双喜至尊版客户开拓流程及话术
此节课程是瑞盈万能险的收尾课程，主要通过此课程引导业务伙伴通过瑞盈万能险服务老客户，开拓老客户的分红险新单并收获转介绍。
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课程目录
一、目前业务员所遇到的问题
二、双喜至尊版优势
三、老客户服务开拓流程

1、抛出问题2、提出产品优势3、规范供参考的服务开拓流程
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伙伴们如是说：
1、老客户加保困难重重
2、客户拜访缺少借口
3、传统分红险缺乏市场竞争力
回顾双喜至尊版的优势
亮点一：大幅提升客户收益
亮点二：演示更加可观、客观，易于销售
亮点三：客户支取更加灵活
亮点四：让客户兼得分红产品和万能的优点
 
万能产品喜与忧
万能产品的优点：
独立操作账户——够专业
月结算，披露信息及时——够踏实
领取方便，容易变现——够灵活
抵御通货膨胀、保本增值——够省心
年龄大也能投，也收益——够宽松

万能产品喜与忧
万能产品的不足：
初始费用的纠结
保单管理费、账户管理费、风险保障金都要从个人账户中扣除保费，费用太多，会影响收益
重投资功能，轻保障功能
附加重疾是自然费率，年龄越大收费越高，说万能，有时却万万不能。
 
能不能有一种方法
它既拥有万能的优势，又摆脱了万能的纠结

老客户指未购买福禄双喜的老客户
 
一、分析老客户的形态；二、提出销售流程；三、提供参考话术——话术淡化万能险概念，强调公司让利于民，客户收益提升
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老客户服务流程七步走
一、寄送信函
二、电话邀约
三、面访或参加说明会
四、产品介绍
五、促成加保
六、拒绝处理
七、转介绍
信函联系
使用信函的注意事项
         一、 运用信函的主要目的，就是为电话预约铺路，特别是久而不见的客户，直接电话沟通会很唐突，因此使用信函为销售面谈打下良好的基础。
         二、信中可夹带精美的问候卡片，自己的名片或彩页简介，介绍公司的宣传资料。
         三、关于信封和邮票，要越别致越好。可以不用公司的信封，但里面最好是公司的信纸。
  
尊敬的***：
         您好！
         我是中国人寿保险公司的***，是您*年*月*日购买的保单的业务员，我一直很惦记着您，但我知道世俗对于保险业务员的偏见，怕您觉得我一联系您，就是要向您销售保险产品，所以一直没有联系您。
         今天有一个好消息要告诉您，为了迎接公司连续10年入选世界500强，并于今年荣升为副部级单位，我们公司推出了一款专门针对您购买的福禄双喜分红险推出了分红险搭档——瑞盈万能险。
        这个产品是专门服务于老客户的，不用花钱购买，只要填一个确认单，就能为您分红险保单的生存金建立专属的理财账户。听到这个消息，我觉得我一定要第一时间告诉您，虽然不常联系，但我依然记得，曾经您在众多业务员中选择了我，始终感激您对我的支持，今天我能取得这样的成绩是与您分不开的，我会更加努力工作，在寿险之路上更加优秀，能一直为您服务。
        如您想要了解具体的情况，请致电我，我的手机号没有变，还是********，近期我也会给您去电话。您放心，不会让您错过这个机会的。
         敬祝   身体健康
            万事如意
                                                                                                                       
                                                                                                                         ***        敬上

  
 
参考信函，强调私人信函化，而不是千篇一律的公司化，既将公司的利好通知客户，又体现自己的一份真情，来感动客户。
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电话联系
电话约访技巧
一、使用电话的目的，就是约定与准客户见面的时间和地点，而不是在电话中直接进行推销。
二、打电话之前应先整理好思路，确定目的，想好问题，预备对方可能出现的状况，尤其是绝问答。
三、微笑着打电话能使声音显得更亲切和充满诚意，尽管客户看不到但完全能够感受得到。
四、你打电话是你先发制人，因此时间宜短不宜长，站着比坐着好，记住两分钟后你就可能被对方控制了
电话邀约
***您好:
       告诉您一个好消息。为了庆祝公司荣升副部级单位，迎接连续10年入选世界500强双喜临门，特别推出了一款分红险搭档产品，利益比去年的生存金复利累积生息还要更高呢。看到了吧，中国人寿总是走在行业的最前头，您在我们公司买保险产品是非常明智的选择。电话里不方便细说，您看明天我们就有一场分红险升级发布会，您想详细了解，就过来听听，正好我们好久不见了，见面聊聊天。(电话里说不方便，明天我去拜访您，咱们细聊，您看是上午九点还是下午两点我们见面方便）

 
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电话邀约（没有生存金返还的分红险）
***您好:
       告诉您一个好消息。我们公司为了庆祝荣升副部级单位，迎接连续10年入选世界500强双喜临门，特别推出了“福禄双喜至尊版”。这个产品收益业内领先，升级版的双喜增加了一个生存金万能账户，盘活了生存金，生存金领取更灵活。 电话里不方便细说，您看明天我们就有一场分红险升级发布会，您想详细了解，就过来听听，正好我们好久不见了，见面聊聊天。 (电话里说不方便，明天我去拜访您，咱们细聊，您看是上午九点还是下午两点我们见面方便）

没有生存金返还的客户，强调“双喜临门”，福禄双喜升级版收益业内领先。电话时间不超过2分钟。邀约分两方面说明会或面访
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第四步
我们这个产品很简单，如果每两年返还的生存金不着急用，可以选择累积生息，也可以选择我公司为庆祝荣升副部级央企的回馈客户的瑞盈万能账户，前5年保底收益2.5%，按照近几年盈利水平分析年化收益为4.05%，收益非常可观（用产品利益演示进行讲解）。
 
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没有购买过分红保险的老客户
***，您看我们的这个产品真的很好吧。既有分红险稳健理财的特点，又通过生存金万能化，盘活生存金，而且收益业内领先。您一直都拥有我们的健康类保障，其实您不知道我们理财类、养老类的的产品都是业内领先的，根据理财规划的知识，保险配置要遵循“双十原则”，即保费占总资产的10%，并且进行健康类、养老类、理财类的多种规划。您的健康类保障已经有了，应该相应选择一些养老和理财类产品。福禄双喜至尊版就是非常不错的选择，满期还本，带红利，生存金领取灵活，还有专门的生存金万能险账户，帮助生存金提高收益。这款兼顾理财与养老的产品，是您不错的选择，您看以您的资产情况，年缴*万是最合适。
1、强调产品利益业内领先；2、抛出理财规划的保险配置原则，强调客户资产配置缺乏，某些方面保障缺乏。3、强调产品组合的优势和特点；4、建议加保，直接建议保费
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一、你们的这个万能险收益也不稳定啊！
您说的我理解，首先，我们的瑞盈万能险账户有保底利率前五年2.5%，第六年开始保底1.75%，但参照我们公司推出万能险以来，账户利率基本没有低于4%，因为这是公司为每个客户专门设置的理财账户，今天我们是特别为了回馈分红险客户才配套赠送这个账户，假如不购买分红险，单开这个账户要收保单管理费、账户管理费等好多费用呢。再说啦，这个产品的收益也取决于金融大形势，演示利率只是一个趋势演示，在金融大环境都好的情况下，我们的收益也自然水涨船高，在金融大环境都不好的情况下，也不能保证哪一个产品独善其身，但至少遇到这种极端情况，我们还仍然能有保底利率，这也是难能可贵的。您放心，我们公司都荣升为副部级单位啦，未来肯定不会让您失望。
1、拥有保底利率2、账户来之不易3、收益和大环境有关
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二、我正好有一笔钱，不如放在你们的这个万能账户里，不是更好？

其实开始我也有和您一样的想法，我也问了我们经理这样是不是更好，经理告诉我这个账户主要就是为了盘活生存金，让生存金变得更灵活，收益更高。但要选保险，其实还是分红险最好。为什么我们公司这么多年来一直主打分红险，就是因为分红险安全稳健，更能突显保险的意义与功用。生存金灵活可取，方便我们使用。但真正留住财富最好还是选择我们的分红险，一方面强制储蓄，另一方面时间成本带来的是未来更大的增值空间。
1、建议在设计时控制趸交或追加；2、账户是针对生存金的；3、突出分红险的优势，引导分红险销售
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三、股市跌得很厉害，我想留点钱抄底

您说抄底，什么时候是底谁知道啊，您知道吗？可我却知道去年股票市场、基金市场都不景气、基金去年亏损5004亿元。即使是在2007年资本市场最红火的那一年，仍然有69.73%的股民是处于亏损状态。现在的市场除了关注收益率以外，更要关注的是本金的安全性！我们的生存金万能账户可以满足您投资的渴望，分红险的特点又是本金安全、保值增值。二者合二为一，是目前理财产品中的首选啊！

1、去年资本市场不景气2、资本市场变化莫测很难掌握，资本市场最好的年头大部分人仍然亏损3、分红险本金安全、保值增值，生存金万能账户满足投资渴望。
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四、还是存在银行最踏实，现在的银行理财也不错啊。

您说的没错，我自己也储蓄，几乎所有买过保险的客户都有钱存在银行里，但是这跟买保险并不冲突，因为他们发现利率和费率的回报都差不多，但保险还能提供保障，银行却没有，虽然它存取方便，作为应付日常急需是很必要的，但由于存取过于灵活，过度支取不利于保存财富，反而保险的强制储蓄功能能为自己真正积累一笔财富。银行理财周期短，总是转存，而且在转存的过程中总有几天等待起息的时候，仔细算算，也未必合算，而且大部分的银行理财产品明确说明是不保本的，没有风险咱们就不说啦，要是遇到风险赔了钱，咱找谁说理啊。

1、存银行和买保险不冲突；2、保险的强制储蓄功能能够留住财富3、银行理财产品周期较短，频繁转投影响收益
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五、别的公司也有叫做万能的产品，为什么你们就是最好的
其实我们推出的不是纯粹的万能险，而是附加在分红保险上的万能账户，主要帮助我们的客户提高生存金的利益。我们主推的还是分红险。因为分红险比较稳健，最大程度上保证客户的利益，并且真正体现了保险的意义与功用。有一些万能险是有一定风险的，而且要收取账户管理费、保单管理费、风险管理费等多项费用，一笔资金注入往往前期就要扣除一大笔费用。并且存取过于灵活，不利于客户留住财富。而我们的生存金万能账户是只针对于生存金部分，生存金本来就是可以领取的，我们只不过把生存金放在账户里，让它给我们增值罢了，并且这个账户绝对安全，没有资金损失的风险。
1、强调我们的产品不是万能险，是生存金的万能账户，帮助客户打理生存金
2、传统万能有风险，有费用，我们的没有；3、分红险比万能险更加稳健；4、放大分红险的利益，比万能险安全
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六、你们领取的功能不错，前几年领取还要收取手续费，我从银行取钱从不收手续费
其实这个账户前期我们不建议您领取太多，因为前期正是滚存的关键时期，就像滚雪球，基础打得好不好，决定雪球能够滚多大。前期领取太频繁必定导致后期利益的减少。所以收取领取手续费是提醒我们的客户领取不能过于频繁，这样会损失您的利益。至于越往后期，生存金万能险账户已经积累了很多的资金，那即使我们多领几次，甚至做养老金每月领取也是可以的，那个时候领取的手续费相比那么多的账户资金也就微不足道啦。
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业务员在服务客户瑞盈万能时，不管客户是否加保分红险，必须要求转介绍。即使没有收获保费，也要收获新客户。
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***，我越来越觉得您是我的贵人，总是在我最需要的时候帮助我，因此我有一件非常重要的事情想讨教。我不知道在您的亲戚朋友中还有谁已经买过保险？您知道的有哪几个呢？我也想把中国人寿分红险升级的消息告诉他们，假如他们需要也可以找我办理。另外，在你那些可能没买过的亲友中，介绍三个给我认识认识，我非常想知道他们为什么不买保险。今年我们经理给我一个研究课题“拒绝保险的心态分析”，我觉得保险是家庭资产配置的必要安排，是风险管理的最有效手段，我真不知道他们的心态是什么，所以，我正在做调查，您放心，我绝不打扰他们，只是一个调查，因为我需要大量的数据分析，而且要求要真实，所以只有求助我最信任的朋友啦，当然，假如他们愿意了解保险，我也愿意为他们服务。这么多年，您也了解我的为人，我怎么服务您，就会怎么服务他们。

1、赞美客户，突出客户的重要性
2、询问客户亲戚朋友中有买过保险的吗，买过保险的观念意识较强，可以尽快开发；
3、询问亲戚朋友谁没有保险，以调查的名义获取名单。没有买过保险的客户是一片处女市场，加保潜力更大。
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