银续督训岗位职责
吃饭重要吗？睡觉重要吗？
我们平时又是怎样做的呢？
结论：习惯的重要性----但真正把它养成习惯并在习惯中建立管理风格和团队文化的却很少，是我们不知道还是我们不作为。
是，做了，但坚持的不好或者坚持的不规范，不到位，于是就无效果。

今日之督训，明日指挥官
寿险业的主要运作特点---是队伍的经营
 
队伍和队伍的竞争， 实际上是管理者之间的竞争！
     
在寿险公司，督训的强弱决定了一支队伍的强弱！

寿险队伍的经营就是——会议的经营！
最基本、最核心、最重要特色素质：专业

专业体现的核心价值是什么？提高自己的核心竞争力！

检验督训工作能力的重要的、唯一标准
请思考……督训每天开门四件事：沟通、辅导、追踪、激励运作的主要载体就是会议经营，
可以说团队是在一次一次的会议中长大的！

会议经营是什么？

会议经营在业务部的经营管理中起到什么作用？

可操作的形式有那些？

操作流程和相关要点？
今天的课程我认为是一堂沟通课，是一堂相互汲取和相互学习的课程，各位很多都是有团队运作经验的管理者和推动着，
我们的会议经营是什么，知道它的作用，知道可操作的手段和形式有哪些，明白督训工作的80%甚至更多可以通过会议经营来完成，明白督训在工作中遇到的问题可以通过会议经营这个载体来解决，你会不重视吗？呵呵，除非你不想干了！（推动业务、改善绩效、提高队伍的专业素质和能力、又是督训展示个人才华和获得队伍认可的舞台）
先明根本，再按次第，后学方法！（很多人为什么拜访了那么多客户都不保，就是因为理念不到位，自己对保险就不认可，认知有偏差，还能和客户沟通到位？
到位就是撒谎所以有很多客户说保险是骗子）
会议经营的定义与功能
会议经营的形式与评估
会议经营的定义：
会议经营是定期检查活动管理、辅导训练、业务拓展等工作的重要手段，是追踪各项KPI指标、比较数据、诊断问题、研讨解决方案、明确经营重点的系统运作。     
           会议经营是周经营各环节运作的重要载体，是周追踪、周激励的 “主阵地”
会议经营的目的营造某种“场合”，不同会议，不同氛围提升经营能力，改正经营缺失减少独自摸索产生的失败及挫折。        ----三个臭皮匠，顶个诸葛亮
为了有效推动经营计划
为了追踪绩效进度与结果
为了营造属员成长的空间
为了相互交流与学习
为了建立团队文化、塑造团队精神提问：你开会为啥？（三个）
你的经营计划（月保费目标、绩优高手保费平台拉升、件数拉升、企划案推动等）怎么推？
新人成长氛围鼓励（连师傅带徒弟），绩优人员业绩分享和技能沟通、属员在工作中会遇到很多问题，怎么解决思想上的问题？
团队文化的建立是会议经营的一个重要方面，思想统一了，行动就统一了，可以解决队伍中存在的很多问题  （举例—善于利用会议经营的主管，不善于利用会议经营的主管很辛苦，天天陪访）
导向：？
预警：？
督导：？
总结：？
提问：一般你都准备那些数据，为什么？
目的：一般有几个目的？
有效反馈是指什么？
会议经营----要产生生产力！
在保险行业，有许许多多的会议，从早晨的晨会到下午的夕会，从主管的周经营会、检讨会，可以说，名目繁多。很不幸，大多数会议都是在浪费时间。会议专家认为，有将近53%的工作时间被用于开会。那么无效果、无价值、无影响的会议会让你的属员对有的会议发出“简直是在浪费时间”的时候，你就会理解学习及运用有效会议技能的重要性。

 新闻资讯
 业绩通报
 典范分享
 实战演练

目    录

核心“四步曲”之一
目的：
为队伍提供时事信息，积累素材，为客户沟通做好铺垫。
要点：
要求督训提前搜集时事信息、行业信息、时下流行话题。
辅导队伍学会整合信息，并将其运用到平时的客户沟通中，用以应对一些客户提出的疑问。
逐渐引导队伍形成自主的信息积累习惯。
我们是杂家，谈资。。养生保健、时下的电影（变三）、
动车事故！汽车焚烧事故、新疆砍人事故（7死28伤）

尊享（好利年年）、万能、吉祥如意画图说明产品利益演练，新人分红讲解演练，理念导入（制式话术）演练，赵雪和东喆的产说会个人流程演练，主要针对当下问题尽快和高效解决（督训要根据业务部或各小组的具体情况来进行操作并调整）---目前我们的演练又有了一个更实用、更统一的范本----新人衔训练手册

总而言之
 会议经营好了，团队自然就有了向心力，也就有了所需要的业绩，所以，对于督训来说，学习会议管理的基本技能就是很有意义的工作了。
目    录
常见的会议形式
开会是为了解决问题，不同的会议解决不同的问题。大会以解决普遍性和导向性问题，小会议解决具体细节和个别性问题

其他会议形式——  绩优论坛，新人交流会（励志电影小马王、当幸福来敲门、阿甘正传）、成功人物访谈、翟鸿燊的课程，产品研讨会、早会也可以是演讲比赛（我眼中的“至爱无双”）等等，
1、早会经营的好坏可以直接影响到业务单位的团队士气与战斗力
2、早会的主旨-----贯彻主管的思想和意图

一定要提前沟通，理清思路，说出我们想要的东西
而实际操作中我们做的不好，队伍不满意，抱怨，不喜欢早会，是业务员的原因？
我们用了多少心思？仅仅是通知？那就不用你了！

早会的诉求重点
是基础会议
是日常管理的重要表现形式，
是队伍学习知识、了解公司制度、养成良好习惯的场所
增进团队凝聚力、相互激励、塑造个人和团队荣誉、落
    实企业文化等。

        ***早会的主要责任人——督训、主管
       
          贯彻管理者的管理思想和意图
早会的作用
一、可以统一员工的思想和行动，鼓舞员工的士气，增强团队凝聚力和
       战斗力。通过召开早会，把员工的思想和行动统一到团队的业务经
       营上来，营造团队良好的氛围，使员工产生自豪感和归属感。
二、做好当天工作的基础和保障。俗话说，“一天之计在于晨”在早会 
       上通过布置当天工作，可以使大家明白当天的重点工作和目标，围
        绕重点和目标去工作。
三、增强员工的整体素质，通过早会传递信息、组织员工学习，进行典
       范分享，使员工不断增长知识，学到和掌握更多的专业技能。
四、对员工是一个很好的锻炼。尤其对新员工，参与早会上的宣讲，可
        以帮助他们尽快融入团队，得到了在更宽广的舞台上锻炼的机会。
五、增进和加强沟通，发现、分析和解决业务经营中出现和存在的问题
早会基本流程：
考勤点名
新闻资讯
晨操(选)
开心金库(选)
典范分享（选）
专题讲授(选）
实战演练
业绩通报
政令宣导
司训结束
 (整体会议时间控制在30-50分钟之间为宜)
早会形式多样化
现场管理（本部、队伍架构较完整的机构）
按照早会基本流程实施

非现场管理（跨区组）
电话考勤
当日工作安排汇报
主管日常追踪（指标、新契约、亲访）
其他内容传达（信息、政策）

目的：
为队伍提供时事信息，积累素材，为客户沟通做好铺垫。
要点：
要求督训提前搜集时事信息、行业信息、时下流行话题。
辅导队伍学会整合信息，并将其运用到平时的客户沟通中，用以应对一些客户提出的疑问。
逐渐引导队伍形成自主的信息积累习惯。

目的：
固化知识、提高技能。
要点：
督训需要进行充分的提前沟通，落实具体进行演练的人员和内容，以保证演练的实际效果。此外确保队伍轮流演练，保证人人参与。
演练内容可围绕：疑难单客户的问题处理、大单客户的沟通维系技巧模拟；话术演练（例如新契约接触促成的现场模拟，分红报告的的递送）；根据最近工作中遇到的问题和这一时间段对业务的要求。

目的：
树立先进、理解和贯彻分部工作的方向和意图
要求：
根据一段时间内业务解决情况树立一些可以分享的对象，并且一定要事前沟通，让分享人员在分享中还要贯彻分部意图
分享环节的要求
1、先感恩
2、介绍所解决的疑难客户情况/亲访服务/新契约促成情况
3、是如何操作的
4、客户当时的反馈或所达到的效果
5、一点好的建议
6、下步工作目标
目的：
根据方案和标准化运作节点要求， 针对新契约和指标进行有重点的追踪，以提升小组新契约和指标。
要点：
1、根据标准化周经营需达成的目标和阶段进度来分析现在的具体达成情况，找出差距做好计划
2、关注个别人员当日行程和亲访客户的情况。
3、针对以上情况团队成员共同给予指导和帮助。

每次业绩通报之后都要有相对应的沟通、追踪和协助！而不仅仅是通报完就结束，工作没有做彻底！

注意事项：
1、程序要紧凑,节奏要明快，实现上下贯通。
2、控制时间，不易过长，防止和避免分散员工的注意力和影响
   其他工作。
3、制定完善有关制度，使员工积极参与，正常出勤，不迟到早
   退，如期参加。
4、是让员工广泛参与，给每个人提供主持的机会，充分锻炼和
   展示自己，避免唱“独角戏”。
5、员工参加早会要有一个良好的状态，精神抖擞，士气高昂。
6、加强追踪，对前期召开的早会布置的工作要进行追踪，对完
   成好的给以表扬，对未完成的查找原因，制定措施和目标，
   确保把布置的工作圆满完成。
7、各个阶段的早会内容围绕业务工作重点

倾听、校正、给予方法、加油鼓劲（沟通与激励，辅导与训练在夕会是适合操作),
主要让队伍解决问题，学到东西！会提升他愿意参加夕会，儿晨会时宣导与激励！
夕会的基本流程
考勤
汇报
点评
计划
填写
演练
建议每周两次，下午工作结束以后，会议时间控制在一小时左右
目的:
检查了解队伍一天的活动情况.筛选在客户拜访中遇到的问题.
要点:
1、逐一汇报
2、详尽真实

夕会的诉求重点
夕会——疗伤解瘀，心理建设。追踪活动，技能提升，亲访及标准化工作进度检查，次日工作的计划和安排。

夕会的主要责任人——督训、主管

夕会形式多样化
现场管理的夕会经营
夕会的基本流程

非现场管理的夕会经营
以电话的追踪辅导为主，由督训每天定时给个别人员打电话。内容以追踪当日任务达成进度、听取第二日工作安排为主，可酌情给予意见。

夕会“四步曲”之二
主管及绩优组员进行具体点评与问题解决
目的：
找出更好的解决方案，鼓励收费员，提高其展业自信心。
要点：
对于不能解决的疑难客户要给出具体方法，全员参与。
给组员树立信心，让受伤的心不再一片空白。

夕会“四步曲”之三
根据未达成指标制定第二天工作计划和拜访路线
目的：
  对周达成的计划安排清晰明了，有计划的安排第二天的工作
要求：
  清晰的掌握阶段达成进度
  对未达成情况深入分析
  安排第二天的拜访计划
夕会“四步曲”之四
目的：
总结和安排计划不能只是停留在口头和思想里，一定要体现在我们的工具上。
要求：
认真、仔细
真实、详尽
如果让你组织阶段早会和夕会你会怎么做？
你认为最有效的操作方式是什么？
这个地方拿出几个具体案例，让学员研讨并发表
我来准备案例用时40分钟--（研讨20分钟—发表20分钟）---夕会（？）
研讨---阶段早夕会如何安排？
案例：分部团队41人，4名主管，团队具体人员情况如下
分部经理三级，资三主管两名,主管一级两名
客户经理系列：9人
资系列：12人
专员系列：6人（入司均不到一年）
新人：9人
队伍平均年龄28岁
绩效：达成当月85%-90%%以上，收费人均单量50—60件最近几
      个月有向下趋势（以往达成绩效90%）；月保费平台60万
      元，稳定性一般，人均月保费平台2万元/人，人均两件
      活动率90%左右，保费分布不均匀。

研讨---阶段早夕会会如何安排？
要求：
1、稳定并提升当月达成
2、改善某些不佳状况，提升分部标保平台：
      80万平台并稳定住
3、准备在九、十双飞打出业务高点

你认为八月份的早夕会如何运作？
你认为关键的点有哪些？

周例会的诉求重点
周例会的目的
周经营例会
小组的阶段总结和计划，工作分析、问题反馈、下阶段工作安排；专题培训、训后通关
周例会的主要责任人——主管
周例会召开的时间——根据机构实际情况自定
以现场管理周例会为主，小组所有成员每周必须齐聚主管所在地。

寿险公司的经营是会议经营，寿险公司的经营是周经营

以周为阶段的业务推动
周例会的意义
周目标的制定、执行、追踪、评估
研讨解决周业务推动中出现的问题
给予队伍急需的训练与辅导
周例会是周经营活动中最重要最核心的一项工作；
是变非现场管理为现场管理的重要手段；
透过周例会可加强队伍基础管理，提升队伍凝聚力和战斗力；
加强周例会的经营，能有效帮助主管提升自我经营的能力，从而提高队伍整体运作水平。

周例会的具体流程
上周工作总结
    1、绩效分析
    2、亮点和不足
下周工作计划
    1、目标分解
    2、目标评估
研讨
主管总结
测试
课题培训
日常管理
周例会的流程
上周工作总结---标准化进度分析
要点：
1、对上周工作量的汇总分析
对早夕会的工作量以及标准化工具填写检查进行汇总，结合周指标达成的情况进行分析和对其他组员对比
2.个人业务进度分析
根据上周指标达成情况分析自己达成，主要是分析指标高低的差额，问题是出现在上周哪一天或哪一阶段的工作所影响的！

亲访工具——主管追踪使用
续收亲访量汇总表        
项目 阶段 亲访数量      备注
  亲访目标 实际亲访量 阶段差距 主动亲访目标 实际主动亲访量 阶段差距 
服务人员 第一周 　 　 　 　 　 　 　
　 第二周 　 　 　 　 　 　 
　 第三周 　 　 　 　 　 　 
　 第四周 　 　 　 　 　 　 
个人合计  　 　 　 　 　 　 
服务人员 第一周 　 　 　 　 　 　 　
　 第二周 　 　 　 　 　 　 
　 第三周 　 　 　 　 　 　 
　 第四周 　 　 　 　 　 　 
个人合计  　 　 　 　 　 　 
填写说明：续收主管对每位属员每阶段的亲访差距及主动亲访差距将在下一阶段目标中对应累加，通过追踪阶段实现月度目标的达成。        备注：1、本表是续收主管对属员实施亲访数量的追踪工具，可实现主管对属员周经营过程中阶段亲访量的追踪和月度总亲访量的汇总；2、本表是中支督训追踪续收主管对小组亲访追踪工作情况的评价。

要点：
个人上周工作中的主管把在上周日常早夕会中发现的问题和典范分享的心得汇总，再一次在会议中提炼和总结
制定出在下周解决问题和推广思路的时间表
把自己工作中的一些好的方法、流程、话术等和大家分享，互相学习，提升团队的凝聚力。

2、下周工作计划----目标设定
标准：依据上周的达成进度差距和本周节奏进度
方法:   差额累进法
指标 上周目标 实际达成 指标差额
最终二次 　 　 　
最终三次 　 　 　
最终四次 　 　 　
上月二次 　 　 　
上月三次 　 　 　
上月四次 　 　 　
本月二次 　 　 　
本月三次 　 　 　
本月四次 　 　 　
标准：依据上周的达成进度差距和本周节奏进度
方法:   差额累进法
在实际的业务操作中队伍会遇到各种各样的疑难问题，不是依靠某个人或某几个人就可以完成的，
充分发挥队伍各层级的智慧结晶（三个臭皮匠超过一个诸葛亮）
（可组织不同的业务人群）

要点：
计划的分解：
计划分解具体到每天的电话和上门拜访量，落实到每张保单上
执行的载体：
电话追踪、周行事历
对于非现场管理的周例会主管的电话追踪落实就显得尤为重要

附：行事历范本
 要点：A---理论辅导
理论辅导内容
寿险意义与功用、公司介绍、产品条款、核保、核赔、保全知识、电话技巧、续期基本法、银代基本法、保险法、如何塑造亲和力等。
B---技能训练
收费技能
话术演练，电话催缴，缴费流程，亲访
服务技能
保全技能，协助理赔，掌握理赔流程，亲访
增值技能
亲访，推销流程，促成技巧，拒绝处理，投保实务
C---心理激励

要点：
1、在执行计划的过程中，主管依据达成表、单量、个人技能等对收费员的计划进行评估，对不合理的计划进行调整
2、自我管理能力高的收费员对计划的制定是具有连贯性的，能够做到计划自己的工作，工作自己的计划。
3、制定计划不完善的收费员，一定是自我管理松散的收费员，主管对这种收费员要进行单独的沟通，帮助他完善计划，进而提升技能，增强自我约束能力。
4、以收入最大化来引导目标，可让组员自己做薪资测算或拿高收入的某人薪资来举例引导
5、对于非现场管理的周例会每个组员的计划评估合理性重要依据就是自我管理能力的大小

要点：
1、如何发挥每个人的亮点，每个人的亮点能不能为团队所用，归纳出有效的推动方法
2、对提出的问题和不足之处如何去改进，总结出改进措施
3、对小组管理及后援支持有何意见及建议
4、对疑难单进行话术研讨，一人提出问题，每人提出一个解决方法，然后由大家进行分析，检视出一 种最适合解决这个问题的方法，由当事人记录，事后要对解决的结果进行反馈。

要点：
1、小组达成总体分析
  （1）分析本周小组达成走势
  （2）各人对小组整体达成的贡献率是正数还是负数
  （3）找出团队和个人的优势、劣势，如何最大限度的发挥我们的优势， 
       改进我们的劣势
2、下周目标分析
  （1）根据上周制定的目标和实际达成的目标以及本周上报的目标看周计划是否符合实际
  （2）制定的目标不应该是孤立的,应当和季度目标、全年目标以及企划晋升相关联
3、考核要求
  （1）基本法考核
  （2）激励方案考核
失效预警表
5、测试
测试内容：
基本法、标准化经营、亲访流程、产品等

测试形势：
笔试训后测试.doc
试讲

6、课题培训—以会代训

7、日常管理
日常管理
   （1）认真填写标准化工具
   （2）合理安排时间，不得无故缺勤
   （3）例会期间，遵守会场纪律，积极参与会议经营
   （4）注意仪容仪表

以上所有规定，如有违犯，严格按照大纲
和中支的有关规定进行处罚！
8、周例会的追踪与评估
反馈周例会的效果
根据周达成进度表,紧密追踪
客户专员的达成进度
根据客户专员上报的行事历重点追踪
协助客户专员对疑难单进行追踪

月度会的诉求重点
机构月度总结会：
收费小组的月度计划和总结。
月度会的主要责任人——保费部负责人

小组二次月度会议：
二次月度会的主要负责人——银代收费组主管
月度例会主管汇报形式
一、上月工作总结
1、组保费任务达成
2、小组关键绩效指标分析
3、组员考核预警及方案追踪
4、高绩效人力和高件数人力分析
5、本月工作亮点（典范推荐）
6、存在的问题及改进的措施
二、下月工作计划
1、小组保费任务计划
2、小组绩效目标
3、工作安排

二次月会基本内容
在统一月度会上发现的具体问题反馈和解决
月度会上最新政策信息的传达与沟通
小组在月度会上自身的优势与不足来进行方案的追踪
小组在月度会上根据标准化经营来查找自身的不足、和存在的问题;

月度例会主管业绩汇报举例
小组二次会议：
小组在月度会上自身的优势来进行方案的追踪;
小组在月度会上根据标准化经营来查找自身的不足、和存在的问题;
10年3月银代王燕组.ppt

增加团队凝聚力，组员在一起，用最短的时间，解决问题找到方法，流程简易，操作方便。
几种会议经营形式的特点

各会特色：
早会：每早一会，振奋士气，激励队伍
夕会：一周二会，活动量有效追踪，计划早安排
周会：每周一会，阶段追踪，训练辅导
月会：每月一会，汇报总结，工作执行
与会者没有准备。有些会议在没有必要如开时就被草率地举行了，有些会议的主持者和参与者都没有为半要讨论的问题做好准备，结果是与会者先要盲目地摸索出会议的原因，浪费了大量的时间。会议时间持续太长。是的，许多主管为了延长分配给他的时间，就一味地“发挥”不是在手头的业务处理完后就让与会者离开，而是一再拖延时间。反而让与会者觉得无聊的同时更多了一些反感的因素。会议没有主题。主持会议并不是被动的工作。使会议按原定轨迹或议题进行，会遇到许多压力，而主管们经常不能战胜这些挑战。当然，也有一些是由于主讲人没有找对主题，不明白主题所在或没有充分资料而漫无边际地讲述，之往往让听众不知所云，达不到会议的目的。 会议没有必要的纪律。在会议中，纪律的有无就直接影响了会议的效果。我们很难想象，一个嘈杂的环境中能产生一个有效的讲述效果   幸运的是，希望并不是没有的。这种现象是可以改变的。而且这种“良药”唾手可得，不昂贵易于消化。 作好准备。你只需用很少的时间来作为会议的准备，就可以大大提高会议的效率。会议一开始就按你所准备的路线走，而不是浪费时间去讨论为什么开会。对于不是你主持的会议，你就更有必要帮助主持人去做好准备，以免因主持人没有经验而影响了整个会议的效果。有不变的议程，变化的内容。在会议经营中，有许多环节是不变的，这样难免给与会者熟悉的感觉，关键在于你如何丰富每一个议程中的不同内容，让熟悉的议程因内容不同而带给与会者耳目一新的感觉，这样才能使会议吸引人，有意义。会议要少而精且灵活。早会是必要的，有经验的主管可以把他所要召开的会议分成各种名目并要求不同的人员召开，有主题且坚持主题。每一个月都提前确定会议的行事历，并让所有人都知道，也可以让所有人都准备，也不妨让大家都参与讨论。因为有了主题，也因为有大家的参与，会议就不再是一个人的事，关键是在讨论中，一定要坚持主题，不能聊那些与主题无关的事，虽然那很有趣。 取得反馈信息。反馈是衡量会议效率的最好方法之一。从中你可以发现哪些是好的哪些是不好的，甚至还可以得到一些使会议更有效的好方法、好点子。而这种反馈，完全不需要专门以会议来获得。通过会议获得提升。会议是业务人员的“加油站”。通过会议，你如果可以让人得到想要得到或超出其想象的收获，你的会议就是成功的了。而要让下属每天都进步一点点的会议效果，我想你自己的提升就是首要的而且是举足轻重的了。总之，学习，使会议丰富而有吸引力，不但可以提升与会者，更重要的是可以提升自己。会议是团队成员自我管理、相互交流的主要场所，所以会议的有效就直接反映出了团队效率及战斗力的提升。

其他形式会议举例
银代分部的沟通会
银代续收服务流程.ppt
时间：
每月第一周银代分部 的第一次全体例会
地点：
银代职场
主讲人：
续收主管
内容：
围绕续收信息、指标达成、问题处理进行沟通，要达到银代部员工对我们工作的认可和配合
注意事项：
事前一定要与银代分部的负责人做好充分沟通，
内容注意要以正面激励为主，
时间不宜过长，30分钟以内必须结束，
每次开会需要负责该区域的组员一块参加，交换名片
其他形式会议举例
银行网点渠道的沟通会
会议目的：
使银行网点工作人员了解续收服务工作
会议时间：
例用银行网点每周学习时间，提前做好沟通，
会议内容：
新华特色的续期服务流程，续期服务人员的介绍，互存通讯方式
注意事项：
侧重于流失网点，高产网点，客户经理变换频繁的网点;
清单下发后主管根据组员上报情况就本月应收清单中重点网点进行沟通;
每次会议时间不宜过长，一般以20分钟为宜;
会议一般由主管进行讲解，同时要求组员进行学习，逐渐培养组员自主经营意识

会议中经常出现的问题
    1、会前缺少沟通2、数据准确性及逻辑关系3、一言堂或个别人的个人展示，缺少参与4、专注于问题和责任，而不是解决问题5、汇报措施不具体6、没有点评7、点评缺少权威性8、会议的形式9、研讨式10、以会代训11、报告式12、经验交流

     要确立一个新的方向时，关键是要亲自站出来把要表达的思想不停的重复给人们听，内容要始终如一，无论多么枯燥也要继续这一工作。

——杰克.韦尔奇