真正做保险  绝对好成功
你做保险是怎么做的？也许很多人不理解我的问题，但我要告诉你，你没有真正做保险！
什么叫真正做保险？
怎么会“真正做保险，成功很简单”？事实告诉你！
“形”与“魂”
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保险营销员要过的三个难关
第一关——面子关
第二关——自律关
第三关——专业关
职业化是寿险行业的唯一出路！
职业化打造从绩优打造开始！
职业化的表象：
——了解产品
——掌握销售
——把控自己
——客户不断
产品销售流程
产
品
客
户
销  售  流  程
销  售  人  员
中间传递的是一种信心、爱心
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绩优员工都必须掌握的技能
专业化客户管理
为什么要进行客户管理？
1个优质的老客户=25个潜在客户
30个优质老客户=寿险事业终生无忧

经济条件 保险意识 影响力 客户分类 营销动作
好 强 广 A级 积极拜访、促成客户；转介来源
好 一般 广 B级 注重培养、准客户，相关信息告知
一般 强 一般 C级 注重培养、准客户，增员、转介来源
一般 一般 一般 D级 慢慢培养、增员动作

未成交客户管理
成交客户管理
经济条件 保险意识 影响力 客户分类 营销动作
好 强 广 A级 加强售后服务、加保增员转介来源；
好 一般 广 B级 加强售后服务、新产品加保、增员转介来源；
一般 强 一般 C级 增员、转介来源

缘故客户是最好的客户
坚持《客户档案》《工作日志》的使用
坚持团队活动，职团开拓
成功也许很简单
寿险工作的成功——简单的事情重复做！
简单的事情：
——坚持出勤-K+A+S+H
——坚持拜访-客户
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简单的事之一
出勤学习
学历：中专
职业背景：销售
入行时间: 2002年3月
入司时间：2005年11月
所获荣誉：
 
XX的成功之道
 
10
历年来持续高件数
时间 标保 月均标保 总件数 月均件数
05年11月 2.5万 1.25万 10 5
06年 11.4万 0.95万 72 6
07年 26万 2.17万 96 8
08年 36万 3万 144 12
09年 33.2万 2.8万 156 13
10年上半年 31.5万 5.2万 120 10

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从业9年，出勤100%！
高件数源于——
每天主动学习给孩子带来影响
妈妈每天开早会、做笔记、见客户
孩子每天听课、做笔记、写作业
成功要付出代价，不成功要付出更大的代价！
自由的最高境界是自律！
——XX•博士
改变对出勤的理解，
    改变自己的职业生涯！
XX的蜕变
年  度 业  绩
2007年 20.3万元
2008年 20.9万元
2009年 35.9万元
2010.9.15 34万元

原职业：服装设计师
2006年8月：白板入司
所获荣誉：
 
XX的成长
 
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出勤是天经地义的事！
出勤就像每天吃早餐，不吃影响健康
出勤就象孩子上学一样应该风雨无阻
史先生
哥哥2件

丁的二姐
/二姐夫
共2件

丁的弟弟
/弟媳
共2件
丁的妹妹
2件

丁邻居史先生
/老婆/儿子
共3件

丁邻居
王女士
4件
岳父/岳母
共2件
邻居2件
现介绍
准客户
2位
丁先生
时先生
2件
丁的大姐
/大姐夫
共2件

岳父/岳母
各2件
早会学出来的转介绍中心
简单的事之二
每天四访
98年大学毕业，只身留在成都
2002年以白板身份入司
2004年全国高峰会第三名
2005年全国高峰会第四名
2006年
2006年
全年承保标保 ，其中4季度承保  万
从业5年时间，积累客户500多名
每日四访其实很容易
1、随时随地开口要名单
2、第一时间整理名单
3、明日计划是今日工作的结束
4、有序、规律的安排拜访时间
每日四访
更多开口机会
每日四访并不难 。行销循环最后演化成习惯
简单的事之三
工作日志
学历：大学
入行时间：1997年6月
入司时间：2007年6月
所获荣誉：
 
 
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时间 标保 件数 月均标保（元） 月均
件数
04年 6.8万元 28 5600 2.3
05年 7.7万元 26 6400 2.1
06年 9.5万元 33 7800 2.7

个人业绩展示（同业的三年）
23
23

时间 标保 件数 月均标保（万元） 月均件数
07年下半年 13.5万元 35 2.2 5.8
08年 29.9万元 62 2.5 5.2
09年 25.9万元 70 2.2 5.8
10年上半年 33.7万元 34 4.2 5.7

个人业绩展示（入司以来）
24
24
改变，源自工作日志
原来的想法——
工作日志是形式主义，是公司的要求，而不是自己的需求；
工作日志太复杂，每天只需记录新认识的名单即可；
每天流水账式的记录并不能带来高业绩；
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原来的做法——
检查时就写工作日志
做事没有任何计划，想到哪做到哪
有时1天3访，有时3天1访
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原来的结果——

拜访随意性大，业绩不稳定，甚至挂零
客户资料记录不全，信息遗漏，资源流失很大……
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转变后的观念——
没有工作日志就没有有效跟进
没有工作日志就没有后续服务
没有工作日志就没有稳定业绩
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现在的结果——
作为经理的同时仍然持续每月四星，今年月均5.7件，月均标保4.2万。
持续大量的客户，
是用工作日志记录出来的！
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记录，贵在坚持
一个人可能一时不买保险，但不会一世不买保险；
市场上到处都有我们的潜在客户，但机会只留给有记录的人。
简单的事之四
发短信
动作：每天固定用五分钟时间发50条信息（手机内有400个客户名单，平均一个客户一周收到一个短信息）
内容：
125811健康信息、天气预报、小笑话，编辑修改成为自己的特色短信
对有重要行事安排的客户进行重点提醒
提示：如果有客户回信，聊天的同时提及新险和增员
时机1：二早后的短信
动作：每月给客户发一次专属意义短信
内容：
询问已购买保险的保险责任是否还记得，简短告知客户保险责任，灌输保险理念
通过客户的回馈，找到再次销售保险的切入点
提示：
坚持每月发送
注意用幽默的口气询问
时机2：客户签单半年内的短信
保险期限内
动作：短信提示保险责任
内容：“在温馨的节日里，有保险卡保您平安，本卡的保险责任是…”
提示：注意不要提及不吉利字眼
保险期限结束后
动作：短信铺垫下次送卡
内容：“很高兴在节日里只是收到您祝福的短信，假日里一直有保险卡保您平安，我们以后假日的保障卡更全面…”
提示：注意不要提及不吉利字眼
时机3：节日保障卡送出后的短信
动作：发加温关系的短信
内容：“每天都在做有意义的事情，今天认识您是我最有意义的事情，成为朋友很高兴，常联系。”
提示：确认对方空闲的前提下发短信
时机4：与新认识的人分开一小时后的短信
时机5：老客户续期前一周的短信
动作：发提醒客户交续期的短信
内容：“友情提示：**月**日是您续期存保费的日子，请让您的保单为您提供永远的保障”
提示：续期到帐后及时与客户确认
简单的事之五
转介绍
案例分享—XX
陈老板3万
毕先生2万
李老板9.8万
王老师4万
毛老板15.2万
不到2年，
万元客户1:11转介绍
夫妻
孩子的老师
同事
易老师2万
但老师2万
同事
生意伙伴
生意伙伴
生意伙伴
徐先生10万(跟进中)
高律师2万
赖行长5万
苏老板4.5万
李总5万(跟进中)

私人律师
贷款
放款
合伙人
简单的事之六
老客户开拓
从业四年从新人成长为一名经理
每年都保持业绩和件数的正增长
从业经历：
时间　 件数 标保
05年 53 19.3
06年 71 27.8
07年 111 100.6

百万公式一
88%的保单来自于老客户的经营和开发——加保和转介绍
老客户经营开发系统
简单相信：
开发一个新客户的时间和精力是经营老客户的三倍
每一个老客户都是一个巨大的宝库
简单行动步骤1——
建立、整理、分析客户档案
象写病历一样详细的记录客户的档案
固定每月26日整理客户档案
客户姓名 　 性别 　 年龄 　 学历 　 　
工作住址 　 职务 　 年收入 　
家庭住址 　 联系方式 　 　
认识方式 　 介绍人 　 介绍人联系方式 　 　
兴趣爱好 　 　 　 　 　 　
婚姻状况 　 　
配偶情况 　 　
子女情况 　 　
已购买险种 保额 保费 保单号 购买时间
　 　 　 　 　
　 　 　 　 　
　 　 　 　 　
服务记录 时间 沟通内容
　 　 　
　 　 　
　 　 　
客户对我的认同度 　

档案中的三类客户
哪些是有待加温
哪些是可以促成加保的
哪些是可以转介绍的
根据客户类别安排下月每周的拜访计划
每月26日整理客户档案
简单的事之七
客户档案
从业9年件数持续稳定在100件以上
从业9年客户数量持续增加
18本客户档案
客户档案的四个正确认知
记录自己在保险行业持续成长的过程
确保转介绍时保证客户的数量和质量
确保冲刺时达成目标
茫然时快速找回自信
按照拜访的状况进行客户分类
A类:现在立刻购买保险
B类:需要跟踪才能购买保险
C类:要过一段时间跟踪才能购买保险
 (含不愿意购买的客户)

用不同的颜色区别客户类别
客户记录本
简单的事之八
相信保险
业绩情况
时间 标保 件数 月均件数
03年 12.8万 97件 8件
04年 5.1万 65件 5.4件
05年 15.5万 59件 4.9件
06年 2.4万 39件 3.3件
07年 4.5万 35件 2.9件
08年 50万 64件 5.3件
09年 58万 87件 7.3件
10年 100.2万 78件 6.5件

蜕变，来源于07年8月的事件……
原来的我（03-07年）
只想赚点钱，自己也纠结保险是否“划算”
观念 ——
动作 ——
卖客户“要”的产品，保费便宜还能报销
【结果】件数挺多，保费很少，偶尔签张大保单感觉像“捡来的”，业务做的挺费劲
发生蜕变（08-09年）
人，首先要活着，保险能为生命赢得时间
观念 ——
动作 ——
卖客户需要的产品，主打健康险，整理了前五年的客户档案，用亲身感受大胆告诉每位客户寿险的意义，并要求转介绍
【结果】件数、保费都增加了，也入围了高峰会
人，更要有尊严地活着，保险能让您优雅的变老，让您的家庭财务更安全
观念 ——
动作 ——
将500多位老客户，按年收入分为三类，尝试中高端客户经营，不再“低估客户的缴费能力”，做老客户加保
现在的我（2010年）
【结果】成交了3张年缴保费10万元以上的保单，也成为今年“百人百万”工程的一员
他们做的很难吗？
与之相比：
      “灵魂”缺失？
      真做还是假作？
持续就是成功的力量
而由于保险业特殊的营销体制及保险产品的特点，持续更是保险营销员成功的关键。
生命是一个长期而持续的累积过程，一个人的成功是从决定去做的那一刻起，持续累积而成的。纵观各行各业的成功人士，都有一个共同点，那就是心无旁骛地持续做一件事情，若干年后，持续的价值便体现出来了。
把前几天和同事聊的一句话和大家一起分享：当你把痛苦当作快乐对待时，你的身边便没有了烦恼！
消极解决不了任何问题，只有积极的行动才能让你趋向成功！
 
做你所害怕的事，直到获得成功的经验，是征服恐惧，建立自信最迅速和最有效的方法。
信念不衰减
动作不停滞
客户不枯竭
让奇迹在我们身上发生
让历史在我们手中书写