网点销售特点及流程大纲
A:网点销售的特点
B:网点销售的流程
A:网点销售的特点
网点销售是将银行柜面（一般是现金柜）作为直接销售保险的场所，能满足客户在银行享受到金融一体化服务，快捷、方便免去了客户的心里障碍。
网点销售归纳为10个特点
A:网点销售的特点
1、资源可观，拥有十分齐全的网络，潜在客户群庞大
2、客户群相对固定，能了解到客户的现金状况，宣传针对性强
3、客户对网点的信任度高，只要积极销售，促成率较高
4、销售必须在短时间完成，从接触到促成的流程比较简单。话术要简明扼要，迅速打动客户
A:网点销售的特点
5、通过培训提升销售技，业务启动初期有必要邀请保险公司客户经理到现场辅导销售或在夕会中进行销售演练

6、业务起伏有波动，可能受手续费分配、激励措施影响，奖励的合理分配对销售十分关键

7、客户投保后的服务售后工作还不够完善。满期、退保、撤单、理赔等工作需要积极与保险公司积极联系

8、即时出单系统为客户提供了便利，使客户获得了更多金融服务，实现了银行、保险公司、客户的“三赢”
A:网点销售的特点
9、银行与保险公司强强联合，共同销售，具有双重信用，对客户吸引力较大
10、柜面销售已逐步扩展到银行理财柜(理财室、个人理财中心）、银行自身客户经理（信贷员）销售，这些方式组合后进行销售的成功率更高
B:网点销售的流程
B:网点销售的流程
一、销售前准备
1、知识准备：熟悉掌握产品买点和相关知识
2、物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备必须到位，符合银监委及保监委的标准
（宣传海报等；投保单、保险合同、条款、投保提示书、补充告知问卷等等)
3、心里准备：可能习惯了几十年如一日的被动服务,要改变主动营销,确实需要长时间的培养与训练.市场的变化需要咱们不断调整心态,勇于开口,同时学会正确地、巧妙地对待客户拒绝。

B:网点销售的流程
二、选择目标客户

1、适合趸交的客户：有定期存款、资金一万元以上，年龄30岁以上，思想求稳求保守，在守财的情况下再寻求理财
2、适合期交的客户：有稳定的收入，有储蓄的习惯，有养老、子女教育储备、人身保障需求

B:网点销售的流程
三、接触与说明
1、接触与说明的原则：保持微笑、适当运用赞美、以人为本、以产品为本、以客户需求出发

2、接触性话术要领：一句话接触。例：我行现在正热销一款理财产品挺不错的，很适合像您这样的客户，办理的人可多了。

3、说明性话术要领：三句话说明。例：我行代理中国人寿的鸿盈保险理财产品，能满足养老、子女教育储备金的需要。只需一年交一次连续交3次，那么您不但能享受十年的复利回报，而且享有一份高额的保障，确保您资金安全，办理的人挺多的。比如你一年交2万，连续交3次，你就能享有10红利及保障，一本生三息，一个固定的，一个弹性的，一个复利的。返还的钱可以作为养老用，可以作为教育金。十年当中还享有高达66666元或99999元的保障。

B:网点销售的流程
四、异议处理
客户：时间太长了！
 柜员：请问你到银行存款多少年了。少说也有20多年了，你会认为时间长吗！你的钱不也是积少成多，也是有个时间积累过程？你现在对你的存款数额满意吗？
客户：谁还会嫌钱多呀！
柜员：所以说凡事有利也有蔽，作为理财产品肯定需要一定的时间才能达到我们想要的收益，而银行存款只能带给您存取的方便，没有任何附加功能。
客户：利息有多少？
柜员：比你放在折子上有优势，第一能确保你本金的安全；第二即有固定回报又有每年的分红、复利计息，利滚利，根据近几年的收益来看，比银行同期利息高略高一些。最重要的是在确保本金安全的前提下还能享有十年的高额保障

B:网点销售的流程
五、促成
二择一法成交：你看是交1万还是交2万？
暗式式的承诺:请把身份证给我、户口本、驾驶证也可以；拿出投保单，先填好客户姓名，把成交的事实用行动展现在客户眼前
举例促成:选择当地有影响力的赔案,并告知理赔过程和理赔家属的感言
回访提醒：为了保证客户的利益，并做好服务工作，过两天银行或保险公司会有专项售后服务人员给你打回访电话。

B:网点销售的流程
六、售后服务
1、及时交接办理满期：
2、及时交接相关投保资料
3、做好保单保全工作
4、保好理赔工作
5、热情处理客户投诉件
6、与保单大客户保持必要的联系，有必要的提供上门服务
7、维护与客户的良好关系，建立客户信息库
B:网点销售的流程
亮剑有感