年金险目标市场
一、年金目标市场分析
二、客户信息采集整理
三、重要目标市场提示
四、企业重点关注的问题
一、年金目标市场分析 
我们的客户在哪里？
（一）年金内容回顾
年金:  商业年金（契约型）
           企业年金（信托型）
（二）商业年金与企业年金的比较

（三）年金目标市场分析
● 各类城镇企业
   ● 事业单位
   ● 社会团体和民办非企业组织
凡是由国家机关举办或者其他组织利用国有资产举办的，从事教育、科研、文化、卫生、体育等活动的社会服务组织，都称为事业单位。
1、什么是事业单位？
●按照经费来源：全额拨款、差额拨款、自负盈亏；
●按照管辖范围：中央所属、地方所属；
●按照业务性质：教育、科研、体育、卫生、文化等类型。
事业单位分类
深化事业单位改革是继国有企业改革、政府机构改革之后，中国面临的又一项重要任务，改革的内容包括经费来源、人事制度改革（聘任制）,配套的还有养老保险制度改革。  
事业单位改革
事业单位保险待遇，尤其是养老保险待遇远远高于企业，这是不公平的，产生了很大的社会问题，必须尽快改革。
事业单位改革
事业单位养老保险制度改革，对于待遇下降方面的问题，将通过建立补充保险的方式来解决，这就为我们提供了机会。
事业单位年金需求分析
《财政部 监察部关于印发<关于党政机关及事业单位用公款为个人购买商业保险若干问题的规定>的通知》（财金【2004】88号）
关于事业单位购买保险的规定
党政机关及事业单位购买的商业保险，仅限于包括公务旅行交通意外伤害险、特岗人员意外伤害险、为援藏援疆等支援西部地区干部职工购买的人身意外伤害险、非依照公务员管理的事业单位的补充医疗保险等险种。
关于事业单位购买保险的规定
2、什么是社会团体？
社会团体是指我国公民行使结社权利自愿组成，为实现会员的共同意愿，按照其章程开展活动的非营利社会组织。根据社会团体的性质和任务，社会团体可以分为学术性、行业性、专业性和联合性四类。
3、什么是民办非企业组织？
民办非企业单位是指企业事业单位、社会团体和其他社会力量以及公民个人利用非国有资产举办的，从事非营利性社会服务活动的社会组织。
民办非企业组织的分类
●教育类：如民办幼儿园
●卫生类：民办康复保健机构
●文化类：民办艺术表演团体
    其他包括科技类、体育类、劳动类、民政类、社会中介服务业类（民办人才交流中心）
社会团体及民办非企业组织本身对年金的需求较小，但对我们年金业务的销售有很大帮助。
民办非企业组织年金需求分析
4、各类城镇企业
企业具体包括国有企业、集体企业、外商投资企业、台港澳商投资企业、私营企业、股份制企业、联营企业等。
国有企业保险需求分析
● 国有企业：具有垄断地位经济效益较好的国有大中型企业,如通讯、石油、烟草等等具有建立年金实力和需求，是我们的重要目标客户。而具有经济实力的中小企业则是我们的优质客户。   
外资企业保险需求分析
● 外资企业：普遍效益较好，具有风险保障意识，又非常重视员工的保障和福利，因此也是我们非常重要的目标客户。
民营企业保险需求分析
● 民营企业的经济力量和实力正在逐步增强，忧患意识较强，但对员工的福利保障等方面尚缺乏足够的认识，可作为关注的目标。
二、客户信息采集和整理 
怎么寻找和发现我们的目标客户？
资讯是指与保险公司有关的各种内部与外部信息、资料。内部资讯包括公司内各种统计信息、档案等，外部资讯包括国家的政策法规、市场状况、保险同业的竞争情况等。对有关资讯加以收集、分析、利用即为资讯采集。  
（一）什么是资讯采集？
确定采集内容
确定信息
    采集渠道
采集信息
统计分析
综合利用
（二）资讯采集流程
基本情况：名称、地址、性质、竞争伙伴
经营状况：业务范围、盈利能力等
上级主管部门：地方还是中央主管
组织架构及地区分布
部门设置、主管领导、经办人员
保险需求
（三）采集的内容
（四）客户信息采集渠道
国家统计年鉴
行业统计报告
政府部门、社会团体（企业的有关情况）
其他行业
公众媒体
亲戚、朋友、同学等人脉关系
……
社会团体—联合机构—中国移动通信联合会     
    经国务院批准成立的，由民政部正式登记注册，受信息产业部业务指导的国家一级社团法人机构。会员构成包括中国电信、中国移动、中国联通、中国网通、中国铁通、中国卫通等六大运营商，中国骨干通信制造企业，世界知名通信企业中国公司、驻华机构，政府研究机构、科研机构等。
资讯采集的来源举例
1、对资讯的整理

（五）资讯的整理和使用
按所在行业分类
 按企业规模排序
 按企业性质分类
 按经济效益分类
 按需求程度分类
对客户进行分类
选择客户目标
 制定销售策略
 内部人员分工（项目制）
 销售策略的实施
 跟踪督导反馈和调整
2、选择目标客户、确定销售策略
1、首先要有全面的计划，明确先做什么，后做什么。
    2、整体工作要有组织，有安排，避免重复劳动。
    3、系统展业、行业展业是团队协作，不是单兵作战。
（六）资讯采集的要求
三、重要年金目标市场提示 
主要目标市场在哪里？
（一）11个行业统筹系统  
1、行业统筹的推行

      1986年开始行业统筹，邮政、水电、铁路、中建等老五家；1993年10月，《国务院关于企业职工养老保险统筹问题的批复》国函【149】号，增加交通、煤炭、石油、有色、人民银行、民航总局等6家。
2、为什么要实行行业统筹？

 ●扩大统筹范围，使改革迅速推开；
 ●确保了行业养老金的发放；
 ●深化养老保险制度管理，为全国统筹积累经验。
3、为什么还要将行业统筹移交
    地方？

 ● 行业统筹基金难以在行业之间调剂；
 ● 行业之间、行业与地方之间养老保险待遇差距较大。
4、行业移交
1998年，《国务院关于实行企业职工基本养老保险省级统筹和行业统筹移交地方管理有关问题的通知》规定行业统筹移交地方管理。
5、行业统筹移交的结果

     行业统筹移交造成待遇水平下降，各有关企业具有建立补充养老保险弥补待遇不足的强烈愿望，为建立企业年金提供了可能。

    讨论：你了解哪一个原统筹行业的情况？
（二）中央所属事业单位转制单位

 ●《关于国家经贸委管理的10个国家局所属科研机构转制后有关养老保险问题的通知》（劳社部发[2000]2号）

 ●《关于印发建设部等11个部门（单位）所属134个科研机构转制方案的通知》（国科发政字[2000]300号）
《关于**市属科研院所转制企业参加养老保险社会统筹若干问题的通知》
（三）市属行业转制科研院所及
      事业单位
由于农村城市化，城镇近郊区农转非速度加快，城市化过程中的农转非人员，应解决其生活和养老问题。
（四）城近郊区农村农转非
（五）交通部直属港口移交地方管理
（六）民航关于机场移交地方属地管理
（七）烟草行业改革
（八）其他改革——事业单位改革…..

   讨论：了解一下当地港口的情况。
四、企业重点关注的问题
影响企业决策的因素
● 成本与动机
● 列支渠道、财务处理
● 领导任期和业绩考核
● 企业的法人治理结构
● 领导决策承担的风险
● 配套政策
课程回顾
一、企业年金的目标市场
二、客户信息采集和整理
三、重要年金目标市场提示
四、企业重点关注的问题