八爪“神章”

                                                      
          ---组织发展真相大讨论
按规律办事就是“神”
掌握销售的基本规律
掌握增员和组织发展的基本规律
思考一
1、谁适合做保险？
2、这些人在哪里？
3、如何招来？
4、如何留住？
 
思考二
1、组织发展主体是谁？
2、如何启动其意愿？
组织发展理念
组织发展是寿险业永恒的主题！
要做好组织发展就要清晰地知道
  ——正确的理念
  ——正确的方法
  ——持续不断的努力

组织发展理念
市场经济条件下：资源的有限性、稀缺性！
你所急需的都是稀缺的。
市场经济的几大要素：土地、资本、劳动力及社会关系
抢占有限的资源！
 
适合做保险的人
技能：哪些人能做好保险？
    意愿：这些人愿意来做保险吗？

哪些人能做好保险？
人品好
丰富的人脉关系
良好的沟通能力
认真严谨的工作态度
良好的工作计划和记录的习惯
开放的心态、不断地学习和总结
有人帮你观察了3年时间
至少认识百人以上
至少3年以上的时间证明
3年以上的证明
3年以上的证明
3年以上的证明
增员的重大误区
高估自己改变人的能力
    低估自己选择人的能力

 
选才三步曲（1/2）
第一步：工作背景
      ——指一个人的职业生涯概况，包括工作年限、工作单位、行业、职级等从业的基本信息
第二步：工作模式
      ——指一个人的具体工作岗位及其日常工作职责和工作方式（包括工作时间及工作内容，以及因长期从事该岗位而形成的知识、态度、技能与习惯等）

选才三步曲（2/2）
第三步：成功特质
成功信念（思维模式）
自我管理（习惯、时间管理、工作计划）
学习能力（能否去学习和总结）
平衡人生（健康的人格和生活方式）
最容易在寿险业成功的三类职业背景
高峰会展业能手的职业分布
个体经营者 行政办公室 财会人员 教师 银行从业人员 医药、化妆品销售 公务员 设计人员 军人 房产中介 医生/护士 总数
109 53 46 32 16 14 13 8 7 6 4 277

 
TOP2000新星班
绩优新人职业分布
个体
经营者 行政办公室 财会
人员 医药、化
妆品销售 教师

 

 公务员

 

 银行从
业人员

   设计

 

 医生
/护士

 房产
中介

 军人

 

 总数

 

 

33 18 14 9 11  5 3 1 2 1 1 98

实证结论
具有个体经营、行政办公室或财会工作背景的人员在寿险业最容易取得成功
   这三类人在当今社会发展过程中人数众多、取之不尽、用之不竭

为什么这三类工作背景的人在寿险行业最容易取得成功?
 
职业背景研究
——个体经营者
定义：雇员3人以上，投资10万元以上，从事各类行业的经营3年以上，中小规模
2010年上半年全国个体经营者共有3229万户，私营企业755万家
近10年间每年有135万户个体经营者倒闭，12万中小私营企业倒闭

个体经营者的7个共性
习惯于承受压力
应变能力强，人际沟通能力强，容易被别人认同
比大多数行业更勤奋，更能吃苦
自律性强，注重记录与计划
客户意识强，服务意识好
对成长、对空间、对未来成就有强烈的企图心
更加渴望快乐的工作方式和生活方式

 

职级 :          BM
入司时间： 2010-03
学历：        高中
团队人力：1+7人
年度业绩： 7.44万元   13件
原来职业：个体经营者
感言：帮助别人 成就自己
职级 :         AD
入司时间：2006-11
学历：       本科
团队人力：20人
年度业绩：120万元
原来职业：个体经营者
感言：心有多大，舞台就有多大！

职级 :           AS
人司时间： 2010-08
学历 :          高中
团队人力:     14人
月度业绩：  4.41万元
原来职业： 个体经营者
感言：        增员从我做起 晋升我是主体

职级:          BM
入司时间 :  2010-07
学历:          高中
团队人力:   29人
月度业绩:   5.47万元
原来职业 : 个体经营者
感言  :       做保险 要么做大要么回家
 
职级 :         AS
入司时间：2010-03
学历：       高中
团队人力：5人
年度业绩：3.3万元（2010.4-9)
原来职业：个体经营者
感言：开心工作，快乐生活！

职级 :         AD
入司时间：2008-06
学历：       中专
团队人力：25人
年度业绩：8.6万元
原来职业：个体经营者
感言：做大才能做强

职级 :          AS
入司时间： 2010-05
学历:           高中
团队人力:    2人
年度业绩:    1.22万元（上报的为6、7、8三个月个人业绩）
原来职业:    个体经营者
感言: 坚持就是胜利,没有最好,只有更好
职级 :         AD
入司时间：2007-10
学历：       大专
团队人力：28人
年度业绩：6万元
原来职业：个体经营者（经商）
感言：用心、勤奋、坚持、快乐
职级 :         AD
入司时间：2009-08
学历：       高中
团队人力：17人
年度业绩：50万元
原来职业：个体经营者（私营企业主）
感言：实现“不可能”唯一的方法，就是相信它是可能的。
职级 :         SBM
入司时间：2008-01
学历：        大专
团队人力：16人
年度业绩:   30万元
原来职业：个体经营者（饭店老板）
感言：诚信是最大的财富。做保险，无怨无悔。

 

职级：        SBM
入司时间:   2007-03
学历：        大专
团队人力： 14人，下属2个组。
个人年度业绩： 7万元  
原来职业：个体经营者（个体老板）
感言：我为人人，人人为我； 勤奋刻苦，天自佑之。

职级 :           SBM
入司时间：  2010-09
学历：         高中
团队总人力：3人
个人年度业绩：0.91万元   2件
原来职业：个体经营者（私营企业主）
感言：快乐人生 快乐营销
 
职级 :         AS
入司时间：2010-03
学历：       高中                                              
团队人力：4人
年度业绩：24万元                                     
原来职业：家庭主妇
感言：拥有坚定不移的信念，并付出不懈的努力，就能够把梦想变成现实，相信自已的能力和潜力。

职级 :          AS
入司时间： 2009-10
学历：        中专
团队人力： 1+7人
年度业绩：9.43万元   18件
原来职业：家庭主妇
感言：信心是成功的第一把钥匙
职业背景研究
——行政办公室人员
定义：办公室主任、文秘、总经理助理等企业中 从事行政后援的人员
   具体工作包括相关制度的制定和执行推动、日常办公事务管理、办公物品管理、文书资料管理、档案管理、会议管理、涉外事务管理，生活福利、车辆、安全卫生等。
行政办公室人员的11个共性
人品好、综合素质高
沟通能力强
组织协调能力强
心理承受能力、自我调节能力强
学习力强
自我管理能力强
时间管理能力强
人脉资源好
渴望成长
渴望高品质生活
渴望简单的工作环境

职级 :         SBM
入司时间：2008-12
学历：        大专
团队人力：28人
年度业绩  个人：6.2万元
                 直辖组：24万元
原来职业：行政办公室人员（办公室主任）
感言：诚信做人  客户至上

职级 :         AS
入司时间：2008-11
学历：       大专
团队人力：6人
年度业绩：1.20万元（个人）
原来职业：行政办公室人员（行政管理）
感言：但愿每次回忆，对生活都不感到负疚。
 
职级 :         BM
入司时间：2009-06
学历：       大专
团队人力：8人
年度业绩：(1-9月标保）
    个人：累计5.35万元
    小组：27件/累计12.5万元
原来职业：行政办公室人员（机电高级工程师）
感言：活到老，学到老！
职级 :         CA
入司时间：2008-09
学历：       本科
团队人力：0人
年度业绩：11.6万元
原来职业：行政办公室人员
感言：坚定目标坚持到底

职业背景研究
——财会人员
定义：企事业单位中处理财务的人员，包括出纳、会计、总会计师、财务经理、财务总监等

财会人员的8个共性
责任心强
有足够的沟通能力
能承受压力
学习能力强
有守时的良好习惯
具有计划和详细记录的习惯
有追求成长的强烈愿望
强烈需要自主发展

职级 :         SAD
入司时间：2008-06
学历：       大专
团队人力：26人
年度业绩：9.6万元
原来职业：财会人员
感言：目标坚定，执着行动铸就成功

职级 :         BM
入司时间：2008-09
学历：       大专
团队人力：8人
年度业绩：7.76万元
原来职业：财会人员
感言：我的寿险三定律：简单、相信、照做

 
这些人愿意来做保险吗？
很多其他行业的高素质人才（因为行业或工作岗位的原因）职业生涯发展出现行业瓶颈
原工作岗位的工作模式与寿险营销的工作模式相似（习惯）
相同的付出在寿险业可以获得几倍以上甚至更高的回报（经济上）
心灵自由与个人成长（心理上）
事实表明，寿险业会吸引很多高素质
  人才的加盟！

工作模式比较
职业 寿险营销 行政人员 财会人员 个体经营
工作时间                   
工作职责                   
工作压力                   
工作习惯                   
交往对象                   
收入回报                   
快乐指数                   
心灵自由                   
个人成长                   

中国永远不缺乏高潜质的寿险业人才
吸引高潜质人才的关键是对保险行业的认同、对公司的认同和对增员人的认同
绩优样本分析：1/3的人原来不认同保险，更不认同保险从业人员；1/3曾购买保险，但不认同从业人员；1/3既
   认同保险，也认同从业人员。
实证研究结论—
 
增员的四个关键环节：
增员人的气质和在公司（行业）的变化是吸引人才加盟（了解）的关键
增员说明会和岗前培训班是人才认同保险的关键
团队氛围和团队成员的经历是促使人才加盟的关键
从业前三个月的高绩效和及时的职业生
     涯规划是人才定着的关键
实证研究结论—
高潜质人才的择业观与现阶段寿险从业人员的认知存在较大差异
高潜质人才对“因果关系”有更清晰的认知，他们深知“成功的必要代价”。所以，挑战性高目标和严格的管理要求对他们更具有吸引力
新人的从业背景，原工作岗位的工作模式及个人的成功特质决定其在寿险行业的成败

实证研究结论—
寿险行业的前景，营销工作的简单、公平、公正是吸引优秀人才的重要因素
很多其他行业的高素质人才遭遇阶段性的职业发展困境
亲戚朋友发生意外、病故事件及理赔案件是很多人改变保险观念的关键时点
实证研究结论—
组织发展的步骤一
1、找出优秀的个体
2、分析其成功的原因
3、复制
4、批量复制
5、有组织的复制
6、组织发展！

 
组织发展的步骤二
选对人！
培养人！
留住人！
强调“领头人”—干部的作用
组织发展的步骤三
勾起对方急切的欲望！
能做到的人必将统御世界，不能做到的人必将孤独一生！
组织发展的步骤三
《基本法》里有黄金：
 玩转《基本法》组织利益无限大！
 引爆《基本法》利益的核心点！
  ——大直辖建设。
组织发展的核心竞争力
——批量培养绩优业务人员的能力

现阶段就是批量培养绩优业务人员的能力最佳时机！
源源不断地发现、引进并留住具有成功特质的人才
谁是组织发展的主体？
组织发展不好的根源：是“自己”！
——不会讲“组织发展”
——不会系统地做“组织发展”！
不会做组织发展的“干部”必将孤独地离开寿险行业！
 
善用训练体系来育成新人
新人育成体系的10个关键环节：
   收集名单——选才——接触面谈
    ——说明会—面试——承诺性面谈——岗前培训——衔接教育——转正——定着！
       

寿险业
——倍增发展的行业
客户成为客户，客户介绍客户，
   ——这是一个源源不断的行业；

员工增进员工，组织育成组织，
   ——这是一个生生不息的行业；

成长带动成长，成功复制成功，
   ——这是一个人才辈出的行业；

寿险业
——倍增发展的行业
信心激发信心，勇气倍增勇气
   ——这是一个充满激情的行业；

达成心中理想，实现品质生活
   ——这是一个演绎精彩的行业！