激励与领导
单元目标

掌握八个有效的激励方向
 改善领导者的三项技能:
  时间管理、关系建立、有效沟通
 提升领导水平

有影响力的词汇
让公告板耀眼闪烁
周单元经营
达成文化
业务单位的会议
营销文化
涉及概念
需求层次
高水平的激励
时机选择和时间安排
效果与效率
涉及概念
沟通哲学
业务主管的主要角色
激励

领导
关于激励
思考题：
在职场的激励中，有哪些对您的属员起了作用？
对于你的属员，除了机构激励方案的奖励，我们还可以作些什么？
激励基本目标
让业务员作出一流的工作表现
让他们感受到尽可能把工作做到最好的那种自豪
激励不单单是靠花钱，不花钱的激励更见功利。

你要激励你的人作出一流的工作表现 –
让他们感受到尽可能把工作做到最好的那种自豪。
但是帮助营销员自我实现的最大激励因素则是让他们的工作成为团队使命的一个重要部分。
什么是激励？
日本足球的拉拉队
日本足球的拉拉队的声势全世界闻名，每当国家队有重大比赛，他们都会印制国家队成员的巨幅肖像，覆盖在看台上，当队员出场时，他们会用最大的声音跟着广播齐声高喊出场球员的名字，而整场比赛，他们也都会不停的高呼着队员的名字，尤其是是对发挥出色的和发挥不够正常的球员。
日本球员在接受采访时说，这样的方式让他们感到神圣和无所畏惧。
姚明的小红花
NBA休斯敦火箭队的球员休息室里有块小白板，上面写着队员的名字，当然也有中国球员姚明的名字，每次姚明在比赛中拿到一个“双”（一场比赛中得分、篮板或助攻次数达到两位数），就可以在教练范甘迪那里领到一朵纸质的小红花，然后帖在自己名字的下面；而每次范甘迪教练也都会站在小白板前，大大声的说：好样的，姚！
虽然是一朵小小的红花，篮坛巨星姚明却乐此不疲。

激励无处不在
布施摄，指以不怀任何回报的心向众生传授真理与施舍财物，用财物来吸引人。
 爱语摄，指依众生的根性而用其能接受的言语来导正其不正的行为，令其生起亲爱之心而依随菩萨行道。平等对待员工，经常用文明语言，真诚态度，温和语气沟通。
 利行摄，指行身口意善行利益众生，令其生起亲爱之心而受道。与群众同甘共苦，融为一体，事业伙伴，生活好友。
 同事摄，指亲近众生，同其苦乐，令其同沾利益，因而入道。帮助对方建立愿景，成就个人价值。
你要激励你的人作出一流的工作表现 –
让他们感受到尽可能把工作做到最好的那种自豪。
但是帮助营销员自我实现的最大激励因素则是让他们的工作成为团队使命的一个重要部分。
培养有使命感的业务员
让他们参与到工作中来
帮助他们意识到他们所带来的积极影响
把他们称作高级销售顾问
让他们感觉到是你的“圈内人”
他们能让你对树立组织形象充满信心
期望他们持续做出高水准的表现
他们将变得富有使命感
脸上有笑容，口袋有票子，心里有公司，肩头有责任
激励=奖励？？
用“财力”代替了“努力”——没奖励不交单；
用“金子”代替了“鞭子”——不要基础管理，只要“大饼”高悬；
贫者越贫，富者越富——激励是与大多数人无关的事情。
收入当然是一种推动手段，但我们也必须看到，在双因素理论中，收入是属于安全因素，而非激励因素的，这也就是说，收入的激励力是递减的。

我们对激励的困惑

安全需求
社会认同需求
生理需求
自我实现的需求
自尊的需求

1、需求层次

个性化激励：最好的激励就是你为个人所定的最合适的激励。 
另一个要记住的事情是当一个需求得到满足后，它的重要性就开始降低，也不再是行为的强烈激励因素。你需要明白的是你要一直在选择激励因素–你需要知道哪些需求已经得到了满足。

滿足百分率
10
80
95
安全需求
社会认同需求
生理需求
自我实现的需求

自尊的需求

普通人需要的实现情况
你必须从自尊需要与自我实现需要方面着手激励。

但是帮助营销员自我实现的最大激励因素则是让他们的工作成为团队使命的一个重要部分。
让他们参与到工作中来。
帮助他们意识到他们所带来的积极影响。
你可以把他们称作高级销售顾问。
让他们感觉到他们是你的“圈内人”。
他们能让你对树立组织形象充满信心。
你可以期望他们持续做出高水准的表现
他们将变得富有使命感。
什么在激励着我们？

需要强调的是：
   每个团队成员都需要归属感和荣誉感，而绝非只是绩优人员才需要！
   人们对于鼓励与赞美的渴求远超过金钱。

营销员两大心理需求
2、高水平的激励

激励不是仅仅针对少数业务员的物质奖励和推动；
激励是透过一些日常行为，让每个成员感受到被重视、被尊重、被表彰，从而获得归属感，并激发起每一成员对荣誉感的追求意愿。

激励公式
激励=激励点+激励方式+氛围营造

激励=激励点+激励方式+氛围营造
激励点的要领是——
      从小处着眼，注重对过程和属员表现的激励。
个人目标及收入
拜访活动量
交单与破零
晋升与考核
总分公司奖励与竞赛
爵士会与高手促进会
挑战记录
职场表现
……

常用激励点
1件=3个促成=10个保险面谈=30个拜访（活动量）
1件=FYP2500（APE）
1件=FYC750（收入）
1件=1个完整的销售流程（技能）
1件指一个被保险人，不含IPA
在营销经营中，件数是个抓纲挈领的指标！
测算依据1：
测算依据2：2004年平均数据
万元业务员是怎样炼成的？
4件
万元业务员=4件业务员
FYP10000
=4×FYP2500=
=4×3个促成
=4×10个保险面谈
=4×30拜访
=120访
=每日4访
激励=激励点+激励方式+氛围营造
激励点的要领是——
      从小处着眼，注重对过程和属员表现的激励。
个人目标及收入
拜访活动量
交单与破零
晋升与考核
总分公司奖励与竞赛
爵士会与高手促进会
挑战记录
职场表现
……

常用激励点
激励=激励点+激励方式+氛围营造
进门时问候
出门时鼓励
走到属员位置赞美、恭贺
在晨会中公开赞美
在二次晨会中表扬、分享
召开特别会议公开表彰
设立排行榜、业务进度板
荣誉席的设置
以优秀业务员的名字为下一周命名
请领导来宣布荣誉
请领导来鼓励
正面词汇，避免负面训诫
……
激励要注重成本，以不花钱和少花钱的激励方式为宜。

尊重属员的付出，彰显属员的成绩，激励就在业务经理的每一个微笑里！
不花钱的激励方式

激励=激励点+激励方式+氛围营造
鲜花、一张特别制作的卡片
书籍、杂志
食品、早餐
与领导合影
特别的海报
奖状、奖牌、奖杯
统一制作的小奖品
礼券、电影票
荣誉席、光荣榜、荣誉名片
……
小动作，大情趣，用心设计，小成本也有大价值！
少花钱的激励方式

激励=激励点+激励方式+氛围营造
职场布置
把荣誉写在每个人看得到的地方
进度榜和荣誉榜同样重要
及时通报
表彰方式的趣味性
借用外力
借助上级主管、组训的力量

骑马要骑高头马，戴花要戴大红花
         ——热烈、隆重、活泼、轻松

“握握成功手，幸福跟着走”
日冠军激励
二次晨会上每个组员轮流和营业组当日冠军（以营业部业绩公布为准）握手，同时说一句赞美他的话；日冠王则对每个人说一句祝福或鼓励的话作为回礼，最后一齐掌声祝贺！
特点：增进人际，相互鼓励，团结热烈，群体激励
成本：无
“享用你的姓氏”
周冠军（件数或标保）表彰
方式：以周冠军姓名命名下周为XX周，在周行事历中使用，张贴上墙。在周经营会中安排专门时段，业务经理颁发有业务部经理祝贺的纪念荣誉封，由周冠军亲自宣布下周命名，并公示个人目标。
特点：彰显荣誉，轻松活泼，再次推动
成本：5角-1圆

激励范例
攻城掠地比比看
小组对手赛
以件数为竞赛内容，以组训处报表为准
活动方式：
制作海报如后，张贴在职场进门处；
制作小旗若干（一个小组一个颜色），放于组训处；
交单一件即可由组训晨会授旗一面（第一周交单领两面旗子，推动首周开单），注明个人姓名及业绩，帖于本垒个人名下；
贴满本垒（组内可互相协助），即可贴对方护城河区域；
帖满对方护城河，即攻入对方本垒，先进入对方本垒的小组宣告获胜；
负方可“申诉”，追加胜负彩头，将竞赛进行至月末；
月末清点，帖旗多的小组获胜，召开联合二次早会交流经验，会上负方请胜方集体早餐，不需其他奖励；
如双方都未贴满本垒，皆为负方，开联合检讨会；
胜方个人旗帜最多者（件数冠军）封大将军，张榜表扬，负方个人旗帜最多者封“壮志未酬”先锋官，不与表扬；
次月负方可继续挑战；
每周总结进度，晨会宣布成绩；
高级经理、组训为监证人。
成本：海报制作（如自行制作则无需费用），早餐（负方自理，可由业务经理负担，人均1.5-3元）
周单元经营

 

本垒——
按人均4件设计格子数
护城河——
按对方人数人均1件设计格子数
组员姓名，可由组员自己签名
XX组
XX组
攻
城
掠
地
显
英
豪
旌
旗
猎
猎
迎
风
飘
谁是大将军
营销要炒作，得势才得分
八個激励原则

检视“面子有效性”

建立信任
认可能力

获得负责任的承诺

充分发挥强项
确保回报

最高期望

八個激励原则
培养激情

1）检视“面子有效性”
榜样的力量是强大的！
做一个负责任的榜样是影响他人的有效开始
树立领导身份的最佳时机是在业务员的从业早期
价值观、目标与行为规则不是通过谈话或备忘录能够传达的，它们是通过可见的行为来传达的。

2）建立信任
关系的培养应该是所有激励的基础！
要体现你对他人的关怀。
让他们知道你认可他们并把他们看做一个个与其他人不同的个体。不要与他人作比较。
与他们交流。
充满兴趣地倾听他们的想法并注意他们的每一个人。
3）认可能力
让业务员充分发挥自身的能力，
并认可、赞美他们的能力。

每个人都有高估工作而低估自己能力的倾向。
加强他们的能力并细化他们的工作保持他们的士气。
让他们认同大数法则，认同只要努力一定可以改变结果的观念。
认同与赞美他们的能力。
4）获得负责任的承诺
参与目标设定将提升实现目标的动力。

目标必须被看成是负责任的承诺！
达成目标是义务，超越目标是责任！
让业务员参与目标的设定，共同制定目标。如每年策划会等。
磨刀不误砍材功！

强化目标  签订军令状
从分公司至总监、BM、AS、准AS逐级签订军令状，承诺7-8月APE及增员目标。其中贾总代表分公司向胡总签订了分公司军令状，必保达成总公司指标。总监、BM、AS及准AS分别向GM及ADM进行了承诺。
营造职场氛围，持续“达成文化”推动
将各职级在誓师启动大会中签订的军令状装订在职场显著位置，强化增员氛围。运用多媒体技术对军令状签署环节进行全方位立体宣传，强化“达成文化”。
5）充分发挥强项
让他们专注于他们做得最好的事情
发现并夸大每个人的亮点
决不吝惜赞扬！

每个人都有特别擅长的领域。充分发挥这些强项并努力管理好弱点。
持续寻找 “可教育的瞬间”。始终记住，真正可以用来辅导的时机只能是在现场销售的时候。
你与你的业务员将会通过陪同展业获得好处。
业务员从你的帮助中受益，而你则获得了满足感以及所建立起的信任与自信。

6） 确保回报
对业务员的绩效负责，不仅能激励人，
而且可以培养忠诚。
践诺守信是对业务人员最好的激励。
7）最高期望
让业务员感觉到你对他们有信心，

并且在你的言词与行为中体现出来。
你对人们越信任，他们把事情做到最好的愿望越强烈。
8）培养激情
帮助业务员对他们所做的事情充满激情
你的角色是每个业务员来说是具有意义的金钱、满足感与目标的有机集合体。

领导
组织要求
先向大家说明活动要求：时间10分钟；用现有的资源造一座又稳、又高的塔；团队是否合作也将作为评价的内容之一。
确认各组明确要求之后，再将订书机、再生纸发到各小组。
活动结束前1分钟提示大家注意时间。
请大家一起评价哪一组符合“又稳、又高、又准时”。
然后将准备好的奖品发给优胜组。
大家一起讨论：游戏启示，讲师作记录，等讨论结束后，讲师将记录结果贴在墙上。
游戏启示：团队成功的原因？
目标明确
人员分工明确、配合默契
有效地利用时间
有智慧地利用身边的资源
游戏结束后，请大家一起讨论游戏启示，讲师作记录，等讨论结束后，讲师将记录结果贴在墙上。
游戏启示：团队成功的原因
目标明确
人员分工明确、配合默契
有效地利用时间
有智慧地利用身边的资源
问学员：如果再来一次，你会怎么做？如何做的更好？
综合大家的讨论，团队成功的关键在于领导。
到底什么是领导，将是我们下面与大家一起讨论的话题。

领导者的职责
赢、实现团队目标
塑造与培养业务员，发挥他们最大潜能
领导者的优秀品质
真诚可信
有前瞻性
有能力
有激情
领导的角色
有效的时间管理者
有效的关系建立者
有效沟通者
卓越领导的行为习惯
以身作则
共启愿景
挑战现状
使众人行
激励人心
领导的十大使命
明确自己的理念，找到自己的声音，宣扬共同的梦想                      
使行动与共同的理念保持一致，为他人树立榜样
展望未来，想象令人激动的各种可能
诉诸共同愿景，感召他人为共同的愿景奋斗
积极进取，尝试新方法，猎寻机会
进行试验和冒险，不断取得小小的成功，从错误中学习
通过强调共同目标和建立信任来促进合作
通过分享权力与自主权来增强他人的实力
通过表彰个人卓越表现来认可他人的贡献
通过创造一种集体主义精神来庆祝价值的实现和胜利
你与财务管理
改善团队盈利能力的方法：
吸引高潜力的营销员
改善留存率
提升产能
创造可持续发展的业务
降低营业单位成本
你和时间管理
时间：我们的资产！
   你对管理自己的时间负有责任！
3、时机选择和时间安排

一切从实际出发！
  一切以大局为重！
     
4、效果与效率

效果与效率
Effectiveness VS Efficiency
花时间在高回报的事情上
知道时间花到什么地方了
是务实的人
永不混淆活动与结果
成功管理的秘訣

重视结果，区分活动与完成！
培养时间观念
活动类别
重要的
较次要的

培养时间观念
着重在绿色   
授权在黄色   
控制在红色   
掌握时间
第16页
? 6-1
“时间救星”
对时间敏感。
利用你的电话。
“盒装” 你的时间。
不要尝试记住任何东西。
尽可能利用你的每次拜访。
充分利用你的过渡时间。
当你在某一领域缺乏经验时，请教专家。
少建立一些文档。
回避 “友好的来访”。
携带一个常用的电话号码表。
当你开始做事情时，要决心第一次就做对并完成

5、关系建立
发展个人关系的方法
建立信任
最佳期望
寻求意见
关心他們的家庭
寻求共同利益
寻找关键按钮
留意成功
給予大量的鼓励
了解个人的梦想
与业务员一起工作
你与公共关系
如何建立公共关系
建立知名度
掌握骨干力量
以身作則
帮助业务员为大众提供专业的服务

有效的沟通

重要管理箴言? 6-1
用打“乒乓球”式，而不用“打高尔球”方式
少用人称代词“我”
有效沟通
途径：日常生活中的例子或故事
方法：倾听并回应
认可业务员，并让他们知道你认可他们。
视业务员是独立的个体，与其他人不同。
向到访的业务员微笑、挥手、问候。
您与早会
成功早会三要素
传递信息
      传授指导
            鼓舞人心
领导力
吸引与留存有才能的、合格的业务员的能力
创造一种有利于个人与组织成长的环境的能力
致力于在不断变化的环境中改善绩效的能力
创建销售组织核心与灵魂的能力
指导与激励业务团队合作的能力
引导业务员自觉自愿地、相互合作地朝着期望的目标共同努力的能力。
获得业务员尊重与欢迎，因为组织反映领导水平。

明确团队目标：满意的产能和高绩效的业务员
真正关心业务员。
让业务员知道你的时间安排。
避免成为执行主义者
象私人业主那样思考问题，控制费用，重视利润
6、领导水平

如何提升领导水平
保持稳定
健康的体魄
条理分明
学习倾听
作一个教练
保持对团队的忠诚
投入时间思考
帮助业务员迈向高峰
培养个人特质
卓越领导者的最低标准
坚持对获得期望的结果负责
 懂得结果总是最后的裁决
 有勇气处理问题
 履行自律
 遵循民主而不是独裁
 鼓励业务员充分发挥他们的潜力
 具有高道德标准
 为团队的努力与结果负责

主管的督导质量影响着新进业务员的成功与失败。

记住：一位能力弱的销售人员如果有一位好的主管，同一位能力强的销售人员但在弱的主管手下有着一样多的机会获得成功
领导创造差异
? 6-3
讲究细节的力量
创建营业单位营销系统
 让会议变成金钱
 从职场后勤人员那里得到支持
 与后援人员维持良好关系
 认可他人所作出的成绩
 避免夸大- 让你的估计合理
 表现出真诚的兴趣
 做那些能带来正面结果的事情并赢得忠诚
 让配偶扮演适当的角色
 鼓励个人发展与成长
 帮助营销员建立更高声望
 保持身体健康
 恰当地劝退营销员
 保守秘密
 通过在个人生活与事业生活上树立榜样，培养尊重、自信与热忱的情感。
建立关系
 信守承诺
 理念与实践保持一致
易于接触
 个人做事有条理
 让高品质的潜在营销员源源不断
 帮助新营销员适应他们新的工作环境
 鼓励你的营销员养成每天计划的习惯
 培养悟性
 做好回顾/检讨工作，在进展指南里写下你的评论
 鼓励早餐/午餐面谈
 每周举办一次个别营销员的 “PEP” 会谈
 养成“绩效记录”的习惯
 同有经验的营销员打交道
 创建一个销售理念文件
? 6-2
为你的领导技能评分
? 6-2
领导是最重要的管理职能
记住这些关于领导才能的字句：
写一本书或绘制一片黄色的天空，
是一件神奇的事情。
你赋予世界那些永不死亡的事物，
永不消退，永不死亡。
但更有神奇的是去创建一个生命,
并扮演领导的角色。
你唤起希望, 你筑起梦想，
扎根于每位营销员心中。
当他们通过压力与辛劳赢得成功时，
更神奇的事情等着你。
那些有效的领导者可以这样说：
"他们来了, 他们留下, 他们成功了。
为何?  因为他们追随我。“
携手感受成长的快乐--
让未来超越过去；让学习超越经验；
让奉献超越回报；让表现超越掌声；
让感恩超越成功；让快乐超越付出；
让合作超越个人；让信心超越享乐；
让目标超越金钱；让问题超越答案。
感谢聆听！