增员追踪与辅导
内容大纲
追踪的重要性
追踪的层面
追踪的方式
追踪的内容
辅导的作用
辅导的内容
辅导的方法

简述内容大纲，说明追踪和辅导主要是在项目推广小组运作招募甄选项目情况下采取的一些举措。
追踪的重要性
检查业务员的增员拜访量
发现好的经验和做法，树立先进典型
发现增员存在问题
督促营销员加强行动力，努力达成目标
逐一阐述追踪的重要性。
在短时间内要快速增长人力，取得较佳增员效果，追踪是非常重要且有效的，通过追踪环节，发现营销员好的增员经验和做法，找出存在问题，及时加以解决，并促使营销员加快增员速度，达成增员目标。
追踪层面
营销部经理
组训
主管
增员积极者
业务员
表现欠佳者
追踪要分层进行，不同层面由不同的人员追踪，这样更有针对性和取得显著效果，当然，不同层面追踪重点和方式方法也不同。

追踪方式
电话追踪
    每天三次追踪
会议追踪
    二晨、夕会、主管会、个别群体……
短信追踪
目标进度公布……
追踪的方式多种多样，其中电话快捷高效，会议追踪重在氛围和沟通，其他方式为辅助内容。
追踪的内容
5——每人每天5个增员拜访
3——每人每天带3个准增员面试
2——每人每场创业说明会带2个准增员参会
   拜访人数
   面试人数
   参加创说会人数
   拜访遇到的问题……

追踪要有具体量化要求，遵循532工作模式。这样才能证创业说明会有足够的准增员。
追踪要点－－点面结合
项目小组
营销经理 组训
主管
团队晨会专题
团队晨会质量
教育培训支持
职场布置
创说会组织
创说会效能
增员目标进度
……
团队增员意愿
营销员增员访量
创说会邀约、促成情况
营销员增员疑难
营销员增员技巧及话术
营销员增员工具使用
……
属员增员意愿
属员的不满情绪
属员增员访量
属员增员疑难
属员增员技巧及话术
团队增员氛围
……
追踪要全方位进行，做到点面结合，环环相扣，项目小组、组训和主管是追踪的主要承担者，他们各自追踪对象和重点不一样。
加大追踪强化意愿
追踪杀手锏
    终端追踪
追踪的总结
　晨会通报团队增员进度
    个人增员情况 ……

5个增员访！
追踪最有效的方法是追到终端处（准增员），掌握营销员真实的拜访量。
每天晨会都要通报各团队增员情况，表扬先进，形成你追增员态势，刺激其他营销员。
团队名称 目标 当日面试 面试通过 面试累计总数 面试通过
累计总数 交费人数累计
团队1 40人 4人 3人 50人 41人 6人
团队2 35人 4人 3人 41人 35人 12人
团队3 20人 9人 7人 16人 11人 3人
团队4 20人 6人 3人 15人 12人 4人
团队5 15人 8人 4人 16人 11人 4人
团队6 15人 11人 8人 32人 23人 3人
合计 145 42 28 170 133 32

团队增员进度表
晨会通报每天团队增员进度表，目的是激发团队荣誉感，促使业务员加快前进步伐。
追踪注意事项
力度要大，要扎实
方式要多样化
分层面追踪
追踪同时给予辅导
追踪过程中要注意方式和方法，及时总结和改进，不断把追踪水平提高。
辅导的作用
激励业务员
改进不足之处
提升增员技能
协助达成目标

在追踪营销员过程中，要不断激励他们，及时辅导，使他们掌握相关增员技能。
辅导的内容
增员渠道
面谈技巧
促成话术
邀约话术
工具使用
心态调整……
辅导内容要根据需要，及时有调整，大体从几个大的方面辅导。
初期重点在增员渠道的指导，中期在面谈、工具和心态的辅导，后期重在促成的辅导。

增员渠道
找谁？
去哪找？
找谁？
1、失业者或面临失业的人
2、对目前收入不满意的人
3、对工作条件不满意的人
4、正在待业或赋闲在家的人
5、居家女性
……

1、失业者或面临失业的人
生意前景不好的商人                  
下岗人员(特别是行政管理人员或小领导)
在待遇不理想的行业工作的人          
任职的公司被兼并或破产的人
找谁？
2、对目前收入不满意的人
办公室一般职员    
薪金固定无望加薪的人      
感到生活费用越来越高的人
家庭有生活压力的人     
不适合目前工作的人        
没有晋升机会的人
找谁？
3、对工作条件不满意的人
对老板的管理方式不满的人      
对工作重复、呆板不满的人
对工作自主、独立性不满的人    
地位低微，不受公司重用的人
性格外向，不愿困在办公室的人
找谁？
4、正在待业或赋闲在家的人
内退在家的人         
大中专院校刚毕业的人       
退役或复员在家待业的人
找谁？
5、居家女性
有孩子的寡妇、离婚女士；
建立家庭后的中年女性；希
望有更大自我成就感的已婚女性；
子女已长大成人无家事牵累的家庭主妇；
有经济压力、想增加家庭收入的主妇；
去哪找？
1、和你关系好的人
2、和你关系近的人
3、和你有血缘关系的人
4、想帮助你成功的人
5、你的一些老客户

老客户？  老同学？   老战友？ 
            …… 找过了！！？
去哪找？
想个“潮”招
   
1、加入（建立）网络各种项目“群”广交朋友建立信任。
2、加入一些社会群体（短期学习班）。
3、公益活动
4、有准备的建立（结交）个可带来更多人脉的项目或人群
5、……

去哪找？
1、人才市场招募
2、公共场所咨询
3、媒体招募
4、校园宣讲招募
5、公益活动招募
接洽---找到了说什么？
内退或下岗行管人员的切入点：
现在打算怎么办？              
将来会遇到什么问题？
还会导致再次失业吗？          
寿险营销可以为您带来什么？
找到了说什么？
企事业单位小领导的切入点：
人脉资源的有效开发；     
缩短财富积累的时间；      
多种阳光化的晋升渠道。
找到了说什么？
大中专院校毕业生的切入点：
利用机会融入社会；       
增加社会阅历；            
磨练自己有多种成长渠道。
找到了说什么？
金融系统分流人员的切入点：
利用原有人脉的优势；     
金融知识好，更具专业性；    
换个环境 ，再创人生价值。
找到了说什么？
不景气的个体业主的切入点：
白手起家，东山再起；       
盘活人脉资源；              
无经营风险，永续经营。
换位思考，站在对方的角度，找到打开心灵的那把钥匙！
辅导方法
亲自示范
专题讲授
个别沟通
夕会解答
陪访……
辅导方法要不断改进，，方式可以多种多样，专题讲授和夕会是一对多，个别问题采取一对一沟通，针对不同情况运用不同的方法。