风烟滚滚  
鏖战急，
浪涛汹涌
光阴逼。
激起猛士
冲天怒，
横扫千军
如卷席！
【群雄逐鹿】

认真落实省保会精神 　　　　　　
全面完成开门红任务
 —全省银保渠道三月工作调度会顺利召开
3月4日至6日，全省系统银保渠道三月份工作调度会在XX召开。省公司副总经理XX、XX分公司总经理XX、省公司银保部全体人员、各市州分公司分管银保的副总经理、银保部经理、传承讲师、城区拓展部经理及城区支公司经理等共86名人员参加了本次会议。
　　　　4日晚，与会人员参加了由省公司精心组织的银保管理干部“应知会做”知识测试。考试分为副总经理、银保部经（副）理、拓展部经理及传承讲师四个组进行，由王总亲自出题。本次考试让全省银保干部深刻认识到了自己在学习上的不足，为大家提供了一次学习充电的机会。
　　　　5日，全省十四个市州分公司分别就“开门红”前两个月的工作做了专题汇报，兑现了黄金月赛PK企划案，六家单位作为典型分享了先进经验；省公司银保部分别对督导单位进行了点评，与各分公司进行了互动问答，宣讲了“蜕变行动”训练计划、工行柜员培训计划，介绍了大单客户优先回访机制以及“二八”定律在保险行业的应用。
6日上午，王总作了《认真落实省保会精神，全面完成开门红任务》重要工作指示。一是对前两个月全省银保工作做了点评，特别提出要向六家经验分享单位学习。二是指出了当前存在的问题，王总从认识态度问题，贯彻执行问题，基础建设问题，岗位履职问题，辅导训练问题，发展均衡问题，主动学习问题，精细不专问题，氛围营造问题和考核评估问题等十个　　　
方面做了点评，要求全省管理干部要在KPI分析、“511”、“周单元”、“一日三会”、“每周两班”、队伍的狼性激发、学习和训练等方面下功夫，做到精细--专业—标准—规范—有成效。三是就下一步工作做出了具体安排，包括热销新XX、组织“蜕变”行动、加强日常管理追踪、开展自查自纠等四个方面内容。同时王总对所有与会人员提出了“十个一定要”，即一定要用心经营，一定要狠抓制度执行，一定要夯实基础工作，一定要履行岗位职责，一定要强化辅导训练，一定要转变发展方式，一定要保证主动学习，一定要实现精细管理，一定要营造销售氛围，一定要加强考核评估。最后，王总用一句话总结了他的要求，就是“在正确的时间内做正确的事情，把事情做对”。
　　省公司银保部总经理胡建树作了会议小结，他鼓励XX银保人“办法比困难多，成绩比问题大，前景比现状好”。

全省银保战线的同仁们：
　　大家上午好！
阳春三月，万物复苏，眨眼又到了我们开门红的关键时刻。在刚刚过去的二月，我们已经召开了全省系统年度工作会议，确定了“转变发展方式、推进发展转型”的发展主题与“六个坚定不移”的战略思想；全省系统银保战线连续作战，顺利完成了黄金月新单预算目标，为保证一季度的总体进度稳住了阵脚。
本次会议选择这个关键节点在XX召开，陈向荣总经理非常关心和关注，是省公司经过深思熟虑的决定，我们已进入开门红的冲刺月，能否做好开门红、完成一季度任务，关键看这个月的业绩；XX在两级渠道维护方面非常成功，尤其对银行柜员经营、补贴款追踪等事项上管理相当精细，值得大家借鉴。

认真落实省保会精神，全面完成开门红任务
——XX副总在全省银保渠道三月份工作调度会上的讲话
    （二O一一年三月六日）
下面我就本次会议讲三个方面的意见。

（一）业务整体进展平稳
从整体业务进展来看，二月份新单目标基本达成，期交进度比较落后，与一季度总体目标还有差距。全省二月份实现新单保费101275万元，全国排名第9，当月达成率103.3%，一季度累计完成65.5%；其中新单趸交达成93276万元，全国排名第9，当月达成率107.9%，一季度累计完成68.1%；新单期交达成7999万元，全国排名第8，当月达成率69%，一季度累计完成46%。
从各渠道来看，除建行外基本消除负增长，市场份额较稳固，但开门红的总体进度不理想。 邮政一季度累计达成75801万元，完成率54%，同比增长38%，市场份额49.8%；农行一季度累计达成50907万元，完成率51%，同比增长24%，市场份额44.4%；中行一季度累计达成6769万元，完成率34%，同比增长6.7%，市场份额38%；工行一季度累计达成12811万元，完成率43%，与去年基本持平，市场份额34%；建行一季度累计达成17308万元，完成率31.5%，同比下降16.7%，市场份额23.4%。

 
认真落实省保会精神，全面完成开门红任务
一、全省银保业务经营情况
从各分公司来看，有的异军突起，有的大起大落，有的连年垫底，地区之间发展明显不均衡。
异军突起的以XX为代表。XX分公司是最早执行90号文件的单位，在全省算经济不发达地区，但是他们积极应对，主动出击，保持日均360万平台，在3月2日提前30天率先完成一季度新单任务；
大起大落的以XX为代表。XX分公司在去年年度完成率排名第三，一度成为“小公司、高绩效”的典型，但今年以来，业绩迅速下滑，一季度累计保费8502万元（2月28日），完成率仅54.2%，与全省的序时进度差距1772万元，尤其工行渠道同比下降78%，中行、建行也相继出现负增长;　
连年垫底的以XX、XX为代表。XX是省会城市，GDP占全省的1/3，是全省达标的重中之重。但XX连续两年业务完成率全省垫底，不仅没有起到桥头堡的作用，反而影响了全省的进度，拉了全省的后腿。截止2月底，XX的新单绝对值只排到全省第三，在全国35家大中城市排名18位，完成率36%,与全省序时进度差距15246万元，尤其在建行这样的主渠道市场份额仅为10%，屈居老四（落后于新华、幸福、生命）；XX分公司也由去年的倒数第三“晋升”为倒数第二，季度完成率仅为42.6%，在主渠道市场份额基本跌破50%（除邮政外），建议XX分公司召开会议专题研究银保赶超措施的工作。

认真落实省保会精神，全面完成开门红任务
（二）各分公司出现的亮点
在听完省公司督导组以及各分公司的汇报发言后，我觉得大家在日常经营管理中的一些做法是可圈可点的。比如：
XX对渠道维护实行“三化”管理，即分级负责“链条化”，每条渠道、每个网点由对应的管理人员负责，维护动作规范化，客户经理对网点、柜员的维护费不少于0.3%，确保达到三个规范动作，包括给柜员生日送鲜花（主任生日由银保部经理做），对重点柜员、大堂经理、外勤经理每月小聚一次或上门拜访（公司管理人员作陪），一个季度组织一次团康活动 ，定期沟通常规化，市公司与各渠道一个月沟通一次，县公司一个星期与各支行、网点沟通一次。
XX利用晨会组织销售人员朗读新产品话术，大大提高了客户经理的销售辅导能力与柜员开口率，XX现在的业绩足以证明“土办法，见实效”。他们已就如何应对90号文件积累了一些好的做法和经验，很值得大家在下一步实施90号文件过程中学习借鉴。
认真落实省保会精神，全面完成开门红任务
XX对客户经理网点追踪进行上墙管理，让客户经理与网点一一对应，实施地图式定位追踪，从而保证客户经理每日的有效活动量能落到实处；在确保新单保费规模与时俱进的同时，基本做到了趸期并举、均衡发展。
XX创新对客户经理的业绩追踪方式，将传统的保费排名追踪转变为个人收入追踪，让销售人员真正意识到在为自己创收入，充分调动了他们的展业积极性；还有XX针对不同业绩、不同职级的销售人员展开差异化培训追踪也值得大家效仿。
XX自去年九月在全州打响“绝地反击”战役后，取得了明显的成效，在抢夺网点资源和发展中心城区业务方面也取得了一定效果。特别是他们积极培养客户经理的敬业精神，如XX的银保经理张陵辉陪同客户经理展业，为了签3万单辗转3小时车程赶到集市上拜见客户，这种精神难道不值得我们学习？
XX客户经理巧用附加险促大单，赠送20元康友5年期就能为客户提供重疾保障3888元，带动了主险的销售；同样买分红险，赠送这样的保障哪能不打动客户？
认真落实省保会精神，全面完成开门红任务
另外，XX在主渠道策划的产品专销和消负方案取得了较好的效果；
XX开展的“管理人员引领行动”促单222万，鼓舞了一线的销售士气；
XX率先启动了“蜕变行动”，对管理干部进行封闭式培训通关；
XX针对自身队伍问题制定了“双定赶超”措施，真正建立了与绩效挂钩的机制；
XX通过一日三次的短信提醒营造了良好的销售氛围；
XX通过强化网点经营，提升了网点出单率，盘活了网点资源；
XX在县域银保业务也体现了较强的战斗力;
XX通过对工行渠道的强势公关，抢回了网点资源，提升了工行渠道的网均产能；所有这些亮点，都是值得其他兄弟公司学习借鉴的。

认真落实省保会精神，全面完成开门红任务
一是观念态度问题。我们有些银保管理干部思想观念老化，没有及时更新；态度也不积极主动，没有空杯心态；在开会或办班时也注意力不集中、不专注、不聚焦，往往是一知半解、知其然不知其所以然，到真正需要付诸行动来的时候就不得要领。没有真正将会议或培训班的精神吃透弄懂、领会其精神实质，回去后怎么能准确地去抓执行呢？我希望全体银保管理干部要好好聚焦，把每次会议和培训班的内容吃透、弄懂、搞准。

二是准确执行问题。团队竞争力不强、业绩不突出，主要原因是领导者不强，领导者不知如何让员工发挥积极性和创造性。合格的领导者应懂得如何“给力”于团队。管理干部要带头抓“511”、 抓“一日三会”、 抓“一周两班”、抓“周单元检析”，只有管理干部以身作则，一级抓一级，才不会掉链子，才能带动销售队伍严格执行。从省公司银保部每日反馈的“511”追踪以及下基层督导带回的问题来看，各分公司管理干部的“511”执行或打了折扣，或流于形式，比如有的单位今年还没批阅过销售人员日志，有的单位没有严格对销售人员进行考勤管理，这些行为都导致了管理链条脱节。
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二、全省银保面临的主要问题

三是基础建设问题。通过对近几年达标落后单位的总结，不难发现这些地方在销售队伍的数量与质量方面都存在问题。有的单位，省公司为他争取到优质网点，居然派不出销售人员进场，硬着头皮又把网点退给了合作渠道；另一些单位，客户经理长期在银行当勤杂工，却不敢向客户开口，甚至连续好几个月都吃鸭蛋，这样既浪费了网点资源，又挫伤了销售队伍的士气。
这些现象反映出我们的KPI分析不到位，包括日均产能、网均产能、A1类网点、人均产能、网点出单率、人均举绩率等维度，管理人员没有透过KPI指标分析指导日常基础工作；
队伍的狠性不足，销售人员不敢开口，不敢开大口，缺少一种“永不放弃、永不服输、永不言败”和“舍我其谁”的精神和斗志；
队伍结构不合理，初级及以下客户经理占42％，高级及以上客户经理仅占17％，未达到标杆引领作用。管理干部要针对这些问题，抓增员、强培训、提素质，培养一支有战斗力的队伍来。

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四是岗位履职问题。我们现在的管理干部很忙，经常加班、应酬到很晚，但是很多并没有忙出业绩来，归根到底，就是分工不明、职责不清，眉毛胡子一把抓。我们将要实现扁平化、垂直化的经营管理，各地市的分管总、部门经理、渠道经理、传承讲师等等，都应该有各自明确的职责定位，真正能做到“走出去、沉下去、抓落实、做到位”，要单独辅导，重点帮扶。这一点省公司银保部已经带头执行，每条渠道、每个地市都有专人负责，并根据个人特点设置A、B岗，明确了具体的职责分工。请各分公司在3月15日前将银保各级管理人员的职责分工上报省公司。

五是辅导训练问题。管理干部对销售人员，销售人员对银行柜员未做到有效辅导。要考虑如何适应90号文件，实现“三个转变”，加强对五支队伍的话术通关、“一日三会”、“一周两班”、“周单元检析会”的运作，做到既有系统性，又有针对性。还有一个资讯信息及时分享辅助展业的问题，《XX晨报》刊登了我司的产品广告，却被太平洋的业务员用来在网点宣传并成功签单，我们的东西被人家用活了，是一件很尴尬的事，然而也证明了广告的效果。各分公司要与综合管理部衔接，加印刊登我司产品宣传的报纸，及时发给销售人员帮助展业。对于辅导训练的意义，可以套用《亮剑》中李云龙的那句名言“宁可让战士们在训练场上受伤，也不愿让战士们在战场上流血”。

认真落实省保会精神，全面完成开门红任务
六是发展均衡问题。我省的银保业务在城区与县域、渠道与渠道、趸交与期交之间存在发展不均衡的问题。城区市场不断被同业吞噬，城区业务的贡献度普遍不高，除XX外其余均在20%以下，可见中心城区发展战略还没有落到实处，中心城区发展是下一步关注重点；工行、建行渠道市场份额偏低，中小银行没有得到应有的重视。省公司已相继接触了几家股份制银行，都是在各地城区市场有地缘优势和优质资源的，预计在本月内将签订合作协议，希望相关单位主动沟通，争取多拿下几个优质网点。只有把渠道和网点做大做强，才能做优做久。目前我省期交保费仅完成49％，落后总保费进度21个百分点，业务没有做到均衡发展，下一步还要关注期交业务的发展。
七是自觉学习问题。这次会议报到的晚上就进行了“应知会做”闭卷考试，但从阅卷分析来看，大家对报告精神没有透彻把握，对业务知识没有熟练掌握。大家回去以后，不仅要补习功课，还要参照省公司的模式对所辖银保管理干部 ，进行“应知会做”考试。只有每次会议或培训时都认真听讲，聚精会神，把握重点，融会贯通，才能学有所获、学有所成。弗兰西斯•培根在《论读书》中说道：“读书使人充实，讨论使人机智，笔记使人准确”。我们平时在繁忙时还别忘了要挤出时间来系统的学习和充电，进行知识更新。我向大家推荐了《二八定律》、《长尾理论》、《蓝海战略》三本书，希望大家花时间认真阅读，并在本月底前每人撰写一篇学习心得上交省公司。
 
认真落实省保会精神，全面完成开门红任务
八是精细不专问题。省公司现在的策略、战术、制度、方法、措施等应该说都已很明确、很具体、很有针对性和可操作性了，要见成效关键就看各单位如何准确地去不折不扣地执行、并且精准地做到位，细节决定成败。不精细就不可能很专业，不专业就不可能很标准，不标准就不可能很规范，不规范就不可能出成效。
九是氛围营造问题。大家都认为省公司一季度企划案PK赛方案很好，形成了你追我赶的氛围，但是很多单位没有进行有效模仿借鉴并付诸实施，比如所辖各县之间可否PK一下，各市州所辖县域之间可否比拼比拼，各团队之间可否切磋切磋。要经常交流、取长补短，共同进步。做寿险讲究的是一个氛围，只有当两个单位真正铆足劲对着干了，那业绩就会迸发出来了。
十是考核评估问题。以绩效为导向是四大发展战略的核心，各单位银保管理人员应该将绩效与分管网点业绩挂钩，将绩效与“511”、“一日三会”、“一周两班”、“周单元”等工作的落实挂钩，这一点要坚决地实施，不能再搞平均主义、吃大锅饭了，决不能讲人情面子。4月份全省即将进行的人力资源改革和新型经营管理体系改革就将彻底打破身份界限，废除论资排辈，完全实行以绩效为导向，分渠道进行专业化经营和垂直化管理。到那时谁英雄、谁好汉就市场上见分晓了。

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主打新XX，掀起销售热潮。目前黑龙江省新XX的销售占比已经达到85%；陕西西安为了提高创费能力，已主推6年期新XX。而我省新XX产品占比仅24％，而且有7个单位在20％以下。聚焦新XX的销售是全省银保渠道三月份的中心任务，各单位要高度重视新XX产品的培训通关，营造积极的销售氛围，保证新XX的产品比重达到50%以上。
组织蜕变行动，提升队伍素质。针对管理人员督导力不强、销售人员开口率不高的现状，省公司将在三月全面铺开“蜕变行动”训练，通过话术通关、现场督导、反复演练等一套组合拳，全面提升管理干部的辅导能力与销售队伍的业务技能。
加强追踪力度，落实层级管理。一是要逐级细化“511”追踪，严格执行省公司修订的“511”追踪方案，关键是对问题的解答和辅导，把“511”的每一个环节、每一步骤做扎实、做到位。二是要将“一日三会”、“一周两班”工作常态化、规范化、精细化，通过这些工作来提升业务技能，养成良好习惯，做出工作成效。三是要深入推行“周单元”经营，各分公司要建立“周单元”经营执行检查小组，通过会议、现场检查、电话抽查等形式，严格按照要求进行检查，并建立反馈、辅导、评估等追踪机制，进行差异化的经营和管理。

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三、下一步工作的安排部署

开展自查自纠，做好风险防范。保监会1号文已经明确，将在今年大力查处银保业务经营存在的问题。省保监局已经在XX、XX等地展开了调查，并将逐一检查到每个单位。各单位务必高度关注合规经营，严格遵照42号文件，做到业务发展与风险防范两不误。
最后，我针对全省银保战线面临的问题再次提出解决意见供大家参考，总的原则就是“在正确的时间内做正确的事，把事情做对”，归纳起来，就是“十个一定要”。
一是一定要转变观念、用心经营，就是要解放思想，转变观念，提高认识，端正态度、用心经营；
二是一定要狠抓制度执行，要扎实做好“511”、“一日三会”、“一周两班”及“周单元经营”工作，其中管理人员的“511”关键内容就是要对销售队伍日常工作进行解惑与辅导；
三是一定要夯实基础工作，通过KPI分析找到存在地差距和原因，有的放矢地去抓薄弱环节；
四是一定要明确岗位职责，各级银保管理干部一定要“走出去，沉下去，抓落实，做到位”;
认真落实省保会精神，全面完成开门红任务
五是一定要强化辅导训练，确保新产品话术人人都能标准化通关，并能熟练地运用到展业销售中去；
六是一定要转变发展方式，侧重中心城区业务发展，优化产品结构，实现渠道间、趸期交均衡发展；
七是一定要自觉学习、思考感悟，掌握应知会做，提高自身素质，真正成为一个行家里手；
八是一定要实现精细管理，做到日常工作精细化、业务技能专业化、规定动作标准化、经营管理规范化；
九是一定要营造销售氛围，将团队、市场氛围炒作起来，让职场有浓烈的氛围和视觉冲击感，激发团队士气、提升团队业绩；
十是一定要加强考核评估，真正建立以绩效为导向的企业文化，奖优罚劣、适者生存、不适者被淘汰，永葆团队活力。
各位同仁，让我们“直面现实、主动适应、抢抓机遇、强势作为”，坚决打好开门红战役，争取十四家分公司都圆满完成开门红预定目标，实现全面飘红，为全年工作赢得主动。祝大家梦想成真！
认真落实省保会精神，全面完成开门红任务
全省银保渠道三月工作调度会结束后，各单位在第一时间传达了此次会议的相关精神，学习兄弟单位的先进验验，积极主动地贯彻落实王总的工作指示，结合实际，周密部署下一阶段工作。可以说，此次会议是全省银保将士决战开门红的加油站、冲策开门红的集结号！
大风起兮

云飞扬，

银保
将士兮，

夺市场！  

以王总提出的“三要”、“七抓”为指导，在确保总量规模顺势而上的基础上，进一步加大期交、城区、核心网点、新品、新渠道的拓展力度，坚持全面协调持续推进，确保趸交、期交双第一，渠道、网点双第一： 
1、上下联动，持续深化渠道合作关系； 2、整合资源，重点突出核心网点经营；3、强势出击，积极应对城区市场竞争；4、扩容提质，不断打牢销售队伍基础；5、持之以恒，扎实做好日常专业运作；6、把握节奏，保持业务持续稳定发展；7、警钟长鸣，做到依法合规常态经营。
3月9日组织全市银保管理干部召开经策会。会议主要议程有银保相关知识培训、新XX培训、蜕变行动宣导培训、宣读已提前达成新单目标单位的贺电、各支公司黄金月PK兑现及传达省公司会议精神。

大风起兮

云飞扬，

银保
将士兮，

夺市场！