影响产说会成败的因素

                        
               有哪些？
案例分析1：
预约客户人数：70人
到场客户人数：45人
现场签单：0万
后期追踪：20多万
客户资料收集：无
促  成  小   组：无
抽  奖  环   节：无
会  务  小   组：1人
BOS   小    组：后排观摩
抽  奖  环   节：无
会场选择：较高档
茶歇准备：高档
主持小组：双人（较好）
 
案例分析2：
预约客户人数：66人
到场客户人数：58人
现场签单：43万
后期追踪：68万
客户资料收集：有（建议书）
促成小组：BOS+理财经理
流       程：税务常识、资产配置、保险故事
抽  奖  环   节：三次抽奖
会  务  小   组：1人
BOS   小    组：后排观摩
主  持  小   组：行内（较弱）
前期准备：每周四培训
《电话约访》、《寿险意义与功用》、《异议处理》
领导致辞：有
会场选择：较高档
茶歇准备：高档
 
邀约的客户质量
   会场的选择
       会务准备和安排
           各环节的设置
               讲授内容的吸引力、影响力
                  主持人的临场应变能力
                     促成小组的经验
                       渠道的配合与支持程度
                            ............
制约因素
 
目  录
1
现场运作
2
3
注意事项
3
前期准备
标准流程
 
前期准备
 
√
意义何在？                      
 a、座位布置的依据；
                                        
 b、讲师讲授的侧重点；
                                         
 c、重点促成对象的锁定。
1.客户的姓名、性别、年龄、婚姻状况、是否有小孩（几岁）；
2.客户从事的职业类别、目前职级等；
3.家庭资产状况（目前家庭年收入、银行固定存款额等）；
4.客户的投资喜好（曾经购买的理财产品及收益状况如何、保险   
   产品搭配状况等）；
5.客户对银行的忠诚度，是否曾经营销过；
6.是否属于“抗保分子”。
 
√
意义何在？                         
a、提高客户到场率；
                                           
b、提高现场配合度；
                                           
c、提高现场签单率。
观念类课程推荐：
《保险基础知识》、《寿险意义与功用》

技能类课程推荐：
《客户约访实务》、《异议处理与促成》

产品类课程推荐：
《产品营销亮点解析》、《建议书解读之术》
 
√
意义何在？                          
a、有效掌控全场氛围；
b、保证会议流程顺畅；
c、引导签单。
讲 师 沟  通：沙龙的时间、地点；客户基本资料；参会人员构成；007客户。

主持人沟通：客户年龄层；会议流程；抽奖及签单礼品介绍；银行致辞领导；自
                            由交流时间主持词；签单播报。

会务组沟通：一名总指挥；签到；会务用品采购及摆放；会场桌椅摆放、灯光、
                            音响调试；礼品摆放；礼仪人员；音乐播放；会中倒
                            水频次。

促成组沟通：引导客户就坐；会中服务客户；建议书准备；签单报备。
√
会场选址注意：
       1、远离客户居住地；
       2、开放式场地；
       3、过于豪华或陈旧；
       4、附近停车问题。
可选会场参考：
       1、支行会议室；
       2、温馨咖啡馆；
       3、宾馆会议室。
会场布置：
1、水牌、签到台、X展架、桌布；
2、讲台、投影幕布、鲜花、横幅；
3、矿泉水（或茶水）、纸巾、水果（圣女果、青果、切好的香蕉或西  
      瓜）、小袋点心（切忌瓜子和花生）；
4、客户使用的白纸和铅笔；
5、奖品展台（讲台背后面向客户承45度角）。
目  录
1
现场运作
2
3
注意事项
3
前期准备
标准流程
推荐流程
目  录
1
现场运作
2
3
注意事项
3
前期准备
标准流程
XX伙伴
1、着规定的服装，提前到达会场做前期准备
2、配合理财经理接待客户、引领客户签到并就坐
3、配合理财经理对客户进行银行服务满意度调研
4、邀请客户品用饮料、点心等，寒暄、赞美并与客户交流，联络感情、增强信任感
5、配合理财经理介绍活动主题、流程并渲染主讲人专业度、知名度等
备注：
交流内容可包括：天气、时事新闻、工作、汽车、家庭、孩子、美容护肤、服装、配饰等
环节一：客户到场
XX伙伴
1、理财经理与客户经理分散坐入客户席之中便于交流，开场后主动暂停交流，引导客户关注主席台
2、建议理财经理与资产实力较高且有保险购买意愿的客户就近入座
3、带动现场氛围，领导上台致辞、回座时掌声持续、热烈
1、配合理财经理有默契的分散坐入客户席之中便于交流，开场后主动暂停交流，引导客户关注主席台
2、确保理财经理与资产实力较高且有保险购买意愿的客户就近入座
3、带动现场氛围，领导上台致辞、回座时掌声持续、热烈
环节二：主持人开场
1、渲染有奖礼品，进行包装
2、对同座客户中奖表示祝贺
3、持续掌声制造良好获奖氛围，让客户产生幸运感、优越感
XX伙伴
1、渲染抽奖礼品，进行包装
2、对同座客户中奖表示祝贺，示意礼仪引领客户上台领奖
3、持续掌声制造良好获奖氛围，让客户产生幸运感、优越感
环节三：有奖问答
1、隆重介绍专题主讲人，渲染其专业度、知名度以及邀请难度，引起客户关注，体现银行对客户回馈的重视
2、与专题主讲人配合互动，引导客户关注并认可所讲内容
3、针对专题内容与客户进行交流，寻找更多话题
XX伙伴
1、对专题中客户感兴趣或有助于进行产品促成的内容做关键点记录
2、对专题内容频繁表示赞成，与客户适当交流，引导客户产生共鸣
3、讲授专题内容精彩部分时，及时鼓掌、渲染氛围
4、与专题主讲人高度配合、互动，引导客户认可并重视所讲内容
5、针对专题内容与客户进行交流，寻找更多话题
环节四：理财专题
XX伙伴
1、渲染抽奖礼品，进行二次包装，烘托氛围
2、强调抽奖礼品是银行为了回馈客户所赠
1、配合理财经理包装礼品
2、准备针对客户具体情况及需求进行产品交流及促成
环节五：幸运抽奖
1、询问客户对保险专题主讲内容的见解，发觉客户认同点
2、根据客户存款额度、家庭综合情况挖掘客户保险需求
3、与客户经理配合，恰到好处的向客户推荐适当额度的产品，增强客户对产品的信心
4、充分利用保险专题中的理念类、金融类资讯，换位思考的解决客户对产品的所有疑虑
5、与客户经理配合完成促成动作，签署客户确认函（认购函）
6、与网点主任配合带领资料齐全的客户赴网点办理业务
环节七：现场交流
XX伙伴
1、询问客户对保险专题主讲内容的见解，发觉客户认同点
2、根据客户存款额度、家庭综合情况挖掘客户保险需求
3、运用展业夹里面的产品宣传单、白纸，与理财经理配合，恰到好处的向客户推荐适当额度的产品
4、充分利用保险专题中的理念类、金融类资讯，以及分散投资、合理配置等理财方法，突出养老、子女教育等难题，解决客户对产品关于时间长、红利、保险等疑虑
5、与理财经理配合，利用“二择一”法、推动承诺法、激将法、利诱法等技巧实现促成，签署客户确认函（认购函）
6、客户签署确认函后，及时举手示意，由礼仪转交主持人以便渲染签单氛围
7、与网点主任配合带领资料齐全的客户赴网点办理业务
8、对有意向但没有现场签确认函的客户，留下联系方式，进行后期追踪
XX伙伴
1、感谢客户出席、征求活动意见和建议
2、欢送客户离席，并询问参会感受，预约二次面谈
3、客户离开后，召开简短会议，总结经验与得失
1、感谢客户出席、征求活动意见和建议
2、欢送客户离席，并询问参会感受，预约二次面谈
3、客户离开后，召开简短会议，总结经验与得失
4、客户资料整理，现场会务整理
环节八：结束
目  录
1
运作技巧
2
3
注意事项
3
前期准备
标准流程
1、细节决定成败；
2、尽量一对一与客户进行交流；
3、对促成难度较大的客户，客户经理要适时请理财经理，甚至邀请网点主任协助促成；
4、产说会为大家提供的是一种创新形势的顾问式营销平台，有效、流畅的运用专业化销售流程进行客户营销，营造浓厚的现场氛围，提高签单率。