“健康险新地标

----国寿新重疾产品培训课件
（伙伴篇）
专题大纲
产品推出背景
产品责任介绍
案例介绍
亮点强化认识
客户定位
销售话术
√
产品推出背景
满足健康险市场的客观需求
满足营销伙伴开拓市场要求
应对市场竞争的内在要求
公司升级回馈新老客户的举措
 
 
重疾险的由来
1983年    马利尤斯•巴纳德医生

1986年    英国、加拿大、澳大利亚

1995年    中国内地引入重大疾病保险
中国人寿重疾险的沿革
（不断升级，再创新高）
分红型健康险停售
99版康宁系列
返还型健康险停售
新康宁
1999
2003
2007
2009
5
2012
新重疾
根据保监会《个人分红险精算规定》“分红保险可以采取终身寿险、两全保险或年金保险的形式，保险公司不得将其他产品形式设计为分红保险。” 由于《精算规定》中没有将疾病医疗类产品列入分红险，因此，这一类产品必须在03年10月1日起停止销售。
保监会正式颁布了《健康保险管理办法》，宣布健康保险必须取消理财功能（分红、返还），回归保障。明确划定了返还型健康险于2007年1月1日起停止销售。
监管机构叫停返还型健康险的另一个重要原因是中国人的平均寿命延长。根据保监会今年发布的《中国人寿保险业经验生命表》，男性平均寿命比原生命表提高了4.8岁，女性平均寿命提高了4.7岁。返还型健康险产品的结构、保障范围和价格已不符合市场要求，国内各保险公司感受到了前所未有的压力。
根据我国首部《重大疾病保险的疾病定义使用规范的实施要求，今后以“重大疾病保险”命名、保险期间主要为成年人阶段的保险产品，其保障范围必须包括《规范》定义的25种疾病当中发生率最高的恶性肿瘤、急性心肌梗塞等6种疾病。07年8月起，各保险公司将按此规范重新开发和管理重疾险产品，现行重疾险产品全部停止销售。
在《规范》出台之前，重大疾病的理赔范围描述界线不清，发生拒赔诉讼时，司法机关往往按照“有利于客户的原则”断案，《规范》实施之后，对责任范围清晰描述，届时理赔将按合同中的内容严格执行，避免发生纠纷。

1997年12月1日96版重大疾病停售，升级为97版
1998年10月1日97版重大疾病停售，升级为98版
1999年6月10日98版重大疾病停售，升级为99版康宁系列
2003年10月1日——分红型健康险停售
2007年1月1日——返还型健康险停售
2007年8月份开始——老重疾险停售
2009年——新康定，新形态

2009版康定——形态改变
主险为重大疾病保险
附加险为两全保险
5
“10 40”健康险新地标
公司升级第一险
服务升级第一险
健康升级第一险
 
专题大纲
产品推出背景
产品责任介绍
案例介绍
亮点强化认识
客户定位
销售话术
√
WHO ？
谁可以买？
出生30天--60周岁
 
1、公司关注，行业关注，社会关注，为什么要推出这样一款的产品？和老康终定位差异的定位问题，为什么康终不能提高举绩，要用这个提高举绩易于销售，
HOW ？
怎么买？
趸交，十年交，
二十年交
WHEN ?
保多久？
WHAT ?
有哪些利益？
40种重大疾病 
      保险金
10种轻症疾病     
      保险金
身故、高残
      保险金
身故
    保险金
 
被保险人患重大疾病，给付基本保额，合同终止。
被保险人患轻症疾病，给付基本保额的20%（最高以10万元为限），该项保险责任终止，合同继续有效。重疾保额减少为基本保额的80%。
被保险人身体高度残疾，给付基本保额，合同终止。
被保险人身故，给付基本保额，合同终止。

全面承保40类重大疾病
保监会规定的25种重疾全部涵盖
恶性肿瘤
急性心肌梗塞
脑中风后遗症
重大器官移植术或造血干细胞移植术
冠状动脉搭桥术
终末期肾病
多个肢体缺失
急性或亚急性重症肝炎
良性脑肿瘤
慢性肝功能衰竭失代偿期
被保险人患重大疾病，给付基本保额，合同终止。
被保险人患轻症疾病，给付基本保额的20%（最高以10万元为限），该项保险责任终止，合同继续有效。重疾保额减少为基本保额的80%。
被保险人身体高度残疾，给付基本保额，合同终止。
被保险人身故，给付基本保额，合同终止。

全面承保40类重大疾病
保监会规定的25种重疾全部涵盖
脑炎后遗症或脑膜炎后遗症
深度昏迷
双耳失聪
双目失明
瘫痪
心脏瓣膜手术
严重阿尔茨海默病
严重脑损伤
严重帕金森病
严重Ⅲ度烧伤
严重原发性肺动脉高压
严重运动神经元病
语言能力丧失
重型再生障碍性贫血
主动脉手术
 
被保险人患重大疾病，给付基本保额，合同终止。
被保险人患轻症疾病，给付基本保额的20%（最高以10万元为限），该项保险责任终止，合同继续有效。重疾保额减少为基本保额的80%。
被保险人身体高度残疾，给付基本保额，合同终止。
被保险人身故，给付基本保额，合同终止。

全面承保40类重大疾病
15种其他类重大疾病保险
严重心肌病
严重重症肌无力
严重多发性硬化症
严重脊髓灰质炎
严重类风湿性关节炎
严重系统性红斑狼疮性肾病
终末期肺病
严重克隆病
严重溃疡性结肠炎
持续植物人状态
严重胰岛素依赖型糖尿病
急性坏死性胰腺炎开腹手术
严重冠心病
经输血导致的人类免疫缺陷病毒感染
非阿尔茨海默病所致严重痴呆
被保险人患重大疾病，给付基本保额，合同终止。
被保险人患轻症疾病，给付基本保额的20%（最高以10万元为限），该项保险责任终止，合同继续有效。重疾保额减少为基本保额的80%。
被保险人身体高度残疾，给付基本保额，合同终止。
被保险人身故，给付基本保额，合同终止。

10类轻症（特定疾病），额外呵护
10大类轻症重疾
特定恶性病变或恶性肿瘤（包含原位癌）
不典型的急性心肌梗塞
冠状动脉介入手术
特定脑中风后遗症
心脏瓣膜介入手术
特定面积Ⅲ度烧伤
主动脉介入手术
严重脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤及脑血管瘤
特定年龄视力受损
严重头部外伤
被保险人患重大疾病，给付基本保额，合同终止。
被保险人患轻症疾病，给付基本保额的20%（最高以10万元为限），该项保险责任终止，合同继续有效。重疾保额减少为基本保额的80%。
被保险人身体高度残疾，给付基本保额，合同终止。
被保险人身故，给付基本保额，合同终止。

一、重疾保险金
被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内，初次发生并经专科医生明确诊断患本合同所指的重大疾病（无论一种或多种），本公司按照本合同所交保险费（不计利息）给付重大疾病保险金，本合同终止；被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日后，初次发生并经专科医生明确诊断患本合同所指的重大疾病（无论一种或多种），本公司按本合同基本保险金额给付重大疾病保险金，本合同终止。若因意外伤害导致上述情形，不受一百八十日的限制。
被保险人已经领取或本公司应给付特定疾病保险金的，本公司按本合同的基本保险金额扣除被保险人已经领取和本公司应给付的特定疾病保险金后的余额给付重大疾病保险金，本合同终止。
 
被保险人患重大疾病，给付基本保额，合同终止。
被保险人患轻症疾病，给付基本保额的20%（最高以10万元为限），该项保险责任终止，合同继续有效。重疾保额减少为基本保额的80%。
被保险人身体高度残疾，给付基本保额，合同终止。
被保险人身故，给付基本保额，合同终止。

二、特种疾病保险金
被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内，初次发生并经专科医生明确诊断患本合同所指的特定疾病（无论一种或多种），本公司不承担给付保险金的责任，本合同继续有效；被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日后，初次发生并经专科医生明确诊断患本合同所指的特定疾病，本公司按本合同基本保险金额的20%给付特定疾病保险金，但给付以一次为限，给付金额最高为10万元，本合同继续有效。若因意外伤害导致上述情形，不受一百八十日的限制。
被保险人患重大疾病，给付基本保额，合同终止。
被保险人患轻症疾病，给付基本保额的20%（最高以10万元为限），该项保险责任终止，合同继续有效。重疾保额减少为基本保额的80%。
被保险人身体高度残疾，给付基本保额，合同终止。
被保险人身故，给付基本保额，合同终止。

三、身体高度残疾保险金
被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内因疾病导致身体高度残疾，本公司按本合同所交保险费（不计利息）给付身体高度残疾保险金，本合同终止；被保险人因前述以外情形导致身体高度残疾，本公司按本合同基本保险金额给付身故保险金，本合同终止。
 
被保险人患重大疾病，给付基本保额，合同终止。
被保险人患轻症疾病，给付基本保额的20%（最高以10万元为限），该项保险责任终止，合同继续有效。重疾保额减少为基本保额的80%。
被保险人身体高度残疾，给付基本保额，合同终止。
被保险人身故，给付基本保额，合同终止。

四、身故保险金
被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起至年满十八周岁的年生效对应日前身故，本公司按本合同所交保险费（不计利息）给付身故保险金，本合同终止。
被保险人于年满十八周岁的年生效对应日起身故，本公司按下列约定给付身故保险金：被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内因疾病身故，本公司按本合同所交保险费（不计利息）给付身故保险金，本合同终止；被保险人因前述以外情形身故，本公司按本合同基本保险金额给付身故保险金，本合同终止。
除重大疾病保险金给付外，本公司给付身体高度残疾保险金或身故保险金时，不扣除被保险人已经领取或本公司应给付的特定疾病保险金。
被保险人患重大疾病，给付基本保额，合同终止。
被保险人患轻症疾病，给付基本保额的20%（最高以10万元为限），该项保险责任终止，合同继续有效。重疾保额减少为基本保额的80%。
被保险人身体高度残疾，给付基本保额，合同终止。
被保险人身故，给付基本保额，合同终止。

专题大纲
产品推出背景
产品责任介绍
案例介绍
亮点强化认识
客户定位
销售话术
√
 
案例介绍
被保险人：王先生，30岁
 交费方式：年交
 交费期限：20年
 年交保费：3150元
累计缴费：63000元
基本保额：10万元
 保险期限：终身
2万元轻症提前给付保障+8万重疾保障至终身
10万元人身意外风险保障终身
 

10万元40种重大疾病保障直至终身

客户利益分析
4
1
3
2
10万元高残风险保障终身
 

 
投保举例（30岁男性)
投保10万保额新重疾，20年交费，年交保费3150元
至
                               终
                               身
40种重大疾病保障10万元
180日内疾病身故还本
意外伤害身故或180日后后疾病身故
给付10万元

10种轻症提前给付2万元，给付后仍有8万元重大疾病保障
意外伤害或疾病高残给付10万元
例：张先生，30岁，某外企主管，月收入12000元
张先生选择保险保障时要考虑的问题
如果我患病一次性需要多少资金才能确保……
有足够的钱支付医疗费用？
在康复之前家人有足够的生活资金？
 
  如果不幸离开……
家人每年需要多少额外经济来源才能确保正常生活水平？
这样的额外经济来源需要多少年？
为了保障这样的经济来源，我一次性需要获得多少资金？

借    款
可转换权益
新重疾保险的附加功 能
专题大纲
产品推出背景
产品责任介绍
案例介绍
亮点强化认识
客户定位
销售话术
√
40类重大疾病不仅包含保险行业协会《重大疾病保险的疾病定义使用规范》中所列25种；还包含我公司以往重疾产品承保的病种；更增加了客户普遍关心的其他病种。
亮点一：保障范围广，40种大病全面承保
人性化设计，保险责任创新；10大轻症提前给付20%，不减少死亡和高残保障金额；彰显央企责任与实力,减少理赔纠纷,消除销售顾虑。
亮点二：10种轻症提前给付，不减少死亡、高残保额
亮点三：单独核保，销售更易
你还在担心累计风险保额，老客户不能加保吗？
不与风险保额累计，当净风险保额小于50万时无需体检，优于同业，轻松实现老客户加保，大单开发更容易（暂为二季度）。
亮点四：费率优惠，开创国寿费率表定价模式
新康宁产品定价首次采用中国人寿重疾发生率表。我公司为行业首家根据公司自有经验编制并应用重疾发生率表的公司，费率较同业更有竞争力。
亮点五：佣金更高，津贴给力
佣金高，伙伴达标，主管晋升都称道
      新型重疾产品10年交和20年交的首年预定佣金较“老康终”分别上调5个百分点和3个百分点，同时比同业同类产品的佣金要高.
亮点六：关爱少儿，做大保单
你还在担心少儿险保额10万的限制吗？
健康险重疾条款的设计不受保监委关于未成年人死亡给付保险金限额10万之规定，而少儿健康频亮红灯，家长关注，可做大少儿保单。
亮点七：原位癌也在保险范围内，敢于承担责任
原位癌是指癌变仅见于粘膜的上皮层内或皮肤的皮表层内，常波及上皮的全层，尚未浸润到粘膜下层或真皮层.还有乳腺小叶内癌、没有浸润到小叶外，亦叫做小叶内原位癌.如果癌组织继发发展可能演变成为浸润癌.一般认为如果能够对原位癌给予积极治疗，是有可能治愈的.
随着现在人类健康知识的普及，许多原位癌在体检中被发现，但因其具有高发性，国内外保险公司都将其作为重疾除外责任。
我们能保。
专题大纲
产品推出背景
产品责任介绍
案例介绍
亮点强化认识
客户定位
销售话术
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新客户
对于买重疾产品的客户
建议组合：老康宁+新重疾
组合原因：
既能对常见重疾“倍加”呵护，享受3倍老康宁的高额保障；
还能兼顾保障范围；
10类轻症有保障；
涵盖高残和身故。
新客户
对于复合型需求的客户
建议组合：福禄双喜+新重疾+附加万能
组合原因：
一个组合抵御人身风险和财务风险
保证收益的可观性
老客户
购买过健康险的
购买过分红险的
购买过其他险的
都可以投保新健康险
专题大纲
产品推出背景
产品责任介绍
案例介绍
亮点强化认识
客户定位
销售话术
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趣味数字画图讲新重疾
10种轻症，40种重疾，基本保额20%的轻症给付，最高十万元为限。
人的一辈子只有25岁到60岁这段时间
有收入，我们是在拿健康换财富。
  0-25岁间子女的教育上的支出减少，60-100岁之间随着年龄的增长养老的支出越来越大。
  我们收入的高峰期出现在30-40岁之间，但这段时间我们面临着赡养老人，教育子女的双重压力（牛马之年），同时疾病和意外的风险也无时无刻的侵扰着我们。 
0岁
25岁
60岁
子女教育
疾病
意外
赡养
 父母
100岁
养老
我们是否为这段时间做好充足的准备?
  在60岁以后的岁月里，我们是否要用前半生积攒的财富来换健康。

40-50%的日常支出
10-15%的保障
20%的储蓄
25%的投资
我们收入中40-50%作为生活中的日常支出消费掉了，25%作为投资为我们创造更多的收益，20%作为储蓄防备一时之需，10-15%作为我们的保障应对人生中的一些风险（如疾病、意外）
你是否准备了用以应对风险的这份保障呢？
当风险到来时是花光自己的积蓄，还是让保险公司来为你买单？
辛辛苦苦几十年，一病回到解放前。人生必须规划！
他
妻子
儿女
一个家庭中“他”是这个家庭的顶梁柱，印钞机，是重要的收入来源。
您永远不会知道风险和明天那一个会先来到。
  当风险到来之时，您是否想到过，您对妻子和孩子的责任。
  为了妻子和孩子，为了爱和责任，您需要一份保障。
5000元
175元
10万-20万的保障
假如你现在有5000元的现金，您是选择将它放在银行里一年拿175元的利息还是选择用它来换取10-20万元的保障？
找对客户，说对话
老客户
  已购买过康宁险
  未购买过康宁险

新客户
   未购买过保险
   在同业购买过重疾险

 
老客户拜访（已购买过康宁产品）
  设计思路：
  优先享受公司升级服务回馈     认同老康宁
  做保单体检     提出加保     推出新重疾
  促成保单    索取转介绍
 
   （未购买过康宁产品的要在第二个环节认同购买的其他产品，并再次为期讲解产品责任，引出下一个保单体检环节）
目标市场销售及话术
新客户拜访（购买过其他公司产品）
  设计思路：
  介绍公司升级服务回馈      认同客户选择
      推出新重疾     促成保单    索取转介绍

（注：未购买过同业产品的，去掉第二个环节，直接进入我公司新重疾推介即可）

目标市场销售及话术
针对老客户话术：初次面谈
陈先生您好！我有个好消息要告诉您：我们中国人寿为了庆贺公司升格为央企副部级单位，又连续入选全球企业500强，特针对老客户推出服务升级回馈活动，推出了一款在行业内最领先的40+10重大疾病保险，保障全，缴费低，还有轻症疾病和高残保障呢，可以说是行业内健康险的新地标！我觉得像您这样对我们公司非常认同，又非常支持我工作的高素质客户，应该优先享受这款产品的呵护，给我3分钟的时间，我给您详细介绍一下40+10的健康新地标产品，给您的保障做个全面体检，相信会给你带来更多的收获！

拒绝处理：我以前买过了～
陈先生，您的意思我明白，很多东西有就行了。但相信你也知道现在的医疗费用是年年上升。报纸上有说，短短25年住院费用上升高达116倍，而同期居民可支配收入却只上升了16倍，说明保障也要与时俱进啊。而且陈先生这么早就为自己准备了医疗保障，说明您非常关注健康，更是希望所拥有的保险能够真真正正起到“保障”的作用，而不是杯水车薪中看不中用，是不是？我们公司最新推出的这款1040产品可以说是目前行业最好的产品，打造了行业健康险新地标，保障全，缴费低，还有轻症和高残保障，和您前面的医疗险组合，相当于给您家的防盗门又安上了一层感应监控，您一定要再了解一下！
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我们公司的旧版康宁保险，已经在国内畅销了十年的时间。在这十年的时间里，有关健康保险的定义及专业名词都发生了改变，我们也要与时俱进啊。尤其是我们要设计更加先进的产品满足市场和客户需求，积极承担社会和谐和稳定的责任，特别是最近我们公司升格为副部级单位了，而且还连续十年进入世界500强，也有实力同时也有义务给客户提供更好的升级服务。您是希望给您儿子购买一份呢？还是继续为自己加保呢？
促成话术：你们公司的新康宁刚推出过，怎么又推出新重疾险了？
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万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
讲师带读并解释话术内容
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转介绍话术
陈先生，非常感谢您对我公司的信赖以及对我工作的支持，也请您相信，您今天的选择一定是明智儿正确的！中国人寿的实力这么多年您也和我们一起见证了，而且目前公司已经升格为副部级央企，加入世界500强已经十年时间，这样的成就也是向您这样的广大客户支持的结果，我们非常感谢您！感谢您对公司以及对产品的认同，我希望得到您更多的支持，也希望有更多的客户享受我公司升级之后的回馈服务，您把最好的朋友的电话告我一下，方便的话，我去拜访一下他们。

结束语