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2011年9月经营分析报告
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目录
二、七月经营业绩情况     （一）总体经营情况综述
                                                  （二）机构经营情况
                                                  （三）个险经营情况
                                                  （四）银保经营情况
                                                  （五）续收经营情况                                                             
                                                  （六）寿销产经营情况
                                                  （七）多元行销经营情况
一、寿险市场概况         （一）宏观形势及相关监管动态
                                                  （二）人身险市场总体情况综述
                                                  （三） 同业及竞争动态比较分析
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监管政策（1/2）
xx保监局制定下发文件规范学平险经营行为
      xx保监局制定下发文件，规范学平险经营行为。

一是加强单证管理，要求“学平险”单证必须由总公司统一设计、统一编码管理，严禁省分公司未经授权擅自印制“学平险”单证。

二是完善业务流程，在销售环节要求坚持投保自愿，在承保环节要求出单系统与核心业务系统、单证管理系统对接，在出单环节要求实现系统联网、电脑出单，严禁手工出单或脱机打印。

三是规范财务管理，要求保费及时足额入账，据实列支手续费。四是健全查询服务功能，要求 “学平险”保单签发后，客户可通过服务电话即时查询保单信息，并最迟在2日后通过公司网站可自主查询保单信息。
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xx保监局制定《行政执法回避试行办法》
        为促进依法行政和廉洁从政，保证行政执法公平公正，xx保监局制定了《行政执法回避试行办法》。

一是明确回避事项。将现场检查、案件调查、市场巡查，以及实施行政许可、行政处罚和信访投诉等具体行政执法行为纳入回避事项范围。

二是明确回避情形。凡行政执法人员在具体行政执法活动中，存在本人亲属是行政执法相对人、本人或本人亲属与行政执法相对人有直接利害关系等情形的，应当回避。

三是明确回避程序。规定行政执法回避包括主动回避、强制回避和行政执法相对人要求回避，并详细规定了相应的回避审批程序。

四是明确回避纪律。要求全体干部向局纪委报告亲属在辖内保险机构的工作任职情况；对应回避而未回避或回避后仍以其他形式对行政执法事项施加影响的工作人员，由纪检监察部门给予批评教育或纪律处分。
监管政策（2/2）
 
 
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xx保监局制定《行政执法回避试行办法》
        为促进依法行政和廉洁从政，保证行政执法公平公正，xx保监局制定了《行政执法回避试行办法》。

一是明确回避事项。将现场检查、案件调查、市场巡查，以及实施行政许可、行政处罚和信访投诉等具体行政执法行为纳入回避事项范围。

二是明确回避情形。凡行政执法人员在具体行政执法活动中，存在本人亲属是行政执法相对人、本人或本人亲属与行政执法相对人有直接利害关系等情形的，应当回避。

三是明确回避程序。规定行政执法回避包括主动回避、强制回避和行政执法相对人要求回避，并详细规定了相应的回避审批程序。

四是明确回避纪律。要求全体干部向局纪委报告亲属在辖内保险机构的工作任职情况；对应回避而未回避或回避后仍以其他形式对行政执法事项施加影响的工作人员，由纪检监察部门给予批评教育或纪律处分。
监管政策（2/2）
 
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外部市场综述
十七届五中全会审议通过制定十二五规划的建议
        中国执政党——中国共产党的核心领导机构18日审议通过了关于制定国民经济和社会发展第十二个五年规划(简称“十二五”规划)的建议，提出了中国今后五年经济社会发展的“路线图”。中国经济学家认为，中共关于制定“十二五”规划的建议对于中国应对未来五年发展面临的机遇和挑战、全面建设小康社会具有决定性意义。
　　
四大热点：
一： 进一步健全市场机制，提高经济动力活力

二： 加快调整收入分配格局，理顺收入分配关系

三： 破除城乡“二元”体制，加快推进城镇化

四： 政府转型为“牛鼻子”，控制政府收入增速
 
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外部市场综述
 
监管部门正大举加大对保险公司违法违规行为的查处力度。
　　国庆节前夕，一纸严厉的行政处罚决定书下发至华夏人寿保险公司，因11条“罪状”，华夏人寿被处以罚款合计188万元，并被停止接受团体保险长期险新业务一年；同时，华夏人寿原董事长、董事会秘书及一名董事被撤销任职资格，另有6位经营层人员被予以警告，并处以不同程度的罚款。
　　目前尚不清楚保监会提及的华夏人寿几项虚报与造假行为的细节。
　　除了高额罚单，华夏人寿受罚尤其引人关注的是，相对于此前保险公司经营层“出事”，华夏人寿更严重的违法违规行为出现在董事会层面，因此出现了极为罕见的董事长“丢官”。
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注：数据源自行业协会报表
2009年月度环比：17.9%
2011年月度环比：10.7%
2011年1-9月份xx人身险总保费515.5亿元，与去年同期相比增加47.7%。
单位：亿元
xx人身寿险市场总体情况
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同业及竞争动态比较分析——总保费
七大寿险主体总保费及增长情况
单位：亿元
七大主体总保费合计同比增长43.2%，环比增长11.8%。
泰康人寿和人保寿当月保费环比下滑。
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同业及竞争动态比较分析——个险新单
主要主体个险新单业绩及增长图
我司个险新单同比增长24%，环比增长8.7%。
单位：亿元
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同业及竞争动态比较分析——银保新单
主要主体银保新单业绩及增长图
太保、人保寿、xx同比高速增长；
各寿险主体银保新单环比多为负增长，我司环比增速最快。
单位：亿元
 
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同业及竞争动态比较分析——银保期缴
主要主体银保期缴业绩及增长图
我司9月份累计 同比下滑30％，环比增长28.6％
单位：亿元
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（三） 同业及竞争动态

1、注重增员：

              三季度，主要寿险公司如平安、新华和泰康等均明确专项增员方案

2、注重队伍体能建设：

个险队伍：国寿出台全系统统一的个险基本法；泰康也对基本法进行了修改。
银保队伍：新华、泰康与xx洋在银保队伍建设上也提出要加强队伍培训、 
                     加强营业部建设等措施。

3、产品结构将继续向分红险转换：

受新会计准则2号的影响，个别主打万能产品的公司将逐渐转向分红险，届时市场上分红险的竞争将更加激烈。
下半年市场主要特点
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（三） 同业及竞争动态
停售“美满一生”
   个险将会9月份预运作停售5年期“美满一生”产品，全力促成顺利达成业务目标。
开展全员营销，实施帮扶工程，冲刺3.17亿。
    5-6月，国寿xx分公司出台措施，省公司400余名内勤员工对郑州分公司中低绩效业务员（中低绩效人员指的是4月1日—5月10日专销产品业绩为0的业务员）进行一对一进行帮扶，6月末前每人完成2万的专销任务，达成将于考核挂钩，经过6月的推动，为国寿郑州分公司业绩增长起到一定促进作用，但距3.17亿计划的达成还有很大差距。
       经总公司批准，郑州3.17亿计划下调至40%，其余60%分到三级机构，专销方案截至到9月底。
国寿下阶段工作举措
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个险方面——个险首年期交的规模保费5.75亿，同比增长45％，人力1.57万，出现负增长。下半年个险新单规模保费目标4.25亿元。
银代方面——银险首年规模保费5.4亿，2011年目标是10亿元，上半年完成5.75亿。
  人力发展为下半年的重点工作之一。
    依托于个险新基本法的颁布实施，强力推动人力增长，下半年人力增长目标1.85万人。新基本法中强调新人训练津贴由原来的6个月延长至9个月；新晋升主管在前两个月降低其考核标准，并给予一定的管理津贴，以此留存和保护主管资源，并激发主管组织发展热情。
  产品改革
    第一，8月份会推出一款新的万能险产品――“万能养老”
    第二，专门针对平安的县级市场所开发的少儿产品也会在下半年市场上全力出击
平安人寿下阶段工作举措（1/2）
（三） 同业及竞争动态
 
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  开展“E行销”、“移动展业”
    平安酝酿5年之久的“E行销”、“移动展业”，将于下半年在全国市场进行推广。
    专业化、规范化、标准化的保险展业模式———“E行销”。这种集金领软件、行销网站、邮箱及短信平台于一身的行销模式，全面支持销售、服务和管理三大领域，为核心业务打造高水准的信息化团队，帮助保险业务员“轻松工作、快乐生活”。
    代理人以IT技术结合保险业务实践，运用“笔记本电脑＋金领保险软件”，通过互联网进行产品销售、客户服务和流程管理，较好地实现了客户与代理人之间的“无缝沟通”，令保险代理人能提供专业、高效、优质的产品和售前、售中及售后服务，大幅提高生产效率，保险代理人及公司整体形象也得到显著改善。
平安人寿下阶段工作举措（2/2）
（三） 同业及竞争动态
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新华人寿下阶段工作—个险
个险——上半年完成标保2.57亿，全年任务目标7.05亿，达成率36％，去年全年个险达成标保5亿，如按目前进度及各方面主客观原因，达成7亿目标很难。因此，总公司会在下半年对于部分分公司进行业务计划下调。
工作思路——格局、目标、技术、进度。提出2011年是“基础年、合规年、管理年”。强抓基础管理，以基础管理促产能，以合规营销为基础，以持续绩优为导向，以高收入为保障，强化留存，沉淀绩优，促进现营销队伍健康、稳定、快速发展。
工作重点——上半年个险人力下滑2000多人，因此在七八月份的重点工作就是“组织大发展”。
（三） 同业及竞争动态
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新华人寿下阶段工作—银保
 银  保 ——上半年完成规模保费25亿，其中期缴业务3.7亿，产品缴
             费年期以3年期、5年期产品为主。下半年要求大力调整
             业务，必须提高期缴占比，全力做期缴，全年目标计划 
             达成期缴9亿。
工作重点——队伍发展上提出体现合格人力、绩优人力。
             深入渠道合作，夯实原有渠道。
             完善后援支持平台和业务督导体系，以保证业务高速上
             升期的业务品质。
（三） 同业及竞争动态
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泰康人寿下阶段工作举措
提高新单品质，侧重组织发展。
继续实施人力清虚政策，严格执行基本考核，已在4、5月份清退7000多人，下半年依然会强力执行。
强抓基础管理，强调出勤率，实施外勤人员指纹考勤，城
   区出勤率低于45％，将给予处罚。
人力发展方面要求7月份新增人力2000 人，主要增员措施
   拼财和薪酬挖角。下半年人力新增目标2.5万人。
（三） 同业及竞争动态
 
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目录
二、七月经营业绩情况     （一）总体经营情况综述
                                                  （二）机构经营情况
                                                  （三）个险经营情况
                                                  （四）银保经营情况
                                                  （五）续收经营情况                                                             
                                                  （六）寿销产经营情况
                                                  （七）多元行销经营情况
一、寿险市场概况         （一）宏观形势及相关监管动态
                                                  （二）人身险市场总体情况综述
                                                  （三） 同业及竞争动态比较分析
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9月份经营业绩情况
9月总保费收入12672万元，首期6278万元，续期6394万元。
9月多元行销超额达成全年任务,年度累计系统排名第二。
9月续期品质指标两项达成精算假设。
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单位：万元
（一）总体经营情况综述（1/2）
9月多元行销超额达成全年任务,系统排名第二
未达成当月目标
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（一）总体经营情况综述（2/2）
达成精算假设
9月续期品质指标两项达成精算假设
 
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（二）机构经营情况——个险标保
                                     机构个险标保贡献与成长
驻马店、南阳、商丘系统排名前十位。

单位：万元
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（二）机构经营情况
驻马店四级机构挂星率为75%；
许昌、商丘、周口挂星率50%以上；
焦作、新乡、开封三家机构四级机构挂星率为0%。
9月机构星级达成
单位：万元
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（二）机构经营情况——银保期缴
                                       机构银保期缴贡献与成长
郑州、洛阳、商丘贡献率较好；
信阳、漯河、许昌成长、贡献率综合较差。
单位：万元
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（二）机构经营情况——银保趸缴
                                         机构银保趸缴贡献与成长
焦作、三门峡、新乡大幅增长；仅信阳、开封出现负增长。
周口、郑州本部贡献率较高。
单位：万元
 
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（二）机构经营情况——寿销产
                                    机构寿销产贡献与成长
全省持续增长，百万保费以上机构由去年同期0家上升为今年6家；
郑州、洛阳贡献最大。
单位：万元
机构 1-9月累计达成 成长率 贡献率
郑州 168  125% 13%
洛阳 134  157% 10%
新乡 121  1109% 9%
安阳 118  239% 9%
商丘 111  97% 8%
濮阳 107  771% 8%
三门峡 96  505% 7%
南阳 93  462% 7%
平顶山 91  871% 7%
驻马店 90  436% 7%
开封 72  38% 5%
周口 54  222% 4%
许昌 32  227% 2%
信阳 25  666% 2%
焦作 22  687% 2%
漯河 6  0% 0%

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目标达成：未达成当月确保目标。
月度特点：活动率和人均标保等单项指标无论同比或环比均有所上升，高职级人员产能人均标保同比增加26.5%。
（三）个险经营情况
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9月未达成确保目标
个险月度目标追踪图
数据来源：总公司企划部日报表
 
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9月份个险标保同比下降6.8%，1-9月累计同比增长7.9%。
个险标保月平台增长情况
单位：万元
从表格可以看出9月份活动率和人均标保同比和环比均有所上升。
关键指标变动情况
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目标达成：银保期缴未达成当月目标，差距较大。
月度特点：7月人力环比增加3.8%，期缴人员活动率环比增长。

（四）银保经营情况
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目标达成：银保期缴未达成当月目标，差距较大。
月度特点：工行1+1项目拉动工行业绩，期交环比增长。

（四）银保经营情况
 
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9月未达成确保目标
银保期缴月度目标追踪图
数据来源：总公司企划部日报表
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期缴绩效指标：9月期交各项指标均比8月有所增长
9月人力及期缴绩效指标情况
单位：万元
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（五）续收经营情况
个险13月、银险13月及银险25月已达成精算，但个险25月仍距离目标有差距。
单位：万元
 
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（六）寿销产经营情况
2011年分公司寿销产任务为1800万元，目前达成1338万元，达成率为74%；
截至九月底，已有三门峡、新乡、商丘3家机构达成年度目标，郑州、濮阳、驻马店3家机构可在10、11月底达成全年计划；
8月下旬起，受财险总公司新业务系统影响，出单时效大大降低，业务流失严重；
开封、许昌、信阳、焦作漯河5家机构达成不足50%。
单位：万元
机构 9月业绩 年度计划 累计承保 达成率
三门峡 7  80  96  120%
新乡 6  120  121  101%
商丘 7  110  111  101%
郑州 14  180  168  93%
濮阳 21  120  107  89%
驻马店 9  110  90  82%
南阳 10  120  93  78%
平顶山 2  120  91  76%
洛阳 6  180  134  74%
周口 8  80  54  67%
安阳 8  180  118  65%
开封 6  180  72  40%
许昌 3  80  32  40%
信阳 3  80  25  31%
焦作 6  80  22  27%
漯河 4  80  6  7%

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与去年同期相比
月度保费达成走势
9月当月达成标准保费145.8万，又一次历史性的突破。1-9月，多元行销累计承保标保853.5万元，年度达成率106.7%。较09年同期增长378%。
从1-9月份的标准保费达成走势来看，每月的承保标保呈逐月上升趋势，目前月均平台达到190.55万元。
单位：万元
单位：万元
（七）多元行销经营情况
 
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谢  谢！
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