电话约访学习

电  话  约  访  话 术

电话是你第二重要的推销工具——第一个是你的嘴巴。

           ——汤姆·霍普金斯（世界一流销售训练大师）

   电话是用来约定拜访时间的，而不是用来介绍产品的，更不妄想成交的。

                                             ——季伍利

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电话约访的五步骤：

        寒暄赞美

        确认对方身份

        表明自己身份

        道明来意

        约定具体时间地点

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电话约访的三要素

姓名

电话

地址

 

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在什么情况下使用电话约访                    

（1）无拜访目标及计划时拿来一宗电话来约访

（2）客户服务回访时

（3）不是在促成签单的情况下

（4）往返路程较远的客户

（5）天气不好的情况下约访您认为该约访的客户

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怎样电话约访

（1）电话约访前的准备：

        搜集准客户电话名单------报业信息广告资料、老客户索要名单、店面广告随记资料、陌拜索要影响力中心资料等

         时间安排------周一上午或周五下午、阴雨天气、切记时间要集中

         地点设置------在自己的家中或自己特设的办公室内

 

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怎样电话约访

   （2）实战操作

           五个一工程------一部电话、一宗号码、一个笔记本、一管钢笔、一杯热茶

           实战前的准备------心情要兴奋、要进入状态、排除任何周围干扰、一气呵成

           拨打电话的要求------采取排雷式方式按顺序拨打号码；对约访好的客户要随时做好工作记录；拒绝的客户要用钢笔把他永远划掉

 

怎样电话约访

（3）及时落实

        采取地毯式轰炸法争取在10日之内全部拜访完毕；

        对有意向的客户3天左右就要做到第二次回访；

        对您所不认可的客户要学会放弃二字；

 

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1、喂！您好！你是张老师吗？我是中国人寿保险公司的业务代表×××，是您是朋友王红介绍的，他是我们的保户，公司最近正在举办人才招聘活动，他向我推荐您来参加，他觉得这个工作很好也很适合您，您看我是明天上午10点半、还是下午4点半去拜访合适呢？那么就明天上午10点半吧！

 

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2、喂！您好！您是王丽吗？我是中国人寿保险公司的业务代表×××，前一阵了我去拜访过您，公司最近正在举办人才招聘活动，领导推荐我当主管，我需要您的帮助，请您来帮我一个月的忙，而且还有工资，正好您目前也没有合适的工作，我希望我们见面详谈，您看您是明天下午还是后天上午有空？好，就这样定了！明天下午4点半，我准时到，不见不散！

 

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电话回访的注意事项

不要触犯禁忌

不要冒犯对方

不要随便开玩笑

不可制造对立

不要太过谦虚恭维

不可语焉不详

不可咄咄逼人

 

 

客户30排序表
编号	姓名	性别	年龄	联系方式	介绍人	联系方式
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

C

分组：三人一组，为每个学员指定编号A、B、C岛屿型就坐

 

 

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实战演练1

       针对下发的客户资料做后期客户面谈的约访。

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实战演练2

       告知客户中国人寿近期将举办客户沟通会，邀约客户当场并获得递送请柬的机会。

 

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角色演练

  每10分钟演练1轮

  其中前5分钟作演练，后5分钟由观察员点评优缺点

     轮                 业务员           客户          观察

     1                    A                      B               C

     2                    B                      C               A

     3                    C                      A               B