“尊尚人生”销售培训
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目   录
“尊尚人生”销售逻辑
“尊尚人生”销售拒绝处理
 
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销售逻辑综述
     
逻辑（英语：logic，或称为理则、论理、推理）是有效推论的哲学研究。逻辑学-就是研究规律性事物的一门学科。
销售逻辑，就是通过遵循销售过程中的一般规律，并按照规律来进行销售，以降低销售的难度。
 
 
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销售逻辑
一、吸引客户注意力
二、描述目前现状
三、解决问题方案
四、销售结论
 
 
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发问式导入：
     好的发问能够吸引客户的注意力，并让客户对要谈的问题产生强烈的好奇心。
一、吸引客户注意力
 
 
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1.人会不会老？老了会不会病？

2.病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？

3.花自己的血汗钱心痛不心痛？

4.找个地方报销部分医疗费好不好？

5.用少量资金做个准备您可以接受吧？

6.如果这个健康保障，未来还可以转换为养老金，你

    要了解一下吗？

先问您几个问题？（医疗篇）
 
 
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1.现在的社会，多读点书是很重要的。孩子渐渐长大，每个父母都想
   让孩子接受最好的教育，您说是吗？
2.现在一般大学的教育费用也需要7～8万，您觉得将来教育费用会降
   低吗？
3.如果将来因为经济的原因让孩子不能完成学业，以至影响了孩子的
   前途，是不是很可惜呢？
4.所以为了孩子着想，应该马上开始准备孩子的教育金，您说对吗？
5.从现在开始，把每月工资的10%作为孩子的教育金购买保险，您觉
   得对你现在的生活影响大吗？
6.这份教育金除了解决孩子的教育问题，还有其他更多功能，您要了
   解一下吗？
先问您几个问题？（教育篇）
 
 
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先问您几个问题？（养老篇）
1.人都是会老的，您觉得老了之后（退休之后）收入会不会下降呢
   （甚至为零）？
2.现在人的寿命越来越长，老了之后每个人都有20年甚至更长时间需
   要考虑生活来源问题，您都准备好了吗？
3.其实，老了之后，很多人都不愿去拖累子女。可是如果自己并没有
   提前准备好，那会不会很困难呢？
4.所以应该趁现在年轻，提早规划，您觉得对吗？
5.从现在开始，把每月工资的10%用于养老的准备，您觉得对你现在
   的生活影响大吗？
6.我这里有个养老计划，能有效补充您的社保养老的不足，您要了解
   一下吗？
 
 
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拉家常举例子：
     运用大家都能够接受的，最贴近生活的案例描述现状。
二、描述目前现状
 
 
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3顿×10元/顿×365天/年×20年×2人
438000元！
退休生存20年的最低费用
少年夫妻老来伴
生活不仅是吃饭
没钱谁愿做你伴
只怪自己不能干

只按照10元一个的盒饭计算：
我们先来算笔帐
 
 
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储蓄养老
 
 
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负利率时代货币不断贬值
 
 
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CPI：是反映与居民生活有关的商品及劳务价格统计出来的物价变动指标，通常作为观察通货膨胀水平的重要指标。
负利率时代，存款缩水问题再次引发人们热议。8月份CPI上涨3.5%，通俗解释，2009年8月存入100元，在2010年8月仅相当于98.75元，若存入10000元，相当于9875元，贬值125元。
靠储蓄养老——时时在消费
 
 
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啃老族，据有关统计，在城市里，65﹪的家庭存在“啃老”问题。
 “啃老族”成为影响未来家庭生活的“第一杀手”。
存下了也攒不住，养老依旧没着落！
 
 
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养儿防老
 
 
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2人养活
13人
3岁
30岁
55岁
75岁
2人养活13人－这样看会让我们胆战心惊！
2人养活13人，张三能成为父母宽裕老年生活的经济来源吗？
而作为疼爱孩子的父母，又怎么忍心成为孩子的负担呢？
 
 
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靠养儿防老-不堪重负
 
 
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社保养老
 
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我国养老体系面临严峻考验
2010年9月10日，国务院新闻办公室发布《中国的人力
资源状况》白皮书。白皮书称，到2035年，中国将出现2名
纳税人供养1名养老金领取者的局面。中国社科院报告指出
到2030年，中国65岁以上人口占比将超过日本成为全球人
口老龄化程度最高的国家。
 
 
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退休年龄面临延迟
早在2006年，我国劳动和社会保障部相关负责人
就透露一个让人触目惊心的数字：当年我国养老金
缺口达2.5万亿元。近来，相关人士提出延长退休时
间，可以延迟社会保障福利支付，减轻社会负担，
引发社会广泛关注和激烈讨论。
全球170多个已建立并运行养老保险制度的国家，正面临日益严重的支付危机，
大多数国家选择把法定退休年龄逐渐延长至65岁或67岁。
命运掌握在政策手上，政策的变化不可控制
 
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社保只能是低水平的保，而不是“包”，实际上，我们是包不起的！
    商业保险是社会保险的有利补充！社会的进步要求我们积极参加商业保险。
——朱镕基
 
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养儿不防老，
储蓄难依靠，
社保有些少，
“补充”很必要！
提前准备-势在必行
 
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客户选择解决人生各种问题可能有多种方式，我们必须用客户感兴趣的方式来进行沟通，这样才有利于促成。
三、解决问题方案
 
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1.举例说明社保养老状况：
例：王先生30岁，未来30年的平均工资为7000元/月
1）计算社保个人共缴纳大少费用；
2）计算个人月领取金额；
3）计算替代率是多少；
4）计算从开始领取养老金至80岁的领
      取金额总数。
 
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2.展示尊尚人生养老补充方案：
例：王先生选择20年交费，每月2966元，购买尊尚人生20万保额（与社保个人缴费基本相同）
33-59岁每年可以领分红收益+ 10000元
60岁-80岁每年可以领分红收益+ 20000元
80岁时可以一次性领取满期保险金200000元+分红，外加终了红利大礼包。

尊尚人生是社保养老的有力补充！
 
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有社保的养老还需要商业保险吗？
社保养老金主要目的在于保障广大的退休人员的晚年基本生活需要，体现的是“广覆盖”和“社会公平”的原则。社保养老金的领取有三个“不确定”：缴费金额不确定、何时领取不确定、领取金额不确定。而商业保险是对社保养老保险的有益补充，可以让退休后的生活质量不下降。
四、销售结论
 
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“尊尚人生”产品可补充社保养老不足的问题。客户可根据经济能力选择缴费年限，搭配附加险，让保障更全面。 “尊尚人生”的养老功能具有亲民性和实用性，便于营销员与客户沟通，更是解决客户问题的有效方式 。
 
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目   录
“尊尚人生”销售逻辑
“尊尚人生”销售拒绝处理
 
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拒绝是一种感情的态度。 我们在生活中无一例外的会遇到别人对你的拒绝。
        而在寿险行业，客户的拒绝是我们随时要面对的，由此拒绝处理成为了我们日常工作不可或缺的环节。拒绝是一把锨，可以拓宽我们的胸膛。更多时候，别人的拒绝更能让我们受益。
 
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“尊尚人生”交费太高了
尊尚人生销售问题
“尊尚人生”保障不全面
再等等，以后的产品会更好
我有社保，不需要买这个产品
不了解分红，不敢买
 
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问题1：“尊尚人生”交费太高了
保险不是单纯的消费，是一种理财渠道和中长期规划方式；是为未来攒下的养老金、应急金、助学金。
寿险对于我们人生来说是一串金钥匙
 
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早规划、早行动、早安心：提早规划养老，趁着有能力的时候多投入，才能早领取、多领取，让晚年生活更有品质。
问题1：“尊尚人生”交费太高了
 
一分投入，一分品质
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问题2：“尊尚人生” 保障不全面
为经济生活保鲜，体现生命价值！
通过附加险可以实现更周全的人生保障
1、短期附加险：
   附加住院费用A款
   附加住院费用B款
   住院费用（2007）
   住院补贴（2007）
   意外伤害
   附加意外医疗
2、长期附加险：
   附加08定期重疾
   附加定寿
可附附加险
 
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问题3：再等等，以后的产品会更好
早买早受益：是的，您什么时候决定买都可以，看的出您是一个做事非常谨慎的人，毕竟购买保险是一件大事。如果现在雇一个管家，同样的工资给他，您是希望他每天只工作八小时呢？还是希望他24小时在岗呢？同样的价钱，当然是让他上班的时间越久越好对吗？
 咱们买保险也是一样的道理，保险是越早买越好，早买早受益，还能以更便宜的价格获得更长时间的保障呢。您现在30岁投保，每年只要交XXXX元，却可以享受50年的保险保障；您是一个精明的人，这样一算，是不是让这个管家越早上岗，您交的钱少，得到服务的时间更长呢？如此说来今天就比明天合适，越早购买越能物超所值，对吗？
 
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问题3：再等等，以后的产品会更好
早规划、领取多：您也清楚“尊尚人生”这款产品提供年金领取，所以说越早拥有，能够领取的次数越多，获得的收益也就越多；
 同时，这款产品特设的累积生息账户能使我们闲置的生存金二次升值，使闲钱“活”起来；
  保额分红的方式能通过时间使财富升值，所以越早开始规划就给自己的财富争取了更大的升值空间。您说是吗？
 
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问题4：我有社保，不需要买这个产品
恭喜您有了一份基本的保障。其实社会保险和商业保险是密不可分、相辅相成的。社会保险是国家为百姓提供的维持基本生活所必须的保障。打个比方，她就像是大锅饭，味道不是最重要的，首先是要保证基本生存。如果您想吃点好的，就得自己开个小灶，通过商业保险让自己活得的保障更高、更全面。
但是有些事情您恐怕还不了解，中国养老金“空账”规模大约1.3万亿人民币，而且平均每年缺口以超过千亿元的规模在扩大，面对未来中国社会老龄化的巨大压力，中国社保养老存在着三个方面的不确定：缴费金额不确定、何时领取不确定、领取金额不确定，这么多的不确定因素，很可能会在未来影响到我们的生活品质。
 
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问题4：我有社保，不需要买这个产品
前国务院总理朱镕基就曾说过：“社保只能是低水平的保而不是包，实际上，我们是包不起的！”（案例说明：就像我爱人，他的单位也给他上了社保，他算了笔账，等到他退休时，基本上每月领取的养老金还不到他现在工资的50%呢……）。所以说，商业保险是对社会保险的有力补充。社保不能提供的全面保障需要商业保险提供，社保不能弥补的损失需要商业保险来补充，社保不能满足的养老金取需要商业保险来供给。两者并不矛盾，相互结合会使您更好的规划人生，晚年生活更有品质。

 
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问题5：不了解分红，不敢买
分红说明：对于保险公司的分红，中国保险监督管理委员会有相应的规定：保险公司每一会计年度将不低于当年可分配盈余的70%向保单持有人分配。
红利分配不是保险公司随意确定的，首先是基于股东利益与客户利益一致的原则进行的，是以两者利益最大化为出发点的，即：只有客户有红利，股东才能有红利；股东有红利分配，那么客户也一定有红利非配；
其次，红利分配要根据业务的实际经营状况来决定，它必须符合各项监管法规的要求，并经过会计师事务所的审计。
 
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保额分红全景图
问题5：不了解分红，不敢买
 
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尊尚产品利益演示图
教育、创业、婚嫁、养老……
月复利增值
累积生息账户
保额分红    累积递增
生存保险金
满期保险金
80周岁终了红利
 
60周岁祝寿金
祝寿红利
问题5：不了解分红，不敢买
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