吉祥三保(保财保人保家)
      ——画图说保险

1

吉祥三保销售逻辑

开门——简单直接

画图——观念沟通

举例——说明促成

 

2

白纸

签字笔

产品彩页

计划书、分红演示表

投保单

吉祥三保事前准备

开门——简单直接

寒暄赞美（略）

       请您给我十分钟，仅仅只要十分钟，我绝对能够让您明白到底什么是保险！

3

业：您看这是什么？

客：长方形。

业：对，但它不仅是个长方形，其实它还是个保险柜。

业：那我们一般会在保险柜里放些什么呢？

客：值钱的东西。

 

画图——观念沟通

保险柜

4

钱

业：对，首先我们会把钱放到保险柜里，这是我们辛辛苦苦几个月的工资，不能丢了。

保险柜

5

存折

业：除了钱，还有存折呢？这是我们好几年省吃俭用存下来的，也要放好。

保险柜

钱

 

4

有价证券

业：除此之外，您有没有什么股票、有价证券之类，这些票据我们一般也会放在保险柜吧？

保险柜

存折

钱

7

业：张先生，当初您一定向您夫人送过定情信物吧，比如金银首饰? 这可是我们一生的甜蜜回忆呀！也要放好！

保险柜

金银珠宝

有价证券

存折

钱

8

房产证

业：张先生，还有您的房产证，这可是我们半辈子的心血，不能随便放，一定要放在保险柜里。

业：哎呀！您看，真的好羡慕您呀，张先生，您的保险柜这么满，您的财富这么多！这些都是我们全部的心血，一定要把它锁好，放在最隐蔽的地方！

保险柜

金银珠宝

有价证券

存折

钱

 

9

业：张先生，您再看看这又是什么呢？

客：房子。

业：对，但它不仅是个房子，也是我们温馨的家。

家

10

父

母

女

儿

夫

妻

家

业：在这个家里，

    我们上有父母，

    下有儿女，

    中间有夫和妻，

    那您认为这个家里，

    谁最重要呢？

客：都重要。

 

11

父

母

女

儿

收入

夫

妻

家

业：是的，没有父母，哪有我们？没有儿女，哪有幸福可言？但我认为最重要的就是这个“夫”和“妻”，正是因为他们辛苦的工作，赚取收入才能养活这一家人，上能孝敬父母，下能供养子女。

 

12

父

母

女

儿

收入

夫

妻

家

业：但是一个人无论多有本事，有两件事是我们无法控制的，一个是疾病，一个是意外。

         （简单举例）

疾病

意外

 

13

业：一旦疾病和意外发生，人们通常的做法就是把人送进医院。

房产证

保险柜

金银珠宝

有价证券

存折

钱

医院

14

业：这个时候我们会回家打开保险柜，首先我们会拿出钱，不够。

医院

房产证

保险柜

金银珠宝

有价证券

存折

钱

 

15

业：然后拿存折，不够。

业：然后拿存折，不够。

医院

房产证

保险柜

金银珠宝

有价证券

存折

钱

 

16

业：然后再拿有价证券，不够。

医院

房产证

保险柜

金银珠宝

有价证券

存折

钱

 

17

业：然后金银珠宝，不够。

医院

房产证

保险柜

金银珠宝

有价证券

存折

钱

18

业：最后只剩下房产证了，是要房子还是要人呢？我们犹豫了，但是最终我们还是会把房子卖掉，毕竟留得青山在，不怕没柴烧！

医院

房产证

保险柜

金银珠宝

有价证券

存折

钱

19

业：现在，让我们再来看一看您的保险柜——都空了！刚才我还很羡慕您的咧！现在一切都没了！您半生的心血，一生的纪念都没了！真印证了一句话：辛辛苦苦几十年，一病回到解放前！（增加客户的疼痛感）

医院

房产证

保险柜

金银珠宝

有价证券

存折

钱

 

 

20

业：您知道为什么会这样吗？

         是因为您的保险柜没有底！一个没有底的保险柜多么可怕呀！就算锁得再好，也一样会被盗的！

医院

房产证

保险柜

金银珠宝

有价证券

存折

钱

21

业：让我们为你的保险柜建一个底吧，这个底就是一份家庭保单，如果出现了上面的事情，你只用把这份家庭保单拿到医院，您保险柜里的所有财富都会得以保全！

医院

家庭保单

房产证

保险柜

金银珠宝

有价证券

存折

钱

 

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业：在我们公司的理赔中，有0岁就夭折的，有3岁得大病的，也有7岁发生意外的，还有20多岁花光家里所有钱的。

业：（举身边的案例）我就有一个客户在38岁得了白血病，花光了她自己家保险柜和父母家保险柜的所有财富，她60多岁的父母晚年再也没有家了，注定在外漂泊度过风烛残年！她的孩子再也上不起好学校了！她的老公从此背上了沉重的债务，她这一病，连累的都是她至亲至爱的人！