银保非驻点网点维护27页.ppt
一点感受
对待工作的态度：用心去做，踏踏实实；

对待工作方式：用眼睛去看，用耳朵去听，用心去想，付出行动去做．
 
 
可能要面对的四种网点
保险意识差的网点
保险意识强但销售技能差的点
其他公司的堡垒网点
我们公司的精品网点
我们面前的银行
你必须要面对的人
主任：你最需要征服的人
        未必成就你，足以毁掉你！
        决定你与网点关系的基础
柜员：他们很难接触吗？
        他们笨吗？
        他们难以说服吗？
我们面前的银行
 
 
竞争的同业对手;
    我们正处于发展期的竞争阶段
    或者你打倒他；或者他打倒你，或和平共   处
客户;
    客户买的是服务、态度和愉悦的心情
    让客户感到你在向他推荐你认为好的产品
我们面前的银行
 
 
三赢局面的形成
柜员
我们
客户
 
 
用心
坚持
专业
创新
八字箴言
“四心”
能够经得起挫折的耐心
不达目的誓不罢休的恒心
像哺育孩子一样的细心
面对对手敢于亮剑的信心
 
具体方法
具体
  方法
给网点人员定做特别纪念日的礼物
邀请网点中心柜员全家共进晚餐
中国传统节日送一些传统食品
竭尽所能，为网点做一些力所能及的事情
每天给网点的一个柜员进行电话沟通，偶尔
发一条笑话或者祝福短信给网点人员
学会用发展中的数据渲染网点氛围
短信祝福
夏日炎，易上火；劝领导，爱身体； 酒要少，烟要稀；勤锻炼，远病疫；祝朋友，展鹏翼；全家福，总如意。
     生命人寿赵法征祝您及全家周末愉快！  
 
举个例子：
         礼尚往来—送礼的学问
按照行为经济学的观点，送礼的原则，大致可以归纳为以下几个方面：送大礼中的小礼，不如送小礼中的大礼；送一次大礼，不如送多次小礼；让受礼的人自己选礼物，不如让他没有选择。
最好的礼物应该是吃不掉、用不掉、送不掉也扔不掉的东西。
大礼悄悄送，小礼大方送
要点；不谈工作，有的只是感恩，感谢
有一些机会，你千万可别错过…
人在最痛苦时，总希望有人能给予一丝安慰，
人在最无助时，总希望有人能指给正确的方向，
人在春风得意时, 总希望全世界都知道他的成功。
所以，我们应能够及时出现在他最需要帮助的时候……
例如：婚、丧、嫁、娶
 
最后要达到的效果
认真做事只是把事情做对，用心做事才能把事情做好
因为专业  所以卓越
丰富的知识，深厚的阅历是成功的资本.在展业过程中积极打造自己的人格魅力，不管市场如何变幻，产品如何更替，竞争如何激烈，你都将立于不败之地.
  
作为一名客户经理需要了解的知识
保险的知识
银行的知识
基金的知识
债券的知识
股票的知识
国内的经济动态及国家的政策……
所有与之相关的知识都是我们要了解的
 
熟练的掌握话术
闻业有先后   保险有专推
变是唯一不变的真理

创新
沟通方式的创新（登门拜访）
销售模式的创新（产品说明会）
自己给网点的推动方案
宣传方式的创新（社区宣传）
销售技巧的创新（专推话术的更新）
培训就是生产力
像对待客户一样，首先把产品的优势及公司的文化灌输给你的网点柜员，让对方也像你一样认可产品。
经常不定期对柜员进行产品培训，讲授销售技巧，让银行伙伴与你共同提高。
把培训细化到日常工作、聊天中，在轻松的环境里把先进的理念与展业技能传授给核心柜员。
 
激励与投入
当你的合作者取得成绩时，毫无保留地称赞对方。
鼓励的同时，应该不断地激励，不断地为合作者树立新的目标。
物质激励适度使用、精神投入贯穿始终。
物质激励
精神投入
你必须要做的工作
达成共识
     表达你的想法
    了解他们的真实想法
    找到彼此想法的差异
    造成差异的原因
良好沟通
   主任柜员
   客户
   竞争对手
   网点环境中的人
平衡关系
   手续费分配
        控制政策的影响
   柜员与柜员
   柜员与主任
  
赢得尊重
  用你的为人处世
   用你的外在形象和内在气质
   用你的执着和敬业
   用你的汗水
吃他人所不能吃得苦
做他人所不能做的事
忍受别人所不能忍受的忍受
承受他人所不能承受的承受
付出他人所不能付出的付出
才能；
享受他人所不能享受的享受
成就他人所不能成就的成就
得到他人所不能得到的得到

光荣与梦想
 成功与失败
      在于我们的思想！
      在于我们的行动！

谢谢大家
谢谢大家