联动营销
转介绍与接触面谈
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目录
柜员转介绍的基础
柜员转介绍之活动量管理
柜员转介绍三步曲
联动营销之接触面谈
转介绍和接触面谈的注意事项
课程总结
2
 柜员转介绍的基础
良好的网点人员之间协作关系
网点领军人物的带领
一场成功的网点培训或启动
切合本网点的激励方案
良好的网点营销氛围
成功从第一天的早会开始
营销工具的配备
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目录
柜员转介绍的基础
柜员转介绍之活动量管理
联动营销之转介绍
联动营销之接触面谈
转介绍和接触面谈的注意事项
课程总结
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何为成功转介绍？

柜员转介绍的两句话 和一个关键动作

柜员在网点销售中的岗位职责
柜员转介绍之活动量管理
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转介绍≠成功转介绍
   转介绍=开口or递单？
    成功的转介绍应该是通过柜员对产品进行简短的介绍，让客户主动地满怀好奇地走进理财室。
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转介绍的两句话和一个关键动作
两句话：
客户来柜台办理业务时
——**先生（小姐）您好，这款产品您了解一下（边递折页），这是银行专门为高新客户配置的一款非常特别的产品，而且针对这款产品推出，现在正在进行人民币册大派送，仅限这几天，您赶快去理财室登记一下，（另外马上呼唤大堂经理或第三方协作人员：“**老师，待会麻烦您跟这位客户讲解服务一下”）

客户决定购买，到柜台交费或者办理银保通时
——**先生（小姐）您好，您买的这款产品真的很不错，我今天都已经办了很多笔了。
一个关键动作：
客户来柜台办理业务的时候——边说边递单
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柜员在网点销售中的岗位职责（1/4）
2、柜员在网点销售中，具体的作用是什么？
服务、客户满足、发现客户需求、技能转介绍
思考：
1、柜员是否可以独立完成整个接触流程？
（试探-深入-转介绍）
 
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柜员在网点销售中的岗位职责（2/4）
      积极地寻找目标客户，将客户成功转介绍至理财经理处，并且在客户决定购买回柜台办理业务时，再次协助理财经理促成，强化客户的购买决心。
接触+简短的说明+再次促成
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指标管理—转介绍指标
每天开口60次，有效拒绝40回
每天开口     次/人
有效转介     次/人
成功促成     次/人
客户经理
银行柜员
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 3
 1
柜员在网点销售中的岗位职责（3/4）
 
10
柜员在网点销售中的岗位职责（4/4）
——B5小折页
（为尽可能准确统计柜员转介绍成功的次数，每天早会结束后，督促柜员在各自的折页上盖上自己的私章）
——爆炸牌、竖牌、易拉宝和X展架等
（摆放原则：网点允许且不违规）
营销工具管理
其他辅助工具
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目录
柜员转介绍的基础
柜员转介绍之活动量管理
柜员转介绍三步曲
联动营销之接触面谈
转介绍和接触面谈的注意事项
课程总结
 
 
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柜员转介绍三步曲 及处理流程
不开口
部分人开口
全员开口
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分析原因
思考：
网点是否具备转介绍的基础？
不开口的处理流程（1/4)
商讨解决方案
制定解决措施
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不敢开口→心态问题
（害怕被拒绝、给客户推保险似乎是在做亏心事……）

不知道如何去开口→技能问题
（腼腆、易紧张，多半和性格有关，面对客户不知道说什么，害怕开口以后，客户问一些自己不会回答的问题……）

不屑于开口→态度问题
（卖产品和我没有任何关系，对理财经理和行领导有意见，就想和他们对着干……）
不开口的处理流程(2/4）
分析原因
 
15
个别启动意愿，以点代面
思考：哪一类柜员的问题最容易解决？
不开口的处理流程(3/4）
商讨解决方案
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负责人根据对网点人员的熟悉程度， 找到最容易被成长的柜员，1-2人开始意愿启动；
用网点领导的行政力量来影响他们；
用方案找到对他们的最大荣誉点；
行领导多给予支持和鼓励；
一旦有人开口，战报短信会进行成功范例，并让全网点全支行的人学习。
不开口的处理流程(4/4）
制定解决措施
 
17
分析原因
思考：
找到这些柜员开口的主观原因？
部分人开口的处理流程（1/4)
商讨解决方案
制定解决措施
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听话照做→态度，执行
支持网点活动，对领导支持认可
有上进心，有荣誉感
想赚取更多的收入
——以上几类柜员，我们如何用人所长？
部分人开口的处理流程（2/4）
分析原因
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表扬优秀，同时领导切忌忽略暂落后人员，并且及时解决不开口人员的问题。
思考：柜员不开口的原因，哪些是可以及时解决的？
部分人开口的处理流程（3/4）
商讨解决方案
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利用短信平台及时播报网点战绩，做到一旦有柜员产出业绩，让全网点的人立即知道荣誉；
利用网点早、夕会，及时地领导肯定，表现优异者并兑现激励方案；
提炼和总结优秀个案，通过网点早、夕会，搭建分享平台，提供给大家相互学习和交流的机会；
利用各种方法及时带动带领暂落后人员。
部分人开口的处理流程（4/4）
制定解决措施
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全员开口   （1/2)
先思考以下问题：
 让大家都愿意开口的原因有哪些？
 我们做了哪些动作以至于大家都愿意开口？
  迫于领导压力
  有较强的营销意愿
  受整体营销氛围的影响
  利益驱使
  自身荣誉
  良好的关系
原因——
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关键问题： 
   如何继续保持这种好的营销氛围？
  通过行领导及时地肯定大家的劳动成果
  及时地总结表彰并兑现激励方案
  懂得感恩
  夯实自身在网点的贡献基础，提升自身在网点的专业形象
  传播优秀，复制成功
全员开口   （2/2)
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案例分享
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研讨与发表
根据现有激励方案，结合各自网点的实际情况，负责人谈谈如何激发、调动网点柜员转介绍的积极性，若觉得现有方案不够，在经负责人的同意下可自行添加，但是费用由自己承担哦；

结合目前高新支行的实际情况，设计符合各岗位的转介绍话术，并结合场景特别关注语气、语调、语速等诸多因素。
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要   求
以小组为单位进行研讨，时间10分钟；
上台发表：随机抽取2个小组，
    发表时间：3分钟/组；
3. 点评：随机抽取1位学员，点评时间：1分钟
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目录
柜员转介绍的基础
柜员转介绍之活动量管理
柜员转介绍三步曲
联动营销之接触面谈
转介绍和接触面谈的注意事项
课程总结
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接触面谈的关键点
对产品的深度了解
展业工具的合理利用
以诚信、自然的姿态接待客户
面谈场所的精心布置
对客户心理的准确把握
对操作流程的精通

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接触面谈的难点
营造良好的沟通环境
打消客户的防卫心理
引导推荐的最佳时机
了解客户的购买习惯
表达促成的适当词句
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目录
柜员转介绍的基础
柜员转介绍之活动量管理
柜员转介绍三步曲
联动营销之接触面谈
转介绍和接触面谈的注意事项
课程总结
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1、A柜员在柜台发现了一个目标客户，客户不知道理财室在哪里，这个时候怎么办？

2、A网点有2位理财经理，其中小张的转介绍能力很强，但是突然有一天，他很沮丧，不再开口了，究其原因，才知道，她不知道该把目标客户转介绍至哪位理财经理处，转给谁都似乎会得罪人……
我们会不会遇到以下问题(1/4）
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3、张小姐到网点办理业务，首先在1号窗口办理转账业务，1号窗口的柜员做了转介绍的动作，张小姐表示出对产品非常感兴趣，但是有事急着要走，说下午还会来网点办理其他业务。下午张小姐来网点了，去2号窗口办理外汇业务，2号窗口的柜员又做了转介绍动作，张小姐非常认可产品，决定购买，此时此刻，1号柜员非常生气，觉得这单业务应该算他，于是和2号柜员开始闹别扭……
我们会不会遇到以下问题（2/4)
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4、王小姐经A柜员的转介绍，对产品非常感兴趣，于是去张经理处了解，经张经理专业的介绍，王小姐非常认可，但是还是想回家和老公商量一下，说第二天再过来，结果王小姐第二天没空过来，第三天才过来，恰好张经理那天休息，于是王小姐到隔壁李经理处办理了一份每年投5万元的金钱柜，事后张经理对我们大发脾气，要求业绩算回自己，新华左右为难，非常痛苦……
我们会不会遇到以下问题（3/4)
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5、小田固定在VIP1号窗口，由于他非常熟悉银保通的操作流程，且工作效率非常高，所以每当理财经理促成了客户就会直接带到VIP1号窗小田处去办理银保通，起初小田非常配合，每当有客户过来办理他都会说“先生（小姐），您买的这款产品真不错……”，一天少则办理一份银保通，多则办理十几份，可是突然有一天，他变得不再积极了，大家猜猜看这是为什么？
我们会不会遇到以下问题（4/4)
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以上类似的问题还有很多，在平时的工作中，您是否遇到过？您都是怎样处理？我们是应该出现问题了再解决还是应该尽可能将问题扼杀在摇篮中？
？
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注意事项
在活动开始前和关负责商讨出高效的转介绍流程
激励方案要提前和网点的负责人沟通，意见达成一致
利益分配原则清晰，一切做到事前告知，全行认可
出现问题多强调团队、协作和配合
细心敏锐，及时地发现并解决，尽可能关照网点的每一个人
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研讨与发表
在接下来的实做阶段中，打算如何进行任务分配、岗位安排、荣誉激励、督导流程及早夕会经营
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要   求
以小组为单位进行研讨，时间10分钟；
上台发表：随机抽取1个小组，
    发表时间：3分钟/组；
3. 点评：随机抽取1位学员，点评时间：1分钟
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目录
柜员转介绍的基础
柜员转介绍之活动量管理
柜员转介绍三步曲
联动营销之接触面谈
转介绍和接触面谈的注意事项
课程总结
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真正好的转介绍话术是源自于自己的网点

好的转介绍让面谈水到渠成

负责人自己做不到的就不要奢望行员做到

课程总结（ 1/2 ）
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没有规矩不成方圆

起步难，维持更难，但是处理好困难的事情才是我们存在的价值

成功的联动营销是电约的基础
课程总结（ 1/2 ）
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厅堂营销，有我同行
厅堂营销，有你才赢