时不我待觅封侯
——从增员开始，打造我们的美好未来
团队的成员必须是优秀的、训练有素的，团队必须有规则、有纪律，这样的团队才能成为有战斗力的团队。
不仅是增员，更是增才！
启示
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
我们的团队需要什么样的人？
“只有一流的主管才能保有一流的部属，二流的主管只能保有三流或不入流的部属。”总而言之，一个企图心旺盛、上进心强烈的主管，会设法透过知识、见识与胆识的提升，使自己达到并维持在亢奋的状态。
发展的意愿坚定
增员的目标达成
什么时候增员
增员到底有多难……
即使感觉增员很难——
就是现在
续收基本法对员工招聘的要求

我们续收队伍（团队）需要什么样的人

选择是一个流程
续收增员的选择与流程
续收基本法对员工招聘的要求
年龄：
学历：
其他：
23-40岁（45）
本科、大专（高中）
有身份（证）的人、有素质、健康（正常）
我们应该有什么样的主管？
“狮率羊群，羊亦狮；羊率狮群，狮亦羊。”

“强将手下无弱兵”

“兵随将转”

“将帅无能，累死三军”

我们的续收的队伍（团队）需要什么样的人？
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
增员轮廓参考
Must to Have
Nice to Have
A、正直诚信的特质
B、成就动力
C、高度活力
D、基本常识
E、金钱企图心
F、耐力
G、为当地人所认知
H、较好的外表
I、 教育背景
J、良好的纪录
K、企业家精神
L、主动学习者；有抱负的
M、相信保险、证券与财务服务产品
N、社会活动能力
O、缘故市场
P、在该地区已居住三年以上
“Must to Have”至少有三项               “Nice to Have”至少有五项
参考《金登兄弟增员系统》
特征
后遗症
1.没有成功的历史
自卑感强、业务平庸
应该拒绝的人选
2.被动和死气沉沉
士气低落、业务平庸
3.没有缘故市场
起步缓慢、成本高昂
4.沟通表达能力差
不能开拓新市场、业务平庸
5.负债过多
风险巨大
6.怨天尤人
制造不良风气、士气低落
7.不认同保险
缺乏信心与热忱、业务平庸
8.不能够接受培训
不能服从、没有团队精神
特征
后遗症
9.常换工作
抗压力低、容易脱落
应该拒绝的人选
10.家庭问题
不能专心、影响士气
11.健康问题
不能持久、业务平庸
12.无家庭责任感
不能专心、业务平庸
13.视推销为求人
缺乏信心、热忱、业务平庸
14.安于现状、不思进取
没有动力、借口多多、业务平庸
15.急于寻找工作
不能自我推销、业务平庸
如果候选人有超过以上三个特征,您就不应该把他列入您的团队
在服务经营模式深入推进和新版基本法实施的背景下，续收渠道队伍建设的核心是建立一支以普遍绩优为主要形态特征的队伍。
营销队伍形态特征
续收队伍形态特征
以大量人力为基础，进行筛选淘汰
以血缘关系为主导的组织发展
绩优队伍是金字塔尖，少量存在
队伍有序发展，注重新人引进标准

队伍普遍绩优引导明确

将绩优队伍作为队伍建设形态的主流

无血缘、扁平架构的队伍组织形态
营销VS续收-队伍形态的差异
续收渠道的人力发展是跟随需要服务的保费量及客户数量来，制定发展计划的，同时又肩负着服务客户的进行后续收费的职能，与客户建立良好的关系，从客户的需求出发，完善客户的保障。因此，续收增员是增“才”增“质”的增员。
续收增员比营销更侧重于增“才”，次之是增“质”
我们的队伍（团队）需要什么样的人？
推荐人
主管面谈
督导面谈
人管资料审核
拒绝
拒绝
YES
NO
YES
NO
YES
工具：
求职表
工具：
求职表
面试情况记录表
工具：
求职表
面试情况记录表
工具：
求职表
面试情况记录表
初面
复试
决定面谈
拒绝
NO
领导面谈
选择是一个流程
增员需要架构式发展
续收队伍谁增员？

增员的途径？（方向：内和外）
是增“才”
思考三：
增员动作三部曲
增员
    三部曲
观察了解
吸引面谈
推介面谈

观察了解
了解被增员者的四种资料：
基本背景：熟悉彼此
合适程度：做增员选择
目前工作：了解目前工作上不满意情况，捕捉增员点
未来理想：了解未来工作上理想的情况，捕捉增员点
建立信任，让对方信任你；

沟通，了解，用心倾听。
初次面谈关键点
面谈成功的关键
个人专业风采的展现

善用团队的力量与资源

建立共同的价值观
吸引话术二则
1.我在生活的城市有多少人？

2.你知道我们这个城市的平均工资是多少么？

3.你想赚平均工资还是想赚N倍的平均工资？

4.你相信可以嫌到几倍以上的平均工资么？
几个问题：
吸引话术二则
知道龟兔赛跑的故事么？

在搞正确方向的前提下：你是否相信，骑着马的乌龟比地上跑的兔子要更早的冲到终点……

结论：我们经常会发现，身边总有一些人，能力一般，但过得却可能比你好，那是因为他们及时地骑上了他们生命中的宝马。
乌龟话术（站在巨人的肩膀上）
推介性面谈重点
寿险事业
公司品牌
渠道优势
工作特色
发展空间
……
推介点：
续收渠道的增员特点
1、架构增才的标准和方法……
思考四：
基于新大纲的渠道六大优势
体制优势---员工制、稳定、基本收入、社会福利。
收入与晋升优势---新大纲赋予诸多收入与晋升机会，收入水涨船高，晋升快速便捷。
资源优势---拥有天然的客户资源开展独特的服务经营模式，坐拥金山，长期发展。
职能优势---具备多元化行销的诸多优势，擅长服务。
定位优势---业务压力相对小，动作不易变形。
文化优势---简单、和谐、执行力强。
利用续收政策增员
科学的佣金体系
级别越高，收入项目越多

复效津贴
续年度津贴
品质津贴
转正奖励
岗位工资
服务津贴
基本工资
产能突破奖
绩效奖金
年终奖
收入体系
晋升体系