主讲：

活动管理

1

主要内容

为什么要做活动管理

怎样做好活动管理

做好活动管理能给我们带来什么帮助

2

销售活动的特点决定了我们必须做好活动管理

销售管理与工厂、办公室“现场管理”的区别：                                                     

    销售管理         工厂与一般办公管理   

     间接管控              直接管控

     不同场所              同一场所

不易被量化、规范化     可以量化、规范化

     难度大                易评价

     不易跟踪               易跟踪      

 

管理方式不同：                         

管理者与被管理者所处场所：

性质不同：

评价难度不同：

跟踪难度不同：

 

3

 

 

销售管理的最大课题：

当销售人员不在我们身边时，如何让我们的“管理”延续在他们身边？

4

销售管理案例：海尔的“三E”管理

即管理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）

海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外营销人员，但其总部的营销管理人员却多达四名，这四名营销管理人员的任务就是对营销人员的全部营销过程进行控制。每天早晨八点钟，总部的管理人员都要打电话对大多数营销人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户（或工作地点）开展营销工作；每天傍晚五点至六点，营销人员都要准时与总部管理人员联系，汇报当日工作，包括到什么地方，拜访什么客户，商谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，需要公司提供何种帮助，客户的姓名、地址、电话等，以及明天的工作计划。总部管理人员将汇报的所有信息记录在公司的“日清单”上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期进行抽查，调查汇报信息的真实性。营销人员每天也要填写“日清单”（相当于行销日记）。营销人员回公司报销、述职时，管理人员要对照“日清单”核定票据的真实性，然后才予以报销。

5

  海尔公司对营销人员进行全过程管理的 “三E管理”起到了下列五大作用：

  第一：它使所有营销人员的工作都处于受控状态，使很多企业管理人员常常感叹的营销人员“将在外，君命有所不受”的状态彻底改观。

  第二：人都是有惰性的，有些营销人员取得一点小小的成绩后，业绩难以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，营销人员时时感受到工作的压力，这种压力可以变为动力，可以克服惰性，当然也有助于营销人员提高销售业绩

  第三： “三E管理” 通过营销人员记“日清单”，不断反省自己， 总结经验教训，从而使营销人员的工作能力大大提高，每天都有进步

  第四：通过“三E管理”，总部掌握了营销人员的销售进展情况，使公司能够在营销人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持

  第五：公司通过分析“日清单”，能够掌握市场总体状况，能够及时调整营销政策和营销思路。

6

失控的业务员

假设业务员活动失控

会产生什么后果？

没有好的活动习惯

不成交

沮丧

有时活动

偶尔成交

不相信生涯规划

不相信经营客户

凭感觉、凭运气

有时不活动

不敢拜访

低成交率低收入

对市场产生怀疑

对行业产生怀疑

对公司产生怀疑

低从业信心

7

开完早会后才开始考虑一天的工作安排

不要求自己每日固定的工作量

感兴趣于：上一个超级培训班、学一个高手推销法、会一句制胜话术

喜欢凭直觉分析事项

喜欢在自己的笔记本上简单的记流水账

担心自己客户资料的泄漏

不感兴趣于花3-5分钟填《工作日志》

活动管理弱化的营销团队：

8

寄托于大单的爆发

依靠于高物质刺激

依赖于新产品拉动

钟情于中短期促销

造成的结果

?

9

寄托于大单的爆发

依靠于高物质刺激

依赖于新产品拉动

钟情于中短期促销

造成的结果

?

9

有效的活动管理……

会带来收入不断的提升、团队的良性发展以及公司的稳健经营

活

动

管

理

有效的规划行为

坚持不断拜访

适时的总结与提升

养成良好的工作习惯

公司

稳健发展

扎实经营

营销员

销售收入不断提升

营销主管

管理津贴提升

团队良性发展

 

 

我们问自己一个问题：

伙伴们积累了多少客户和准客户呢？

伙伴们的大致访量每天能达到多少？2访？3访？还是5访？

伙伴们的件均保费高吗？

业务冲刺的时候，我们团队的后劲如何？

我们能有效区分以下四类伙伴并给予辅导支持吗？

12

问题背后的问题？

缺乏“关键在执行，根本在落实”的工作作风

缺乏“干今天想明天，干现在谋未来”的发展意识

凡事预则立不预则废：

计划我们的工作 

工作我们的计划

 

 

 

如何才能经营好团队？

      要经营好团队，就要经营好团队中的“人”，要经营好团队中的“人”，就要找到团队经营中的“把手”与关键——营销团队的活动管理！

落实团队经营  夯实团队根基

14

主要内容

为什么要做活动管理

怎样做好活动管理

做好活动管理能给我们带来什么帮助

15

日常活动管理知识回顾：

营销员

营销主管

做好日常活动管理的前提是什么？

16

带动

拉动

主管自我管理

主管团队管理

活动管理的关键是活动管理运作平台的建立：

业务员

的活动

透过会议做追踪    透过报表做分析

17

提高留存率

建立活动管理运作平台

举绩

提高举绩率

提高达标率

抓出勤，有助于：

讲授幻灯片内容。

 

建立活动管理运作平台

量  化——目标量化、时间量化、活动量量化、方法量化

差异化——人员不同、地域不同、时间不同、渠道不同

活动管理：差异化和量化

讲授幻灯片内容。

 

活动管理是一个科学合理的循环

活动管理是一个不断开展活动，发现、分析活动存在问题并给予解决，将解决的问题转化为生产力的管理循环

讲授幻灯片内容。

介绍简易活动管理循环，并说明每个循环的作用。

一、目标设定

案例：假设营销伙伴曲慧2013年度收入计划是24000元，（其中续期6000元）

1.所需首年佣金为：24000-6000=18000元

2.所需新单保费收入为:(假设平均佣金率25%)

      18000/25%=72000元

3.所需新单件数为:(假设件均保费 2000元)

       72000/2000= 36件

一、基础计算：

二、活动量转换：

4.成交保单所需准客户为:（假设10个合适的准客户成交1件保单） 36件× 10 个=360 个

5.所需的寻找准客户拜访次数为：(假设5次拜访能寻找到1个合格的准客户)       360个× 5次=1800次

6、将全年的活动计划分解到各月和各周，并落实为每天的访量计划：

平均每月的寻找准客户拜访次数：1800/12=150次

平均每周的寻找准客户拜访次数：150/4=37次

平均每天的寻找准客户拜访次数：37/6=6次

讲授幻灯片内容。

目标设定应包括业绩目标和放量目标。

为各级营销员及主管设定活动目标的形式是多样的，可以采用“财务需求分析”的形式在年初指导营销员规划全年的财务需求，通过各类公式将财务需求转化成营销员需要创造的FYP,再将FYP转化成营销员需要新签订的保单件数，按照一定的比例推算出营销员签订新保单件数所需要的活动量，从而为营销员订立个性化的活动目标，这种做法的优势在于设定的活动目标结合了营销员的生活需求，具有较强的激励性，但不足之处在于所订立的活动目标不能适应全年各种不同业务阶段对活动量的不同要求，同时改种方式对推算过程中的各类公式、转化比例的演算要求较高，不便于操作，得出的活动量有可能不能适应公司对营销员活动量的要求；也可以采用定额的方式设定活动目标，例如：要求每位营销员每天做到“531”（即要求营销员每天五个电话约访、三个面谈、一个准客户开拓）要求每位主管每天做到“111”（即要求主管每天一个电话追踪、一个面谈辅导、一个电话回访），通过定额的形式设定目标有利于开展统一口径的追踪督导，逐渐帮助营销员及主管养成活动习惯。在多年的营销实践中各公司也总结出其他许多设定活动目标的方法。但值得重视的是：设定活动目标的目的在于通过活动目标充分激发营销员活动意愿、指导营销员开展销售活动。

 

专业的销售技能

+

专业的活动管理

寿险营销成功的不二秘诀

时间：30秒。

讲师简述幻灯片内容。说明今天重点介绍如何进行专业的活动管理。

现在请几位伙伴说出一种您认为最有效的展业方法或技巧。

到目前为止还没有任何一种

销售方法和技巧能帮助销售

人员解决所有的销售问题!

活动量是最好用的

   ——技巧！

 

再次强调活动量的重要。

二、记录

目标设定

记录

分析

回馈

重点记录销售环节：

准客户开拓

约访

接洽

销售面谈

促成

递送保单

售后服务

讲授幻灯片内容。

？记录对我们有什么帮助？

@ 清楚自己全天的拜访情况

@ 养成一种良好的工作习惯

？填写对主管辅导帮助伙伴有什么好处

@ 准确了解伙伴活动情况，为辅导提供依据

 在大早会前伙伴就将记录填写完毕，你可以了解到团队每位伙伴昨日的活

     动量，结合其制定的目标值做适当的提醒。

@ 提供现成的数据基础，提高辅导效率和辅导的针对性

 有记录，才能有数据基础，辅导才能有所依据，否则就需化更多时间沟通或

     陪访才能找到问题。因此伙伴的及时记录，能帮助主管提高辅导效率。

要求：1、按时记录、真实填写；

         2、对工作进行合理安排，正常出勤、每天有一定质量和数量的销售活动

         3、填写时一点要将各销售环节都记录到。以备在分析时可以看到各层级人员各个销售环节之间活动量变化：在“准客户开拓、约访、接洽、销售面谈、促成、递送保单、售后服务”等销售环节中，每个环节开展质量的高低将影响下一环节的开展工作。例如：某营销员本月约访89次，面谈21次，则说明该营销员存在约访技巧方面的不足。

         4、强调填写很容易。每天最多只用三分钟，填写数字和画“√”就可以了。

 

 

 

《周活动管理表》

时间	新增准客户	其中转介绍	约访	面谈	签单	售后服务	合计	保费
星期一	1	1	4	2	2	8
星期二	4	3	1	4
星期三	2	1	2	3	1	6
星期四	1	1	4	5
星期五	2	4	6
星期六	4	1	1	6	2450
星期日	2	2
周合计	8	2	15	11	1	10	2450

 

该表与日常的《工作日志》填写并不冲突，各主管可以结合本单位《工作日志》的执行情况对追踪表的使用进行结合，在《工作日志》的基础上，运用追踪表，进一步细化活动管理追踪督导工作。

通过对以上项目的所记录的信息的整理，能较好的分析营销员一周的销售工作开展情况，为接下来的分析奠定好的基础。

三、分析

了解现状

分析问题

发现问题

分析

 

讲授幻灯片内容。

主要内容可以是：平均几次面谈可以成交一单、平均每天几次拜访、本月共积累了多少准客户等。

 

 

分析的原则

日看量：了解伙伴工作状态

周看流程：了解伙伴工作合理性

月看业绩：了解伙伴工作效能

讲授幻灯片内容。

“日看量”原则：不同业务阶段对属员的日活动管理追踪应更注重掌控活动量的高低，鼓励营销员每天开展相应的活动量，对“2”人员应更注重约访及面谈的量；对“3”的人员注重其计划书设计和面谈的量；对“5”人员更关注其面谈量、面谈对象及面谈过程中出现的展业异议。

“周看流程”原则：周经营是每个团队经营的最小单位，同时对于每位属员而言，一周工作的合理性也对其活动的有效性起到举足轻重的作用。因此主管在周末对属员进行活动量追踪督导的时候应更注重其在本周展业活动中销售流程的各环节的配比，避免属员在一周的工作中片面的开展单一活动。

“月看业绩”原则：每月的业绩结果取决于本月属员的活动量情况。对各产能层级人员的月活动管理要注重其业绩量和活动量进行比较。在团队中注意发掘本月活动量高、业绩理想人员，并将其作为团队榜样对低业绩、低活动量的属员进行辅导教育。

 

活动分析练习：

时间	新增准客户	其中转介绍	约访	面谈	签单	售后服务	合计	保费
第一周	1	0	23	13	0	2	38	0
第二周	3	3	28	19	1	8	56	5700
第三周	2	1	18	12	0	0	30	0
第四周	0	0	12	10	0	4	26	0
合计	6	4	81	54	1	14	5700

 

属员小张上月活动量及业绩情况如下，情根据该表数据对小张的活动情况进行分析：

讲师要求学员各小组以小组研讨的形式对小张的月活动管理表进行分析，请一至两个小组发言，小组发言后，询问其他组有无补充，最后讲师结合小组发言进行分析，分析要点如下：

月看业绩：小张在第二周上一单，5700元，第二周的活动量明显比较高，而上单后的两周，活动量下降比较厉害，说明小张上单后活动松懈了，应该给予辅导，鼓励其继续加大活动量

面谈次数较高的周上了一单，面谈次数少的周没有上单，借此鼓励小张要加大面谈次数

从小张一单5700元的角度来分析，小张销售的主要是保障型险种或交费期长的险种，有可能其分红险销售能力有限

小张一个月仅积累了6个准客户，准客户开拓的力度较弱，容易导致客户枯竭，应该给予提醒

小张6个准客户中有4个是转介绍获得的，说明其准客户开拓的主要方式是索取转介绍

小张本月共有14次售后服务，但只有4个索取了转介绍，说明其索取转介绍能力有待加强

小张全月共54次面谈，只签一单，说明其促成的能力不够强，很有可能其商品说明、计划书说明等等技巧欠缺

小张约访共81次，面谈54次，而且每周的约访和面谈的比例来看，小张的约访能力还是可以的。

 

四、回馈

记录

分析

回馈

目标设定

 

讲授幻灯片内容。

活动管理的最终目的是为了提高产能，增加收入，稳定团队，而分析反馈

   就是通过分析活动数据，给出科学的分析结果，并提供解决问题的方法，进而再次制定合理的目标。

 反馈不仅解决了每位伙伴销售效率与效能的问题，还为主管指明了辅导的方

    向，给予辅导的方法及工作重点。会提升主管的个人能力，当主管能力提升了，势

    必会带动营销团队整体素质的提升，从而带来长期绩效的增长。

 要求伙伴做的就是要实事求是、认真地设定自己的FYC目标和活动量目标，

    并坚持每天真实、准确、及时地记录自己的活动状况，只有这样，分析反馈

    才能给我们正确有效的帮助。

 

      不努力肯定不成功

 

   主管努力         无活动管理

 

 

        努力不一定成功

 

   主管努力         有活动管理

 

 

         努力一定成功

 

 我们要用有效的活动管理来培养和留存人才！

30

主要内容

为什么要做活动管理

怎样做好活动管理

做好活动管理能给我们带来什么帮助

 

31

使营销伙伴达到：

低落时有人激励

迷惘时有人指点

失落时有人安慰

懒惰时有人督促

遇到问题有人辅导

32

最终实现

提高个人收入

延长职业生命

展现专业魅力

增强团队凝聚

个人在市场更具竞争力，适应市场变化

增员有优势，加快自己管理能力的提升

 

 

33

使主管达到：

每日管理指标量化，推进有序

管理诉求目标明确

绩效表现稳定，业绩稳步推进

能够抓住重点对象

辅导针对性更强

 

34

最终实现

组织发展有序

管理流程固定

充分履行职责

管理生涯持久

津贴可预期

35

一句话概括

以出勤考核为依托

以活动管理为主线

以工作模式转变、固化为手段

以提高个人绩效为团队目标

以提高个人收入为个人目标

——实现成功创富！

36

    活动管理的成功不在于是否知道该怎么做！而在于持续不断的执行、操作、总结，从而日常化、制式化、流程化、标准化，最后成为一种工作习惯，成为营销团队的一种文化！

37