，忽然，海面上窜出一条巨大的章鱼。它身高3米，有八条爪子。

爪1、2伸到船仓乱扫，仅剩的一桶救命淡水眼看要被打翻了；

爪3、4捆住你的助手，就要拉海里了；

爪5、6抓住船帮，几乎要把船翻过来；

爪7、8猛然向你抓来......

你手边现在有一捆绳子，一把大刀，一把手枪（四颗子弹），一条毛毯、一根鱼叉，一个平底锅。请问，怎样才能保证你和助手的生命安全？

让我们来做一个游戏——

本游戏时间10分钟以内

1、讨论时间：2分钟/组

2、各组陈述：30秒/组

3、总结评论时间：3分钟

公司追求价值

评价标准：先打击头部得分，不论用什么工具。

在看似纷杂无序又紧急的事件中，要抓住事物的要害与核心。在本游戏中各条爪子都致命，但他们都是由大脑统一控制的。所以在此种情况下，先打击头部是第一动作。

 

目前我们已经脱离了保险业发展的初级阶段，需要摒弃“头疼医头，脚痛医脚”的粗放的经营模式，而要关注业务品质的提升，即价值。

 

价值是公司当前把握正确发展方向的核心管理要素，预计将在2013年考核体系中全面体现。

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祥和万家是高价值产品组合计划

新业务价值

扩大收入来源

提升品质与成本效益

保险期限

规模保费

保费收入

投资收入

承保质量

费用控制

交费期限

保费是价值基石，价值提升首要着眼点是保费规模的持续增长

分红两全产品”吉“系列累计保费超过200亿元，近700万件，为公司市场规模的提升创造了巨大贡献，是主流产品形态。

长期限产品为公司贡献更长期限的利润，可显著增加业务价值

“祥和万家”取消了10年、15年等短期保障期限，价值更高。

长期交业务“滚雪球”效用助力保费收入稳定增长，产品价值率高

“祥和万家”具有较强保障功能，主推长期交费方式，价值率较高。

产品类型

传统险与健康险产品价值较高

“祥和万家”通过附加防癌与重疾保障，成为高价值产品。

 

 

公司追求价值

价值 = 保费收入×价值率

祥和万家   两全保险，还需提高

普遍认同   增加传统健康保障

高保费收入×较高价值率 = 更高价值

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游戏：捞大鱼

我们一起到钓鱼岛捕鱼，有鲅鱼、黄花鱼、螃蟹、鲨鱼等。

 

游戏规则：

1、每组盲捞6只。

2、如果捞出的同一种鱼有公有母，可再生出两条。

3、如果捞出了大鲨鱼，每条鲨鱼会吃掉四条。多吃多减，可以减为负数。

（化解方法：每组可以选择放弃第一条鱼。第一条放弃之后，如果抓到鲨鱼，一条鲨鱼无效）

 

看看每组有多少鱼（不含鲨鱼）？

到此先统计一遍各组鱼数。在黑板上记下来。

接下来，给各组一次机会和别的组交换一条鱼。（比如1组有一只公螃蟹，一只母鲅鱼。他们希望用1只母鲅鱼换一只母螃蟹，这样就可以再多生两条螃蟹。）

 

注意：为避免场面混乱，应该逐个组提问。

比如，问1组，你们组是否需要和其他组换一条鱼？拿什么换？想换什么？

其他组若有响应，则1组可选择一个组互换一条。

已经交换的这两个组都不再有机会了。

其他组再问一下。

 

到此再统计一次鱼的数量。多者胜出。

 

游戏启示：治疗财富亚健康很简单——

1、财富积累（捕鱼）；2、化解风险；3、寻找增值机会

 

 

客户追求财富自由——财富亚健康普遍存在

中国城市居民的财富亚健康普遍存在。大概表现为六大症状：

财富亚健康

财富管理不是简单的投资，需要在打理自己的财富时，考虑自身的不同人生阶段的身体状况、生活品质等、制定相关财富目标，最终达到降低风险、实现财富增值的目的。

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客户追求财富自由——摆脱财富亚健康三部曲

捞鱼——财富积累

Step1

财富管理秘籍一：定期定额强制储蓄，专款专用，提前为未来做好准备。

化解风险——财富保障

Step2

财富管理秘籍二：对目前家庭的生活状况进行风险评估，找出可能对家庭未来生活、财务造成重大影响的隐患，利用风险管理工具进行有效的风险控制，以达到家庭生活和财务的最终安全。

寻找可利用的资源——财富增值

Step3

财富管理秘籍三：正确的财富增值途径是通过适当且稳定的报酬率加上时间的复利作用而实现的，而不是短期投机或盲目跟随。

 

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客户追求财富自由——祥和万家是全价值产品

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祥和万家是全价值产品，积累财富、化解风险，分红增值，帮助客户实现财务自由。

以上组合：10万主险+10万重疾+10万防癌

10万重疾保障

15万满期利益

20万防癌保障

25万身价保障

 

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目录

一、推广背景

二、产品解析

三、客群分析与案例

四、投核保规则

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产品解析——全价值产品

非常价值6合1，完美生活可预期

生命价值——2.5倍身故及全残保险金，让您的爱可延续

财富价值——1.5倍满期保险金，规划您的未来目标

健康价值——32种重疾保障及癌症额外保障，为您的健康护航

尊严价值——60岁满期可转换养老年金，保证您的晚年生活品质

关爱价值——投保人意外豁免保费，免除您的后顾之忧

附加价值——延续经典保额分红，双重分红加速您的财富增值

 

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保险责任	给付条件		给付金额/利益描述
满期生存保险金	生存至保险期间届满		（基本保险金额+累积红利保险金额）×1.5
身故或身体全残保险金	一年内因疾病身故或全残	18周岁前	实际交纳的保险费
		18周岁后	实际交纳的保险费的1.1倍
	因意外伤害或一年后因疾病导致身故或身体全残	18周岁前	为以下二者之和： ①实际交纳的保险费与基本保险金额对应的现金价值二者之较大者； ② 累积红利保险金额对应的现金价值。
		18周岁后	（基本保险金额+累积红利保险金额）×2.5
豁免保费	投保人因意外伤害导致身故或身体全残，且年龄已满18周岁未满61周岁		免交续期保险费，合同继续有效
其他利益	保单贷款、减保、满期养老年金转换等

 

产品解析——主险产品要素

主险产品名称：祥和万家两全保险（分红型）

投保年龄：出生满30天～55周岁

交费方式：一次交清，5年、10年、20年交

保险期间：期满型：15、20、30年；岁满型：至60、70周岁

 

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产品名称：附加防癌疾病保险

投保年龄、交费方式、保险期间须与主险保持一致。

保险责任：

癌症保险金

一年内，确诊初次患癌症，给付该附加险实际交纳的保险费的1.1倍，合同终止。

一年后，确诊初次患癌症，给付该附加险的保险金额，合同终止。

投保人因意外伤害身故或因意外伤害身体全残豁免保费

 

产品名称：附加08定期重大疾病保险

投保年龄、交费方式、保险期间须与主险保持一致。

保险责任：重大疾病保险金

一年内，确诊初次发生合同所指重大疾病，给付该附加险保险金额10%+实际交纳的保险费，合同终止。

一年后，确诊初次发生合同所指重大疾病，给付该附加险的保险金额，合同终止。

 

条款解析——附加险产品要素

产品要素只是核心的利益点，产品五要素可以有效的简化保险条款的学习，是产品学习的要本，接下来我们会对每一项进行详细讲述

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     祥和万家两全保险（分红型）条款（摘要）

一.您与我们的合同

1.合同构成

2.投保范围

3.合同成立与生效                                                       

4.合同内容变更                                                              

5.投保人解除合同的手续及风险

6.合同终止

二.我们提供的保障

1.保险金额                                                                       

2.保险期间

3.保险责任

4.责任免除

5.保单分红

三.您的权利和义务  

1.保险费的交纳

2.续期保险费的交纳、宽限期

3.合同效力中止

4.合同效力恢复

5.转换条款

6.减保

7.保单贷款

8.养老年金转换

条款解析

庖丁解牛，游刃有余，提升专业性

 

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一.您与我们的合同

1.合同构成

祥和万家两全保险（分红型）合同由保险单及所附祥和万家两全保险（分红型）条款、投保单、与本合同有关的其他投保文件、健康告知书、变更申请书、复效申请书、声明、批注、附贴批单及其他书面协议构成。

释义：合同不等于保单，而是一整套资料。除上述必要资料外，还可结合各地监管情况收录产品说明书、投保提示书。

 

重点说明释义部分

保单是不是合同？是；合同是不是就是保单？不全是！

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1.2 投保范围

1.被保险人范围：凡出生满30天以上、不满56周岁，身体健康者均可作为被保险人参加本保险。

2.投保人范围：被保险人本人或对被保险人有保险利益的其他人可作为投保人向本公司投保本保险。

释义：

1、请注意：本产品同一交费年期，男性、女性的最高可保年龄存在差异！

2、所谓保险利益,指投保人或被保险人对保险标的具有的法律上认可的利益，又称可保利益。

有保险利益的人包括：

1.本人；2.配偶、子女、父母；3.与投保人有抚养、赡养或者抚养关系的家庭其他成员、近亲属；4.与投保人有劳动关系的劳动者。

一.您与我们的合同

 

投保范围包括投保人范围和被保险人范围两方面内容。

 

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1.3 合同成立及生效

您提出保险申请、本公司同意承保，本合同成立，合同成立日期在保险单上载明。

除另有约定外，自本合同成立、本公司收取首期保险费并签发保险单的次日零时起本合同生效，本公司开始承担保险责任，合同生效日期在保险单上载明。本合同生效日即为保单生效日。

释义：

※合同生效须满足两个条件：收取首期保险费并签发保险单。

※关于合同成立的相关流程：

客户投保后，收费（高额业务除外）与审核并行，扫描投保单，自动核保，①正常件签单承保后打印、寄送保单②问题件转人工核保，体检或生调后决定是否对该客户承保，承保但需要加费的，则通过人工收取差额保险费。

一.您与我们的合同

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1.5 投保人解除合同的手续及风险

1.本合同生效后，本公司为您提供10日的犹豫期，犹豫期指您收到保险单并书面签收之日起10日的期间，您在上述期间内要求解除本合同的，本公司自本合同解除之日起10日内在扣除工本费后退还本保险实际交纳的保险费。

释义：在10天犹豫期内，营销员需加强与客户的沟通，并对说明环节中的遗留问题进行进一步解答以及及时讲解公司理赔案例，以保证客户在犹豫期内对产品树立信心，降低退保率。

1.4 合同内容变更

您和本公司可以协商变更本合同的有关内容。变更本合同的，由本公司在保险单上批注或附贴批单，或由您和本公司订立变更的书面协议。

一.您与我们的合同

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2.您在犹豫期后要求解除本合同的，本公司自本合同解除之日起10日内向您退还保险单的现金价值（详见释义）。您犹豫期后解除合同可能会遭受一定损失。

3.您要求解除本合同时，应填写合同解除申请书，并提供下列证明和资料：

（1）保险合同；

（2）您的有效身份证件。

自本公司收到合同解除申请书及上述证明和资料之日起，本合同终止。

 

释义：

※现金价值，包括基本保险金额对应的现金价值及累积红利保险金额对应的现金价值。若干年后，客户解除保险合同，本公司退还保险单现金价值，同时给付终了红利。

※一般情况下，保单存续时间越长，保单累积的现金价值相应越高，如果过早退保，会造成保单利益受损。

一.您与我们的合同

 

 

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1.6 合同终止

以下任何一种情况发生时，合同终止：

⑴在合同有效期内解除合同的；

⑵本公司已经履行完毕保险责任的；

⑶合同因条款所列其他情况而终止的。

释义：

(1)主要指退保；(2)主要指合同满期或进行理赔；(3)主要指因责任免除项导致的合同终止。

※以上三项的情况为平行并列，任何一种情况发生时，合同即终止。

一.您与我们的合同

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2.1 保险金额

本合同保险金额由基本保险金额和累积红利保险金额两部分构成。基本保险金额由您和本公司在投保时约定，但须符合本公司当时的投保规定，约定的基本保险金额将在保险单上载明。累积红利保险金额指因年度分红累积增加的保险金额。

为未成年子女投保的，因被保险人身故给付的保险金总和不得超过国务院保险监督管理机构规定的限额，身故给付的保险金额总和约定也不得超过前述限额。

二.我们提供的保障

信息补充：中国保险监督管理委员会与2010年11月15日下发的《关于父母为其未成年子女投保以死亡为给付保险金条件人身保险有关问题的通知》（保监发〔2010〕95号）中规定：

    一、对于父母为其未成年子女投保的人身保险，在被保险人成年之前，各保险合同约定的被保险人死亡给付的保险金额总和、被保险人死亡时各保险公司实际给付的保险金总和均不得超过人民币10万元。

　　对于投保人为其未成年子女投保以死亡为给付保险金条件的每一份保险合同，以下两项可以不计算在上述限额之中：

　　（一）投保人已交保险费或被保险人死亡时合同的现金价值；对于投资连结保险合同、万能保险合同，该项为投保人已交保险费或被保险人死亡时合同的账户价值。

　　（二）合同约定的航空意外死亡保险金额。

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2.2 保险期间

本合同的保险期间由您和本公司约定，但须符合本公司当时的投保规定，约定的保险期间将在保险单上载明。保险期间自本合同生效日的零时开始，至期满日的二十四时终止。

释义：本产品有多种保险期间，利于客户通过不同保险期间的组合，满足其不同时期的理财需求。

期满型：15、20、30年

岁满型：至60周岁、至70周岁

二.我们提供的保障

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2.3 保险责任

在合同保险期间内，本公司承担下列保险责任：

2.3.1满期生存保险金

被保险人生存至保险期间届满，本公司按基本保险金额与累积红利保险金额二者之和的1.5倍给付满期生存保险金，本合同终止。

释义：满期生存保险金为保额的1.5倍，更利于客户对于资金积累与未来规划的需求。

二.我们提供的保障

财富价值

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2.3.2身故或身体全残保险金

1.被保险人于本合同生效之日起一年内因疾病身故或因疾病身体全残，本公司按被保险人身故或身体全残时所处的以下不同情形给付身故或身体全残保险金，本合同终止：

（1）若身故或身体全残时被保险人处于18周岁保单生效对应日之前（不含18周岁保单生效对应日），则其身故或身体全残保险金为本保险实际交纳的保险费；

（2）若身故或身体全残时被保险人处于18周岁保单生效对应日之后（含18周岁保单生效对应日），则其身故或身体全残保险金为本保险实际交纳的保险费的1.1倍。

释义：一年内因疾病身故，给付金额不低于保险费。

二.我们提供的保障

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2.被保险人因意外伤害身故或因意外伤害身体全残，或于本合同生效之日起一年后因疾病身故或因疾病身体全残，本公司按被保险人身故或身体全残时所处的以下不同情形给付身故或身体全残保险金, 本合同终止：

（1）若身故或身体全残时被保险人处于18周岁保单生效对应日之前，则其身故或身体全残保险金为以下二者之和：

①本保险实际交纳的保险费与基本保险金额对应的现金价值二者之较大者；②累积红利保险金额对应的现金价值。

（2）若身故或身体全残时被保险人处于18周岁保单生效对应日之后，本公司按基本保险金额与累积红利保险金额二者之和的2.5倍给付身故或身体全残保险金。

 

释义：18周岁后因意外伤害或一年后因疾病身故或身体全残，可获得2.5倍保额给付，增强了保障功能。

 

思考：若客户出险时年龄已满18周岁，但未达保单生效对应日，如何给付？

二.我们提供的保障

生命价值

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2.3.3投保人意外伤害身故或意外伤害身体全残豁免保险费

除另有约定外，投保人因意外伤害身故或因意外伤害身体全残，且投保人身故或身体全残时年龄已满18周岁未满61周岁，可免交自投保人身故或被确定身体全残之日起的续期保险费，本合同继续有效。

豁免保险费的，本公司视同自投保人身故或被确定身体全残之日起的续期保险费已经交纳。

投保人在保险期间内变更的，本公司不予豁免保险费。

释义：

条款中明确了豁免的保险费视同已经交纳，因此，不影响其各项利益。

“已满18周岁未满61周岁”相比于之前产品条款中“年龄介于18周岁至60周岁之间”更严谨、明确。

关爱价值

二.我们提供的保障

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2.4 责任免除

被保险人因其发生下列情形之一身故或身体全残的，本公司不承担保险责任：

1.投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；

2.故意犯罪或抗拒依法采取的刑事强制措施；

3.自本合同成立或合同效力恢复之日起二年内自杀，但自杀时为无民事行为能力人的除外；

4.主动吸食或注射毒品（详见释义）；

5.酒后驾驶（详见释义）、无合法有效驾驶证驾驶（详见释义）或驾驶无有效行驶证（详见释义）的机动车（详见释义）；

6.战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；

7.核爆炸、核辐射或核污染。

发生上述第1项情形导致被保险人身故的，本合同终止，本公司向身故保险金受益人退还保险单的现金价值。发生上述其他情形导致被保险人身故的，本合同终止，本公司向您退还保险单的现金价值。投保人因其发生上述第2-7项情形或被保险人对投保人的故意杀害、故意伤害导致投保人身故或身体全残的，本公司不予豁免保险费。

二.我们提供的保障

释义：违法、犯罪，人祸等。

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2.5 保单分红

合同红利分配形式包括年度分红和终了分红。

2.5.1 年度分红

年度分红以增加保险金额的方式进行分配。

本公司在每一会计年度末对该会计年度的分红保险业务进行核算，如确定有红利分配，则按有关监管规定，根据分红保险业务的实际经营状况，确定分红水平并进行红利分配。本公司将在前一保单生效对应日保险金额的基础上，增加本合同的保险金额，并作为下一次年度分红的基础。

本公司每年将向您提供红利通知书，载明当次分红的相关信息，您也可以向本公司查询。

释义：保额分红，随保单年度推移，能够实现保险金额的逐步增加，符合寿险本质需求，满足客户随年龄增长而加剧的风险需求。

附加价值

二.我们提供的保障

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2.5.2.终了分红 

终了分红所分配的红利包括以下三种：

1.满期生存红利。被保险人生存至保险期间届满，本合同终止，本公司将根据分红保险业务的实际经营状况进行核算，如确定有红利分配，则将该红利以满期生存红利的形式与满期生存保险金一并给付。

2.体恤金。被保险人在本合同生效一年后身故或身体全残导致本合同终止时，本公司将根据分红保险业务的实际经营状况进行核算，如确定有红利分配，则将该红利以体恤金的形式与身故或身体全残保险金一并给付。

3.其他终了红利。在本合同生效一年后，因投保人解除保险合同、发生责任免除事项、转换条款、合同效力中止期满未达成复效协议等情形导致的本合同终止时，本公司将根据分红保险业务的实际经营状况进行核算，如确定有红利分配，则将该红利以其他终了红利的形式与保险单的现金价值一并退还。

上述终了红利的数额可能因保险单特性（包括交费期间、基本保险金额、保单经过年度、性别、投保年龄等）的差异而有所不同。

本合同分红具有波动性，无法预先设定且各年度并非完全相同。

二.我们提供的保障

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三.您的权利和义务

3.1 保险费的交纳

本合同的交费方式和交费期间由您和本公司约定，但须符合本公司当时的投保规定，约定的交费方式和交费期间将在保险单上载明。

3.2 续期保险费的交纳、宽限期

本合同续期保险费应按保险单所载明的交费方式和交费日期交纳，您应该在所选择的交费期间内每年交纳保险费，交纳保险费的具体日期为当年的保单生效对应日，并在保险单上载明。如到期未交纳，自保险单所载明的交费日期的次日零时起60日为宽限期。宽限期内发生保险事故的，本公司承担保险责任，但在给付保险金时将扣减您欠交的保险费。

释义：

※交费期间：一次交清，5年，10年，20年交

※被保险人投保时，须符合公司当时投保规则的相关规定

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3.3 合同效力中止

除另有约定外，您逾宽限期仍未交纳续期保险费的，本合同自宽限期满的次日零时起效力中止。本合同效力中止期间发生保险事故的，本公司不承担保险责任，且中止保单分红。

3.4 合同效力恢复

本合同效力中止后二年内，您可以申请恢复本合同效力。经本公司与您协商并达成协议，自您补交保险费之日起，本合同效力恢复。

自本合同效力中止之日起满二年双方未达成复效协议的，本公司有权解除本合同，并退还宽限期开始前一日保险单的现金价值。

三.您的权利和义务

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3.5 转换条款

本合同已交足二年以上保险费且生效二年后，您到期未交纳保险费的，在宽限期满前可申请将本保险转换为本公司认可的保险。本公司将根据宽限期开始前一日保险单的现金价值与有可能分配的其他终了红利之和，在扣除各项欠款后转换本保险。

释义：目前，此款产品可实现转换为“年年有余”两全保险。

三.您的权利和义务

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3.6 减保

本合同已交足二年以上保险费且生效二年后，您可以申请减保，保险金额中基本保险金额和累积红利保险金额同比例减少，并领取减少部分对应的现金价值与有可能分配的其他终了红利。减保后，基本保险金额和累积红利保险金额二者之和不得低于本公司规定的最低标准。减保后的保险费按下列公式计算：

减保后的保险费＝本次减保前的保险费×(1－减保比例)

本公司按减保后的保险金额承担保险责任。

释义：通过减保方式可对资金进行合理安排，满足客户不同阶段的需求。但客户的保障需求是随年龄的增长而增长的，因此，除特殊情况外，不建议客户进行减保。

三.您的权利和义务

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3.7 保单贷款

在本合同有效期内，经被保险人、受益人书面同意，您可凭保险单向本公司提出保单贷款申请，经本公司审核同意后您可办理保单贷款。每次贷款期限不得超过六个月，贷款额度和贷款利率根据您与我们的约定执行。贷款利息根据贷款额度和贷款利率按年复利计算，并应在贷款到期时与本金一并归还，逾期不还者，贷款本息与其他各项欠款达到保险单的现金价值时，本合同终止。

释义：

※犹豫期过后即可进行保单贷款。该产品贷款限额最高为保单现金价值的70%。

※对于高端客户，保单贷款是其重点需求之一；该功能使得高端客户的资金周转变得灵活，有利于营销队伍对高端客户进行产品促成。

三.您的权利和义务

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3.8 养老年金转换        

保险期间届满时，如被保险人仍生存且年满60周岁，则自保险期间届满之日起60日内，被保险人可向本公司申请，将领取的满期生存保险金与终了分红之和的全部或部分，作为一次交清保险费购买个人转换养老年金保险。个人转换养老年金保险的领取金额和方式按照购买当时本公司提供的年金领取标准确定。

申请转换的金额不得低于转换当时本公司规定的最低限额。

释义：60周岁后可转换养老年金，充分满足客户对养老金方面的需求，实现了客户“活着也能拿到钱”的愿望，合理完善了终身寿险的功能，降低了营销队伍的展业难度。

    可转换部分=满期保险金+终了红利

尊严价值

三.您的权利和义务

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风险提示

 

祥和万家两全保险（分红型）为分红保险，其红利分配是不确定的。本产品采用增额红利方式进行分红。年度分红以增加保险金额的方式进行分配。终了红利在合同生效一年后，因被保险人身故或身体全残、投保人解除保险合同、发生责任免除事项、转换条款、合同效力中止期满未达成复效协议或保险期间届满等情形导致的合同终止时给付。

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附加防癌疾病保险条款（摘要）

2.1保险金额。本合同保险金额由您和本公司在投保时约定，但须符合本公司当时的投保规定，约定的保险金额将在保险单上载明。

 

2.2保险期间。本合同的保险期间与主险合同相同。

 

2.3保险责任。在本合同保险期间内，本公司承担下列保险责任：

2.3.1癌症保险金：

被保险人于本合同生效（或合同效力恢复）之日起一年内，由本公司认可医院的专科医生确诊初次患本合同所指的癌症，本公司按本保险实际交纳的保险费的1.1倍给付癌症保险金，本合同终止。

被保险人于本合同生效（或合同效力恢复）之日起一年后，由本公司认可医院的专科医生确诊初次患本合同所指的癌症，本公司按本合同保险金额给付癌症保险金，本合同终止。

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附加防癌疾病保险条款（摘要）

2.3.2投保人意外伤害身故或意外伤害身体全残豁免保险费

         除另有约定外，投保人因意外伤害身故或因意外伤害身体全残，且投保人身故或身体全残时已满18周岁未满61周岁，可免交自投保人身故或被确定身体全残之日起的续期保险费，本合同继续有效。

         豁免保险费的，本公司视同自投保人身故或被确定身体全残之日起的续期保险费已经交纳。

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拇指：高身价，顶呱呱，走遍天下都不怕。（2.5倍身价保障）

食指：保本保值，一诺千金。（1.5倍满期返还）

中指：年轻当顶天立地，年老当老有所依。（养老年金转换）

无名指：关爱恒久远，保障永流传。（附加08重疾、附加防癌）

小拇指：大手牵小手，一路伴你走。（主险+附加防癌保费豁免）

有了它，您一生可能遇到的任何麻烦，都逃不出这座五指山。

产品特色形象描述

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情景案例——快乐宝宝健康成长保障计划

宝宝出生满两个月了，看着孩子一天天健康长大，全家人沉浸在幸福当中。

为了给孩子铺一条安心的成长之路，宝宝的爸爸妈妈打算为他提早储备教育基金和健康保障金，不管将来在不在孩子身边，都希望他能健康快乐的生活。

精挑细选之后，他们选择了新华保险的祥和万家保险计划，从而为宝宝储备下了一份希望。

险种	保险金额	交费期间	保险期间	保险费
祥和万家	5万元	20年	20年
祥和万家	10万元	20年	至60岁
附加08重疾	10万元	20年	至60岁
附加防癌	10万元	20年	至60岁
20年交，年交保费    元（平均每月约   元）

 

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情景案例——快乐宝宝健康成长保障计划

圆梦基金：宝宝20周岁时，可领取7.5万元，这笔钱可作为他继续深造的教育金。

养老无忧：宝宝60周岁时，可领取15万元，这笔钱可申请转换养老年金，使他的晚年生活更加丰富多彩。

健康护航：

重疾全面呵护：一年后，确诊初次发生重大疾病（癌症除外），给付10万元。

防癌加倍呵护：一年后，确诊初次患癌症，给付20万元。

（重大疾病保险金和癌症保险金发生给付后，主险合同继续有效）

尊贵身价：20岁前身故或身体全残，最高给付37.5万元，20岁至60岁期间身故或身体全残，给付25万元。

宝宝的健康和身价的保障都长达60岁。

特别关爱：投保人意外伤害身故或意外伤害身体全残豁免祥和万家和附加防癌险的保险费，被保险人继续享有相应的保障，体现特别关爱，解决父母的后顾之忧。

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情景案例——职场达人健康养老保障计划

刘先生30岁，8年前大学毕业，在建筑设计行业工作，新任设计总监，月收入2.5万元，妻子在一家国企工作，月收入1万元，两人刚刚置换了新房并喜得贵子，让人十分羡慕。此时，刘先生想到的却是：自己作为家庭的重要经济支柱，万一得了大病或是出了意外，再失去收入，必将给家庭带来沉重的负担，他想先准备一套充足的保障计划，安安稳稳到退休的时候还可以有一笔补充养老金。

通过对未来风险进行充分评估之后，他选择了新华保险的祥和万家保险计划，成功迈出了财富自由的第一步。

险种	保险金额	交费期间	保险期间	保险费
祥和万家	20万元	20年	至60岁
附加08重疾	25万元	20年	至60岁
附加防癌	25万元	20年	至60岁
定期寿险B	50万元	20年	至60岁
20年交，年交保费    元 （平均每月约   元）

 

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情景案例——职场达人健康养老保障计划

养老无忧：0周岁时，张先生可领取30万元，这笔钱可申请转换养老年金，使他的晚年生活更加丰富多彩。

关怀“倍”至

重疾全面呵护：一年后，确诊初次发生重大疾病（癌症除外），给付25万元。

防癌加倍呵护：一年后，确诊初次患癌症，给付50万元。这笔钱可以作为补充治疗费用或是收入补充，以保证整个家庭的生活水平不下降。

（重大疾病保险金和癌症保险金发生给付后，主险合同继续有效）

尊贵身价：因意外伤害或合同生效一年后因疾病身故或身体全残，给付100万元，这笔钱保证了即使刘先生不在了，太太和孩子还能撑起这个家。

特别关爱：投保人意外伤害身故或意外伤害身体全残豁免祥和万家和附加防癌险的保险费，被保险人继续享有相应的保障。

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目录

一、推广背景

二、产品解析

三、客群分析与案例

四、投核保规则

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按照个人成长阶段分类

26-30岁

31-50岁

51-70岁

意外伤害

意外、医疗、养老

资产规划

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目标市场—单身期

阶段特点：

1、经济收入相对较低且花销大；

2、健康状况良好；

3、无家庭负担，保险意识较弱；

4、追求时尚，较易接受新鲜事物。

 

需求分析：

1、成长储蓄，学业无忧、成家无忧；

2、考虑赡养父母问题；

3、希望养成良好的储蓄习惯。

我想要无忧无虑的长大，等我长大了，有钱上大学。

我已经长大了，有了挣钱的能力，要开始孝顺父母，还要攒钱娶媳妇。

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话术切入点：

1、让爱延续，将爱传承：

   用您收入的一小部分，保障孩子的成长品质；

   别让孩子输在起跑线上。

2、关爱自己，更爱父母：

   别让父母背负双重打击的随机炸弹（感情、经济）；

3、高身价，行天下：

   不求无限富有，但求安稳长久；

   买张保单找对象，你好，她更好；

目标市场—单身期

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阶段特点：

1、具备初步生活经验，保险意识和需求有所增强；

2、收入趋向稳定并有所提高，家庭建设支出较大；

3、健康状况良好。

 

需求分析：

1、为保证家庭建设的连续性，

   考虑财务储备；

2、开始考虑疾病和意外

   可能对家庭的巨大伤害。

目标市场—家庭形成期

    有了宝宝，我和老公更加努力。我是咱家的金管家，该花的、该存的都要算算清楚。

    作为家庭的永动机，我要不断提高挣钱能力，给老婆孩子更好的生活。

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话术切入点：

1、过日子，要实惠：

   较少的投入、更高的保障；

   有病，有钱治病、无病，有钱养老；

2、我爱我家：

   关心自己就是关爱家人，是家庭责任的体现；

   健康才是家庭的无价之宝；

3、保险就是“我爱你”：

   助你一生不离不弃，免她一世颠沛流离；

4、黄老防滑：

   二十几年的公主，十个月的皇后，后半辈子的操劳；

   人老珠黄，防范未然；提前做好准备，保证生活品质永不下滑。

目标市场—家庭形成期

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目标市场—家庭成长期

阶段特点：

1、夫妇双方年纪渐长，健康状况有所下降；

2、风险意识逐渐增强；

3、养老规划逐步呈现。

 

 

需求分析：

1、关注家庭成员健康、安全；

2、关注自己的养老计划。

    老公每次晚归，我都战战兢兢，越来越多的应酬，身体大不如以前。

    年纪慢慢大了，体力不如以前好了，奋斗了大半辈子，该为退休的事情好好合计了。

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话术切入点：

1、有什么别有病，差什么别差钱：

   避免“辛辛苦苦几十年，一病回到解放前”；

   人生三宝：平安、健康、财富；

2、我的退休，我做主：

   满期转换养老金，退休了依旧享受高品质生活，不给子女添负担，才是好家长！

目标市场—家庭成长期

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阶段特点：

1、经济能力强；

2、子女逐渐自立，负担逐渐减轻；

3、夫妇健康状况持续下降。

 

需求分析：

1、确保资产安全传承；

2、降低老年生活带给孩子的负担。

目标市场—家庭成熟期

    老两口这个年岁了，就希望能再多留给孩子点资产，还要减轻给他们的负担，自给自足是最好。

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话术切入点：

1、把最好的，留给孩子：

   我所有的，都是孩子的；

2、保障有价，健康无价：

   投资健康才能真正收获幸福人生；

   度过重疾高发期，不给孩子添负担。

目标市场—家庭成熟期

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目录

一、推广背景

二、产品解析

三、客群分析与案例

四、投核保规则

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相关业管规则初稿

   新契约规则：从规模和价值角度考虑，倡导高件均/组合销售。

祥和万家：

最低承保金额（2个维度）：

不附加长期附加险（737、786）销售：最低保额5万元（暂定）

附加长期附加险销售：最低保额3万元（暂定）

附加防癌险：

最低保险金额：1万元；

投保年龄范围、交费方式、交费期间、保险期间与主险合同一致。

 

 

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  核保规则：

风险保额计算：考虑老客户累积风险保额的限制，采用宽松规则。

祥和万家以基本保额的2倍与寿险类险种进行危险保额累积,未成年人死亡保额为“0”;

附加防癌险以单倍保额与重疾险类险种进行危险保额累积。

主险与附险搭配比例：可附加于祥和万家/尊尚人生/好利年年

祥和万家与附加08 （737） /附加防癌（786）的最高保额比例为1：2.5;

尊尚人生/好利年年与附加防癌的最高保额比例为1：5;

新分红两全险可附加险种：

短期附加险——附加住院费用A款（726）、附加住院费用B款（727）、住院费用（2007）（717）、住院补贴（2007）（718）、附加个人意外（362）、附加意外医疗（2641）; 同一主险所附短期附加险累计不得超过3个，但在附加726、727、717时只能选择其中一个险种,所附短期附加险累计保额不得超过主险保额;同一主险只有附加362时方可附加2641，且362与2641的保额最低比例为2:1。

长期附加险——附加08定期重疾（737）、附加防癌疾病保险（786）

相关业管规则初稿

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   保全规则：

满期转换养老金：

满期时年满60周岁的被保险人可以在满期之日起60日内，申请将满期生存保险金与终了分红之和的全部或部分，作为一次交清保险费购买个人转换养老年金保险。

申请转换的金额不得低于转换当时本公司规定的最低限额。

减保：

犹豫期内减保，减保后保额不低于新契约规定的最低保险额；

已交二年以上保费且保险期间满二年，可申请减保；主险减保时基本保额和累积红利保额同比例减少，减保后保额不低于规定的最低标准

附加防癌不能单独办理减保，减保比例同主险。

转换条款：

祥和万家转换规则同吉祥至尊，按现价比，期交转换为年年有余A款。

相关业管规则初稿

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  保全规则：

附加防癌险减额交清：

主险合同办理减额交清或转换条款时，同时办理减额交清，附加险不能单独办理减额交清。

保单贷款：在犹豫期过后即可申请贷款，具体同现行办法。

退保：附加癌症（786）可单独退保

附加08重疾（737）、附加防癌（786）不得通过保全进行新增或加保。

 

相关业管规则初稿

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THANKS

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