为高留存而增员
1
课程目的
掌握有效的七种增员来源
学会组织活动拓展增员渠道
建立适合自身服务部的增员来源
2
课程纲要
组织发展的现状
非常规增员七法
3
增员与组织发展现状
团队增员意愿不高，脱落率居高不下，新人留存困难，较大程度存在增员做组织还不如个人销售的现象；
各层级组织发展信心不足；
代理人规模人力持续下滑，增员率低、留存率低、晋升率低，组织持续萎缩；
基本法考降考核下主管数量、部组数量持续减少。
4
增员难的问题（一）
基本法的效率无法显现
增员者队伍不稳定——即谁在增员？没有稳定的增员者队伍就很难有较好的留存；
增员面谈习惯与增员技能问题；
增员活动太少并且活动水平严重滞后；
组织发展的内在驱动力岌岌可危。

 

5
增员难的问题（二）
为简单发展组织而增员的时代已经渐行渐远；
业务人员已经不会简单跟随；
市场已经不再单纯粗放；
代理人招聘吸引力越来越低；
师父选徒弟的时代已经到来，师父的能力在决定徒弟的质量和留存；
6
面对持续萎缩的组织发展现状，
我们该怎么办？

7
准主任
主管以上职级
绩优人员
三年以上业务员

落实增员者队伍
沿着旧地图，永远找不到新大陆！
8
故事：
9
寓意：……
要想坐在那里什么也不干，
你必须坐（做）得非常非常高！
人力是寿险事业经营的核心
人力发展成功，
等于寿险事业经营的成功！
组织发展，会把你推向寿险事业的顶峰……
10
部经理的首要工作就是增员与选择
根据LIMRA调查显示，营业部经理的八项主要工作：

新人的选择与训练                                   ♥ ♥ ♥ ♥ ♥ ♥ ♥ ♥
业务员的衔接训练                                   ♥ ♥ ♥ ♥ ♥ ♥ ♥
督导业务员的绩效表现并设定目标       ♥ ♥ ♥ ♥ ♥ ♥
对资深业务员的辅导与咨询                    ♥ ♥ ♥ ♥ ♥
销售活动的协助与支援                            ♥ ♥ ♥ ♥
业务管理                                                     ♥ ♥ ♥
业务主任的选拔与培训                             ♥ ♥
个人与专业的进展                                     ♥
11
缘故增员
直接增员
媒介增员
介绍增员
回顾：常用增员方法
12
课程纲要
组织发展的现状
非常规增员七法
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非常规增员7法
异想天开才能茅塞顿开
胆大妄为方能大有作为
14
非常规增员7法：
一、让老兵重新归队
二、把客户变成组员
三、建立退伍军人团队
四、让太太团发挥威力
五、增员晨练晚练舞蹈队
六、增部、增组大发展
七、聘请老干部做公司顾问
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一、让老兵重新归队
案例：珠海中支借助公司6周年庆典，组织老员工联欢活动，吸引大批老员工重新归队。
16
        某些老员工，当初往往因为某种原因离开了老公司或者保险行业，他们从业期间不但在公司的业绩较好，在品德和技能方面也无可挑剔。这样的老员工，公司非常欢迎他们重新归队。因为他们熟悉公司文化，熟悉团队管理，能够很快融入其中并承担起自己的工作。而对于一个刚进入保险行业，对一切都全然陌生的新人，则需要花很多时间去磨合。所以，欢迎——老兵归队。
        老员工归队，干劲儿更足，ＸＸ人寿上海分公司的“标保王”王冬梅就是一例。在离开保险行业一段时间后，王冬梅又重新投入保险行销工作，以更严格的标准要求自己，从回归的第一个月开始，她就做到了闵行营业区的标保王。
17
要点：
1、公司借助重要事件组织活动，让曾经在公司服务过的老员工参与，感受公司的发展与变化，描绘前景吸引老员工重新回归。
2、以情动人，回忆当年在公司的种种活动，用感情温暖人，吸引老员工。
3、以事实服人，讲现在新的政策，用利益吸引老员工重新回归。
4、以远景吸引人，对比行业、公司间的差距，用远景吸引老员工重新回归。
18
让老兵重新归队话术：
主管：许姐你好，好久不见了，最近忙什么呢？
许姐：哎，还是老样子，没什么忙的。
主管：呵呵，看你气色很好哦，有什么好的保健方法吗？
许姐：也没有什么特别的，就是最近经常去练练瑜伽什么的，感觉还不错。
主管：哦，瑜伽好啊，我也想去呢。介绍下带我一起去吧！公司的几个同事也一直想去呢，正好我们聚聚。大家都惦记着你呢，每当提起你，他们都说那时候我们一起工作很开心，你离开后大家总感觉少了点什么，有点不舒服。
（寒暄、赞美、切入主题）
19
回忆当年感情温暖
 
        许姐，你看这是当年我们在一起时候的照片，你看那时多开心啊！各个都笑开了花似的。还记得我们第一次上台领奖时的情景吗？每个人都热泪盈眶，当时的场景依然历历在目，我还保存着那时候的视频呢，再看看我们去爬山的照片，仿佛就在昨天一样，如果说到过去，我想我们可以聊几天几夜都说不完。
20
讲述现在新的政策优势：

     1、现在公司发展变化很大啊，我给你介绍下吧！我们现在率先在行业内用了3G理赔和电子化投保，让客户随时随地可以买保险，零等待赔付。你看我们原来出去做谈客户要带很多的投保单什么的，万一填写错误了又要让客户从新签名，很麻烦的。现在不用了，直接在网络上填单就可以了，实现实时转帐。客户一但出现理赔，我们公司会立刻派出人员进行迅速理赔。免去了客户来回跑保险公司和医院的麻烦了。你看多好啊！
      2、今年修定的新《基本法》7月1日开始执行，我们可以有社保金、公积金等，我们的福利待遇更加全面，保障也越来越高了。
（挖掘需求，说明、促成）
21
以远景吸引增员：

主管：许姐，我们小组的伙伴们都很想你哦。

许姐：呵呵，谢谢，谢谢大家。我原来在公司做的也不怎么好，走了以后就觉得回去没什么面子，其实我也想去看大家的。

主管：没什么呀！经历坎坷才有收获，更何况我们大家都是这样走过来的呢，我们在 XX就像兄弟姐妹一样，你有什么困难就跟我们说嘛，大家都很愿意帮助你的哦。

许姐：非常感谢大家，有时候还真的怀念我们一起的日子呢。
22
主管：那就回来吧，我们继续并肩作战。现在公司发展很快哦，我们的养老社区是一个伟大的构想，很多地方已经开始兴建了。公司已经推出了与养老社区相结合的保险，每张保单就是200-300万，专门做大单，最适合像您这样的高手了。你想，签一单就可以赚几十万呀！

主管：我们的分红也很不错，得到了保监会的高度评价，媒体也多次报道了。

主管：另外，还告诉你一个好消息哦，公司近期要举办周年庆典活动哦，一定要来参加哦，公司领导对庆典非常重视，也会举办的非常隆重。我到时候给你电话，一定要来哦！
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二、把客户变成组员
案例：今天又增了一个装修公司的老板
　　这个老板原本就是我的客户。公司通知他过来交续期，我就问他什么时候到期，他说这个月。我说你不如兼职做份保险，有几个好处：
1、保险自己做，等于省钱买保险；你又有这么多员工，帮员工买保险也可以拿佣金；
2、学习保险知识，为自己配足保险；
3、保险公司每次举行大会都几百号人，你是做家装生意的，里面有多少准客户？伙伴们又会给你介绍多少客户？
4、可以加入我的老板俱乐部，认识更多的老板（我现在的团队都以拉老板兼职做为主）。
结果：他立刻就把身份证和学历证给我了，原来人才引荐这么容易呀。
24
　　保险能创造意想不到的奇迹，客户会成为你的朋友，成为你的组员，成为你的爱人，这在其它行业很罕见，只有在保险业才会发生。
——胡云黎
　　营业部胡经理，非常擅长在客户中增员，几年来，已经增员客户16名，而且，人均产能高，活动量大，留存率高。
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要点：
1、借助客户对你的认同，用自身的实例，引导客户加盟；
2、讲行业的五大优势，时间自由、生活快乐、个人成长、能力提高、赚钱迅速，吸引客户加盟。
3、讲加盟公司对他的事业的帮助，互惠互利。
４、适时促成。
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增员三折页
含个人旅游和获奖照片的增员夹
佣金银行存折
拜访电话
仪容服饰
微笑与自信
拜访前准备
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“您好，是XXX吧？我是 XX的XXX呀！最近还好吧。我有一个重要的事情想当面和你谈，你现在有时间吗？下午才有时间呀，可我这个事情很重要啊，你看上午就抽20分钟见见我，20分钟就可以搞清楚了。”
“行啊，那就10：30分到你上班最近的工行储蓄所见面吧！谢谢，再见！”
电话预约
28
（寒暄、赞美、道明来意）
XXX，您好！
您看起来很精神状况不错啊，最近一定有什么喜事吧？
今天这么急约您见面，我跟您说的重要的事情是这样的……
面谈话术
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（一）、包装新法，引发兴趣
             我们总公司近期推出了一个非常好的晋升制度，我们省公司还配套投入近一个亿资金的创业计划在全省范围内限招招募一定数量的职业经理人，分到我们这里的指标只有10名。我认为这对你和我来说，都是一个非常难得的发展机会！我认为这份职业特别适合你！
（二）、介绍工作内容
             这次公司主要是适应打造国际化金融保险集团发展需要，招募一批在未来既能适应业务销售，又能适应团队管理的职业经理人，起点高，支持多。
（挖掘需求、说明、促成）
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（三）、说明理由
有客户资源
             我认为你特别适合这份职业，一是你是本地人，又有这么长的工作经历，有足够的客源。你周围没买保险的亲朋和熟人都可以在你手上办，你自己的保险不就是在我手中办理的吗 ？
2.   是公司扶持力度大
             这次我们总公司新颁布的管理办法给新招募的人员有长达一年的创业扶持，前六个月最高有创业起步（新人）津贴，后六个月有发展（潜力新人）津贴，一年后的个人发展空间非常巨大，公司设定了详细的职业经理人事业晋升规划，每上升一档、一级，个人收入和保险保障都会步步高升！当你真正成为一名业务总监时的年收入过百万元那是极平常事。
31
3、投入少、无风险，这份职业不需要你投入大量的资金，门面公司提供有，日常的运营维护公司负责，连水电费都是公司支付，你又不需要承担压货、亏本的风险。
4、有保障—你的养老、意外、医疗保险公司都有统一办理，解决个人的后顾之忧。
5、较自由—时间相对自由，不需要你天天固定守8、9个小时，还要看老板的脸色。
6、提升自我、开阔视野——公司有专门培训和年度旅游计划，展示个人旅游照片。
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（四）、促成

            您看“这是我们总公司近期推出了一个非常好的晋升制度，我们省公司还配套投入近一个亿资金的创业计划在全省范围内限招招募一定名额职业经理人，分到我们这里的指标只有10名。我们公司很多人做了十几年都没碰上这么好的机会”！
              给人打工不可能打一辈子吧？我知道你一直想开创属于自己的事业，但苦于没有创业资金，又没有实力雄厚的大公司做支撑，难以起步，现在机会来了，只要你应聘成功，我也可以帮你，我们可以共同创造属于我们自己的事业！
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（五）、邀约

          “这样吧，星期四上午9：00我们公司会有一个针对这次活动举行的前瞻报告会，公司领导会有详细的讲解，我给你报个名，了解之后再做最后的决定好吗？
   
    那到时我在公司等你！再见”！
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三、建立退伍军人团队
案例：XX人寿惠州中支自2003年组建始，就创立一支退伍军人团队，有六个分部组成，目前已有组员400多人，年保费2000多万。
你知道中国现在每年平均有多少军人退役吗？
告诉你：大约700000人吧。
退役金标准：每满1年，发4500元。
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军人是什么
       军人是对在国家军队中服役的军职人员的称呼，包括战斗人员和非战斗人员。其职责是保卫国家安全，保卫及守护国家边境，政府政权稳定，社会安定，有时亦参与非战斗性的包括救灾等工作。
       军人的任务是保卫政权稳定，保障人民安居乐业 ，保卫国家安全，为国家巩固国防力量， 抵抗外来侵略者 使祖国强大。军队的力量就是维护国家的稳定不受外来国家的欺凌。军人以服从命令为天职。
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退役军人安置
安排工作
自主就业
    （一）士官服现役满12年的；
    （二）服现役期间平时荣获二等功以上奖励或者战时荣获三等功以上奖励的；
    （三）因战致残被评定为5级至8级残疾等级的；
    （四）是烈士子女的。
对自主就业的退役士兵，由部队发给一次性退役金，一次性退役金由中央财政专项安排；地方人民政府可以根据当地实际情况给予经济补助，经济补助标准及发放办法由省、自治区、直辖市人民政府规定。

37
军人特征
简单、服从

有强力的责任感、荣誉感

渴望胜利与成功
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自主择业的特征
国家保障其基本收入，没有后顾之忧

有一定的退役金，有一定的购买力

一般都是技术干部或是未担任主官的师以下部队基层干部退役后心态方面有些不适应，感觉自己不受尊重，被人遗忘
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哪里找？
40
41
要点：
1、明确标准、锁定目标、敢于行动；
2、大量接触，找到关键人物；
3、树立成功标杆，批量复制。
42
经验
分享
43
增员退伍军人话术
举例：
小王   30岁   单身  大专学历  
3年前自主转业   目前在某厂上班
时间：周四下午  
地点：小王上班处
名单来源：转介绍
44
小王，你好，你的朋友***把你的联系方式介绍给我的，冒昧来打扰你，还请见谅！我是 XX人寿的业务主管***。（递上名片）
今天过来主要是因为你的朋友说你非常优秀，而我一直以来都非常喜欢与优秀的人打交道，所以就想过来看看，如果有幸我们可以做个朋友。
听说你以前是名军人，一直以来我非常崇拜军人，他们有强烈的责任感、荣誉感，做事很专注，执行力非常强，无论做什么事情都会做的很成功，相信你在这里也做的比较成功吧，待遇和成就感都很高吧，这真让人羡慕。
我们公司也有位退役的军人之前跟你的情况差不多，现在在我们公司做的非常好，大家都很尊重和佩服他。
（寒暄、赞美、切入主题）
45
其实今天来我还有个目的，我们公司目前大发展，需要部分像你一样优秀的退伍军人，公司也提供了非常强大的资源来支持我们发展。

这几天我拜访了一些有过军队经历的朋友，发现他们目前很多都不是很满意他们的现状，总觉得与在部队的情况相比糟糕很多，脱下军装这么多年，都已经忘记自己曾经是为人民服务的热血军人了。
（挖掘需求、说明、促成）
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我们公司现在正好提供了一个让军人发挥本色的平台，陆陆续续都有人加入了我们公司。你的朋友告诉我，你不是很满意你现在的工作，我觉得这是一个很好的机会，你可以来我们公司了解下，相信通过你的了解，你一定会选择我们公司的，因为，在哪里，你可以百分百的发挥你的才能，让你重新感受军旅一般的工作。
本周六下午三点，在***地方，我们公司专门为军人举办了一场前瞻报告会，只需要1个小时的时间，相信通过这1个小时，你既能更进一步了解我们公司，也能更加确定你需要什么。
到时我在公司等你，不见不散！
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四、让太太团（师奶）发挥威力
案例： XX佛山南海团队，组建初，招募一批当地富裕家庭主妇，以快乐、阳光、感恩为文化，
建设团队。早会，多以快乐为主题。每月都会组织团康

活动。每次出游，师奶们的小车队，浩浩荡荡……
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早上围着孩子转,中午围着灶台转,下午围着麻将转.生活悠闲,但比较空虚；
与人谈话主要是围绕着老公与孩子,再就是生活琐事；
生活与社会脱节,个人能力下降,不少知识女性在家中呆了几年后,工作技能已严重下降；
因为其主要收入全部来自于老公,不少女性没有经济地位,缺乏安全感；
由于没有自己的事业,空闲时间容易胡思乱想,总是担心老公出轨.而在其老公心目中,女性的地位也大大降低。

全职太太的心态特点分析
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1、通过在社区或朋友间组织一些活动，例如广东的煲汤会，互相切磋煲汤技艺；
做法：主要由我们的营销员发起，召集一个社区的全职太太来会所一起研讨学习煲汤经验，并会组织现场展示。定期举办，营销员可以利用主办者身份结识许多全职太太，而且转介绍也方便，在举办一两次后就可以针对个人进行增员面谈。如果团队中已有几位家庭妇女，更可以做现场分享与促成，效果很好。

如何结识全职太太
50
2、问卷法
        通过一种针对全职太太的调查问卷来结识与了解他们。
在全职太太经常出现的社区、菜市场、超市附近进行调查。短时间也可以搜集到大量准增员信息，而且无需成本，比人才市场招聘效果更好。
在拜访时，应注意要主动积极，在短时间了解最多的信息资料，同时跟进要快。

附：
《全职太太访问表》

51
        为了更好地了解社会动态，帮助您规划生活,我们特别组织本次调查活动，以期了解公众对各行业的评价和信心。感谢您的大力配合。
1. 您认为全职太太生活如何？
○很充实 ○ 有些空虚 ○很空虚
2． 您认为全职太太在家中地位如何？
○非常高 ○一般 ○比较低
3．您认为当全职太太后个人能力是否有提升？
○提升很大 ○没有变化 ○有降低
4. 如果有一份职业，时间可以灵活安排，不会影响照顾家人，而可以赚取较高收入，你会考虑吗？
○考虑 ○不考虑
5.如果有一份职业，可以让你不断学习到新的东西，还可以交到很多知心朋友，你会考虑吗？
○考虑 ○不考虑
非常感谢您的配合，为了方便我们进行抽奖，请您留下联系方式：
姓名：_________ 地址_____________ 联系 电话___________
请推荐朋友参加此次调查,提供三个人可以获小礼品一份
朋友姓名：_________ 联系 电话__________；朋友姓名：_________ 联系 电话__________
朋友姓名：_________ 联系 电话__________
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增员要点：
1、太太团，在南方又称师奶。是一群有钱、有闲、有关系的特殊团队，讲好寿险行业的五大特点，对他们具有极大的吸引力。
2、著名电视节目主持人张越说：女人一定要有自己的事业，没有事业，也要有自己的事情。如果一个女人没有自己的事情，那她就会把老公当做自己的事情。于是，她的生活真的就会有事情了。你只管讲这一段话，剩下的，让她自己去对号入座。
3、女人一定要经济独立。寿险行业就是为她量身定做的经济独立的最好工作。
53
4、全职太太一般家庭观念重，必须从不影响其家庭生活的角度入手。可以带其参加公司的早会或大型讲座，逐渐改变观念。
5、全职太太由于较长时间不接触社会，对保险工作有恐惧感，可以从减轻压力角度出发，请一些曾是全职太太，现在在保险业做得很好的人做一下分享，效果会非常好。公司也可以组织全职太太创业说明会或分享会来推进这一工作。
6、有增员意愿的伙伴，只要每周抽出一天，例如周六选择一个社区或菜场进行拜访，或举办活动一次，坚持进行，每月至少会有1-2人加入到公司，在2009年10月我们曾组织一批营销员进行有指导性实战，在广州保利花园社区附近菜市场，由班主任先做现场示范，然后分组针对全职太太进行问卷式拜访，班主任做现场话术指导，取得了非常好的实战效果。
 
54
增员太太团五步骤：

1、寒喧开门五步曲（分五步：第一步赞美、第二步高估、第三步怀疑、第四步关心、第五步帮助）
2、说明（自我心路历程分享）
3、激励促成（再次高估、肯定、邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容）
4、推、拉两度促成（已有想法意向—推；尚且犹豫—拉）
5、跟踪（建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进）

在其中，开门五步较难，我们举例来说明：
范冰冰，35岁，先生是私营企业主，有一个小孩3岁，大专学历，家庭收入30万，沟通能力较强。
55
例、寒暄开门五步曲：

第一步:赞美她，拉近距离
营销员：范太太，您好，这是您的孩子，很可爱啊。对了，可不可以帮我做一个调查，主要是了解一下目前全职太太的生活的？
全职太太：这个……可以啊。
………(填写问卷中,也可以在写问卷时询问)
营销员：先生工作忙不忙?
全职太太：他啊，很忙，隔二三天才回家一次，经常出差。
营销员：你现在生活很休闲，不用操心，让人羡慕的很哦。
全职太太：哪里，还不是为小孩子忙，在家里还是烦
营销员：你在家里待了几年了？
全职太太：都快三年了
56
第二步：高估她，找出其生活不足之处

营销员：你原来在哪个公司上班呢？
全职太太：在一间贸易公司
营销员： 要不是为了孩子，依你的能力在做一个部门经理或主管都差不多了。
全职太太：哪里，我哪里有你说的那么能干。
营销员：像你那么好的家庭条件，找了那么好的老公，他又心疼你体贴你，他肯定经常出差而且给你带很多礼物，在家里生活既轻松又没有压力，你好幸福哦。
全职太太：哪里哦，家家有本难念的经啊！
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第三步：怀疑他，分析其不足

营销员：老公经常出差没有人陪你，你觉得闷不闷？
全职太太：还可以吧，有时候…………
营销员：这么长时间呆在家里觉不觉得你的朋友圈子越来越小？生活空间越来越窄，你有没有想过找点事情来做呢?
全职太太：没想过，我能做什么?这么多年了我除了带孩子什么都不会做了。
 
58
第四步：关心他

营销员：也不是你想象的那样，主要是你在家里待了几年对自己已经不自信了，其实我觉得你也是很能干的一个人，想不想做点事情？要不你到我们公司来看看？
全职太太：有没有这个必要？
营销员：看你现在还这么年轻，都感觉与社会都有点脱节了，几年过后孩子上学了不需要你照顾了，你再想出来工作会不会更难？难道你希望到你先生的单位上去随便找个事情做，让老公把你当个小工一样呼来唤去，我想 那种感觉绝对不是你想要的。更何况在这个过程中如果你先生生意上遇到困难，你能给他帮助吗？你现在都已经和社会有点脱节了，几年以后你给先生提供的资讯肯定过时了，怎样让自己与时俱进，在先生遇到困难时能与先生共同分担？
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第五步：帮助他
营销员：其实我们公司的培训做的非常好，对你和你的家庭肯定有帮助，不如趁现在你有时间到我们公司来学习，提升自己的能力；我们公司类似于你这种情况的人还是很多的。很多同事都是家庭条件很好，先生事业很成功，她们也和你一样曾经自己也很能干，但是为了家庭放弃了自己的事业，在家相夫教子，现在她们也成为了我们团队的一员，其中还有很多是销售高手。每月能赚好几万！
今天你看到我在你面前侃侃而谈你会觉得我很适合做保险，其实在我进入保险行业之前，我的性格也不适合做这个行业，了解我的人对我做保险都觉得很奇怪，都怀疑像我这样性格的人都能做保险？但是正是由于保险行业给了我锻炼的机会，才使现在的我能站在几百人面前自如的讲课，是保险这个行业成就了我。而现在你的性格比当初我进保险行业前好的多，我能有如此大的改变相信你也能有，其实你真的可以试一下。这样吧,明天我正好有空，我带你到我们公司参观一下，多了解一些也好啊!
全职太太：那好吧。
（之后，我们可以通过讲解其关注的问题，通过行业、公司、培训、荣誉体系，学知识、时间灵活等角度进一步跟进就可以了。）
60
举例二：
李惠，33岁，大专毕业
有一8岁女孩，在一家非常好的小学上二年级
李惠8年前辞去一公司的财务工作，专心照顾孩子先生是一家企业的总经理，年收入约100万元，有房、有车
61
您好，家里装修的好别致呀，看得出您是一个挺有艺术品位、懂得生活的人。
这是您的孩子，好可爱啊！对了，可不可以帮我做一个调查，主要是了解一下现代人对于家庭理财的意向？
先生工作忙不忙？
你现在生活很休闲，不用操心，让人羡慕 的很哦！你在家待了几年了？
寒暄、赞美、切入主题
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您平日怎么消遣呢？
您现在的生活悠闲，有钱、有闲、还有一些太太团友，每天逛街、打麻将，很轻松快乐，但时间长了会不会感觉精神空虚呢？会不会感觉与社会脱节呢？
目前的社会状况，很多风险我们是难以预料的，老公不一定能够让我们依靠一辈子。
做为现代女性一定要有自己的事业，没有事业，也要有自己的事情。如果一个女人没有自己的事情，那她就会把老公当做自己的事情。于是，她的生活真的就会有事情了。所以，我们女人一定要人格独立。
（挖掘需求、说明、促成）
 
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象您这样有学历、有文化、有经济能力的女性，肯定不甘心呆在家里一辈子做全职太太。
如果有一份工作就是每天见见朋友、聊聊天，为大家谈谈养老、医疗、子女教育、理财等方面的规划，帮助他们解决生活的后顾之忧，而且上班时间又很自由，您愿意尝试吗？
您在家里也应该看书看报看新闻吧，不知对保险目前的发展状况有多少了解？
现在的新闻媒体经常谈到保险这个话题，可以看得出国家、社会对保险行业挺关注、挺重视的，就连胡锦涛总书记、温家宝总理也多次提到要大力发展商业保险。
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随着家庭收入的提高，老百姓也越来越认同保险了。同时，在日本、美国、台湾这些地方，每个人都拥有几张保单。比如在日本人每个人就平均拥有七张保单，我们国家每七个人才有一张保单。所以说，这个行业市场潜力和空间很大，会给很多人提供成功和实现个人价值的机会。
我认为您应当拿出勇气和决心，走出去，既能在工作中体现自身的价值，又可以认识更多的朋友，还可以照顾家庭，还能让自己生活的更精彩，你看这可是一举几得呀！
我现在并不要您马上做决定，这份 XX事业开拓计划留给您做参考。正好下周一下午我们公司有一个前瞻报告会，您抽空去听听吧。了解一下 XX的情况和这个行业的前景，到时再作决定也不晚。
为方便公司安排，麻烦您填一下这个表（填求职表）。
65
五、增员晨练晚练舞蹈队
案例：每个城市都有公园广场，每一个大型的活动广场上，都有一群在早上、晚上参与舞蹈的中年人，而且，这群人以中年妇女为主。他们就是最好的增员对象。
 
66
要点：
1、选派优秀的业务主任或“师奶杀手”，潜伏他们的队伍中，了解他们的活动规律。
2、接近他们的组织者、主要负责人或影响力中心，取得信任；
3、他们非常具有表演欲。让他们参加公司的表彰大会，尽情演出，得到热烈的掌声，感受公司的氛围。
4、各个击破，投其所好，先增员一两个主要成员；
5、最后将其“一网打尽”。
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增员晨练、晚练舞蹈队话术：
 XX姐（哥），您的舞跳得真好，就象是专业舞蹈队的，在您带动下，大家都跳得非常好啊。
您有这么好的才能，不应该局限在这么小的舞台上，如果有更大的平台可以让我们展示我们的舞姿，您愿意带着大家一起去尝试下吗？ 
寒暄、赞美、切入主题
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我是 XX人寿保险公司的XX，我们公司就有很多机会进行才艺展示，而且我们公司还有很多自创的舞蹈，您有兴趣了解吗？
保险公司最不缺少的就是欢乐和掌声，在了解保险、赚取收入的同时还是展示我们的才艺，每天开开心心的，这不是我们最想过的生活吗？
（挖掘需求、说明、促成）
 
69
而且每天去公司的时间也不用太长，也可以同时兼顾家务，何乐而不为呢？
这个星期我们公司有场大型的前瞻报告会，有个环节是才艺展示，要不您先带领大家友情表演一下，顺便也了解下我们公司？好吗？
70
六、增部、增组大发展
案例：城市园林绿化
        同样是植树，原来的观念就是栽种小树苗，现在城市绿化，合抱的大树同样可以栽种。
哪一种，效率更高？
71
要点：
1、挽弓当挽强，擒贼先擒王。
增员一个有影响力的首领，将带来一群组员；
2、做团队的人一定要懂得长期利益和短期利益的关系，主管的成长来自于每一位代理人的成长。
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直接增部、增组谈话思路
被增团队
同业
非同业
基本法
讲公司
讲行业
讲公司
公司的品牌
公司的发展
公司的荣誉
公司的文化
基本法
事业的规划
长期的收益
事业的规划
长期的收益
公司的品牌
公司的发展
公司的荣誉
公司的文化
行业的发展
行业的定位
行业的优势
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案例：（同业）

小李，男    35岁   大专毕业    已婚
目前在同业从事销售3年，性格开朗，人缘较好，非常符合 XX的增员要求。
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寒暄、赞美、切入主题
直接增部、增组话术：
您好，一直听XX介绍您这个行业做的很优秀，今天能够在这里认识你，真是太好了！

第一次见面我就感觉咱们很有缘份，非常希望今后我们能成为朋友。
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我们进入这个行业最大愿望是什么？收入从哪里来？

一个人挣钱的三种途径
     1、靠体力—个体劳动
     2、资本→雇佣劳动（雇佣关系）→赚钱（剩余价值）
     3、智慧→建立团队（合作关系）→赚钱（管理利益）
  我想象你这么优秀的人一定会选择第三种。

我们都知道，李嘉诚成功之路——我每天工作32万小时！4万员工×8小时=32万小时
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我想您也知道选择与努力同样重要，
    做个普通业务员 ——得过且过，脱落是早晚的事
    做个绩优业务高手 ——流自己的汗，吃自己的饭（小康）
    做个优秀业务主管 ——做大做强，成就事业（一辈子的事）
你也知道在保险这个行业靠的就是多劳多得！而发展团队成功的可能性更大，发展团队可以为我们带来更多的收入、更高的职位、更大的市场！
（挖掘需求、说明、促成）
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我觉得个人要想在这个行业快速成就自己的事业，必须选择一家优秀的公司，才能更好的掌握自己的命运。您说呢？

 XX人寿是一家具有十五年发展历史的大型寿险公司，是一家致力于为客户提供“从摇篮到天堂”的金融产品和专业服务的保险公司。在保险业和社会上都有非常好的口碑。

 XX人寿自成立以来，始终坚持“专业化、规范化、国际化”的核心战略目标，在激烈的市场竞争中从小变大、由弱变强，脱颖而出，成为行业内总保费排名第三的大型保险公司。
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 XX遍布全国的“新生活广场”为上千万客户提供高品质的人寿保险服务，让每个家庭都拥有 XX的保单。我们的“一张保单保全家”和“买房，买车，买保险”的理念已经被越来越多的人所认可。

我们率先在行业内用了3G理赔和电子化投保，让客户随时随地可以买保险，零等待赔付。

 XX的企业文化吸引着很多成功人士的加盟。目前 XX有自己的养老金公司、资产管理公司等等，让广大客户分享经济盛宴的同时还为广大的营销人员提供很好的发展平台。我想，这样一家公司应该是非常值得信赖的吧！
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我们公司目前是“ XX新三年”战略的转折点，公司将专业化、规范化、国际化经营，吸引、发展、激励和留存杰出人才，未来成为最具亲和力、最受市场青睐、全球领先的大型保险金融服务集团做为愿景，处于大发展、快发展的阶段。

因此，我们公司为了引进优秀人才制定了一系列非常好的政策，其中最好的是新修定《基本法》即将在7月1日执行。

修订新发，公司增加了很大投入。可以这样讲， XX是目前市场上，最舍得投入的一家公司。我可以给你算一笔账，（例如）我们开门红的激励费用达到了XX%。你是带团队的，最聪明了，比较一下看看，做同样的保费，你能多拿多少！
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新版的基本法在原有的基础上更加突出主管这个层级的利益，提升了主管层级的底薪、增加了育成奖励，在原有的福利保障（意外伤残及身故、疾病身故、住院医疗、意外伤害医疗、公积金、长期服务奖）的基础上又增加了社保补贴，让我们在公司的长期发展无后顾之忧。

我们公司为促进营业部的自主经营，持续推进代理人队伍建设，今后在主管层级的各种人力、财力、物力投入会越来越多，您看，这是一个非常好的加入 XX的时机啊，时不可失，失不再来呀。

  加入 XX，成就您事业的梦想！周五下午三点，我在公司等您，到时您可以更加深入详细的了解 XX。
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案例：（非同业）

肖彬，某车间主任，现年40岁
有一13岁儿子，上初二
因工厂效益不好，每月只发基本工资
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寒暄、赞美

肖主任，您好！我叔叔王XX介绍我认识您。我是 XX保险公司的销售代理人XX（递名片），很高兴认识您！

肖主任，是这样的，前两天我去过你们厂找我叔叔，聊起过您，说您能力强，为人又好，所以，我今天特地来拜访您，想认识一下您。

听叔叔说，您来这个厂子工作了十多年了，积累了丰富的经验，在技术上非常出色。
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肖主任，听说你们厂里现在效益不太好。

现在物价越来越高，家庭开支现在也很大吧？还有，将来教育孩子，赡养老人，房子按揭、看病、养老等等，支出还会越来越高，按您现在的收入，能解决这些问题吗？
您肯定不希望将来自己的孩子比别人差吧？不希望自己将来没有能力孝敬父母吧？您也不希望自己有一天连工作都没有着落吧？
如果有一份工作，付出的努力一样，但是收入是您现在的五倍到十倍或者更多，您会考虑吗？

不知道您对保险行业目前的状况有多少了解？
（挖掘需求、说明、促成）
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现在的新闻媒体经常谈到保险这个话题，可以看得出国家、社会对保险行业挺关注、挺重视的，就连胡锦涛总书记、温家宝总理也多次提到要大力发展商业保险。

随着家庭收入的提高，老百姓也越来越认同保险了。在日本、美国、台湾这些经济高度发达的地方，每个人都拥有几张保单。比如在日本人每个人就平均拥有七张保单，我们国家每七个人才有一张保单。
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对于未来，我国保险行业发展前景非常广阔，其主要因素包括：庞大的人口规模（我们国家有13亿人）、较快的老龄化趋势（我国已经进入老龄化国家，人均寿命83岁）与较高的储蓄率（居民存款余额34万亿）；国民经济持续的发展（连续33年高速成长）、居民收入不断提高；国家政策法规大力支持；民众风险保障意识越来越高；还有，国家终身福利系统的逐步瓦解等都为保险业的发展提供利好因素。

所以说，这个行业市场潜力和空间很大，会给很多人提供成功的机会。已经有不少人在这个行业里白手起家取得了很大的成就。
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 其实，保险还是个人对家庭的爱与责任的体现。有很多的家庭经济上都只靠一两个人去支撑，万一其中一人发生意外，整个家庭的生活就会成为问题，我们几乎每天在电视或报纸上都可以看到类似的悲剧，但是如果有一份保险保障的话，情况可能就不一样了。虽然钱不能解决一切，但是没钱就基本希望不大了，您说是吗？

保险销售是帮助别人的工作，每天就是见见朋友、熟人，为大家规划意外、医疗、子女教育、养老、理财方面的保障等，帮助他们解决生活的后顾之忧，这样不是很好吗？
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我觉得个人要想在这个行业快速成就自己的事业，必须选择一家优秀的公司，才能更好的掌握自己的命运。您说呢？

 XX人寿是一家具有十五年发展历史的大型寿险公司，是一家致力于为客户提供“从摇篮到天堂”的金融产品和专业服务的保险公司。在保险业和社会上都有非常好的口碑。

 XX人寿自成立以来，始终坚持“专业化、规范化、国际化”的核心战略目标，在激烈的市场竞争中从小变大、由弱变强，脱颖而出，成为行业内总保费排名第三的大型保险公司。
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 XX遍布全国的“新生活广场”为上千万客户提供高品质的人寿保险服务，让每个家庭都拥有 XX的保障。我们的“一张保单保全家”和“买房，买车，买保险”的理念已经被越来越多的人所认可。

我们目前率先在行业内用了3G理赔和电子化投保，让客户随时随地可以买保险。在客户家里上网，只要15分钟，就可以直接出单。

 XX的企业文化吸引着很多成功人士的加盟。目前 XX有自己的养老金公司、资产管理公司等等，让广大客户分享经济盛宴的同时还为广大的营销人员提供很好的发展平台。我想，这样一家公司应该是非常值得信赖的吧！
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 XX为每一位员工都设定了清晰的职涯规划，按照个人的业绩，有通畅的晋升通道。不管您是什么时候加入 XX的，只要您取得的工作成绩符合晋升的标准，您都可以明明白白地晋升，用不着考虑什么人情世故、关系呀等等这些方面的问题。

保险公司的分配机制，是目前世界上最先进的，真正体现“多劳多得”。你的收入取决于您工作的努力程度。这是一个典型的收入与付出成正比的工作，您的命运完全掌握在自己手中，您付出多少，收获就有多少。

从试用业务员到业务总监，最高有十几项奖金或者津贴。如果您能发展自己的团队，最高能晋升到总监这个级别，不仅有很高的团队管理津贴，还有很高的社会地位和成就感。
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在你刚进入公司的时候，可能对保险行业和公司以及怎么销售保险不大清楚，我们公司有非常系统和全面的培育体系，您在不同的时期公司将给予不同的培训，可以让您进入公司之后能够很好的顺利拓展业务。

当您有了自己的团队，公司有很完善的管理体系支持和帮助您，再加上您原有的工作管理经验，管理团队就很容易了。

我们常说一个人的成功不算真成功，一群人的成功才是成功，做组织发展就是成功的开始。
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团队的力量永远大于个人

假如一个人从事保险，每月平均六张保单，保费约25000元，按道理来说应该是非常不错的，但是个人终究只是25000元的业绩而已；如果组里有10-20人的话，每人只要10000元/月保费，就有10-20万元的业绩，所以说人多能创造出更大的业绩，你的管理津贴会更高，收入也会更多！

在这个行业没有永续的个人，只有永续的团队。要长期发展就要经营团队。我想您是有这种能力的。
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公司现阶段推行 XX新三年战略是 XX历史上新的转折点，公司将专业化、规范化、国际化经营，吸引、发展、激励和留存杰出人才，未来成为最具亲和力、最受市场青睐、全球领先的大型保险金融服务集团做为愿景，大发展、快发展。

现在对于您来说这是一个绝好的机会，加入康泰成就自己，实现自身价值！

未来要自己做主，当下要自己奋斗！ XX欢迎您！明天下午二点我在公司等，我再给您做更加详细全面的介绍。
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七、聘请老干部做公司顾问
案例：
我给你们做顾问吧？
我也做顾问，合适否？
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要点：
1、老干部，五十多岁，身强力壮，一旦退休，无事可做，会很郁闷。聘请他到金融公司当“官”，有些人会很乐意；
2、他们人际交往广泛，具有号召力，组织大发展，他有极大的成就感。
3、根据增员或业绩情况，明确薪酬标准，还可以调动他们的积极性。
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案例：

孙处长，男    60岁    刚退休在家

身体健康、性格随和

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聘请老干部做顾问增员话术：
前些日子在您好友××处得知，您是位品位卓越、能力非凡的老干部，我深为仰慕，今天能和您见面非常荣幸，您就是我学习的榜样、奋斗的目标，今后还要向您多多请教！
时常听到看到电视、报纸等媒体及广大人民群众称赞离退休干部是国家的宝贵财富。您就是国家的财富呀。
我想这些都是您在几十年的血与火的艰苦斗争中积累起来的宝贵的工作和实践经验。
现在退休了，平常都做些什么呢？
寒暄、赞美、切入主题
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我想您忙碌了大半辈子，应该难以适应突然“闲下来”的日子?
现在大部分干部虽然离退休了，仍然不愿赋闲、不甘寂寞，又找到了自己的“新岗位”，继续发挥作用、体现自己的人生价值。
我们常说“人得服老，所以该退的时候就退，但也不能服老，能做点事的时候还得找点事干！” 离退休后，如果身体条件允许，应当继续以合适的渠道发挥作用。这样，既可以丰富您的离退休生活，也不会让您在精神上和心理上感到失落，同时为建设和谐社会作出更多贡献。
应该让更多老干部“忙起来，乐起来”，离休不离岗。
（挖掘需求、说明、促成）
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我在 XX人寿保险公司已服务×年，这是一家前景好、形象好、口碑好、人员素质高，享誉业界的公司（导入公司介绍）。
保险工作是追求无限宽广天地的事业，以爱与责任为出发点，再以长远的关怀和希望为蓝图，这是有强烈使命感的人，才可以胜任的工作。
我们公司目前正好有一个职位空缺，是个业务顾问方面的职位，我们理想中的人选是一位具有高品质管理能力的人选，而您正是符合我们要求的。
我想以您的品格和能力，若能再配合有前景的公司，您对社会的贡献将更不可限量。
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这份事业，时间由个人支配，工作由自我安排，收入看自己的愿望，助力团队发展，不仅有很高的团队管理津贴，还有很高的社会地位和成就感。
再加上对人生的热爱，成就将以天地为界。尤其保险的特性，救人危急，防杜孤老寡危，这正是您这样的老干部继续发挥作用、体现人生价值的最好机会。
我现在并不要您马上做决定，这份 XX事业开拓计划留给您做参考，明天上午您来我们公司看看，再详细了解一下 XX的情况和这个行业的前景，到时再作决定也不晚。
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吕不韦父子的投资故事：
        吕不韦曾问其父：“五谷杂粮投资回报几何？金银首饰投资又几何？”
       父曰：“五谷一倍、金银二倍尔！”
       又问：“世上有更好的投资吗？”
       其父无语，不久两人同时拿出纸笔写下各自的答案“人”
       父子俩于是变卖家财，解救当时尚为人质的秦庄襄王回国。庄襄王继位后，乃对其极尽恩宠，最终成一代巨富！
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