一、需求销售的重要性
二、如何做好需求销售
三、需求销售的后续追踪
课程大纲
一、需求销售的重要性
1、现阶段银续客户群和银续队伍分析

2、需求销售的定义及需求销售对银续队伍发展
   的重要性

3、现阶段需求销售的发展状况
1、现阶段银续客户群及银续队伍分析
银续客户群分析

（1）银续客户地域集中，80%集中在城市或城郊

（2）银续客户来源稳定且来源渠道单一，对银行信任度
     较高，服务诉求较高，中间大众富裕层及以上占比
     超过50%

（3）银续客户对公司及产品有一定认知，但对理财产品
     较为敏感
1、现阶段银续客户群及银续队伍分析
银续队伍分析

（1）二次客户的开发率较高

（2）销售过程中收益导向为主要卖点，因此理财型
     保险占主导地位

（3）服务侧重于缴费额度较高的大单客户

（4）销售模式短、平、快
1、现阶段银续客户群及银续队伍分析
银续队伍发展的瓶颈

（1）过于倚重红利释放效应，三、四次客户闲置率较高，大多数
     客户服务诉求难以满足

（2）产品展示中的收益演示较以往缺乏吸引力

（3）销售单一，不能满足客户多元化、个性化需求

（4）银续队伍中持续多单人力占比较低，服务经营缺乏可持续性

（5）现有销售模式难以形成稳定的转介绍市场
2、需求销售的定义及需求销售对
银续队伍发展的重要性
什么是需求销售？
         
     以持续服务为基础、以满足客户多元化需求为导向的银续营销新思路。
2、需求销售的定义及需求销售对
银续队伍发展的重要性
需求销售对银续队伍发展的重要性

（1）引导客户发现自身真正需求，提高新契约品质

（2）满足客户不同时期需求，稳定业务平台和队伍

（3）提升客户对公司的满意度、信任度、忠诚度，  形成更
         广泛的转介绍市场

（4）需求销售与现有标准化服务流程的完全融合， 贯彻始
         终，便于执行和操作
3、现阶段需求销售的发展状况
为什么大多数人会把“尊享人生”或者“好利年年”当成养老险销售？
     
         
          需求销售出现端倪，但是缺乏系统和规范，未形成体系！
一、需求销售的重要性
二、如何做好需求销售
三、需求销售的后续追踪
课程大纲
二、如何做好需求销售
1、银续需求销售标准化流程

       2、需求销售中的注意事项

       3、需求销售话术模板及演练

       4、如何辅导组员进行需求销售

       5、如何辅导队伍进行需求销售
银续需求销售标准化流程
12
通过买酱油的故事解释需求销售标准化流程：客户想买酱油，但是可选择很多，很犹豫。通过向客户询问得知，客户比较关心酱油的品牌、风味、价格，再通过询问得知客户针对各种要求的喜好，推荐某品牌中高端的老抽，达成购买。因此询问是贯穿始终的方法，最终需要发现客户真实需求，提供满足客户需要的产品，达成共识。
信息搜集阶段——初次接触
1、目的：
初次接触，解决疑难客户需求，搜集客户信息，确认服务诉求

2、工作内容：
银代产品的二次讲解，电脑查询；技巧性提问；客户观察；工具使用等

3、关键提示：
（1）银代产品的二次讲解是需求销售的重要环节

（2）针对性的提问，如：
         您购买产品以后有人给您做过服务吗？
         您到公司来的时候需要我给您预留车位吗？

（3）市场调查表或者保单存折的使用
信息搜集阶段——信息整理
1、目的：
信息整理、客户分类、需求定位

2、工作内容：
客户档案卡建立与完善；客户家庭状况及资产配置分析；解决方案的初次设计等

3、关键提示：
（1）客户档案卡需要完善且保持更新，最好采用电子设备，便于分类和搜索
如以下信息：
年龄、性别、生日、家庭结构、财务状况、车房情况、理财偏好、未来规划、
其他公司投保情况、服务次数、沟通反馈、需求情况、客户等级、工作职务、
上次服务时间、以往服务人员等

（2）根据对客户的需求判断以及个人感受，设计解决方案
确认需求阶段——需求确认
1、目的：
确认需求、产品的初步展示和尝试初次促成

2、工作内容：
技巧性提问；根据需求展示产品；需求销售中的促成技巧

3、关键提示：
（1）提问针对客户购买产品的初衷、满意度、期望值，如：
     这款红双喜产品和您所购买的其他理财产品相比是否令您满意呢？

（2）当客户需求凸显时，立刻展开初步产品展示和首次促成；如需求信
     号不明显时，继续引导和探索需求。
确认需求阶段——调整需求，方案展示
1、目的：
需求的深度挖掘和创造、方案的调整和再次促成

2、工作内容：
工具使用；调整方案与促成；思维开拓

3、关键提示：
（1）工具包括收据、红利通知书、亲访卡

（2）客户需求是需要挖掘和创造的，而且不限定与客户本身，如：
     当客户本身需求难以挖掘和创造时，可以向客户周围的家人、朋友
     去延伸。
产品、服务对接阶段——扩大需求、产品购买
1、目的：
强调需求的紧迫性、方案的最终调整和第三次促成

2、工作内容：
引导发现需求；产品的最终对接；工具使用

3、技巧提示：
（1）工具：相关报道、行业监管文件、VIP卡或者体检卡等

（2）风险提示法：是为了向客户揭示未知风险，加强客户
     对需求的紧迫性
产品、服务对接阶段——持续经营
持续经营中的目标客户群分类：
按照二次、三次、四次分类？

应该按照客户已满足需求和未满足需求进行
分类！
产品、服务对接阶段——持续经营
1、目的：
通过长期的服务形成签单、加保或者转介绍

2、工作内容：
日常的细节服务；保持联系或者见面，了解近况；长期保持提问式的需求
探索；加强信任度，要求转介绍

3、关键提示：
（1）细节服务朴实简单、长期坚持

（2）经常联系，观察、询问客户经济变化情况，了解需求变化

（3）敢于要求转介绍
产品、服务对接阶段——持续经营
4、持续经营针对点——精准式销售
（1）已签单客户和未签单客户的分类

（2）客户分类更加细分

（3）每个客户的需求点落实

     已签单客户：
     A类（需求自我发现能力高）
     B类（通过引导迅速发现需求）
     C类（通过引导较慢发现需求）

     未签单客户：
     A类（需要长期沟通发掘需求并得到满足）
     B类（即使长期沟通发掘需求后也难以得到满足）
   
二、如何做好需求销售
1、需求销售标准化流程

       2、需求销售中的注意事项

       3、需求销售话术模板及演练

       4、如何辅导组员进行需求销售

       5、如何辅导队伍进行需求销售
2、需求销售中的注意事项
（1）寻找需求产生的原因

（2）持续有效的发问切入真正需求

（3）不断地与客户交流，调整需求

（4）根据客户个性化需要提供解决方案
（1）寻找需求产生的原因
需求产生于对未来的恐惧或者憧憬
钱是用来抵消恐惧感或者增加安全感的工具

例：
    您能告诉我您对未来最担忧的事情吗？
    您退休以后估计能拿多少退休金？
    您孩子将来上学的钱开始准备了吗？
（2）持续有效的发问切入真正需求
出于信任感，客户不愿意提及真正需求
很多客户并不清楚自己真正的需求
持续有效的发问引发客户思考，便于发现真正需求

例：
      您为什么热衷购买购买高收益理财产品呢？
      您获得较高收益后打算怎么安排财务呢？
      您存在银行的钱到期后会怎么安排呢？
（3）不断与客户交流，调整需求
需求的确立不可能一蹴而就
需求是在动态变化的，甚至有时变化极快

例：
 好久不见了，看您红光满面，肯定又升职了吧？
 小王，刚接完婚，什么时候计划要小宝宝啊？
 小张，你今年的年终奖打算怎么花啊？
 您是家里的顶梁柱，孩子的教育金储蓄保险买完了，您
 考虑过为自己增加保障吗？
（4）根据客户个性化需求提供解决方案
客户的需求多种多样
解决方案一定与客户需求紧密融合
解决方案可以是单一产品、产品组合甚至其他建议

例：
您好，您看您现在有这么多缺口，您对哪方面最着急？
您好，您看我给您设计的保额能解决您的养老问题吗？
您看，其实您现在不但可以在我这里购买一份养老保险，
同时还可以用闲钱购买一份货币基金，以备不时只需！
二、如何做好需求销售
1、需求销售标准化流程

       2、需求销售中的注意事项

       3、需求销售话术模板及演练

       4、如何辅导组员进行需求销售

       5、如何辅导队伍进行需求销售
研讨
研讨背景
A客户：35岁，男性，已婚，经商，家庭年收入40
       万左右，有一个6岁儿子，对原有服务不满
       意，反感保险，不愿交费，如何通过需求销
       售解决问题？

B客户：45岁，女性，夫妻双方均为企业一般行政
       人员，家庭年收入15万，孩子18岁，面临
       高考，去年购买过尊享人生，对公司及保险
       产品有一定认可，如何寻找新的需求点？
3、需求销售话术模板
未满足需求类型客户（A客户）
原有服务和产品对接不到位，未能激发与满
足需求的客户
您好，请问是艾先生吗？我是原来和您联系过的新华人寿专属服务人员XXX，公司特别委派我来给您做专属性的服务。欢迎您对我们的工作提出宝贵的建议，我将把您的意见记录下来反馈给公司。（拿出亲访卡、笔、笔记本等工具做记录准备）

其实您也别着急，公司已经意识到这种问题的严重性，所以专门派我来给您做专属服务。您对公司、产品和服务有任何想咨询的地方可以随时和我联系。而我也会第一时间将各种信息和服务带给您。（对接自身服务）

是的，其实我也非常理解您的想法，换成我是您的话也不愿意在不了解合同和自身权利义务的情况下就稀里糊涂的每年交这笔前，看得出您是非常注重承诺、说一不二的实在人。您当时在办理这款产品时所未能详细了解的条款内容，我会为您做一个专业性的解释（工具应用：红利通知书、产品资料、媒体正面报道等）
我相信您对产品应该有一个基本的了解了，之前您说到的在银行被业务员误导而购买是不是有一种上了贼船的感觉，其实您上的是一艘豪华游轮，只不过您上船的方式和其他游客有点不一样，他们是自愿买票上船的，而您是被强拉上去的，这也算歪打正着吧！您看，您当时以您的小孩为被保险人，他今年应该满6岁了吧，马上就得上小学了，您又得为孩子将来的教育费用做准备了，对吧！我相信像您这么有责任心的家长一定在为孩子的教育金做准备了，其实这款红双喜就可以当成孩子的教育储备金使用。合同满期的时候您孩子也将面临高考上大学，这笔钱刚好可以派上用场，您觉得是不是这样呢？（引发客户需求，解决客户缴费问题，提供解决方案）

艾先生您好，这是您为您孩子存的教育储备金——红双喜的收据，恭喜您今年又为您孩子的教育账户里添了一笔钱。
望子成龙是所有父母的心愿，现在竞争这么激烈，谁也不愿意自己的孩子从一开始就输在起跑线上。随着物价的日益上涨，教育费用也在水涨船高，您除了这款红双喜以外还用别的方式为您的孩子存储教育金了吗？您看十年前上个小学一年几百块钱就够了，现在光择校费就要好几万，那以后呢？您觉得趁着现在年富力强，每年给小孩在存一笔钱是不是非常有必要呢？而且存进去的这笔钱可以在您孩子不同的年龄阶段根据当时情况按需支取，这样是不是很方便呢？

您肯定也希望您的孩子将来无论继续深造、工作还是婚嫁，每个阶段都可以获得一份补充，您的关爱可以伴随您孩子的每个成长历程，这是否就是您现在最关心的问题呢？其实我们公司就有一款最适合于子女教育的储蓄计划，它能够按需支取，快速返还，可以一直让您的孩子领取到70岁，完全满足您以上的各项要求，咱们一起仔细商量一下每年给孩子存多少？
已满足需求类型客户（B客户）
已满足需求类型客户指原来正常签单，且满
足当时需求，但新需求产生变化，需要被重
新探索和激发。
艾姐您好，您生日时给您发的信息收到了吗？这个月孩子高考您肯定比他还累吧！这一年来，我们新华在汇金的支持下上市的进程发展的非常顺利，像您这样的老客户，享受到的收益也非常的稳定！你们工作这么忙，却不需要花时间关注它，说明您当时的理财还是非常有眼光的，为您和爱人还有孩子准备了一份未来随时可以用于深造、创业、结婚、养老的补充钱，对吧！

我们辛辛苦苦工作几十年不就是为了退休后几十年能有快乐的生活保障嘛！但是现在的CPI确实也涨得太快了！像今天早上我们的尊享老客户李老师也特别有意思，他说：昨天他看了一份报道说以后养老金至少需要100万，现在存银行负增长，投资收益又没方向，虽然现在的儿女都很孝顺，但现在孩子的压力大，一对夫妻养多少老人。如今这个社会靠谁都不行，原来叫养儿防老，现在叫养老防儿，靠谁都不如靠自己，所以他现在要求提高养老保障账户到20万后还要建立10万的健康保障账户，这两样账户只需要占用他家庭年收入的20%。要不就像一个人穿衣服只穿了裤子，却没有穿上衣一样，家庭保障也跟结婚成家一样，家庭设备要一步步添置齐全。对吧！
总结：
     需求销售的思维贯穿于整个服务经营流程，当发掘出客户真正的需求后，没有“异议处理”的成交水到渠成！
二、如何做好需求销售
1、需求销售标准化流程

       2、需求销售中的注意事项

       3、需求销售话术模板及演练

       4、如何辅导组员进行需求销售

       5、如何辅导队伍进行需求销售
4、如何辅导组员进行需求销售
（1）针对不同特点组员进行辅导、陪访

（2）帮助不同组员在需求销售标准流程化下
     确立属于各自的需求销售工作风格
针对不同特点组员进行辅导和陪访：

1）熟悉服务经营标准化各个环节中的需求销售要点（演练、通关）

2）根据组员具体情况加强某个或多个环节技巧培训

3）使用配套工具（话术范文、诊断卡）

4）加大陪访力度并给予准确分析和总结
需求销售流程诊断卡
需求销售流程诊断卡
今日主题 　 登门日期： 　
客户信息1
姓名 　 年龄 　 保单号 　 　 　 　
家庭住址 　
成功原因 　
失败原因 　
客户信息2
姓名 　 年龄 　 保单号 　 　 　 　
家庭住址 　
成功原因 　
失败原因 　
客户信息3
姓名 　 年龄 　 保单号 　 　 　 　
家庭住址 　
成功原因 　
失败原因 　

帮助不同组员建立自己的需求销售风格

1）业务人员分类（专业型、朴实型等）

2）为各种类型业务人员根据需求销售要求建
   立短期、中期、长期的发展方向
二、如何做好需求销售
1、需求销售标准化流程

       2、需求销售中的注意事项

       3、需求销售话术模板及演练

       4、如何辅导组员进行需求销售

       5、如何辅导队伍进行需求销售
5、如何辅助队伍进行需求销售
（1）服务经营标准化与大比武、大练兵中的
     需求销售

（2）基础管理中的需求销售
（1）服务经营标准化与大比武、大练兵中的需求销售
1）需求销售与服务经营标准化共生共长

2）大比武大练兵为的是提高服务与销售能
   力，其中的版块与需求销售高度融合
（2）基础管理中的需求销售
1）基础管理涉及的方面，如：
     
          销售技能辅导、会议管理、客户资料整理、亲访管理
    
    2）在以上各方面中的需求销售应用
 
          演练、研讨、通关、陪访、分享总结、
 
          早会、二早、夕会、周、月例会、
 
          除一般的资料以外：在其他公司的投保情况、

          对理财产品的诉求、对家庭的规划、

          亲访对象、具体亲访状况等
一、需求销售的重要性
二、如何做好需求销售
三、需求销售的后续追踪
三、需求销售的后续追踪
1、形成需求销售的反馈与自我修复机制

2、配套“需求销售信息反馈表”

3、各种辅助工具汇总
1、形成需求销售的反馈和自我修复机制
（1）需求销售的关键点：寻找需求，找到切
     入点，产品和服务与客户需求的对接

（2）根据不同业务人员和队伍的特点，通过
     需求销售标准化流程的应用，适时的反
     馈和自我调整，达到最大功效！
2、需求销售信息反馈表
使用人/组/部 　  ??㏒???琰茞??Ü 使用时间 　  ??㏒???琰茞??Ü
 ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
问题点 问题 调整方向 帮助与需求
流程环节 　 　 　
培训 　 　 　
辅导 　 　 　
使用 　 　 　
适应性 　 　 　
 ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
 ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü 追踪负责人：

3、各种辅助工具汇总
（1）保单存折

               （2）分红业绩报告书

               （3）市场调查表

               （4）保单整理卡

               （5）亲访卡

               （6）客户资料卡
1、保险存折利用保单小管家（保险存折）这个亲访工具进行切入，发现客户实际存在的保
      障缺口后，逐步运用“难点问题”和“引申问题”帮助客户发现需求。

借助保险小管家的好处：
1）必须上门送去的小礼物（上门最好的借口）；
2）体现公司的专业服务；
3）自然切入保险话题；
4）让客户明明白白买保险；
5）帮助业务员全面了解客户的保险需求，使面谈更有针对性。

一、保险存折
二、分红业绩报告书
要领：
出示自己的身份证明，请客户拿出投保人的身份证明出示自己的身份证明，请客户拿出投保人的身份证明；
递送分红时，再次确认联络地址是否更改；
当面给客户讲解关于分红业绩报告书上的重点内容，包括年度分红情
况、有效保险金额的增加情况，下一年度分红基数等；
再次强调新华保额分红的优势；
指出分红报告书上，服务人员本人的姓名和联系电话，再次确认服务关。
三、问卷调查
市场调查表
【1】您有医疗保障吗？
  A、社会保险 B、商业保险 C、自己负担 D、无
【2】您认为目前状况下，住一次院需要花费多少钱？
  A、1-2 万 B、3-5 万 C、8-10 万 D、10 万以上
【3】您将来如何养老？
  A、社会养老 B、子女供养 C、保险养老 D、无
【4】您认为当我们60 岁—80 岁应该准备多少养老
         生活费才够用？
  A、3—5 万 B、5—8 万 C、10—15 万 D、20 万
【5】您觉得要满足子女教育的需要，每月需投资
          多少钱？
  A、300 元 B、500 元 C、1000 元 D、1000 元以上
【6】您认为目前市场，老百姓通过保险最想解决
          的问题是？
  A、养老问题 B、健康问题 C、意外风险
   D、子女教育 E、其他
【7】您认为投资保险，每个月存多少钱比较合适？
  A、300 元 B、500 元 C、700 元 D、1000 元以上
【8】如果有解决以上问题的建议和咨询你希望得到吗？
  A、希望 B、不希望
四、保单整理卡
五、亲访卡
针对已经初步建立信任的客户
工具组合：保单整理卡+亲访卡
使用目的：全面了解客户保险需求和保障缺失
使用方式：对准客户的保单进行整理，按照家
          庭成员、保障类别、缴费顺序等内
          容进行分类填写，发现家庭保障缺失。
六、客户资料卡
目的：
  根据客户分类，将客户资料留档，提供有针对性的服务。