如何经营好保险事业
课　  程　大　纲
建立正确的推销观念
成功推销员应具备的心理特质
成功的必要条件

一、建立正确的推销观念
1、推销是世界上最伟大的事业

　推销是社会发展的原动力
　商品的销售是企业的命脉
　推销员与企业家相似
　推销工作“含金量”很高

2、推销是人的天性
婴儿用“哭”、“闹”向妈妈推销，以得到关爱
小孩时用“赖皮式”法来要求购买东西及获取零钱
你向老师推销你的表现
你向恋人推销你的感情
你向朋友推销你的“坦率和真诚”
*你向上司推销你的工作能力
*你向部下推销你的决策
*演员向观众推销表演艺术
*律师向法官推销“辩护词”
*作家向读者推销故事情节
*男人推销自己的风度和才华
*女人推销自己的温柔和美丽
3.推销保险首先要学会推销自己
（1）向客户推销你的形象
（2）向客户推销你的人品－－诚信
（3）树立“我就是公司，产品就是　　　　　    我”的观念

4.推销中的2/8定理
在推销中80%的努力，才能有20%的业绩
接受你推销的只有20%
80%的销售量是由20%的长期客户实现的
如你能对客户了解80%，那你付出20%的努力就可有80%成功的把握
*用80%的耳朵去倾听，用20%的嘴巴
  去说服
*第一印象80%来自仪表
*成功的销售80%来自交流和建立感情，
   20%来自产品本身
*80%的顾客都会说你的产品价格高
*在推销中80%将是失败，20%才是成功

二、成功推销员应具备的心理特质

1、只有自己才能改变自己
（1）普通人的思维凭借：
旧有的经验,旧有的生活习惯
　　•跳蚤的故事　•大象的故事　
（2）成功人士的思维
　　•每个人天生就是赢家
　　•别人能做到的，你同样能做到

2、态度决定一切
（1）不同的态度影响不同的人生
　　 非洲卖鞋的故事

（2）命运掌握在你自己手中
　　  •法师和年轻人的故事　　　
3、对自己充满信心，从不放弃
（1）自信是促使客户购买你的商品
           的关键因素

（2）自信就能克服一切困难，不辞
            劳苦，勇往直前

4、不找借口，只找方法

    5、愿意做别人不愿意做的事情
三、成功的必要条件
1、设定合理的目标和行动计划

    （1）不是伸手可及，也不可好高骛远
        （2）尽量减少定为目标的事项，不可                                过于贪心
        （3）细分目标，然后一步步达成
     （4）拟定的目标一定要具体化，不能
抽象

2、学会时间管理
（1）每一天、每一分钟都做最有生产力的事情

（5）把实现目标从“被动”转向“主动”
（6）把目标用白纸黑字写下来
（7）把目标告诉别人
（8）永远要有下一个目标
（2）有效运用工作时间
　与顾客共进午餐
　利用等待顾客的时间读书学习
　做出良好的工作安排
　合理运用交通工具
　拜访顾客前，预先调查客户的所有情况
　准备不充分时不去拜访客人
（3）重视时间管理
　*设定工作目标，并列出优先顺序
　*把每天要做的事列成一张清单
　*一次只做一件事，把事情做“好”，
     而不仅是做“完”
　*减少闲谈的次数，每次闲谈不超过
     5分钟
　*立刻行动
（4）算出你的时间价值
3、热爱推销，对销售产品的价值充满信心
（1）推销活动须具备的三个要素
　推销员一定要相信他所推销的产品
　推销员必须相信他所代表的公司
　推销员必须相信自己
（2）别推销连自己都不相信的东西
　你的第一个推销对象应该是你自己
　你爱你商品的程度与你的销售业绩成正比

请记住：
　　销售产品是信心的传递，是情绪的转移。如果你对产品非常的有信心，想不成功很难；但反之你不是很有信心，不很热衷你的产品，不如放弃那个工作，因为你将一事无成。
4、充分认识和挖掘自己的潜能
（1）每个人都存在意识和潜意识
（2）一个人的潜意识会影响他的行动
（3）成功人士都善用潜意识的力量
（4）培养自己强烈的成功欲望“一定要”　　　
（5）“想像”能让自己成为理想中的人物　
5、强迫自己不断地学习
（1）学习是销售成功的阶梯
（2）你的成功取决于你如何搜索、管理和使用信息
　　*市场信息　＊消费心理信息　＊竞争对手信息　
　　＊科技信息　＊政治法律信息
（3）学习的四个原则
　制造“问题”和“答案”（Q＆A）
　准备一本“随身携带”的笔记本
　为正在“商谈中”的顾客收集资讯、知识
　把收集的资讯长期储存，当做自己的“财产”　
（4）学习的内容
　＊专业知识　　
  ＊现有顾客有关的知识
　＊一般的大众常识
（5）善于向成功者学习
　＊成功的经验和过程　　
  ＊失败的教训和处理方法
　＊成功的“信念”　　　
  ＊成功的“策略”与“步骤”
6、一定要比所有人更勤奋努力
（1）找一个公司中的顶尖人物作榜样
（2）想到就去做，并付出大量的行动
（3）建立你的绝对优势
（4）永远研究你的竞争对手
（5）找一个竞争对手，并超越他
（6）凡事都要主动出击
（7）“用心”可以做好任何事情
7、乐于承受拒绝，具有积极的心态
因为所有向顾客尝试要求成交的推销员当中：
　有44%的人在第一次被拒绝后放弃；
　有22%的人在第二次被拒绝后放弃；
　有14%的人在第三次被拒绝后放弃；
　有12%的人在第四次被拒绝后放弃；

（1）“遭受拒绝”是推销工作的家常便饭

（2）成功者的最大特点就是敢于不断尝试拒绝
（3）克服失败的心态
　　认为最初不顺利是理所当然的
　　要经常想想成功人士的艰难历程
　　快要放弃时，不妨说一句“再来
    一次”
　　不管成功失败都能冷静对待
　　要了解没有人会在意别人的失败
　　回想以前最难过的经验
　　不要期望第一次就获得同意
结束语
　
　　　所有的成功、财富、健康
 和自信开始于你的思想，决定
于你的行动。
你可以让推销变得很痛苦
   但你也可以让推销的感觉像春天
   快乐人生，快乐行销