重视细节管理  追求稳健合作
                      －XX公司渠道经营点滴
目 录
1.      XX银保近三年业务回顾
2.      渠道合作特点及措施
3.      2012年渠道经营思路
一、XX银保近三年业务回顾
年度 行业新单数据 XX新单数据
 全省 
新单 XX地区
新单 贡献度 全省
新单 XX
新单 贡献度
2009年 3050922 439141 14.39% 1136147 152962 13.46%
2010年 3854029 641078 16.63% 1184659 198709 16.77%
2011年9月止 3109808 529634 17.03% 876619 152267 17.37%

一、XX银保近三年业务回顾
年度 行业期交数据 XX期交数据
 全省 
期交 XX地区
期交 贡献度 全省
期交 XX
期交 贡献度
2009年 314177 41287 13.14% 89719 10240 11.41%
2010年 437707 60061 13.72% 168147 19319 11.49%
2011年9月止 261244 25328 9.70% 116334 12893 11.08%

一、XX银保近三年业务回顾
年度 工行 农行 中行 建行 邮政 渠道业务
占比
 份额 份额 份额 份额 份额 
2009 25.10% 34.30% 39.50% 26.10% 38.70% 85.98%
2010 21.20% 34.60% 38.20% 25.90% 36.80% 93.71%
2011 29.20% 35.40% 35.10% 22.70% 20.40% 91.91%

市场销售秩序
      逐渐规范

品牌效应
日趋明显

渠道刚性需求
持续提高
手续费
不断攀升
柜员销售能力
提升缓慢
网点资源
更加紧缺

中小型公司
灵活多变
二、渠道合作特点及应对措施
1、渠道
合作特点
渠道合作关注点排序（由高到低）
品牌
个性化需求
手续费
服务
渠道经营之“三阶段”
初始阶段：饭桌文化；
中级阶段：手续费比拼；
高级阶段：满足渠道个性化需求

渠道经营中应掌握的基本内容
渠道经营之“三了解”
了解你的合作伙伴
了解你合作伙伴的性格
了解合作伙伴中的关键人
举例：通州农行

渠道经营之“三要素”
勤于沟通：一般是每月至少一次面访，保持日常电话沟通
善于沟通：在日常维护中，了解渠道动态
银行的发展和合作思路，了解到同业在该渠道的业务进展和合作动态。
有效沟通：根据不同合作伙伴的不同性格特点进行有效维护和经营
沟通方式：没有最好的，只有最合适的
彰显自己的人格魅力，取得合作伙伴的认同
渠道经营的“三彰显”：
一是彰显大家风范：不卑不亢，姿态谦卑、说话谦虚 。（谦卑－谦虚、敬人 ）
二是彰显耐心：反复沟通，以显合作诚心和合作意愿
三是彰显抗压能力：被储蓄、被销卡、被时点存款、…；接受个别渠道个别人员特殊时期的态度；合适的时候讲合适的话