答谢会小说会制胜三部曲甄选邀约追踪23页.ppt
今年的主管高效小说会特别训练营中，市公司个险部就小说会运作过程中主管应尽的职责进行了详尽的分析讲解。各级主管也都非常清楚的认识到主管在团队中的核心作用，正所谓“将强则兵壮”，“火车有多快，全凭车头带”！
其实小说会中主管应尽的职责只是一个方向引导，我们应该将主管的职责拓宽至日常经营中，例如：
1、早会出勤之主管职责      2、二次早会之主管职责
3、考核达标之主管职责      4、增员育成之主管职责，等等•••
本专题交流的就是当下很多团队面临的保费追踪问题，如何更好的追踪，看的不是最后的结果，而是整个过程。
1、答谢会召开前上报的客户资料是否保质？
2、伙伴是否进行过会前交流和邀约？
3、经过会前交流和邀约，客户拒绝参会的原因？
4、客户答应参会，却未到会的原因？
5、客户未签下意向的原因？
6、客户签下意向却未回收成功的原因？
若由个险部掌控，工作量大，操作复杂，牵扯精力过多。
若不掌控，答谢会质量难以保证，伙伴面临的问题无法得到有效解决。
三个步骤：
1、甄选
2、邀约
3、追踪
操作者：
主管为主

权力回归主管，造福团队，开疆拓土！！！

一、每次答谢会（小说会）前，主管需要认真按照制胜三步曲运作追踪表进行会议的督导运作。
二、各个环节伙伴遇到的问题，及时解决处理，调整伙伴心态。
三、每次会议结束后，根据表格中出现的问题进行总结分析，针对个别伙伴进行单独辅导。
四、针对存在的同类问题进行整合，借助团队力量，拿到团队中破解。

 
实操案例：假定周六要召开答谢会（公司宣导时间一般在周1或者周2）
步骤：当天二次早会再次强调答谢会事宜，目标分解，团队激励。
话术：大家安静一下，我把二早的重要事项和大家说一下，本周6公司召开答谢会，各位也都看到了公司三季度以来很多伙伴创富了，有200万，100万的大单，几十万、十几万的单子也不少，1万块赚2700的福满大家也很喜欢，我想咱们大家伙每个月能上2张万元单子，月薪过5000没问题,只有付出才有结果。所以从今天开始伙伴们要行动甄选客户，今明两天时间把客户资料报到我这里。
尤其是XXX几位伙伴，三季度至今赚了XXX钱了，更要锦上添花。
各位主管要表率带头，先报客户资料，大家抓紧时间拜访找准客户。加油，散会。
当伙伴上报客户资料的时候，要认真登记，逐个交流。
实操案例：
要点

针对第一个伙伴（成功）上报的客户资料分析得出客户本身购买保险的可能性很小。破解的关键点在于他的儿孙，
1、从以孙子为突破口，孙子为被保险人可投保险种较多，例如：福满、宝宝，瑞鑫等。督导伙伴做好各类产品的预习，计划书讲解以及促成亮点分析。以压岁钱、每年的学杂费、辅导费，为亮点推介产品销售。
2、以儿子为被保险人的话（推介福满），受益人写成孙子，儿子有高保障，孙子有返还收益做成长金。
 
主管：成功伙伴，你这个客户不错，而且挖掘点很多，你觉得有什么挖掘点？你和客户交流过保险的事情么？和客户关系怎么样？
（询问细节，引导伙伴思考，和伙伴一起探讨经营要点）
1、若伙伴经营的不够成熟，要认真辅导，找突破口
2、伙伴经营的足够成熟，就激励巩固
（具体内容见上张幻灯片）
主管：所以你要把促成话术要好好准备一下，提前做好拒绝话术处理准备，再把答谢会时间跟客户敲定一下，说明会议的重要性，准备好计划书。有什么需要帮助的跟我联系。

周一、周二两天时间通过伙伴的努力，准客户资料会有一定数量的积累。
一、主管要在每天的二次早会对上报客户资料的伙伴进行激励，让这些伙伴确定邀约情况，继续拜访积累客户。
二、对未上报资料的伙伴二早后留下分析原因，鼓励帮扶，在周4前确定准客户名单。
三、极个别伙伴单独交流，面谈，解决个性问题。
 
 
邀约过程中难点剖析：
一、伙伴邀约过程遇到难点，主管帮扶解决难点，整合邀约话术，有必要的可以陪同邀约。
二、邀约不成功的伙伴，要与其交流探讨邀约不成功的原因，帮属员出谋划策，继续激励伙伴再次寻找准客户。
邀约方法：
一、以产品为要点。
X先生，福满一生是国寿唯一一款，即交即领，高额返还的产品。不仅返还高，更是在本金的基础上，附加高达保额十倍的保障，晚年返还倍增呵护养老，一张保单呵护一生。我们公司近期召开产品推介会，邀请了专家前来讲授。我想您这么具备家庭责任感和理财需求的人，一定要来听听，这款产品很适合你。而且保监会《人身保险公司保险条款和保险费率管理办法》中提出“生存保险金首次给付不得早于保单生效后3年”的相关意见！以后这类产品就买不到了恰巧我这里有个名额，特意给你留的。
 
二、以个人荣誉为要点。
X先生，您看我从事寿险都X个年头了，从开始什么都不懂，到现在做的这么优秀，都是您的鼓励和帮助。现在公司要召开一个精英专场的活动，只有精英才能带客户参会，听个知识讲座，而且针对国寿唯一一款，即交即领，高额返还的产品进行讲解讲授。
公司特别给了我一个名额作为鼓励，我想来想去，这么多客户最值得我感谢的就是你了，你是我第一个XX险的客户，你的那张保单让我的寿险事业开始了转折，越来越好，所以你可得给我个面子，这个名额我可是留给你了啊。

 
二、以当下的消费观念为要点。
X先生，您看现在的物价涨的，您看现在的股票跌得，您看房价国家的调控政策出的。不能说这些理财方式不好，但是在当下的大经济形势下，这些理财方式不够稳健。咱们都知道一句话“稳中求胜”，意思就是要有一个很稳健的根基，再去放手一搏。
所以保险这个东西很重要，现代社会，能买的起保险的都是有钱有身份的人，懂保险的都是有思想和头脑的人。因为您就是这样的人我才特意邀请您参加公司的一个特别恳谈会。您可得赏脸。

思路理顺：
周一、周二收集客户资料，帮助伙伴分析开拓要点。
周三继续有针对性的督导伙伴上报客户资料
周三、周四、周五伙伴们邀约，确保到会，主管针对邀约情况进行详细记录，解决邀约过程中出现的问题。

 
经过甄选、邀约，会前环节已做足准备。
在我们进入会中、会后环节的时候，主管仍要给予关注和帮扶。
案例分享：
蓬莱公司姜军霞主管（只是诸多优秀主管中的一个代表），团队只要有属员参加公司答谢会，无论一个还是多个，无论是周末还是周日，只要没有特殊原因，都会陪同属员一起参会。
姜军霞主管认为在答谢会现场主管起的作用就是属员的镇定剂和强心剂，在促成环节帮助属员进行拒绝处理，在客户有意愿的前提下有效引导客户做足额。所以会中会后同样重要。
一、答谢会当天早上，按照制胜三步曲运作追踪表对参会伙伴进行再次确认，确保伙伴陪同客户一起准时参会
（当天客户未参会的伙伴，在表中进行标记，会后分析辅导）
二、在促成环节有针对性的进行促成帮扶
1、若出现拒签，稳定伙伴情绪，记下拒签原因，会后分析总结
2、若客户意愿很足，帮助伙伴做大，让客户足额
三、有效引导客户转介绍、准增员介绍

 
主管在答谢会前，参与到伙伴的
1、拜访量督导      2、客户资料审核     3、促成要点剖析
4、未参会原因诊断      5、促成环节帮扶    6、陪访回收
等等各个环节，
利用制胜三步曲运作追踪表理清思路做好团队辅导。

附件、表格
制胜三步曲运作追踪表
序号 姓名 一甄选 二邀约 三追踪
  准客户姓名 性别/年龄 子女情况 缴费能力 电话 参会与否 不参会原因及经营办法 实际参会与否 未到会原因及追踪办法 转介绍（客户/增员） 意向签单保费额度 回收情况
1 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
2 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
3 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
4 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
5 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
6 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
合计 客户名单数量 　 成功邀约数量 　 参会客户数量 　 转介绍（客户/增员）情况 　 意向保费合计 　 追踪保费合计 　
备注